Как улучшить ассортимент в магазине и повысить выручку | Жиза
Как магазину освободиться от излишков и улучшить ассортимент

Как магазину освободиться от излишков и улучшить ассортимент

Жиза — проект Эвотора о малом бизнесе
Иллюстратор

Каждый месяц сотрудник магазина формирует отчёт по складским запасам. По нему видно, какие позиции продаются быстро, а какие залёживаются на складе. Если товар почти не продаётся, владелец магазина начинает тормошить сотрудников. В итоге сотрудник заказывает меньше и на следующий месяц товаров не хватает. Избежать таких резких скачков поможет показатель оборачиваемости товаров. Рассказываем, как.

В июле сотрудница магазина сделала отчёт по бакалее за шесть месяцев — из него видно, что разные виды чипсов продаются по-разному. Они стоят 40-90 ₽ за пачку, а места на полке занимают много. Владелец магазина решил пересмотреть ассортимент чипсов. Чтобы понять, какие из них идут хорошо, а от каких лучше отказаться, нужно рассчитать и проанализировать их оборачиваемость.

Оборачиваемость товара — это скорость, с которой товар попадает со склада в руки покупателей. Чем быстрее товар купили, тем быстрее вернулись вложенные деньги и можно закупать ещё. Если товар продаётся плохо, предприниматель тратит деньги зря: место на складе занято, а выручки нет.

Оборачиваемость товара считают:

  • в днях — за сколько дней товар продаётся;
  • в разах — сколько раз за месяц товар оборачивается и отрабатывает вложения.

Шаг 1. Посмотрите, как товар продавался по месяцам

Зачем. Чтобы понять, насколько хорошо товар продаётся, нужно посмотреть на оборачиваемость товара в динамике. Например, за май вы распродали чипсы за 19 дней. Это хорошо или плохо? Не понятно. Но если за февраль оборачиваемость выросла до 30 дней — сразу видно, что чипсы стали продаваться гораздо хуже. Чем больше периодов вы включите в анализ, тем лучше видна динамика. Можно считать оборачиваемость чаще, чем раз в месяц: каждый день, раз в три дня, в неделю — вы сами выбираете период. Зная оборачиваемость товара, вы сможете точнее спланировать закупки.

Что для этого нужно. Чтобы узнать оборачиваемость товара за месяц, нужны четыре показателя:

  • остаток пачек на складе в первый день месяца,
  • сколько пачек продали за месяц,
  • остаток пачек на складе в последний день месяца,
  • средний запас товара за каждый месяц.

Считайте только полученные товары. Всё, что лежит на магазинных полках или на складе, можно анализировать. Считать товар, который поставщик ещё не успел привезти — всё равно что считать воздух.

Рассчитаем средний товарный запас чипсов на основе данных из отчёта по бакалее:

Месяц Остаток на начало месяца Остаток на конец месяца Средний запас в месяц
А B C D = (B + C) / 2
Январь 50 46 48
Февраль 46 46 46
Март 46 4 25
Апрель 4 10 7
Май 10 8 9
Июнь 8 38 23
Месяц
Январь
Остаток на начало месяца (B)
50
Остаток на конец месяца (C)
46
Средний запас в месяц (D)
D = (B + C) / 2
48
Месяц
Февраль
Остаток на начало месяца (B)
46
Остаток на конец месяца (C)
46
Средний запас в месяц (D)
D = (B + C) / 2
46
Месяц
Март
Остаток на начало месяца (B)
46
Остаток на конец месяца (C)
4
Средний запас в месяц (D)
D = (B + C) / 2
25
Месяц
Апрель
Остаток на начало месяца (B)
4
Остаток на конец месяца (C)
10
Средний запас в месяц (D)
D = (B + C) / 2
7
Месяц
Май
Остаток на начало месяца (B)
10
Остаток на конец месяца (C)
8
Средний запас в месяц (D)
D = (B + C) / 2
9
Месяц
Июнь
Остаток на начало месяца (B)
8
Остаток на конец месяца (C)
38
Средний запас в месяц (D)
D = (B + C) / 2
23

Теперь мы знаем средний запас чипсов за каждый месяц и можем рассчитать оборачиваемость в днях и в разах помесячно:

