Опыт пивного магазина: как приложения Эвотора помогают привлечь покупателей | Жиза — онлайн-журнал Эвотора о малом бизнесе
Опыт пивного магазина: как приложения Эвотора помогают привлечь покупателей

Опыт пивного магазина: как приложения Эвотора помогают привлечь покупателей

Жиза — проект Эвотора о малом бизнесе

Полтора года назад Павел открыл пивной магазинчик во Владимирской области. Сначала было нелегко: в городе 10 000 человек, магазин в спальном районе, покупатели с низком доходом.

Чтобы выжить, пришлось конкурировать с сетевым супермаркетом, проверять честность продавца и придумывать, как увеличить продажи. Павлу помогли приложения для Эвотора: удаленный доступ, бонусная программа и продажа товаров в кредит.

Почему вы открыли пивной магазин?

Раньше я работал продавцом в магазине знакомых. Они торгуют медовухой и пряниками в туристическом районе. Там я набрался опыта. Правда, у них немного другой клиент — туристы, каждый день новые люди. Нет смысла заманивать покупателей бонусами и скидочными картами. У меня сейчас другая ситуация.

Почему открылись в спальном районе?

Когда я создавал бизнес, начал с поиска помещения. Нашел подходящее а оно оказалось в спальном районе. Затем прикинул, чего мне здесь не хватает с точки зрения местного жителя. В этом районе не было разливных напитков. Всё. Взяли, открыли.

За полтора-два месяца мы вышли в плюс. Правда, в прошлом году лето было плохое — выручка сильно упала, тяжело было пережить. Но за счет этого года всё компенсировали. Спасибо чемпионату — прямо очень хорошо отработали.

С какими проблемами столкнулись, когда открылись?

Я заметил, что в конце дня остатки по налу и безналу не сходятся, а в кассе подозрительно мало мелких денег. Тогда я установил на Эвотор бесплатный «Удаленный доступ». Я через приложение подключался к кассе с компьютера и наблюдал, что продавец делает. А в конце дня пересчитывал сдачу до двухрублевых монет.

Еще я поставил в магазине камеру. Я просматривал видео в пиковые часы и сравнивал количество покупателей и чеков. И так — две недели подряд. Теперь у меня больше нет подозрений.

Опыт пивного магазина: как приложения Эвотора помогают привлечь покупателейКомбинированная оплата

Оказалось, это нормально, что остатки не сходятся. Район бедный, поэтому иногда люди платят картой, а часть отдают мелочью. В итоге получается неровное закрытие смены. За день минимум 4-5 человек разбивают оплату. Я знаю, что появилось приложение для двойной оплаты. Думаю поставить его у себя, чтобы уже точно всё ровно было.

Еще была проблема — продавец забывал пробивать чеки, потому что покупатели их обычно не берут. У меня ни разу никто, по-моему, чеки не брал. Только компании, когда им деньги поделить надо, а так никто не берет. Иногда продавец отдавал покупателю пиво с чипсами и забывал пробить чек.

Я приучал продавца, чтобы он распечатывал чек сразу. С помощью приложения «Удаленный доступ» я заходил в интерфейс кассы через телефон, как будто у меня Эвотор-телефон. Когда продавец забывал пробить чек, я делал это с телефона — он увидел, что я выполняю его работу и исправился. Ну вот сейчас, сколько смотрю, всё время все чеки закрыты. Приучил кассира пробивать чеки.

Опыт пивного магазина: как приложения Эвотора помогают привлечь покупателейУдаленный доступ

Сейчас я через «Удаленный доступ» изредка смотрю, что продавец делает на терминале, а через личный кабинет Эвотора контролирую продажи. Первое время сам удаленно менял цены на товары, а потом передал права продавцу. Раз в неделю делаю выгрузку информации, чем кассир занимается в течение дня, и проверяю. Тотальный контроль больше не нужен.

А кто ваши конкуренты и как их обходите?

В нашем районе несколько продуктовых магазинов и один сетевой. У них только бутылочное пиво, два-три вида. А у нас 24 крана разливных напитков — пиво и сидр. Есть бутылочное пиво. В основном всё с региональных заводов. Половина — просто хорошее пиво, вторая половина — варианты подороже для ценителей. Даже иногда заказываем крафтовое пиво из Санкт-Петербурга. К пиву — рыба, орехи, сухарики. По сути, разница-то с сетевыми магазинами 10-15 рублей, а качество действительно другое. Кто берет, тот понимает. Главное — найти хорошего поставщика тех сортов пива, которые нравятся жителям района, вот в чем секрет.

