Отсрочка платежа при закупке в Китае: как работает и кому подходит

Почему оборотный капитал становится узким местом именно в момент роста

Парадокс торговли на маркетплейсах: чем лучше продаётся товар, тем сложнее его удержать в наличии. Хороший темп продаж означает, что следующую партию нужно заказывать раньше, чем придут деньги от продаж предыдущей. Маркетплейсы переводят выручку раз в одну-две недели, а иногда могут задерживать выплаты и до трёх недель. При этом, доставка из Китая занимает три-пять недель, — и в этот момент образуется кассовый разрыв.

Когда товар заканчивается раньше, чем поступают деньги на новый заказ, карточка товара выпадает из выдачи. Позиции, которые набирались месяцами, обнуляются за несколько дней. Это не история про плохой бизнес — это стандартная механика, с которой сталкивается большинство селлеров.

Три способа перекрыть кассовый разрыв при закупках

Когда денег на новую партию не хватает прямо сейчас, у предпринимателя обычно три пути решения.

1. Банковский кредит или овердрафт. Долго, дорого, требует хорошей кредитной истории. Ставки в 2025–2026 году — не самые комфортные. Растущему бизнесу банк нередко отказывает именно тогда, когда деньги особенно нужны.

2. Факторинг. Финансирование под уступку дебиторской задолженности. Подходит тем, кто продаёт с отсрочкой платежа и имеет подтверждённую дебиторку. При продажах через маркетплейс — инструмент редко применим напрямую.

3. Отсрочка на закупку от посредника в Китае. Это не кредит и не финансовый продукт банка. Это договорённость с компанией, которая выкупает ваш товар у поставщика в Китае: вы платите часть суммы за товар при оформлении заказа, остальную часть оплачивает за вас посредник.

Ещё один неочевидный способ финансирования закупок в Китае

Если вы уже изучали тему финансирования закупок в Китае, то. скорее всего, слышали и о Sinosure — государственной китайской страховой компании. Схема выглядит так: импортёру устанавливают кредитный лимит, поставщик страхует контракт через Sinosure и отгружает товар с отсрочкой платежа — обычно на срок 90–120 дней.

Инструмент рабочий, но путь к оформлению такой закупки займёт значительное время: предварительный скоринг — 1–3 дня, подготовка документов — около 7 дней, кредитное расследование — до 21 дня. Только после этого может быть установлен кредитный лимит.

Sinosure подходит компаниям, которые ведут системный крупный импорт и готовы заложить месяц-полтора на согласование отсрочки. Для малого бизнеса, которому нужно закрыть конкретный заказ прямо сейчас, чтобы сохранить оборот, — это не тот темп.

Отсрочка от посредника решает другую задачу: это не долгосрочное структурирование крупного импорта, а поддержание непрерывного оборота здесь и сейчас. Решение по отсрочке на закупку обычно принимается уже в день обращения, без многодневных согласований.

Как устроена отсрочка от посредника: механика и расчёт

Схема закупки с отсрочкой работает так: вы оплачиваете 50% стоимости товара из собственных средств, а оставшиеся 50% оплачивает за вас посредник. Вторую половину стоимости товара вы оплачиваете, когда груз прибудет в Россию, перед его получением.

Пока товар едет,  у вас есть три-пять недель — всё это время ваши деньги остаются у вас и продолжают работать на другие цели бизнеса.

За оформление отсрочки посредник обычно берёт комиссию: в среднем по рынку — от 2% в месяц от суммы инвойса. Если отсрочка нужна на срок более одного месяца — процент будет больше.

Как отсрочка работает на практике

Отсрочку можно использовать по-разному — в зависимости от того, на каком этапе развития сейчас находится ваш бизнес.

Разовое решение при непредвиденном скачке продаж

Андрей из Москвы торгует на маркетплейсах муслиновыми пледами для новорождённых.

Первая партия пледов разошлась за три недели вместо шести — быстрее, чем Андрей рассчитывал. Деньги от продаж ещё не поступили на счёт, а карточку нужно было поддерживать активной уже сейчас. Отсрочка на закупку от посредника позволила Андрею заказать следующую партию без паузы в поставках: 50% он оплатил сразу, остальное — по приходу товара. Позиции не просели в выдаче, темп продаж сохранился.

Постоянный инструмент управления оборотом

Максим из Воронежа продает на маркетплейсах зоотовары, электронику и инструмент. Собственных средств на закупку партии Максиму часто не хватало: из-за этого возникали кассовые разрывы, и растить бизнес не получалось. С отсрочкой на закупку Максим выстроил системную модель импорта: он перекрывает отсрочкой до 50% закупок, а в межсезонье — и до 70%. Логика простая: низкомаржинальный товар закупается за счёт отсрочки, высокомаржинальный — за собственные деньги. Это позволяет держать в наличии несколько товаров параллельно, не вкладывая весь свободный капитал в одну партию.

«Сегодня я сделал заказ — завтра он уже выкупился у поставщика. Никакой лишней бюрократии, и деньги не морозятся в товаре», — говорит Максим.

Кому отсрочка подходит, а кому нет

Отсрочка работает, если у бизнеса уже есть стабильный спрос и понятный оборот. Если вы только тестируете нишу и не знаете, продастся ли товар вообще, — отсрочка не решит вашу задачу.

Она будет полезна, если:

• вы продаёте стабильно и хотите наращивать объем закупок в Китае;
• деньги от маркетплейса приходят позже, чем вам нужно делать новый заказ;
• вы хотите развивать несколько товарных направлений без заморозки всего капитала в одной партии;
• вы переходите с серой схемы на белый импорт — а больший объем закупки требует больших денег на входе.

Последний случай стоит отдельного внимания. Одна из главных причин, по которым предприниматели откладывают переход на белую логистику, — именно нехватка оборотных средств на нужный объем. Отсрочка снимает этот барьер.

Как не ошибиться при выборе финансовой схемы

Если вы решились попробовать отсрочку на закупку в Китае, стоит разобраться в условиях — они различаются у разных посредников.

Размер первого взноса. Стандартная схема — 50/50, но бывают варианты. Уточните заранее.

Как считается комиссия. Обычно это процент в месяц от суммы инвойса. При коротком сроке займа итоговая сумма переплаты совсем небольшая. При этом стоимость отсрочки оказывается заметно ниже стоимости банковского кредита..

Минимальная сумма заказа. Чаще всего отсрочка доступна при сумме заказа от 400 000 рублей.

Срок принятия решения. Как правило, решение по отсрочке принимается в разы быстрее, чем в банках. Например, у посредника в Китае ChinaToday заявка на отсрочку рассматривается в день обращения. 

Подытожим

Отсрочка — не универсальное решение и не замена финансовому планированию. Но для бизнеса, который уже продаёт стабильно и хочет расти без остановки оборота, это один из самых доступных и быстрых инструментов на рынке. По сравнению с банком — меньше бюрократии и ниже порог входа. По сравнению с Sinosure — не нужно ждать месяц согласований. По сравнению с работой только на собственные деньги — появляется возможность держать несколько направлений одновременно, не замораживая весь капитал в одной партии.

Кто-то использует отсрочку разово — чтобы не потерять позиции в момент непредвиденного скачка продаж. Кто-то встраивает её в постоянную модель управления оборотным капиталом. Оба подхода работают стабильно — вопрос в том, на какой стадии развития находится бизнес сейчас.