Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты
Деньги

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты

На маркетплейсе ваш товар лежит рядом с десятком аналогичных. Рассказываем, как сделать привлекательную карточку товара: текст, изображения, технические характеристики, отзывы — и выделиться среди конкурентов.

Коротко самое важное

  • Название товара должно быть предельно информативным.
  • Не нужно добавлять эмоции и личное мнение в технические характеристики.
  • Описание продукта может быть эмоциональным, шутливым, интригующим.
  • Не нужно писать в описании товара общую информацию о доставке или сервисе.
  • Фотографии должны показывать товар со всех сторон, в упаковке и без неё.
  • Фото делаются в едином стиле, на одном фоне.
  • Показывайте на фото важные детали товара.
  • Используйте инфографику — делайте мини-презентации вместо обычных фотографий.
  • Не играйте с ценами, не вводите покупателя в заблуждение.
  • Просите своих покупателей оставлять отзывы. И отвечайте на них.

Маркетплейсы — в числе самых популярных каналов онлайн-продаж. Для многих они стали настоящими точками роста. Так, результаты исследования аналитического агентства Data Insight «Селлеры на российских маркетплейсах» показали: в драматичном 2020 году 89% продавцов на маркетплейсах увеличили объёмы продаж, при этом 58% — увеличили значительно.

Маркетплейсы привлекательны прежде всего тем, что сами генерируют трафик, и продавцам не нужно заботиться об этом — высвобождаются время и бюджеты на продвижение. Существенный минус маркетплейсов — высокая прямая конкуренция. Один и тот же товар могут предлагать десятки продавцов. Отстроиться от конкурентов, привлечь внимание покупателей, генерировать больше, ещё больше продаж помогут грамотно оформленные товарные карточки.

Как ни странно, многие продавцы игнорируют эти возможности и составляют карточки как получится, не задумываясь о подробностях. Просто сделайте всё правильно — и ваш товар будет выглядеть более выигрышно на их фоне.

Сервис GoMarket от Эвотора поможет вам вывести ваш товар на маркетплейсы. Расскажем об особенностях каждой площадки, заполним карточки товаров за вас и напишем продающие тексты — так, чтобы клиент заметил вас, а не вашего конкурента.

Работа с текстом

В тексте на карточке товара всё должно быть прекрасно: и название, и факты, и эмоции.

Для товарной карточки значимо название: понятное и чёткое

Оно должно быть прямым, описательным, без интриги и возможности двойного толкования. В названии желательно указать ключевые слова, по которым покупатели могут искать товар, в том числе название бренда, если он популярен. В идеале название должно стимулировать продажи, например, за счёт указания количества товара, оставшегося на складе.

Схематично вариант названия может выглядеть так:

Название бренда/категория товара/спецификация/стимулирующий триггер

Пример: La Roche-Posay, крем антивозрастной уход, для контура глаз, 15 мл, день-ночь, доступно 25 единиц

На практике встречается вот такой ничем не оправданный минимализм:

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 2

Пока конкуренты действуют по принципу «и так сойдёт», их можно легко обойти

Подсказка: чтобы указать количество оставшихся единиц товара, можно использовать сервис от Эвотора «Управление ассортиментом». Здесь вы всегда увидите, сколько единиц уже продано и сколько осталось на складе.

Конечно, если у вас покупают каждый день, и не по одной штуке, то для такого товара придётся придумать другой триггер. Например, сезонный маркер: «Must have для вашей кожи зимой».

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 3

А вот это уже намного лучше

Зачем нужны ключевые слова в названии: контент маркетплейсов постоянно обновляется, для поисковиков эти площадки весомы, и товарные категории часто попадают на хорошие позиции в поисковой выдаче.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 4

Вбейте в строку поиска любой массовый товар — в топе окажутся тематические разделы маркетплейсов

А чтобы внутреннее ранжирование маркетплейса вывело вашу карточку на первую страницу, куда перейдёт из поиска покупатель, она должна максимально соответствовать запросу.

Технические характеристики — только цифры и факты, никакой лирики

Основной блок товарной карточки состоит из двух элементов — технические характеристики и описание. К техническим характеристикам относятся:

  • Материал, размер, цвет, комплектность, сезонность, наличие съёмных деталей, вид застёжки — если речь об одежде.
  • Длина шнура, мощность, количество режимов, уровень шума — для бытовой техники.
  • Длина/ширина/высота, возможность складывания/раскладывания — для мебели.

И так далее в зависимости от товарной группы.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 5

Не разбавляйте цифры и факты эмоциями и личным отношением — оставьте это для описания. Лучше не упускайте важного для покупателя: например, в товарных карточках зимних курток очень редко встречается указание температурного режима. А это существенно!

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 6

В характеристиках встречаются удивительные ошибки — «Любимый герой» в техническом описании однотонной зимней куртки явно объясняется человеческим фактором

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 6

В характеристиках встречаются удивительные ошибки — «Любимый герой» в техническом описании однотонной зимней куртки явно объясняется человеческим фактором

Как и пункт про декоративные элементы. Будьте внимательны при оформлении товарных карточек!