Месяц Средний запас пачек Число дней Продано пачек Оборачиваемость в днях Оборачиваемость в разах
А B C D E = (B × C) / D F = D / B
Январь 48 31 24 62 0,5
Февраль 46 28 20 64 0,4
Март 25 31 41 19 1,6
Апрель 7 30 36 6 5,1
Май 9 31 15 19 1,7
Июнь 23 30 23 30 1,0
Месяц (A)
Январь
Средний запас пачек (B)
48
Число дней (C)
31
Продано пачек (D)
24
Оборачиваемость в днях
E = (B × C) / D
62
Оборачиваемость в разах
F = D / B
0,5
Месяц (A)
Февраль
Средний запас пачек (B)
46
Число дней (C)
28
Продано пачек (D)
20
Оборачиваемость в днях
E = (B × C) / D
64
Оборачиваемость в разах
F = D / B
0,4
Месяц (A)
Март
Средний запас пачек (B)
25
Число дней (C)
31
Продано пачек (D)
41
Оборачиваемость в днях
E = (B × C) / D
19
Оборачиваемость в разах
F = D / B
1,6
Месяц (A)
Апрель
Средний запас пачек (B)
7
Число дней (C)
30
Продано пачек (D)
36
Оборачиваемость в днях
E = (B × C) / D
6
Оборачиваемость в разах
F = D / B
5,1
Месяц (A)
Май
Средний запас пачек (B)
9
Число дней (C)
31
Продано пачек (D)
15
Оборачиваемость в днях
E = (B × C) / D
19
Оборачиваемость в разах
F = D / B
1,7
Месяц (A)
Июнь
Средний запас пачек (B)
23
Число дней (C)
30
Продано пачек (D)
23
Оборачиваемость в днях
E = (B × C) / D
30
Оборачиваемость в разах
F = D / B
1,0

Если вы не хотите создавать новую таблицу — просто внесите свои данные в готовую таблицу, и программа посчитает всё за вас. Для этого скопируйте таблицу на свой Гугл диск или скачайте себе на компьютер в формате Эксель.

Скачать готовую таблицу

Если собрать полученные данные в одном месте в виде таблицы и графика, то получим вот такую картину:

Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость по месяцам и построит график — вам останется его проанализировать
Скачать готовую таблицу

Что это значит. Из таблицы и графика видно, что продажи резко выросли с марта — «Про чипсы» распродали за 19 дней. А лучше всего их раскупали в апреле — чипсы удалось распродать за 6 дней. Товар пять раз обернулся и отработал вложенные деньги. В результате покупатели получили то, что хотят, а магазин больше заработал.

В январе «Про чипсы» раскупали плохо — чтобы распродать весь товар, магазину нужно 62 дня. За месяц товар не обернулся и не отработал вложенные деньги. Это значит, что в феврале магазину нужно распродать остатки январских запасов — дозаказывать их не нужно. Но сотрудница магазина допустила ошибку — заказала партию чипсов на февраль. Пачек стало ещё больше, а активность покупателей не изменилась. В результате товар залежался на складе.

Как этим пользоваться. Из таблицы и графика видно, что в январе и феврале самые плохие продажи. А вот с марта покупатели раскупают чипсы намного активнее. И до июня оборачиваемость не опускается ниже 30 дней.

Это значит, что к марту нужно закупить достаточное количество чипсов. Чтобы понимать, на какую цифру ориентироваться в следующем году, найдём среднее количество проданных пачек за самые активные месяцы продаж — с марта по июнь. Для этого сложим проданные чипсы с марта по июнь и разделим на количество месяцев — четыре:

В среднем продали с марта по июнь = (41 + 36 + 15 + 23) / 4 = 29 пачек

Наша задача — не опуститься ниже этого уровня и сделать так, чтобы на складе было не меньше 29 пачек. На эту цифру и будем ориентироваться в феврале, закупая товар на март, а в марте — на апрель. Но если вы видите, что по каким-то причинам спрос на товар сильно изменился, скорректируйте заказ товара и выясните причину изменений. О возможных причинам расскажем ниже.

