Сексшоп: «Не оставлять же человека без оргазма»

— Расскажи, как к тебе пришла идея открыть секс-шоп?

В феврале этого года мы вместе с Катей поехали в Стамбул (Катя — девушка Сергея и совладелица магазина — ред.). Там она рассказала, что ведет телеграм-канал «Катины секреты», в котором описывает свой сексуальный опыт и рассуждает о взаимоотношениях и прочих вещах, будоражащих женские умы. Мозг на автомате подумал: «Какого хрена?». После чего я с удивлением обнаружил, что не чувствую ни капли злости. Ну пишет и пишет.

Сначала мы хотели сделать простой сайт с ассортиментом, который отберет Катя, и запуститься за месяц. Запланировали потратить на открытие интернет-магазина 60 тысяч рублей, купили шаблон на OpenCart и начали наполнять его контентом. Но пока готовились, поняли, что возиться с маленьким интернет-магазином не слишком интересно — за это отдельное спасибо моему эго. Поэтому через три месяца, потратив 170 тысяч рублей, открыли большой. Сейчас продаем 18 тысяч товаров.

— Почему вы называете свой секс-шоп авторским и в чем отличаетесь от конкурентов?

Здесь все просто. Бренд строится на имени Кати и ее канале. Отличий от конкурентов у нас два. Первое — многие игрушки мы тестируем на себе, и именно они попадают в разделы «Катя рекомендует» и «Сережа рекомендует». Второе — мы консультируем по использованию секс-игрушек практически в любое время суток, пока не спим.

— Насколько быстро вы вышли на окупаемость, сколько зарабатываете в месяц?

Мы отбили инвестиции месяца за полтора. Последние три месяца получаем стабильно 160-170 тысяч рублей чистой прибыли. И я считаю, что это был не кратковременный хайп.

— Про консалтинг интересно. Насколько активно люди приходят с вопросами?

Приходит примерно по десять запросов в день. Люди стучатся на почту, в онлайн-консультант на сайте или в личку телеграм-канала.

Взаимодействие происходит по-разному. Большинство клиентов очень адекватные. А есть и не очень. Например, Кате как-то попался чувак, который попросил помощь в выборе секс-кукол. Она десять минут честно его консультировала, рассказывала про искусственные вагины и смазки. После чего он сказал: спасибо, я кончил, давай, до свидания. В этом бизнесе такого не избежать.

— Как вы подбираете товар?

Первую подборку готовила Катя, потратила на это три или четыре недели. Анализировала игрушки по цене, материалам, отзывам, инструкциям, странам-изготовителям. Это была реально большая работа, и эти товары в итоге попали в раздел «Катя рекомендует». Многие позиции мы успели протестировать перед стартом.

Катя продолжает подбирать товары для этого раздела вручную. Иногда помогает мне с разделом «Сережа рекомендует».

Все остальные товары — это выгрузки от поставщиков. Они присылают нам свои прайсы в Эксель-таблицах, и мы заливаем их на сайт. При этом, разумеется, исключаем всякий треш, который не подходит нам по формату — например, секс-мебель.

— А какие у вас критерии отбора секс-игрушек?

Про секс-мебель я, честно говоря, не знаю. Катя сказала, что это фигня, и я как-то внутренне с ней согласился. Во-первых, потому что сам никогда ее не использовал. А во-вторых, потому что в магазинах, на которые мы не хотим ориентироваться, она есть. И все они выглядят как порнота: заходишь на сайт, а тебе сразу баннер с искусственным членом выскакивает. Там нет ничего милого. Нет таких ми-ми-ми розовых штучек, как есть у нас.

По этическим соображениям мы исключили феромоны. Их у нас часто спрашивают — мол, у вас есть что-нибудь, что я могу подкинуть на вечеринке, чтобы мне дали. В такие моменты хочется встряхнуть чувака и сказать: «Может, ты просто станешь нормальным?». Я тупо не понимаю, зачем это вообще продают.

Еще у нас нет жестких штук для БДСМ. Хотя, судя по количеству запросов в Вордстате, они пользуются спросом. Но я все-таки считаю, что БДСМ — это ниша, которую лучше выделить в отдельный интернет-магазин.

В принципе, у нас даже были долгие споры о том, что делать с мужским ассортиментом. Все-таки мы делаем авторский секс-шоп для девушек, и нам было важно сохранить эту концепцию. Поэтому в итоге раздел «Сережа рекомендует» получил позиционирование «Товары для ваших парней».

— Из каких стран ваши поставщики?

Наши поставщики — это московские и питерские компании. Они закупают секс-игрушки у популярных отечественных и зарубежных брендов, чья продукция сертифицирована.

— Как устроена логистика? Вы все 18 тысяч товаров храните на своем складе?

Конечно нет. У нас смешанная система логистики. Товары из разделов «Катя рекомендует» и «Сережа рекомендует» мы храним на складе, где арендуем несколько полок. На это уходит 10-15 тысяч рублей в месяц в зависимости от объема. Все остальное забираем со складов поставщиков, когда приходит заказ. Везем к себе, чтобы упаковать, а потом доставляем клиенту.

— Какие главные ошибки вы сделали, когда открывались?

Первая — не разобрались с сервером. И из-за того, что на сайт сразу же пришло много посетителей, он сильно тормозил первые два дня. Возможно, из-за этого мы потеряли в продажах.

Вторая — неправильно рассчитали цены и, прежде всего, бонусы. У нас было очень много скидок. Мы ожидали получить 1 500 рублей чистыми с одного заказа, а получали 700 рублей. По сути, первые недели продавали всё по себестоимости и работали в ноль.

— Какой процент продаж приходится на Катин канал в Телеграме? Какие еще инструменты для продвижения вы используете?