Описание продукта — время включать эмоции

Этот элемент ориентирован прежде всего на тех, кому продают не факты, а эмоции и нюансы. Иногда продавцы маркетплейсов вообще опускают этот раздел, считая его необязательным. А это может снижать продажи.

Бывают случаи, когда описание используют не по назначению, рассказывая про курьерскую службу и международную логистику.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 7

По этому описанию видны сложности продавца, но совершенно непонятно, что он продаёт и почему товар нужно купить — именно этот и именно у него

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 8

В то же время даже для простого товара можно сделать вызывающее эмоции привлекательное описание

Задача грамотного описания в товарной карточке — снять распространённые вопросы покупателей и вызвать позитивные эмоции, показывая, как изменится жизнь человека — или, как в примере, его питомца — после покупки.

Полезно добавлять в описание преимущества товара — не все, которые может придумать продавец, а значимые для будущих покупателей. Если покупатель ищет куртку для выезда на природу весной и осенью, для него значимыми могут быть такие подробности: «даже после 2-3 часов под дождём вы останетесь сухим» и «длина до середины бёдер — можно сидеть на сыром бревне у костра, не опасаясь промочить брюки».

Разберём на примере:

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 9

Описание детской гоночной трассы, маркетплейс Wildberries

Покупатели — родители детей старше трёх лет. Из описания покупатель узнаёт, что:

  • гоночная трасса гибкая, её можно собирать в разных вариантах — процесс не механический, а творческий, детям будет интересно; игрушка развивает фантазию;
  • трасса подходит для игр с автомобилями, грузовиками, машинками, собранными из конструкторов Lego, фигурками людей и животных;
  • можно играть в помещении и выносить игрушку на улицу;
  • трасса компактно складывается, подходит для путешествий;
  • её легко мыть, если это вдруг понадобится;
  • она годится для подарка.

Итоговая проверка: перечитывайте тексты!

Когда название, технические характеристики, описание готовы, обязательно проверьте текст товарной карточки на ошибки. Орфографические ошибки, опечатки снижают степень доверия и к товару, и к продавцу.

Работа с изображениями в товарной карточке маркетплейса

Больше фотографий товара — хороших и очень хороших.

В e-commerce фото — критически важная позиция. Любительские, тёмные, перекошенные, мелкие фотографии не продают даже при хорошем описании и правильном названии. Изображения должны были чёткими, качественными, детальными, показывающими продукт и в целом, и с акцентом на отдельных его элементах.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 10

В этом примере фотографий явно недостаточно, чтобы убедить покупателя, что куртка качественная, красивая и с хорошей посадкой. Зато есть размерный ряд — важный элемент для покупок онлайн

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 10

В этом примере фотографий явно недостаточно, чтобы убедить покупателя, что куртка качественная, красивая и с хорошей посадкой. Зато есть размерный ряд — важный элемент для покупок онлайн

Какие фотографии товара стоит включить в карточку

  • Маркетинговый ракурс — вариант, который показывает товар наиболее привлекательно.
  • Фото в процессе использования — одежда на модели, кольцо на руке.
  • Фото спереди, общий вид.
  • Фото сзади, общий вид.
  • Фото важных деталей, упомянутых в описании.
  • Фото с обзором 360 градусов.
  • Фото в упаковке/без упаковки.
Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 11

Пример фотографии товара с акцентом на важных для покупателя деталях

Одного хорошего фото будет достаточно только для продуктов питания и простых канцелярских товаров. Для некоторых товаров хватит фото с разных ракурсов. Если же вы акцентируете внимание на каких-то особенностях в тексте, покажите их на фото.

Все фотографии должны быть сделаны в едином стиле — с одинаковым освещением, в одинаковом разрешении, на одинаковом фоне/подложке — и с разных ракурсов. Один и тот же товар на разных фото должен быть одного тона и не вызывать вопросов по цвету. Если товар выпускается в разных цветах, желательно представить все варианты.

Совет: Рекомендуем указать в описании, что цвета могут различаться на разных мониторах и отличаться от цвета реального товара. Когда цвет критически важен, такой комментарий может выручить вас при появлении претензий.

Инфографика — хороший приём продающей визуализации

Инфографичные мини-презентации на 8-10 слайдов — новый тренд в оформлении товарных карточек на маркетплейсах.

Инфографика делает объёмное лаконичным, сложное — простым и помогает буквально за несколько секунд понять, в чём преимущества товара и сильные стороны вашего предложения. Инфографику ставят вместо стандартных фото — смотрится это неизбито, свежо, привлекает внимание и несёт намного больше смысловой нагрузки.

Можно сравнить:

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 12

Так выглядят фотографии кистей для макияжа в товарной карточке — сделано со вкусом, но все фото показывают кисти примерно одинаково

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 13

А так выглядит инфографичная презентация аналогичного набора

Презентации с инфографикой увеличивают градус эмоциональности товарной карточки, что особенно хорошо для детских товаров и товаров ситуационного спроса. Но не только: товары, которые покупают обдуманно, тоже выигрышней смотрятся, когда текст и визуализация в карточке дополняют друг друга.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 14

Например, этот кейс с автоинструментами — по отдельности текст и картинки выглядели бы не так убедительно

Хорошо работают инфографичные презентации в случаях, когда требуется показать состав набора.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 15

Например, состав детского гоночного трека

Этот инструмент позволяет отстроиться от конкурентов, выделиться, сделать товарную карточку ярче и привлекательнее во внутренней выдаче маркетплейсов. Красивая информативная картинка видна как превью товарной карточки — использование инфографики в качестве превью повысит конверсию в клики.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 16

Инфографика выигрышно смотрится в превью товарной карточки

Важно: Подготовка инфографичной презентации — это дополнительные затраты. Презентацию для карточки одной товарной позиции есть смысл заказывать, если цена не ниже 800 рублей — при более низкой цене затраты будут окупаться слишком долго. Также презентация будет рентабельна, если заказывать её в редактируемом формате (.pppt) для линейки однотипных товаров и самостоятельно менять динамические параметры (например, цену, сезонные маркеры).

Чтобы понять, какие товары стоит оформить с помощью презентаций, воспользуйтесь сервисом «Управление ассортиментом» от Эвотора. Вы можете выделить группу товаров по цене и заказать инфографику для них. А можете посмотреть, какие товары уходят медленнее, и оптимизировать их товарные карточки с помощью инфографики.

Совет: Не увлекайтесь. Всегда хочется добавить побольше интересных фактов и картинок на один слайд. Так делать не нужно. Лучше добавить больше слайдов, чем делать надписи, которые будет трудно рассмотреть даже под лупой.

Ещё несколько важных моментов: цена и отзывы на маркетплейсах

Работа с ценой

Некоторые маркетплейсы показывают на странице товара динамику цены. Это значит, что внимательный покупатель легко заметит дутые скидки, не соответствующие действительности.

Вот любопытный пример неоправданных игр с ценами.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 17

Если кривая изменения цены показывает верхний предел на уровне 7560 рублей…

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 18

…то вот эта перечёркнутая цена — 14 990 рублей — мало похожа на правду

А ещё маркетплейсы могут показывать на странице товара аналогичные предложения конкурентов с указанием цены. Так что стоит мониторить их и не завышать собственные цены.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 19

Например, при покупке сменных картриджей к фильтру для воды при желании покупатель может сэкономить 200 рублей

Следите за тем, чтобы цены были правдивыми, конкурентоспособными и актуальными — при изменении цены сразу меняйте её на маркетплейсе, чтобы не вводить покупателей в заблуждение.

Совет: Снижать цены за пределы общего уровня по маркету можно только тогда, когда это оправданно. Вы можете уронить цену и получить много обращений, но если ничего на этом товаре не заработаете, смысла в демпинге нет.

Контролировать маржинальность товаров удобно в Личном кабинете Эвотора. Вы всегда будете знать, с какими товарами можете спуститься ниже конкурентов по цене и стоит ли вообще это делать.

Работа с отзывами

Отзывы на маркетплейсах — важнейший инструмент повышения продаж. Маркетплейсы позволяют оставить отзыв о товаре только после того, как он был оформлен, оплачен и получен, или если покупатель получил, осмотрел товар и отказался от него. Это делает отзывы максимально достоверными. Чаще всего люди ищут мнения пользователей о товарах именно на маркетплейсах, а не на сайтах-отзовиках, где возможно появление заказных отзывов.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 20

Маркетплейсы помогают вам в продвижении и сами предлагают пользователям оставлять отзывы

С отзывами необходимо работать: во-первых, люди ценят коммуникацию и внимание, во-вторых, те, кто только выбирает товар, видят, что бренд не равнодушен и с уважением относится к покупателям. Желательно, чтобы менеджер или владелец магазина отсматривал отзывы и отвечал на них раз в 2-3 дня — автоответы иногда вызывают недоумение и не соотносятся с текстом отзыва.

Как оформить товарную карточку на маркетплейсе лучше, чем конкуренты, фото 21

Лучше оставить отзыв совсем без ответа, чем ответить невпопад

Отзывы покупателей формируют рейтинг товара, который виден всем пользователям, и помогают товарной карточке лучше ранжироваться во внутренней выдаче маркетплейсов.

Совет: Вы можете стимулировать написание отзывов, например, в соцсетях, рассылке или виджетах на сайте. Предлагайте бонус или промокод тем, кто оставил отзыв на товар. Не нужно просить: «Напишите о нас хорошо». Пусть отзыв будет честным.

Опубликовали 15 января 2022 года

Что скажете?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Ваш комментарий