Шаг 2. Сравните ежемесячные продажи товара со средним показателем за период

Зачем. Теперь мы можем сравнить показатели между собой, но не знаем, на что ориентироваться. Например, в мае мы распродали чипсы за 19 дней, а в феврале — за 30 дней. Мы знаем только то, что май был удачнее февраля. Но сколько мы выиграли в мае и недополучили в феврале? Чтобы управлять ассортиментом и закупками, нужно на что-то ориентироваться. Для этого есть средний показатель оборачиваемости. Зная среднюю оборачиваемость товара за период, мы можем понять, насколько удачными или неудачными были продажи в каждом месяце.

Что для этого нужно. Чтобы узнать, сколько пачек чипсов в среднем за полгода лежит на складе, нам нужно посчитать:

  1. Средний товарный запас за полгода.
  2. Количество дней в шести месяцах.
  3. Сколько продано пачек за полгода.

Для расчётов берите закупочные цены. Если взять цену продажи, наценка может исказить показатель оборачиваемости. Тогда вы сделаете ошибочные выводы. Если ориентироваться на них, вы снова закупите лишние товары или останетесь без того, что покупатели хорошо разбирают.

1. Рассчитаем средний запас чипсов за шесть месяцев:

ТЗ — товарный запас на конкретную дату
n — количество дат в выбранном периоде. Если анализируем данные за 6 месяцев, значит n = 6

Средний товарный запас за 6 месяцев в рублях
Месяц Товарный запас
на последний день месяца
Данные в формуле
Январь 874 874/2 = 437
Февраль 874 874
Март 76 76
Апрель 228 228
Май 210 210
Июнь 646 646/2 = 323
Всего товаров на складе 2148
Количество месяцев для расчета (n) 6 — 1 = 5
Средний запас товара за 6 месяцев 429,6
Закупочная цена 18,2
Средний запас товара в пачках 429/18,2 = 24
Средний товарный запас за 6 месяцев, рублей
Месяц
Январь
Товарный запас на последний день месяца
874
Данные в формуле
874/2 = 437
Месяц
Февраль
Товарный запас на последний день месяца
874
Данные в формуле
874
Месяц
Март
Товарный запас на последний день месяца
76
Данные в формуле
76
Месяц
Апрель
Товарный запас на последний день месяца
228
Данные в формуле
228
Месяц
Май
Товарный запас на последний день месяца
210
Данные в формуле
210
Месяц
Июнь
Товарный запас на последний день месяца
646
Данные в формуле
646/2 = 323
Всего товаров на складе
Данные в формуле:
2148
Количество месяцев для расчета (n)
Данные в формуле:
6 — 1 = 5
Средний запас товара за 6 месяцев
Данные в формуле:
429,6
Закупочная цена
Данные в формуле:
18,2
Средний запас товара в пачках
Данные в формуле:
429/18,2 = 24

Из таблицы видно, что средний запас чипсов за шесть месяцев = 24 пачкам.

2. Рассчитываем, сколько пачек продали за полгода:

Месяц Количество проданных пачек,
штуки
Январь 24
Февраль 20
Март 41
Апрель 36
Май 15
Июнь 23
Всего продано
за 6 месяцев
159
Месяц
Январь
Количество проданных пачек, штуки
24
Месяц
Февраль
Количество проданных пачек, штуки
20
Месяц
Март
Количество проданных пачек, штуки
41
Месяц
Апрель
Количество проданных пачек, штуки
36
Месяц
Май
Количество проданных пачек, штуки
15
Месяц
Июнь
Количество проданных пачек, штуки
23
Всего продано за 6 месяцев
159

3. Рассчитываем количество дней с января по июнь: 181 день.

4. Рассчитываем средний показатель оборачиваемости в днях:

Подставляем в формулу данные, которые мы только что рассчитали в предыдущих трёх пунктах, и получаем:

Средняя оборачиваемость товара с января по июль = 24×181 / 159 = 27 дней.

Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам в сравнении со средней оборачиваемостью за период. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость и построит график — вам останется его проанализировать
Скачать готовую таблицу

Что это значит. Из графика видно, что средний запас чипсов — 24 пачки — раскупают в среднем за 27 дней. Сравнивая этот показатель с оборачиваемостью помесячно, мы видим, что самые неудачные месяцы — январь и февраль. В эти месяцы магазин закупил слишком много «Про чипсов», товар залежался на складе и не отработал вложенные деньги. Начиная с марта, покупательская способность выросла, поэтому нужно закупать больше товара.