Сначала мы хотели продавать секс-игрушки только через телеграм-канал Кати. Тогда в нем было 6 000 человек. И все эти месяцы Катя продолжала его промоутировать, поэтому канал вырос до 21 000. На старте, и сейчас он приносит нам 80% продаж — разумеется, их количество выросло вместе с численностью подписчиков. У нас есть план дальнейшего развития телеграм-канала: это клевый источник посетителей и голос бренда.

Также работают Яндекс.Маркет и SEO. Совсем недавно мы запустили Вконтакте и Инстаграм. Хотим развивать их тактично и не дублировать контент. Еще у нас есть база людей, которые зарегистрировались на сайте или что-то купили. Чаще всего они к нам возвращаются. Это, считай, бесплатный траф, который делает нам маржу.

В целом мы тратим в месяц на рекламу 50 000 рублей, и это очень мало. В ближайшее время планируем вложиться в SEO-продвижение, и это обойдется нам еще в 75 000 рублей в месяц. За год постараемся выйти на две-три тысячи посетителей в день. Но я буду доволен и тысячей, в принципе.

— Расскажи про вашу аудиторию?

Я могу выделить несколько категорий. Первая — это студентки, молодые девчонки, у которых, как правило, сложно с деньгами, но они хотят что-то для себя подобрать. Например, первый вибратор.

Вторая — это женщины постарше, и они хотят внести разнообразие в сексуальную жизнь. Соответственно, за раз заказывают много всего и разного: от анальных пробок до фаллоимитаторов.

Третья — те, кто покупает исключительно сексуальную одежду. Пеньюары, трусики, боди. Обычно кроме этого у них в корзине ничего нет.

Четвертая — мужчины. Заказывают что-то для своих женщин или для себя.

Очень круто, что последнее время люди всё больше раскрепощаются и начинают обзаводиться вибраторами, маструбаторами, фаллоимитаторами. Это показывает, что общество не совсем законсервировано.

— А бывает такое, что ваша тематика, напротив, людей смущает?

Да, мы не раз сталкивались с тем, что отдельные контрагенты не соглашались работать с тематикой. Например, многие эквайринг-сервисы. Законом это не запрещено, но вот внутренние правила такие есть.

С нами готовы работать далеко не все разработчики и дизайнеры. А наш контент-менеджер работает только ночью. Когда он работал днем, его ребенок подбегал к монитору, смотрел на члены и офигевал. Пришлось выкручиваться.

— Откуда товары покупают лучше: из раздела «Катя рекомендует» или из остального каталога?

Примерно 60% продаж приходится на раздел «Катя рекомендует». Остальные 40% — на другие товары.

— Что покупают лучше всего?

Хорошо покупают бренды Satisfyer и Fun Factory. Очень мало покупают Womanizer, и на мой взгляд, зря. Это супербренд, хоть и дорогой.

— Есть какие-то критичные моменты в этом бизнесе?

Клиентам очень важна анонимность, и лучше ее не нарушать. Нас в этом смысле однажды очень подвела служба доставки. Обычно они складывают накладную в коробку, и курьер не видит, что доставляет. Но однажды бумаги в нее не убрали, а товар за клиента получал кто-то из родственников и увидел, что там двойной или анально-вагинальный фалоимитатор. В общем, какая-то дичь. Клиент, конечно, был недоволен.

Мы, как могли, постарались негатив снять — дали купон на хорошую скидку. Плюс обсудили этот вопрос с курьерской службой. Все это было очень неприятно.

— Могут ли люди вернуть вам товар?

По закону о защите прав потребителя секс-игрушки относятся к товарам личного пользования, обмену и возврату не подлежат. То есть даже если человек не распаковал вибратор, передумать и сдать его назад, он не может. Но мы стараемся решать такие вопросы в индивидуальном порядке. Например, как-то взяли назад вибратор: чувак заказал своей девушке — пока посылка ехала, парочка успела расстаться.

Если человек возвращает товар из-за брака, мы ничего не теряем. У нас есть договоренность с поставщиками, что они делают клиенту замену на рабочий вариант. Это ведь неправильно с нашей стороны — оставлять человека без оргазма. И в принципе еще не было такого, чтобы человек остался с неисправной игрушкой. Это бы сыграло нашей репутации в минус. А мы хотим пятизвездочные отзывы и готовы вложиться в это.

— Не думали об открытии офлайн-магазина?

Да, и даже консультировались по этому поводу. Но в офлайне риски гораздо выше: нужно точно рассчитать, сколько закупить товара, не ошибиться с выбором точки, нанять и обучить продавца. Это серьезное расширение структуры, которое в перспективе, конечно, возможно. Но пока мы не исчерпали потенциал онлайн-магазина, и этого не случится еще очень долго.

— Что ты подразумеваешь под потенциалом онлайн-магазина?

Здесь я оперирую цифрами. За последний месяц работы оборот магазина составил 1 000 000 рублей. В принципе, неплохо, за этим есть рост. Но следующим этапом, когда придется менять бизнес-процессы, станет оборот в 3 000 000. Тогда мы внедрим более крутую CRM и наймем в штат несколько человек.

Пока что мы отщипнули от потенциала максимум 5%. Даже, наверное, меньше. У нас еще не раскрутилось SEO, не расширены лимиты в Яндекс.Маркете, контекстная реклама работает по минимуму, на Ютубе еще совсем не представлены и в Инстаграме работаем ровно месяц. Да и у телеграм-канала Кати есть перспективы для роста. И вот когда, раскрутив все это, мы начнем делать 10 000 000 рублей оборота в месяц, тогда я смогу сказать, что пора расширяться и открывать офлайн-точку.

Хотите рассказать историю своего бизнеса, пишите: zhiza@evotor.ru