Часто люди приходят, сравнивают наше пиво с магазинным и ругают сетевиков. Но я считаю, не надо никого компрометировать, люди сами определятся. Я и продавцам сказал, чтобы не обсуждали с покупателями конкурентов. Надо просто рассказать про наши плюсы.

А еще у нас есть детская полка — район жилой, летом очень много покупателей приходят с детьми. Я прикинул: если ребенок увидит сладости и попросит, родители не откажут. Купил папа пива — купи ребенку конфету.

Наценка на сладости в магазинах очень большая — 100-300%. Я не стал от этого отходить и заполнил две витрины сладостями с магазинной наценкой: шоколадки, мармеладки, леденцы. В результате был приятно поражен — их раскупали даже лучше, чем безалкогольные напитки типа лимонада и колы. Оказалось, сопутствующий товар к пиву — детские сладости.

Опыт пивного магазина: как приложения Эвотора помогают привлечь покупателей
Сопутствующий товар к пиву — детские сладости. Их раскупают лучше, чем лимонад и колу

Расскажите, кто ваш типичный покупатель?

В нашем районе живут работяги и пенсионеры, студенты снимают комнаты. Средний чек — 200 ₽.

Когда я только начинал вникать в сферу торговли, меня учили, что у человека всегда есть деньги. Нужно только убедить его с ними расстаться. У меня был опыт холодных продаж — ходил по квартирам и предлагал интернет. Для нас всё время проводили тренинги — как человеку продать тариф подороже. Например, к телевидению пакеты какие-то побольше или дорогие приставки. В районах, где живут люди с невысоким достатком, такие методы не работают.

Я думал, что научу своего продавца холодным продажам, чтобы он увеличивал средний чек. Но оказалось, у нас большинство клиентов приходят с определенной суммой. Так что, увы, я не вижу смысла внедрять эту систему — 90% покупателей точно знают, что им нужно. Часто это пачка сигарет, пиво и пачка чипсов либо развесной снек. А кто-то просто берет очень много пива без закуски.

Даже если человек платит картой, он не готов потратить больше, чем запланировал. Такой у нас район. Я хочу попозже попытаться открыться в районе побогаче.

В районах с невысоким достатком люди не готовы потратить больше, чем запланировали, даже если платят картой

Как вы привлекаете новых клиентов?

Сначала я давал скидки с помощью пластиковых карт. Когда покупатель приходит с картой, продавец ее сканирует 2D-сканером, и касса пробивает скидку на покупки. Мы заказали 200 карт и настроили скидку. Карты обошлись в 4000 ₽ — по 20 ₽ за карту. Ничего дополнительно устанавливать на кассу не нужно — достаточно базового функционала.

Но меня это быстро перестало устраивать. Во-первых, неудобно: касса давала скидку на все товары. Например, у нас какое-то пиво по акции — касса на него тоже скидку пробивает. А самое главное, табак — на него скидку нельзя делать, никак. Во-вторых, сама суть скидки мне не нравилась: человек получил скидку, ушел и всё. Куда-нибудь в другое место пойдет, где ему скидку предложат, и человек не вернется. А вот за бонусами он обязательно вернется, чтобы их потратить. Получит еще бонусов и придет снова.

«За бонусами человек обязательно вернется, чтобы их потратить»

Тогда я установил на кассу приложение «ДисконтКлуб Бонусные карты». Это приложение, которое начисляет бонусы за покупки — в следующий раз владелец карты сможет расплатиться за покупку бонусами. Есть две версии — одна попроще, другая сложнее и на 50 ₽ дороже. Чтобы вести учет бонусных карт прямо на онлайн-кассе, достаточно базовой версии. Но я хотел управлять приложением через компьютер, поэтому купил более дорогую.