Как этим пользоваться. Чтобы в будущем избежать излишков на складе, на январь и февраль, лучше закупать «Про чипсы» не больше среднего показателя — 24 пачки.

Начиная с марта, 24 пачки уже не хватит. Поэтому нужно заказывать больше пачек «Про чипсов». Ориентироваться стоит на среднее количество проданных чипсов с марта по июнь — 29 пачек. Эта цифра — тот минимум, который должен быть на складе. Мы рассчитали её в шаге 1.

Теперь мы видим, в какие месяцы мы выиграли на продаже «Про чипсов», а когда недополучили выручку. Это поможет понять, в какой период выгодно продавать этот товар, а когда он не идёт.

Шаг 3. Сравните товары между собой

Зачем. Сравнивайте товары внутри одной категории. Так вы сможете понять, что вам продавать выгоднее, а от каких товаров лучше отказаться. Заменив одни товары другими, более ходовыми, вы сможете больше заработать и избавиться от неликвида.

Товарная категория — это то, зачем покупатель идет в магазин: за молоком, хлебом, телевизором, пивом. Такие товары похожи по цене, составу, сроку годности и назначению, например, чипсы «Лейз» и «Про чипсы», сухарики «Кириешки» и «3 корочки».

Что делать, если товар стал хуже продаваться

Если видите, что оборачиваемость упала, найдите причины:

Причина Суть проблемы Что делать
Товар переложили Товар был на верхней полке, а потом его опустили вниз. Покупатель привыкает брать товар в одном месте. И если в какой-то момент он его там не находит, то, скорее всего, он купит что-то другое или уйдёт с пустыми руками Проверьте, не меняли ли товары местами. Если товар переложили с одной полки на другую, посмотрите, что теперь лежит на его месте. Если новый товар приносит больше денег и его оборачиваемость выше, то это правильное решение. Если там лежит аналогичный товар или более дешёвый, который плохо раскупают, верните как было
Не тот сезон для товара Есть товары, которые чётко привязаны к сезону. Например, пиво и мороженое лучше раскупают летом, чем зимой; лыжные костюмы продаются быстрее начиная с осени и до середины зимы. Если выбрать неправильный сезон — потеряете деньги Проверьте товар на сезонность. Для этого посмотрите оборачиваемость за предыдущий год. Если бизнесу ещё нет и года — за всё время работы. Если увидите резкие скачки, скорректируйте закупки товара. Например, если летом большой спрос на товар, а зимой нет, значит, летом нужно поставлять больше товара, а зимой — меньше
Сотрудники плохо работают Товар не продать, если продавец не знает ассортимент, задерживает с ответом или хамит. Покупатель пойдет в другой магазин, где его проконсультируют и ему будет комфортно. Если товар, на который большой спрос, часто заканчивается, покупатели уйдут туда, где он всегда есть Проанализируйте работу сотрудников. Как продавцы и консультанты общаются с покупателями — вежливо или нет. Насколько хорошо они ориентируются в ассортименте. Ведут ли базу договоров сотрудники, которые отвечают за поставки, вовремя ли связываются с поставщиками и перезаключают документы. Если в договорах бардак — пусть составят список, где до окончания срока месяц. Поставьте им задачу перезаключить все договоры и отчитаться перед вами
Товар слишком дорогой или не нужен вашем покупателям В маленьком городе вряд ли будет спрос на очки Гуччи или постельное бельё из шёлка, но отлично зайдет продукция масс-маркета: очки за 250 ₽ и бельё за 700 ₽ Посмотрите, правильно ли вы подобрали позиции товаров для формата вашего бизнеса. Например, в магазине абсолютно не зашли чипсы Принглс. Их никто не брал, потому что они слишком дорогие для небольшого магазина в спальном районе
Поставщики слишком далеко Товар заказали у поставщиков, которые находятся далеко, хотя есть такие же и ближе. Чем дальше поставщик, тем дольше он везёт товар и выше цена. Чтобы избежать нехватки товара, придётся всегда закупать товар с запасом и вкладывать больше денег Попросите сотрудника, который отвечает за закупки, составить отчёт по поставщикам. Проверьте удалённость поставщиков, сроки и частоту поставок. Поставьте задачу сотруднику найти информацию о поставщиках, которые ближе всего. Возможно, сейчас вы покупаете товар за сотню километров, а у вас есть аналогичный поставщик в радиусе пяти километров
Появились конкуренты Если около вас открываются другие аналогичные торговые точки, готовьтесь к оттоку покупателей. Если это магазины крупных сетей, то отток будет существенным. Такие магазины берут объемами при закупе, поэтому они могут поставить более низкую цену Посмотрите, не открылись ли поблизости другие магазины схожего формата. Если да, то нужно проанализировать, насколько уменьшился покупательский трафик, и скорректировать поставки
Товар устарел Товар всегда продавался относительно ровно, но вдруг продажи резко упали Проведите исследование. Может быть, на рынке появилась новинка, которая стоит так же или дешевле, красивее выглядит или лучше на вкус. Если это так, попробуйте заменить позицию новым аналогом
Из-за ремонта дороги изменился трафик Обычная ситуация в мегаполисах. Ремонтируют дороги, водителей пускают по другой ветке, и они будут покупать в тех магазинах, мимо которых проезжают Узнайте, когда закончат ремонт. Скорректируйте поставки на этот период
Причина
Товар переложили
Суть проблемы
Товар был на верхней полке, а потом его опустили вниз. Покупатель привыкает брать товар в одном месте. И если в какой-то момент он его там не находит, то, скорее всего, он купит что-то другое или уйдёт с пустыми руками
Что делать
Обратите внимание, не меняли ли товары местами. Если товар переложили с одной полки на другую, посмотрите, что теперь лежит на его месте. Если новый товар приносит больше денег и его оборачиваемость выше, то это правильное решение. Если там лежит аналогичный товар или более дешёвый, который плохо раскупают, верните как было
Причина
Не тот сезон для товара
Суть проблемы
Есть товары, которые чётко привязаны к сезону. Например, пиво и мороженое лучше раскупают летом, чем зимой; лыжные костюмы продаются быстрее начиная с осени и до середины зимы. Если выбрать неправильный сезон — потеряете деньги
Что делать
Проверьте товар на сезонность. Для этого посмотрите оборачиваемость за предыдущий год. Если бизнесу ещё нет и года — за всё время работы. Если увидите резкие скачки, скорректируйте закупки товара. Например, если летом большой спрос на товар, а зимой нет, значит, летом нужно поставлять больше товара, а зимой — меньше
Причина
Не тот сезон для товара
Суть проблемы
Есть товары, которые чётко привязаны к сезону. Например, пиво и мороженое лучше раскупают летом, чем зимой; лыжные костюмы продаются быстрее начиная с осени и до середины зимы. Если выбрать неправильный сезон — потеряете деньги
Что делать
Проверьте товар на сезонность. Для этого посмотрите оборачиваемость за предыдущий год. Если бизнесу ещё нет и года — за всё время работы. Если увидите резкие скачки, скорректируйте закупки товара. Например, если летом большой спрос на товар, а зимой нет, значит, летом нужно поставлять больше товара, а зимой — меньше
Причина
Сотрудники плохо работают
Суть проблемы
Товар не продать, если продавец не знает ассортимент, задерживает с ответом или хамит. Покупатель пойдет в другой магазин, где его проконсультируют и ему будет комфортно. Если товар, на который большой спрос, часто заканчивается, покупатели уйдут туда, где он всегда есть
Что делать
Проанализируйте работу сотрудников. Как продавцы и консультанты общаются с покупателями — вежливо или нет. Насколько хорошо они ориентируются в ассортименте. Ведут ли базу договоров сотрудники, которые отвечают за поставки, вовремя ли связываются с поставщиками и перезаключают документы. Если в договорах бардак — пусть составят список, где до окончания срока месяц. Поставьте им задачу перезаключить все договоры и отчитаться перед вами
Причина
Товар слишком дорогой или не нужен вашем покупателям
Суть проблемы
В маленьком городе вряд ли будет спрос на очки Гуччи или постельное бельё из шёлка, но отлично зайдет продукция масс-маркета: очки за 250 ₽ и бельё за 700 ₽
Что делать
Посмотрите, правильно ли вы подобрали позиции товаров для формата вашего бизнеса. Например, в магазине абсолютно не зашли чипсы Принглс. Их никто не брал, потому что они слишком дорогие для небольшого магазина в спальном районе
Причина
Поставщики слишком далеко
Суть проблемы
Товар заказали у поставщиков, которые находятся далеко, хотя есть такие же и ближе. Чем дальше поставщик, тем дольше он везёт товар и выше цена. Чтобы избежать нехватки товара, придётся всегда закупать товар с запасом и вкладывать больше денег
Что делать
Попросите сотрудника, который отвечает за закупки, составить отчёт по поставщикам. Проверьте удалённость поставщиков, сроки и частоту поставок. Поставьте задачу сотруднику найти информацию о поставщиках, которые ближе всего. Возможно, сейчас вы покупаете товар за сотню километров, а у вас есть аналогичный поставщик в радиусе пяти километров
Причина
Появились конкуренты
Суть проблемы
Если около вас открываются другие аналогичные торговые точки, готовьтесь к оттоку покупателей. Если это магазины крупных сетей, то отток будет существенным. Такие магазины берут объемами при закупе, поэтому они могут поставить более низкую цену
Что делать
Посмотрите, не открылись ли поблизости другие магазины схожего формата. Если да, то нужно проанализировать, насколько уменьшился покупательский трафик, и скорректировать поставки
Причина
Товар устарел
Суть проблемы
Товар всегда продавался относительно ровно, но вдруг продажи резко упали
Что делать
Проведите исследование. Может быть, на рынке появилась новинка, которая стоит так же или дешевле, красивее выглядит или лучше на вкус. Если это так, попробуйте заменить позицию новым аналогом
Причина
Из-за ремонта дороги изменился трафик
Суть проблемы
Обычная ситуация в мегаполисах. Ремонтируют дороги, водителей пускают по другой ветке, и они будут покупать в тех магазинах, мимо которых проезжают
Что делать
Узнайте, когда закончат ремонт. Скорректируйте поставки на этот период

От чего зависит скорость продаж и какие есть нормы оборачиваемости

Норм оборачиваемости не существует. Есть одно условное правило — товар должен делать деньги, и чем быстрее он это делает — тем лучше. Скорость зависит от десятков факторов. Вот основные:

Фактор Маленький город Большой город Пример
Поставщики Если в городе нет поставщиков, то каждый раз нужно заказывать товар из другого города. Путь «поставщик → товар → покупатель» становится длиннее. Чтобы избежать дефицита товара, нужно закупать его впрок Когда поставщик находится в этом же городе, держать много позиций на складе нет нужды. Планировать и управлять реализацией проще. Товар быстрее попадает на прилавок Небольшой магазин кальянов в Верхнем Тагиле в среднем реализует их за 90 дней. Для Екатеринбурга три месяца ждать возврата вложенных денег — непозволительная роскошь
Логистика Если город закрытый, нужно основательно продумать логистику. Кроме времени на дорогу нужно заложить время на проходную и согласованное время посещения. Опоздал — это уже простой, и кто-то должен за него платить. В зависимости от того, что прописано в договоре, будет платить поставщик или покупатель В большом городе трафик в сотни раз больше, есть современная инфраструктура и развитая логистика. Как правило, если это не эксклюзивная продукция, то все поставщики находятся там же. Можно почти безошибочно спланировать время поставки. И хотя из-за конкуренции наценка может быть невысокой, это перекрывается объемом продаж Чтобы привести продукцию из Екатеринбурга в Новоуральск, нужно получить пропуск. Запрос на оформление должен подать магазин. На это может уйти от одного до трёх дней
Трафик На основе трафика обычно подбирают место для торговой точки. Нет людей — нет продаж. Трафика всегда больше там, где дороги, остановки общественного транспорта, главные улицы, офисные здания или государственные организации. Идеально, если всё вместе. Поэтому самая дорогая аренда магазинов — в центре города. Пивной магазин в квартале Екатеринбурга будет приносить в разы меньше денег, чем магазин у главной дороги или остановки
Спрос покупателей Обращайте внимание на спрос покупателей. Особенно если вводите новый товар, который выбивается из формата магазина В магазине Екатеринбурга, который продаёт шины и диски, на кассе стали продавать презервативы. В итоге товар почти не пользовался спросом и его убрали. Но хорошо зашли конфеты и разные шоколадки
Фактор
Поставщики
Маленький город
Если в городе нет поставщиков, то каждый раз нужно заказывать товар из другого города. Путь «поставщик → товар → покупатель» становится длиннее. Чтобы избежать дефицита товара, нужно закупать его впрок
Большой город
Когда поставщик находится в этом же городе, держать много позиций на складе нет нужды. Планировать и управлять реализацией проще. Товар быстрее попадает на прилавок
Пример
Небольшой магазин кальянов в Верхнем Тагиле в среднем реализует их за 90 дней. Для Екатеринбурга три месяца ждать возврата вложенных денег — непозволительная роскошь
Фактор
Логистика
Маленький город
Если город закрытый, нужно основательно продумать логистику. Кроме времени на дорогу нужно заложить время на проходную и согласованное время посещения. Опоздал — это уже простой, и кто-то должен за него платить. В зависимости от того, что прописано в договоре, будет платить поставщик или покупатель
Большой город
В большом городе трафик в сотни раз больше, есть современная инфраструктура и развитая логистика. Как правило, если это не эксклюзивная продукция, то все поставщики находятся там же. Можно почти безошибочно спланировать время поставки. И хотя из-за конкуренции наценка может быть невысокой, это перекрывается объемом продаж
Пример
Чтобы привести продукцию из Екатеринбурга в Новоуральск, нужно получить пропуск. Запрос на оформление должен подать магазин. На это может уйти от одного до трёх дней
Фактор
Трафик
На основе трафика обычно подбирают место для торговой точки. Нет людей — нет продаж. Трафика всегда больше там, где дороги, остановки общественного транспорта, главные улицы, офисные здания или государственные организации. Идеально, если всё вместе. Поэтому самая дорогая аренда магазинов — в центре города.
Пример
Пивной магазин в квартале Екатеринбурга будет приносить в разы меньше денег, чем магазин у главной дороги или остановки
Фактор
Спрос покупателей
Обращайте внимание на спрос покупателей. Особенно если вводите новый товар, который выбивается из формата магазина
Пример
В магазине Екатеринбурга, который продаёт шины и диски, на кассе стали продавать презервативы. В итоге товар почти не пользовался спросом и его убрали. Но хорошо зашли конфеты и разные шоколадки

Нельзя вывести единое правило для всех бизнесов. Что хорошо для одного — убыток для другого. Каждый раз нужно адаптировать норму оборачиваемости к бизнесу в конкретных условиях.

Памятка

  1. Оборачиваемость товаров показывает, как быстро товар превращается в выручку.
  2. С помощью показателя оборачиваемости можно выявить «слабый» товар и оптимизировать остатки на складе:
    — посмотрите, как товар продавался по месяцам,
    — сравните ежемесячные продажи товара со средним показателем за период,
    — сравните между собой товары в одной товарной категории: чипсы с чипсами, печенье с печеньем, пиво с пивом.
  3. Если вы видите, что оборачиваемость упала, проанализируйте причины. Например, товар переложили, сотрудники плохо работают, товар слишком дорогой для ваших покупателей или устарел.
  4. На оборачиваемость влияет много факторов, но основных — четыре: поставщики, логистика, трафик, спрос покупателей.
  5. Нет никаких норм оборачиваемости. Для каждой сферы бизнеса и региона она будет своя.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

Опубликовано 3 октября 2019

Как закрылся технологический стартап, который привлёк 350 000 долларов

В 2016 году ребята из Питера воодушевились успехом индийской гостиничной сети и открыли компанию Roomp. Они зажгли идеей инвесторов, и те вложили в компанию 350 000 долларов. Но за два года её так и не удалось раскрутить. Мы расспросили ребят, как так вышло.

Ирина два года дарила гостям каждый пятый кофе, а когда подсчитала затраты на акцию, — прослезилась. Она потратила полмиллиона рублей, но так и не поняла, приводит ли акция гостей. Разбираемся, как не разориться на программе лояльности.

Желание дать людям работу может довести до суда. Указал в объявлении, что нужен водитель со своим автомобилем — штраф. Не сообщил государству про вакансию — снова штраф. Рассказываем, за что ещё могут оштрафовать работодателя.

Когда рязанский парень согласился открыть кафе-кальянную, он не мог себе представить, что из-за бизнеса потеряет лучшего друга и пять лет будет выплачивать долги. Он рассказывает, как так вышло, и разбирает свои ошибки.

8194

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: