Как понять, какие товары быстрее продаются. Считаем оборачиваемость

Большие магазины регулярно считают оборачиваемость своих товаров, отслеживают сезонные колебания спроса и другие параметры. Никто не мешает маленьким магазинам поступать так же — и в результате расчистить место на складе, заказывать ходовой товар заранее и так повышать свою прибыль. Мы покажем на примере чипсов, как посчитать оборачиваемость и что делать потом с этими данными.

Сделайте копию нашей таблицы и можете заполнять её вместе с нами. Если объяснения покажутся вам сложными — не беда, в таблице прописаны формулы для автоматического расчета. Нужно лишь внести начальные данные.

Итак, пройдём по шагам от первого отчёта до готовой таблицы оборачиваемости товара.

В июле сотрудница магазина сделала отчёт по бакалее за шесть месяцев — из него видно, что разные виды чипсов продаются по-разному. Они стоят 40-90 ₽ за пачку, а места на полке занимают много. Владелец магазина решил пересмотреть ассортимент чипсов. Чтобы понять, какие из них идут хорошо, а от каких лучше отказаться, нужно рассчитать и проанализировать их оборачиваемость.

Шаг 1. Посмотрите, как товар продавался по месяцам

Зачем. Чтобы понять, насколько хорошо товар продаётся, нужно посмотреть на оборачиваемость товара в динамике. Например, за май вы распродали чипсы за 19 дней. Это хорошо или плохо? Не понятно. Но если за февраль оборачиваемость выросла до 30 дней — сразу видно, что чипсы стали продаваться гораздо хуже. Чем больше периодов вы включите в анализ, тем лучше видна динамика. Можно считать оборачиваемость чаще, чем раз в месяц: каждый день, раз в три дня, в неделю — вы сами выбираете период. Зная оборачиваемость товара, вы сможете точнее спланировать закупки.

Что для этого нужно. Чтобы узнать оборачиваемость товара за месяц, нужны четыре показателя:

• остаток пачек на складе в первый день месяца,
• сколько пачек продали за месяц,
• остаток пачек на складе в последний день месяца,
• средний запас товара за каждый месяц.

Считайте только полученные товары. Всё, что лежит на магазинных полках или на складе, можно анализировать. Считать товар, который поставщик ещё не успел привезти — всё равно что считать воздух.

Рассчитаем средний товарный запас чипсов на основе данных из отчёта по бакалее:

Теперь мы знаем средний запас чипсов за каждый месяц и можем рассчитать оборачиваемость в днях и в разах помесячно:

Если вы не хотите создавать новую таблицу — просто внесите свои данные в готовую таблицу, и программа посчитает всё за вас. Для этого скопируйте таблицу на свой Гугл диск или скачайте себе на компьютер в формате Эксель.

Скачать готовую таблицу

Если собрать полученные данные в одном месте в виде таблицы и графика, то получим вот такую картину:

Что это значит. Из таблицы и графика видно, что продажи резко выросли с марта — «Про чипсы» распродали за 19 дней. А лучше всего их раскупали в апреле — чипсы удалось распродать за 6 дней. Товар пять раз обернулся и отработал вложенные деньги. В результате покупатели получили то, что хотят, а магазин больше заработал.

В январе «Про чипсы» раскупали плохо — чтобы распродать весь товар, магазину нужно 62 дня. За месяц товар не обернулся и не отработал вложенные деньги. Это значит, что в феврале магазину нужно распродать остатки январских запасов — дозаказывать их не нужно. Но сотрудница магазина допустила ошибку — заказала партию чипсов на февраль. Пачек стало ещё больше, а активность покупателей не изменилась. В результате товар залежался на складе.

Как этим пользоваться. Из таблицы и графика видно, что в январе и феврале самые плохие продажи. А вот с марта покупатели раскупают чипсы намного активнее. И до июня оборачиваемость не опускается ниже 30 дней.

Это значит, что к марту нужно закупить достаточное количество чипсов. Чтобы понимать, на какую цифру ориентироваться в следующем году, найдём среднее количество проданных пачек за самые активные месяцы продаж — с марта по июнь. Для этого сложим проданные чипсы с марта по июнь и разделим на количество месяцев — четыре:

В среднем продали с марта по июнь = (41 + 36 + 15 + 23) / 4 = 29 пачек

Наша задача — не опуститься ниже этого уровня и сделать так, чтобы на складе было не меньше 29 пачек. На эту цифру и будем ориентироваться в феврале, закупая товар на март, а в марте — на апрель. Но если вы видите, что по каким-то причинам спрос на товар сильно изменился, скорректируйте заказ товара и выясните причину изменений. О возможных причинам расскажем ниже.

Шаг 2. Сравните ежемесячные продажи товара со средним показателем за период

Зачем. Теперь мы можем сравнить показатели между собой, но не знаем, на что ориентироваться. Например, в мае мы распродали чипсы за 19 дней, а в феврале — за 30 дней. Мы знаем только то, что май был удачнее февраля. Но сколько мы выиграли в мае и недополучили в феврале? Чтобы управлять ассортиментом и закупками, нужно на что-то ориентироваться. Для этого есть средний показатель оборачиваемости. Зная среднюю оборачиваемость товара за период, мы можем понять, насколько удачными или неудачными были продажи в каждом месяце.

Что для этого нужно. Чтобы узнать, сколько пачек чипсов в среднем за полгода лежит на складе, нам нужно посчитать:

1. Средний товарный запас за полгода.
2. Количество дней в шести месяцах.
3. Сколько продано пачек за полгода.

Для расчётов берите закупочные цены. Если взять цену продажи, наценка может исказить показатель оборачиваемости. Тогда вы сделаете ошибочные выводы. Если ориентироваться на них, вы снова закупите лишние товары или останетесь без того, что покупатели хорошо разбирают.

1. Рассчитаем средний запас чипсов за шесть месяцев:

ТЗ — товарный запас на конкретную дату
n — количество дат в выбранном периоде. Если анализируем данные за 6 месяцев, значит n = 6

Из таблицы видно, что средний запас чипсов за шесть месяцев = 24 пачкам.

2. Рассчитываем, сколько пачек продали за полгода:

3. Рассчитываем количество дней с января по июнь: 181 день.

4. Рассчитываем средний показатель оборачиваемости в днях:

Подставляем в формулу данные, которые мы только что рассчитали в предыдущих трёх пунктах, и получаем:

Средняя оборачиваемость товара с января по июль = 24×181 / 159 = 27 дней.

Что это значит. Из графика видно, что средний запас чипсов — 24 пачки — раскупают в среднем за 27 дней. Сравнивая этот показатель с оборачиваемостью помесячно, мы видим, что самые неудачные месяцы — январь и февраль. В эти месяцы магазин закупил слишком много «Про чипсов», товар залежался на складе и не отработал вложенные деньги. Начиная с марта, покупательская способность выросла, поэтому нужно закупать больше товара.

Как этим пользоваться. Чтобы в будущем избежать излишков на складе, на январь и февраль, лучше закупать «Про чипсы» не больше среднего показателя — 24 пачки.

Начиная с марта, 24 пачки уже не хватит. Поэтому нужно заказывать больше пачек «Про чипсов». Ориентироваться стоит на среднее количество проданных чипсов с марта по июнь — 29 пачек. Эта цифра — тот минимум, который должен быть на складе. Мы рассчитали её в шаге 1.

Теперь мы видим, в какие месяцы мы выиграли на продаже «Про чипсов», а когда недополучили выручку. Это поможет понять, в какой период выгодно продавать этот товар, а когда он не идёт.

Шаг 3. Сравните товары между собой

Зачем. Сравнивайте товары внутри одной категории. Так вы сможете понять, что вам продавать выгоднее, а от каких товаров лучше отказаться. Заменив одни товары другими, более ходовыми, вы сможете больше заработать и избавиться от неликвида.

Товарная категория — это то, зачем покупатель идет в магазин: за молоком, хлебом, телевизором, пивом. Такие товары похожи по цене, составу, сроку годности и назначению, например, чипсы «Лейз» и «Про чипсы», сухарики «Кириешки» и «3 корочки».

Что делать, если товар стал хуже продаваться

Если видите, что оборачиваемость упала, найдите причины:

От чего зависит скорость продаж и какие есть нормы оборачиваемости

Норм оборачиваемости не существует. Есть одно условное правило — товар должен делать деньги, и чем быстрее он это делает — тем лучше. Скорость зависит от десятков факторов. Вот основные:

Нельзя вывести единое правило для всех бизнесов. Что хорошо для одного — убыток для другого. Каждый раз нужно адаптировать норму оборачиваемости к бизнесу в конкретных условиях.