Опыт пивного магазина: как приложения Эвотора помогают привлечь покупателейДисконтКлуб Бонусные карты

Я захожу в приложение через личный кабинет Эвотора и заношу туда карты и номера телефонов покупателей, могу даже сделать смс-рассылку. Мне нравится, что я смогу начислять разный процент бонусов в зависимости от разных параметров. Например, от группы товаров — человек покупает товар из одной группы — ему одна скидка, из другой — другая. Или взял человек бутылку пива по конкретной карте — ему что-то в подарок достается. Но это мне пока не понадобилось. Сейчас я только устанавливаю разный процент начисления бонусов в зависимости от суммы покупки. На покупки от двухсот рублей установил 5% бонусов, от пятисот рублей — 9%. Это максимум. Использовать бонусы можно только если покупаешь больше, чем на 100 ₽ — я сам установил нижнюю границу. И блокировка табачных изделий у нас стоит — за них бонусы не начисляются. Все параметры я настраиваю сам.

Как правило, у покупателей с бонусными картами чек на 50% больше. Опять же, людям нравится округлять сумму покупки бонусами — 15% месячной выручки делают люди с бонусными картами

«Как правило, у покупателей с бонусными картами чек на 50% больше. 15% месячной выручки делают люди с бонусными картами»

Я хотел добиться, чтобы тот, кто больше покупает, получал больше бонусов. В приложении отображается, кто на какую сумму купил. Я вижу все продажи по каждой карте. В зависимости от этого я могу менять процент начисления бонусов. Теперь те, кто покупает больше, получают больше бонусов.

Я говорю клиентам: «Первого сентября я проверяю приложение. Если за месяц вы потратите в магазине от 2000 ₽, я добавлю вам 1% бонусов на следующие покупки». Они со мной разговаривают, прямо интересуются этим.

За полгода мы выдали 200 карт. Сейчас на очереди стоят люди, просто карты закончились — уже заказал 100 штук. За полгода точно выдам еще 200 карт.

В месячном обороте 100 карт точно есть, бывает больше. За день в магазин приходят от 50 до 100 человек. Минимум 15 придут с картам, а в выходной день — минимум 20. Я вот уже два дня сам работаю. Вчера был очень плохой день, и всё равно человек 10 были с картами.

Еще, наверное, у меня не хватает опыта, и хотя бы раз в месяц надо делать смс-оповещение об этих баллах. Подгадать, когда у людей зарплата, или хотя бы в начале месяца, чтобы им горяченьким пришло: «Вот у нас акция, и у вас столько-то баллов». И они раз, сразу же приходят в магазин.

Я пробовал отправлять смски с телефона — летом точно выхлоп был. Но это очень неудобно. Представьте, у меня база 70-80 человек. И я каждому вручную отправлял сообщение. Из-за неумелой отправки смс пришли не все, но кто их получил, сказали нам об этом.

Моя цель — сделать для владельцев карт как можно больше привилегий, скидок разных. Чтобы постоянные клиенты, любители пива, с этой картой всегда ходили, как в «Красное и Белое» ходят. Чтобы у людей карта была всегда с собой: что угодно могут забыть, а карту — нет.

Сейчас я перехожу на зимний вариант — купоны. Хочу незаметно для покупателей подрезать процент по бонусам и больше упереться в купоны. Либо на выбор сделать.

Почему хотите перейти на купоны?

Опыт пивного магазина: как приложения Эвотора помогают привлечь покупателейДисконтКлуб Купоны

У меня был опыт работы с купонами. Даже не знаю, зачем от них ушел. Просто захотелось поработать с картами.

Я вижу два пути развития: либо работать с картами — больше нагружать на них акций и предложений, либо с купонами — выдавать в зависимости от суммы покупки. Мы такие выдавали. На них большими буквами была написана сумма: 15-20 ₽ — если покупка небольшая, или сразу на 100 ₽ — на покупки от 1500 ₽. За каждые 200 ₽ давали купон 10 ₽. Половина клиентов была с купонами, номинал был разный. Когда человек видит купон, на котором написано сколько-то там рублей, он мигом приходит.

Я часто видел одних и тех же людей, которые приходили с купонами, а сейчас они больше не появляются. Возможно, купоны бы их удержали, и они стали бы постоянными клиентами.

«Я часто видел одних и тех же людей, которые приходили с купонами, а сейчас они больше не появляются. Возможно, купоны бы их удержали, и они стали бы постоянными клиентами»

Купоны меня не устраивали только тем, что в приложении не было процентной градации. Я не мог установить процент бонусов в зависимости от суммы покупки. Например, если ты купил на 200 ₽, у тебя такой-то процент. Пусть даже маленькая сумма получится — с купоном на 5 ₽ люди всё равно придут. А на 1000 ₽ купил — тебе 30-40 ₽ в подарок. Грубо говоря, это те же 3-4%, но на купончике и в рублях они выглядят гораздо привлекательнее для людей, чем скидочная карта. Ну и важно, чтобы можно блокировать товар, за который купоны не полагаются — опять же табак и пиво по акции. Правда, мне звонили из Эвотора и сказали, что уже всё поменялось и теперь можно начислять процент в зависимости от суммы покупки. Теперь хочу вернуться к купонам и попробовать обновленное приложение.

«Бонусы — это те же 3-4%, но на купончике и в рублях они выглядят гораздо привлекательнее для людей, чем скидочная карта»

Как еще привлекаете клиентов?

Опыт пивного магазина: как приложения Эвотора помогают привлечь покупателейПродажа в долг

10% наших покупателей покупают в долг — всего 32 человека. В основном это мужчины от 30 до 50 лет. Да, алкогольные напитки в долг, вроде бы, лучше не давать. Но мы попробовали и выявили группу надежных постоянных клиентов. Даем не больше 300-400 рублей. Поначалу вели учет на бумаге, а потом установили на кассу приложение для продажи в долг.

С каждым работаем индивидуально.

Допустим, Вася берет в долг под зарплату. Я знаю что он долги возвращает. Выставляю ему лимит 2000 ₽, и он до зарплаты выбирает этот лимит.

Иван берет в долг, так как забыл деньги дома, либо не хватает суммы. Это — краткосрочный займ. Опять же, при условии, что он отдает — продаем ему товар в долг.

Вести учет на бумаге неудобно, потому что товар не списывается. То есть его надо списывать самому, лично. Но иногда бывает, человек деньги принес, ты их взял, а товар списать забыл. А в приложении товар автоматически списывается, когда клиент гасит долг.

Опыт пивного магазина: как приложения Эвотора помогают привлечь покупателей

А чтобы отбить приложение, мы выбрали людей, которые берут табак в долг — даже банальные эти 100 рублей, вроде бы не жалко, но все равно. Вообще мы стараемся этого не делать, но кому даем, приписываем 20 ₽ за табак — и люди соглашаются. Мы говорим, что продажа табака в долг — это лучше, чем кредит в банках нашей страны. Так что, 20 ₽ — и всё.

Как планируете дальше развиваться?

Жду, пока строится помещение в другом спальном районе города — он побогаче нашего. Я все же решил держаться за спальные районы, потому что с туристическим направлением очень большая конкуренция и постоянные проверки госорганов. Моего знакомого, который торгует медовухой, и по ЕГАИС проверяли, и по пожарной безопасности. Там всё плотно — и аренда высокая, и штрафы — их постоянно мучают. А с местным населением администрация города так не носится — мы не сталкивались.

Иллюстратор Ivan Might

⌘⌘⌘

Если с помощью приложений вы решили какие-то бизнес-задачи и готовы поделиться своим опытом с другими бизнесменами, пишите: zhiza@evotor.ru

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

Опубликовано 20 ноября 2018

Инструкция: как зарегистрировать товарный знак

Допустим, вы шьёте детскую одежду, вложились в рекламу и раскрутились. И тут узнаёте, что кто-то производит вещи под вашим логотипом. Чтобы конкуренты не нажились на вашем имени, зарегистрируйте свой логотип как товарный знак. Рассказываем по пунктам, как это сделать.

Чтобы бизнес зарабатывал, каждый сотрудник должен приносить пользу. Оценить его работу помогут цифры. Рассказываем, как с помощью нескольких показателей вычислить ленивого, некомпетентного или вороватого сотрудника.

«Продажи у неё будут невероятные»: как Паттерсон из идеи сделал продукт

Изобретатель был доволен своей кассой, но для других она была неудобной. Предприниматель купил кассу, внёс в неё сотни изменений, изготовил корпус из стали и построил успешный бизнес. Рассказываем, как ему это удалось.

Какому бизнесу нужен товарный знак

Если вы открыли кафе или производство одежды, у вас есть вывеска с красивым названием или свой стиль, вам может понадобиться защита от плагиата. Мы разобрались, кому стоит регистрировать товарный знак, а кому — нет.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: