Обувной магазин: «Продавать одну пару обуви в день уже достаточно»

Как пришла идея открыть бизнес?

В 2010 году привёз обувь из Кореи под заказ —  в Минске был дефицит. Несколько моих друзей сказали, что не могут найти нормальную обувь. Я и сам не мог её найти в Белоруссии, а обувь я люблю, у меня всегда её было много. Поэтому и открыл бизнес. Так возил два года, мне исполнилось 20, и я поставил цель — в 25 открыть магазин. Сейчас мне 26, успел. Кайфую от того, что именно я продаю.

У меня не было денег, чтобы открыть бизнес. Начал копить: работал логистом, официантом, менеджером по продажам. Насобирал 550 000 ₽, еще 350 000 ₽ взял в долг — всего 900 000 ₽. 750 000 ₽ хватило на первую партию обуви, остальное — на аренду помещения и рекламу.

Какие сейчас финансовые показатели?

В месяц я продаю в среднем 50 пар обуви. Средняя цена пары — 5 800 ₽. То есть оборот — 290 000 ₽.

Если вычесть из оборотных средств основные расходы, получится 184 300 ₽. Эти деньги я сразу же вкладываю в товар.

Расходы в месяц — примерно 102 700 ₽:

• аренда — 15 500 ₽;
• зарплата продавцу — 10 000 ₽;
• зарплата бухгалтеру — 3 500 ₽;
• посевы в городские паблики — 6 700 ₽;
• таргетинг — 20 000 ₽;
• налог (5% от дохода) — 27 000 ₽;
• зарплата себе — 20 000–27 000 ₽ в месяц.

А у тебя был бизнес-план?

Я просто считал расходы и доходы: продажи умножал на среднюю стоимость пары и вычитал расходы.

Расходы были понятны — всё как сейчас, только аренда 40 000 ₽. В феврале 2018 я переехал и плачу 15 500 ₽.

А доходы было тяжело прогнозировать, потому что это новый магазин. Ориентировался, что я должен продавать одну пару в день — это 75 пар за 2,5 месяца. Это был минимум, который покрывал основные расходы. Так примерно и получилось — 142 пары я продал за 2,5 месяца. А в ноябре 2018 продал ещё 100 пар.

Когда открывался, у меня было столько операционных задач, что я не считал всё досконально. Так что на старте у меня не было суперпродуманного бизнес-плана. Мне хотелось просто быстрее сделать то, что я давно хотел. Быстрее открыться. При том, что я делал всё один — это была сумасшедшая нагрузка.

А где ты закупаешь товар?

Сначала я хотел открыть производство, но посчитал расходы и понял, что это невозможно. Нужны были деньги на разработку лекал, закупку материалов и пошива. Если шить в другой стране, нужно ещё оплачивать доставку. Собирается большая сумма, сейчас уже её не назову.

Поэтому я начал с простого — решил купить обувь за границей и продать в Минске. Многие привозят сюда итальянскую и турецкую обувь. Я изучал Китай, Италию и Турцию: искал фабрики в интернете, списывался с поставщиками. Китай далеко, тяжело контролировать все нюансы. В Италии дорого, а качество такое же, как турецкое, может, чуть-чуть лучше. Турция ближе всего, приемлемое соотношение цены и качества, и в Минске доверяют турецкому качеству.

Я узнал контакты фабрик в Турции и поехал за первой закупкой. Позже мне дали контакт гида. Его зовут Баки, он болгарин, и с 1996 года водит бизнесменов по фабрикам, знакомит с продукцией и помогает с оформлением. Есть ещё рынок «Лалели» в Турции. Некоторые закупают товары там, но на фабриках дешевле — на рынке товары этих же фабрик с наценкой.

И как с турками работается?

С турками тяжело работать. Я покупаю обувь на двух фабриках. С одной — никаких проблем, а на другой очень тяжелые люди: никуда не спешат, делают всё монотонно и с ошибками. Когда оформляли груз, у меня был сертификат для одного кода товара, а они указали два. Белорусские таможенники не хотели пропускать обувь на границе, но мои таможенные декларанты провели всё по одному коду. Я до конца не знаю, как у них это получилось.

Ещё турки могут сказать, что сделают товар за 10 дней, а сделают за 20. Это для них нормально.

Я индивидуальный предприниматель. У меня работают продавец, бухгалтер и я. Продавец официально трудоустроен, а бухгалтер на аутсорсе. Сам часто работаю в магазине — слежу за происходящим, люблю всё контролировать.

Сейчас вся обувь в моем магазине под собственным брендом TOKS. Для этого я договорился с фабриками, чтобы они набили бренд на обуви, а затем прошёл сертификацию в Петербурге.

Мне хочется строить мощный, сочный, огромный, влиятельный бренд, который будут знать все. Это интересная и творческая работа. Я занимаюсь благотворительностью и хочу, чтобы бренд значил что-то большее, чем обувь и чем просто торговая марка.

Ты сертифицировал обувь в Петербурге. Расскажи, зачем нужна сертификация и почему проходил её в Питере?

В Минске тоже можно пройти сертификацию, но в Петербурге быстрее — за неделю.

В зоне Таможенного союза обязательно сертифицировать обувь — должны быть протоколы, что она соответствует нормам. Было сложно, потому что это новое для меня. Нужно было понять, как это делать, к кому обратиться, какие нужны документы, какие сроки для этого, сколько нужно денег. Сейчас это всё проще, появился опыт.

Чем конкретно ты занимаешься в бизнесе?

Да всем. Летаю в Турцию два раза в год, отбираю коллекцию. Заключаю договоры с фабриками. Прохожу сертификацию продукции и готовлю документы на таможне — они нужны, чтобы контролировать импорт товаров. Отправляю обувь по почте по Белоруссии — это 10% от всех проданных пар. Придумываю рекламные акции.

Когда приезжает обувь, делаю минимум две фотосессии.

Занимаюсь SMM — продвижением товаров в соцсетях. Работаю в магазине три дня в неделю как продавец, чтобы быть в курсе того, что происходит.

Если учесть, что кроме обуви у меня ещё один проект и ещё один зреет, то, в общем, девушки у меня нет. Творческая работа требует много времени, сил и вдохновения. Плюс я веду активную жизнь: играю в футбол, люблю ходить в баню. Но мне это нравится, это мой выбор.

«В общем, девушки у меня нет»

Как продаешь товары?

Арендую помещение 18 квадратов в торговом центре «Зеркало». Он находится в центре Минска, но так как центр старый, на проходимость расчёта нет. Помещение приносит мне 2–3 продажи в месяц, а продвижение в интернете — от 40 до 100 продаж.

Продвигаю товары в соцсетях, в основном, в Инстаграме.

С лидерами мнений работаю, в основном, по бартеру. Это сейчас общепринятый тренд, поэтому я слежу за всеми блогерами. Сложно измерить, сколько денег они приносят. Был хороший пример, когда я дал промокод Ивану Шарпилову, известному в Белоруссии бодибилдеру. Он записал в сториз вопрос: «Где купить мужскую обувь?». Ему ответило много человек. А через несколько дней он опубликовал пост, что купил обувь у нас. Такая реклама сработала хорошо — по его промокоду было три покупки за месяц.

У других блогеров мы просто рассказываем про акции и новые коллекции. Это товар не импульсивного спроса, а отложенного, поэтому тяжело измерить. Но не со всеми лидерами мнений можно договориться: некоторые работают только с крупными игроками, и мой магазин для них не самый интересный.

Ещё мы партнеримся с футбольной командой «Динамо-Минск» и с командой по мини-футболу «Столица». Когда люди видят, что за тебя ручаются такие мастодонты, они доверяют твоему бренду. Из соцсетей этих команд на нашу страницу приходят люди, подписываются, читают.

С такими партнерами я тоже работаю по бартеру, например, предоставляю свою продукцию для фотосессий. На их площадках устраиваем разные розыгрыши, что-то вроде «угадай счёт матча — получи кошелёк». Здесь нет денег, это партнёрство для совместных пиар-кампаний.

Что ты поменял в бизнесе за год?

Переехал в более дешевый торговый центр. Мы вначале были в топовом торговом центре, а в феврале 2018 года переехали в старый. Теперь я плачу очень маленькую аренду — 15 500 ₽ в центре Минска. В топовых торговых центрах те же 18 квадратов стоят от 76 000 ₽. Но я переживал, как люди к этому отнесутся, ведь ты крутой, если твой магазин в топовом торговом центре. Нормально отнеслись, всё равно покупают.

А еще повысил цены. Когда открывал магазин, специально сделал цены ниже по рынку, чтобы привлечь людей. Так за 2,5 месяца продал половину магазина.

После этого доллар подрос, а вместе с ним и закупочная цена. Я поднял цены на 5–7%, и они стали средними. Боялся, что люди перестанут покупать: летняя пара обуви стоила 5400 ₽, а стала 5800 ₽, зимняя стоила 5770 ₽, а стала 6200 ₽. Мои опасения разрешились — продажи не упали.

Сейчас наша обувь ближе к среднему сегменту. Бедные беднеют, богатые богатеют, поэтому в среднем сегменте всё сложнее продавать. Но сложности я люблю, и когда выполняю план по продажам, меня это заводит.

Какие планы? Расширяться?

Да. Осенью я привез 250 пар, за две недели продал 50. Планирую к 10 марта 2019 привезти 250–300 пар. Будет не только спортивная обувь на плоской низкой подошве, но и появится с каблуком — хочу дать больше выбора клиентам, чтобы они могли носить более праздничную обувь.

Скорее всего, возьму кредит — 350 000–450 000 ₽ — мне хватит этой суммы, чтобы закупиться на весеннюю коллекцию. Затем за 3–4 месяца продам товар. Я за постепенный рост. В 2019 году все деньги, которые я буду получать, буду снова вкладывать в товар.

Я хочу забирать свою долю рынка. Но для этого нужно больше клиентов. Для этого нужно больше товара. Для этого нужно больше денег. Такой круговорот.

Хочу сохранить средний сегмент. Я считаю, что людям нужно давать выбор и приемлемые цены. А дорого и мало — это плохо, конкуренция большая. Если ты не даёшь людям выбор, они уйдут к тому, у кого этот выбор есть. Они хотят сравнивать, щупать и выбирать.

⌘⌘⌘

Хотите рассказать историю своего бизнеса, пишите: zhiza@evotor.ru