Как зарегистрироваться на Вайлдберрис и начать продавать: полный гайд по маркетплейсу

Зачем идти на маркетплейсы и не поздно ли ещё начинать

Пандемия научила предпринимателей не складывать все яйца в одну корзину и всегда иметь несколько каналов продаж. А после блокировки на территории России самой популярной социальной сети малому бизнесу стало ещё сложнее реализовывать свой товар. Так что, если вы ещё не торгуете на маркетплейсах, мы поможем вам начать.

Самуил Нахшунов: «Нужно диверсифицировать любой бизнес. Иметь один канал сбыта очень рискованно: есть определённая зависимость, сложности в переговорах, в планировании развития. Например, у нас основным каналом продаж были розничные магазины: „Республика“, „Красный куб“, „Правильные игрушки“, „Читай-город“ и другие. В пандемию часть обанкротилась, часть сократилась, выручка у них просела. Мы это почувствовали не сразу, потому что у нас сезонный бизнес, но если сравнивать год от года, то по итогу потеряли порядка 70% выручки».

Торговля на любом маркетплейсе это:

• доступ к миллионам покупателей, которых вы никогда не охватили бы ни в соцсетях, ни тем более в розничных магазинах;
• большое количество обратной связи от конечного потребителя, что особенно важно, если продавец сам является производителем;
• возможность наблюдать за конкурентами: мониторить цены, отзывы, рекламные активности. 

Недостатков, конечно, тоже хватает. Как один из крупнейших игроков рынка, Вайлдберрис:

• диктует жёсткие условия для продавцов: комиссии, штрафы, строгие требования к упаковке и маркировке;
• обязывает делать скидки на товары и участвовать во внутренних распродажах, что часто сводит маржинальность товара к нулю;
• слишком быстро растёт, а потому иногда совершает ошибки из-за нехватки персонала или неотлаженной логистики;
• часто глючит: сбрасываются параметры в карточках товара, не оформляется поставка, падает сервер. К примеру, однажды маркетплейс снял с продажи все товары дешевле 200 рублей, но забыл уведомить об этом продавцов.

Несмотря на серьёзность недостатков, возможности маркетплейса и выход на многомиллионную аудиторию всё же перевешивают.

Что можно продавать на Вайлдберрис

Если коротко, то можно продавать почти всё, что не запрещено законом. Но точно нельзя:

• алкогольные напитки;
• табачные изделия, в том числе для кальяна;
• лекарства (но БАДы можно);
• скоропортящиеся продукты;
• антиквариат;
• животных;
• живые растения;
• пиротехнику;
• оружие, наркотики и другие незаконные товары.

С какими товарами заходить на площадку

Если раньше ведущим направлением Вайлдберрис была продажа одежды, то сегодня там есть всё: товары для дома, косметика, бытовая химия, техника, мебель, стройматериалы, еда и товары ручной работы. 

Самуил Нахшунов: «Нужно внимательно подойти к этому вопросу, изучив спрос и конкурентов в своей нише. Также стоит учитывать другие факторы. Если у вас собственное производство, то это одни сложности, если занимаетесь куплей-продажей, то здесь нужно учитывать внешние риски: проблемы с наличием товара у поставщика, сбои в логистических цепочках, колебания курсов валют и другие трудности».

Как оценить конкурентов

Есть аналитические сервисы, которые позволяют узнать о самых продаваемых на Вайлдберрис товарах, спросе на определённые категории и таким образом проанализировать рынок, сопоставив со своими возможностями. У Вайлдберрис есть свой сервис, где можно посмотреть спрос на разные товарные группы: какие позиции в профиците на складах, а каких не хватает. 

Аналитика аналитикой, но иногда гораздо полезнее пройтись по потенциальным конкурентам вручную. Сейчас расскажем, как это можно сделать на примере велоаксессуаров.

1. Посмотрите первые страницы выдачи по конкретному товару.

Здесь важно оценить оформление карточек товаров и количество отзывов.

Если карточки на точно такой же товар, как у вас, оформлены плохо, можно будет сыграть на этом. Посмотрите на количество отзывов: если они есть, значит, на товар есть спрос, но если их не очень много — есть шанс, что ниша ещё не совсем занята.

2. Теперь посмотрите на цены. Они выше той, по которой вы можете продать не в ущерб прибыли? Отлично, можно будет выиграть на этом.

Нужно понимать, что из-за постоянных скидок — иногда принудительных — в цену товара нужно закладывать возможность ещё её снизить. То есть товар должен быть высокомаржинальный. О том, что такое маржинальность и как её посчитать, читайте в нашем курсе по финансовой грамотности. 

Для стартового размещения на маркетплейсе стоит выбрать товары:

• со средним спросом,
• небольшим количеством отзывов,
• высокой маржинальностью,
• низкой вероятностью возврата из-за цвета, размера и других характеристик.

Когда освоитесь, можно будет управлять продажами более гибко.

Регистрация на Вайлдберрис: пошаговая инструкция

Зарегистрироваться и начать продавать на Вайлдберрис можно самостоятельно, не привлекая сторонние организации. Пройдём по шагам.

Зайдите на сайт WB Partners.

Введите номер телефона,  чтобы запросить код для входа в личный кабинет Вайлдберрис для поставщиков.  Код придёт в виде смс или в обычное приложение Вайлдберрис.

Для регистрации укажите страну и организационно-правовую форму. Затем заполните предложенные поля.

По ИНН сервис самостоятельно заполнит все данные и создаст личный кабинет.

Перед тем как продавать товар на Вайлдберрис, нужно принять оферту маркетплейса. Поставщик имеет право только ознакомиться с ней, вносить какие-либо изменения нельзя. Найти оферту можно в меню личного кабинета.

В этом же меню личного кабинета перейдите в настройки профиля, чтобы указать информацию о компании: название, юридический  адрес и реквизиты.

Нужно внимательно заполнить все поля, чтобы деньги с продаж не ушли по ошибке в другое место. Здесь же укажите адрес склада, куда в случае чего Вайлдберрис отправит ваши товары при возврате.

Самуил Нахшунов: «Я видел очень много комментариев в чатах для партнёров о том, какой плохой Вайлдберрис, но на самом деле всё очень логично и понятно. Важно читать все правила и инструкции. Если вы, не прочтя инструкцию, неправильно оформите поставку и отправите её, то её развернут, а вам придётся заплатить. Очень многие сталкиваются с какими-то банальными проблемами, которых бы не было, если бы они просто внимательно читали оферту, правила упаковки и маркировки».

Документы для работы на Вайлдберрис

Вероятно, вы уже обратили внимание, что сервис не требует от вас подгружать никакие документы, но всё же оставляет за собой право запросить их в любой момент. Перед тем как продавать на Вайлдберрис, убедитесь, что они у вас есть.

Документы для ООО:

• копия паспорта генерального директора;
• свидетельство о государственной регистрации юридического лица;
• выписка из ЕГРЮЛ;
• устав организации;
• приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера;
• соглашение об аренде складских помещений.

Документы для ИП и самозанятых:

• паспорт: разворот с фотографией и регистрацией;
• ОГРНИП или лист записи ЕГРИП.

Сертификаты на товары

Если вы продаёте товары, подлежащие сертификации (списки, актуальные до 01.09.22), например детскую одежду или игрушки, Вайлдберрис может запросить у вас сертификат соответствия. Его должны оформить вы, если являетесь производителем. Если вы только перепродаёте товары, сертификат должен быть у вашего поставщика. Товары, приобретённые за границей напрямую или через посредника, должны иметь таможенную декларацию. 

Если при запросе у вас не будет этих документов, лучшее, что может вас ждать, — блокировка аккаунта, худшее — административная ответственность и конфискация товара.

Учтите, что список товаров, подлежащих сертификации, изменится с 1 сентября 2022 года.

Как добавить, заполнить или удалить карточку товара

После того как вы заполнили данные о своем магазине, можно переходить к добавлению товаров. В верхнем меню личного кабинета зайдите в «Товары». На открывшейся странице будут показываться все карточки, которые вы создали. 

Добавлять товары на старте лучше по одному, а когда появится опыт — можно и целыми таблицами. Чтобы создать новую карточку, нажмите «Добавить товар».

Теперь выберите категорию товара. Лучше хорошо подумать, так как после отгрузки изменить её нельзя.

От категории зависит не только то, как быстро покупатель найдёт ваш товар, но и комиссия за его хранение на складе Вайлдберрис. Комиссию для разных категорий можно посмотреть в разделе «Аналитика» → «Комиссия, логистика и хранение» в верхнем меню личного кабинета.

Шаг 1. Основные характеристики

После того как вы выберете категорию, нужно заполнить остальные данные: бренд, который не должен совпадать с другими продавцами, страну производителя и комплектацию.

Далее укажите основной и дополнительный цвет и артикул цвета товара. Штрихкод сгенерируется после заполнения этих полей.

Сохраните где-нибудь этот штрихкод, он понадобится на этапе поставки товара.

Если вы продаёте товар нескольких цветов, то после заполнения нужно нажать «Добавить цвет», заполнить строки уже для нового цвета и сгенерировать штрихкод. Для одежды, например, на этом этапе указывается не только цвет, но и размер.

Загрузите фото или видео товара.

Это очень важный этап, так как покупатель в первую очередь видит картинку. У Вайлдберрис нет строгих требований к изображениям: на них, в отличие от другого крупного маркетплейса, можно размещать текст, создавать коллажи и показывать товар в максимально выгодном свете.

Самуил Нахшунов: «Дело в том, что многие покупатели невнимательные и, например, покупая подарочный пакет, не смотрят на его описание и характеристики, даже если у них уже куплен подарок. Потом они не выкупают товар или делают возврат, потому что пакет не подошёл по размеру. Мы снизили частоту таких случаев, указав габариты пакетов прямо на главной фотографии карточки товара».

Шаг 2. Цена

Устанавливая розничную цену, закладывайте в неё налоги, логистику, хранение, упаковку, комиссию Вайлдберрис, а также все акции и скидки. 

Шаг 3. Описание

На этом этапе нужно составить описание товара, упомянув о его назначении, преимуществах и вариантах использования. Сюда же можно добавить ключевые слова через запятую, но не более трёх — система сама их проиндексирует.

Во вкладке «Дополнительные поля» укажите вес, габариты, материал и другие характеристики, по которым покупатели фильтруют товары.

Заполнение карточек на Вайлдберрис, судя по отзывам, постоянно вызывает сложности, поэтому не стоит пренебрегать инструкциями маркетплейса и ответами на часто задаваемые вопросы.

Самуил Нахшунов: «Важно правильно оформлять карточку, чтобы она лучше ранжировалась. Текст описания, конечно, не единственный фактор, но всё же важный. Как правило, чем лучше заполнена карточка, тем лучше продаётся товар». 

Готово!

Теперь вы можете планировать поставки своего товара. Подробнее с актуальными правилами заполнения карточек можно ознакомиться в гайде маркетплейса. Отредактировать карточку товара можно в списке ваших карточек. 

Фулфилмент Вайлдберрис: варианты поставок и хранения товара

Передача товара маркетплейсу для дальнейшего хранения и продажи называется фулфилментом. Он может быть разных видов в зависимости от того, на каком этапе вы передаёте товар.

Для работы с Вайлдберрис можно выбрать одну из трёх схем фулфилмента:

• FBW — Fulfillment by Wildberries: продавец только привозит товар на склад, дальше всё делает маркетплейс;
• FBS — Fulfillment by Seller: продавец сам привозит товар в пункт выдачи Вайлдберрис под каждый заказ;
• DBS — Delivery by Seller: продавец привозит товар напрямую покупателю.

Каждая из них хороша по-своему.

Если выбирать FWB, можно не держать свой склад и отдельных людей, которые будут заниматься подготовкой, упаковкой и доставкой товара. Но вы не сможете проконтролировать каждую  отправку.

Самуил Нахшунов: «Мы работаем по первому варианту, то есть отгружаем какое-то количество товара на склад, а когда кто-то делает заказ, маркетплейс сам берёт со склада товар, упаковывает и доставляет в пункт выдачи или курьером к покупателю. Для нас упаковывать и возить по пакетику или два каждый день —  это много времени и денег. Всё это у маркетплейса стоит дешевле». 

Вторая схема, FBS, тоже подходит для малого бизнеса, потому что не требует отгружать товар и держать его на складе маркетплейса. Вы можете иметь свой склад и продавать товар ещё и через другие каналы, не платя при этом за хранение и возврат товаров. Это удобно, если в вашем городе есть большой распределительный центр. Комиссия Вайлдберрис будет ниже, и вы сможете сами контролировать качество и целостность упаковки.

Третья модель фулфилмента работает пока только в Москве и Санкт-Петербурге. Подходит для доставки очень дорогих или крупногабаритных товаров, а также скоропортящихся продуктов и живых цветов.

Чтобы выбрать, нужно оценить свои возможности. Если у вас нет своего склада и складских сотрудников, то лучше делегировать все процессы маркетплейсу. Если у вас есть возможность отвозить каждый заказ отдельно или не хочется переплачивать комиссию за те функции, которые можете делать сами, можно попробовать FBS. В любом случае схему работы можно будет поменять в процессе.

Что нужно сделать, чтобы организовать поставку

Большинство предпринимателей выбирает первый вариант фулфилмента и отправляет товар на склад Вайлдберрис. Дальше уже маркетплейс будет принимать заказы, доставлять покупателям, принимать возвраты.

Самуил Нахшунов: «На ранжирование товара в выдаче потенциального покупателя влияет показатель оборачиваемости. В самом начале нужно отгружать минимальное количество товара, даже если у вас его много, чтобы показатель оборачиваемости был хорошим. Затем постепенно по мере роста продаж увеличиваете объёмы поставок. Это очень важный нюанс в работе с маркетплейсами».

При низкой оборачиваемости маркетплейс может вообще снять товар с продажи и запретить отгрузку.

Итак, отгружаем товар на склад Вайлдберрис.

• В верхнем меню кабинета выберите «Поставки» — «Создать поставку».

• Скачайте шаблон заказа.
• Откройте скачанный файл .xls и заполните его, указав баркод товара и количество единиц для отгрузки.

Баркод — это тот самый сгенерированный штрихкод, который вы получили на первом этапе заполнения карточки. Если вы никуда не записали его, не страшно — все коды есть в личном кабинете в разделе «Товары». Но чем больше товаров у вас будет, тем сложнее будет ориентироваться в них.

• Загрузите только что заполненный файл. Для  этого вернитесь в раздел «Создать поставку», выберите ближайший к вам склад, затем добавьте файл через кнопку «Обзор».
• Теперь нужно выбрать упаковку, в которой заказ будет доставлен до склада, и нажать «Создать заказ» внизу страницы.

• Запланируйте поставку. В верхнем меню выберите «Поставки» — «План поставок и обезличка».

После нажатия «Запланировать поставку» выберите подходящую дату и подтвердите план.

Маркировка товара

Чтобы ваши товары не потерялись на этапе приёмки на склад, хранения и перемещения, они должны быть промаркированы. Не путайте с маркировкой, которая должна быть по закону у определённых товаров — мы писали об этом.

Должно быть три разных штрихкода:

1. на самом товаре — код товара,
2. на коробке с товарами — код короба,
3. у водителя, который везёт ваш товар на склад, даже если это вы, — код поставки.

Код товара — тот самый сгенерированный штрихкод из карточки — должен быть преобразован в баркод формата code-128. Это можно сделать с помощью различных сервисов — например, такого. Если со штрихкодом будут какие-то проблемы — повреждён при транспортировке, стёрся, не читается, — то товар попадёт в разряд «обезлички», а вам придётся заплатить штраф и стоимость возврата товара. Иногда неопознанные товары просто теряются.

Код короба нужно сгенерировать в разделе «Поставки» — «План поставок и обезличка» — «Все поставки».

Код поставки можно найти в «Деталях поставки». Перед тем как распечатать штрихкод, заполните информацию о водителе.

1. Первый штрихкод приклейте на каждую единицу товара и сложите всё в короб.
2. На короб приклейте второй штрихкод и передайте водителю.
3. Третий должен быть у водителя в распечатанном виде.

Как правильно упаковывать тот или иной вид товара, вы найдёте в оферте и гайдах Вайлдберрис, которые они размещают в личном кабинете в самых заметных местах.

Водитель должен приехать на склад в выбранную дату, дождаться своей очереди и выгрузить товар, предъявив код поставки.

Вы великолепны! И только что отгрузили свою первую партию товара.

Подытожим

Не стоит бояться заходить на Вайлдберрис.

Если бы это было сложно так, как кажется, то количество новых поставщиков не росло бы в геометрической прогрессии. Возможно, вы потеряете время и деньги — так тоже бывает, — но если вы всё сделаете правильно, то ущерб будет минимален, а приобретённый опыт  — бесценен.

И ещё несколько советов.

1. Внимательно изучите все условия маркетплейса, размер комиссии, расположение складов, варианты фулфилмента, а главное, внимательно прочтите оферту.
2. Следите за новостями сервиса в личном кабинете и чатах поставщиков, чтобы не пропустить изменения условий договора или обязательную акцию на ваш товар.
3. Убедитесь, что у вас есть все необходимые документы и сертификаты.
4. Пользуйтесь специальными сервисами — их придумали почти для всего. 
5. Не жалейте времени на оформление карточки товара. Внимательно заполняйте все поля и загружайте качественные изображения и видео.
6. Неукоснительно следуйте правилам сервиса, начиная от создания карточки товара и заканчивая поставкой на склад.