Как открыть магазин обуви с нуля — рассказывает вледалец магазина обуви Евгений Чернобай | Жиза
Обувной магазин: «Продавать одну пару обуви в день уже достаточно»

Обувной магазин: «Продавать одну пару обуви в день уже достаточно»

Жиза — проект Эвотора о малом бизнесе

Евгений Чернобай рассказывает о своём магазине обуви TOKS в Минске. Как работал с турками и запускал собственный бренд. Поднимал цены, хотя и боялся их поднимать. Переносил точку, но не терял клиентов.

Как пришла идея открыть бизнес?

В 2010 году привёз обувь из Кореи под заказ — в Минске был дефицит. Несколько моих друзей сказали, что не могут найти нормальную обувь. Я и сам не мог её найти в Белоруссии, а обувь я люблю, у меня всегда её было много. Поэтому и открыл бизнес. Так возил два года, мне исполнилось 20, и я поставил цель — в 25 открыть магазин. Сейчас мне 26, успел. Кайфую от того, что именно я продаю.

«Кайфую от того, что именно я продаю»

У меня не было денег, чтобы открыть бизнес. Начал копить: работал логистом, официантом, менеджером по продажам. Насобирал 550 000 ₽, еще 350 000 ₽ взял в долг — всего 900 000 ₽. 750 000 ₽ хватило на первую партию обуви, остальное — на аренду помещения и рекламу.

Какие сейчас финансовые показатели?

В месяц я продаю в среднем 50 пар обуви. Средняя цена пары — 5 800 ₽. То есть оборот — 290 000 ₽.

Если вычесть из оборотных средств основные расходы, получится 184 300 ₽. Эти деньги я сразу же вкладываю в товар.

Расходы в месяц — примерно 102 700 ₽:

А у тебя был бизнес-план?

Я просто считал расходы и доходы: продажи умножал на среднюю стоимость пары и вычитал расходы.

Расходы были понятны — всё как сейчас, только аренда 40 000 ₽. В феврале 2018 я переехал и плачу 15 500 ₽.

А доходы было тяжело прогнозировать, потому что это новый магазин. Ориентировался, что я должен продавать одну пару в день — это 75 пар за 2,5 месяца. Это был минимум, который покрывал основные расходы. Так примерно и получилось — 142 пары я продал за 2,5 месяца. А в ноябре 2018 продал ещё 100 пар.

«Хотел продавать одну пару в день — это 75 пар за 2,5 месяца. А тут за ноябрь продал 100 пар»

Когда открывался, у меня было столько операционных задач, что я не считал всё досконально. Так что на старте у меня не было суперпродуманного бизнес-плана. Мне хотелось просто быстрее сделать то, что я давно хотел. Быстрее открыться. При том, что я делал всё один — это была сумасшедшая нагрузка.

А где ты закупаешь товар?

Как импортировать товары из Китая самостоятельно

Сначала я хотел открыть производство, но посчитал расходы и понял, что это невозможно. Нужны были деньги на разработку лекал, закупку материалов и пошива. Если шить в другой стране, нужно ещё оплачивать доставку. Собирается большая сумма, сейчас уже её не назову.

Поэтому я начал с простого — решил купить обувь за границей и продать в Минске. Многие привозят сюда итальянскую и турецкую обувь. Я изучал Китай, Италию и Турцию: искал фабрики в интернете, списывался с поставщиками. Китай далеко, тяжело контролировать все нюансы. В Италии дорого, а качество такое же, как турецкое, может, чуть-чуть лучше. Турция ближе всего, приемлемое соотношение цены и качества, и в Минске доверяют турецкому качеству.

Я узнал контакты фабрик в Турции и поехал за первой закупкой. Позже мне дали контакт гида. Его зовут Баки, он болгарин, и с 1996 года водит бизнесменов по фабрикам, знакомит с продукцией и помогает с оформлением. Есть ещё рынок «Лалели» в Турции. Некоторые закупают товары там, но на фабриках дешевле — на рынке товары этих же фабрик с наценкой.

Евгений продаёт турецкую обувь с фабрик

И как с турками работается?

С турками тяжело работать. Я покупаю обувь на двух фабриках. С одной — никаких проблем, а на другой очень тяжелые люди: никуда не спешат, делают всё монотонно и с ошибками. Когда оформляли груз, у меня был сертификат для одного кода товара, а они указали два. Белорусские таможенники не хотели пропускать обувь на границе, но мои таможенные декларанты провели всё по одному коду. Я до конца не знаю, как у них это получилось.

Ещё турки могут сказать, что сделают товар за 10 дней, а сделают за 20. Это для них нормально.

Как всё юридически оформлено?

Как зарегистрировать ИП

Я индивидуальный предприниматель. У меня работают продавец, бухгалтер и я. Продавец официально трудоустроен, а бухгалтер на аутсорсе. Сам часто работаю в магазине — слежу за происходящим, люблю всё контролировать.

Сейчас вся обувь в моем магазине под собственным брендом TOKS. Для этого я договорился с фабриками, чтобы они набили бренд на обуви, а затем прошёл сертификацию в Петербурге.

Мне хочется строить мощный, сочный, огромный, влиятельный бренд, который будут знать все. Это интересная и творческая работа. Я занимаюсь благотворительностью и хочу, чтобы бренд значил что-то большее, чем обувь и чем просто торговая марка.

Евгений договорился с фабриками, и теперь на обуви выбит бренд TOKS

Ты сертифицировал обувь в Петербурге. Расскажи, зачем нужна сертификация и почему проходил её в Питере?

В Минске тоже можно пройти сертификацию, но в Петербурге быстрее — за неделю.

В зоне Таможенного союза обязательно сертифицировать обувь — должны быть протоколы, что она соответствует нормам. Было сложно, потому что это новое для меня. Нужно было понять, как это делать, к кому обратиться, какие нужны документы, какие сроки для этого, сколько нужно денег. Сейчас это всё проще, появился опыт.

Чем конкретно ты занимаешься в бизнесе?

Да всем. Летаю в Турцию два раза в год, отбираю коллекцию. Заключаю договоры с фабриками. Прохожу сертификацию продукции и готовлю документы на таможне — они нужны, чтобы контролировать импорт товаров. Отправляю обувь по почте по Белоруссии — это 10% от всех проданных пар. Придумываю рекламные акции.

Когда приезжает обувь, делаю минимум две фотосессии.

Евгений делает фотографии для Инстаграма с каждым поступлением обуви

Занимаюсь SMM — продвижением товаров в соцсетях. Работаю в магазине три дня в неделю как продавец, чтобы быть в курсе того, что происходит.

Если учесть, что кроме обуви у меня ещё один проект и ещё один зреет, то, в общем, девушки у меня нет. Творческая работа требует много времени, сил и вдохновения. Плюс я веду активную жизнь: играю в футбол, люблю ходить в баню. Но мне это нравится, это мой выбор.

«В общем, девушки у меня нет»

Как продаешь товары?

Арендую помещение 18 квадратов в торговом центре «Зеркало». Он находится в центре Минска, но так как центр старый, на проходимость расчёта нет. Помещение приносит мне 2–3 продажи в месяц, а продвижение в интернете — от 40 до 100 продаж.

«Помещение приносит мне 2–3 продажи в месяц, а продвижение в интернете — от 40 до 100 продаж»

Продвигаю товары в соцсетях, в основном, в Инстаграме.

Для Инстаграма Евгений проводит фотосессии и продвигает товар таргетированной рекламой

С лидерами мнений работаю, в основном, по бартеру. Это сейчас общепринятый тренд, поэтому я слежу за всеми блогерами. Сложно измерить, сколько денег они приносят. Был хороший пример, когда я дал промокод Ивану Шарпилову, известному в Белоруссии бодибилдеру. Он записал в сториз вопрос: «Где купить мужскую обувь?». Ему ответило много человек. А через несколько дней он опубликовал пост, что купил обувь у нас. Такая реклама сработала хорошо — по его промокоду было три покупки за месяц.

У других блогеров мы просто рассказываем про акции и новые коллекции. Это товар не импульсивного спроса, а отложенного, поэтому тяжело измерить. Но не со всеми лидерами мнений можно договориться: некоторые работают только с крупными игроками, и мой магазин для них не самый интересный.

Ещё мы партнеримся с футбольной командой «Динамо-Минск» и с командой по мини-футболу «Столица». Когда люди видят, что за тебя ручаются такие мастодонты, они доверяют твоему бренду. Из соцсетей этих команд на нашу страницу приходят люди, подписываются, читают.

С такими партнерами я тоже работаю по бартеру, например, предоставляю свою продукцию для фотосессий. На их площадках устраиваем разные розыгрыши, что-то вроде «угадай счёт матча — получи кошелёк». Здесь нет денег, это партнёрство для совместных пиар-кампаний.

Реклама у партнёра «Динамо-Минск»

Что ты поменял в бизнесе за год?

Переехал в более дешевый торговый центр. Мы вначале были в топовом торговом центре, а в феврале 2018 года переехали в старый. Теперь я плачу очень маленькую аренду — 15 500 ₽ в центре Минска. В топовых торговых центрах те же 18 квадратов стоят от 76 000 ₽. Но я переживал, как люди к этому отнесутся, ведь ты крутой, если твой магазин в топовом торговом центре. Нормально отнеслись, всё равно покупают.

А еще повысил цены. Когда открывал магазин, специально сделал цены ниже по рынку, чтобы привлечь людей. Так за 2,5 месяца продал половину магазина.

После этого доллар подрос, а вместе с ним и закупочная цена. Я поднял цены на 5–7%, и они стали средними. Боялся, что люди перестанут покупать: летняя пара обуви стоила 5400 ₽, а стала 5800 ₽, зимняя стоила 5770 ₽, а стала 6200 ₽. Мои опасения разрешились — продажи не упали.

Сейчас наша обувь ближе к среднему сегменту. Бедные беднеют, богатые богатеют, поэтому в среднем сегменте всё сложнее продавать. Но сложности я люблю, и когда выполняю план по продажам, меня это заводит.

Какие планы? Расширяться?

Да. Осенью я привез 250 пар, за две недели продал 50. Планирую к 10 марта 2019 привезти 250–300 пар. Будет не только спортивная обувь на плоской низкой подошве, но и появится с каблуком — хочу дать больше выбора клиентам, чтобы они могли носить более праздничную обувь.

Скорее всего, возьму кредит — 350 000–450 000 ₽ — мне хватит этой суммы, чтобы закупиться на весеннюю коллекцию. Затем за 3–4 месяца продам товар. Я за постепенный рост. В 2019 году все деньги, которые я буду получать, буду снова вкладывать в товар.

Я хочу забирать свою долю рынка. Но для этого нужно больше клиентов. Для этого нужно больше товара. Для этого нужно больше денег. Такой круговорот.

Хочу сохранить средний сегмент. Я считаю, что людям нужно давать выбор и приемлемые цены. А дорого и мало — это плохо, конкуренция большая. Если ты не даёшь людям выбор, они уйдут к тому, у кого этот выбор есть. Они хотят сравнивать, щупать и выбирать.

⌘⌘⌘

Хотите рассказать историю своего бизнеса, пишите: zhiza@evotor.ru

Опубликовано 25 февраля 2019

Инструкция: как зарегистрировать товарный знак

Допустим, вы шьёте детскую одежду, вложились в рекламу и раскрутились. И тут узнаёте, что кто-то производит вещи под вашим логотипом. Чтобы конкуренты не нажились на вашем имени, зарегистрируйте свой логотип как товарный знак. Рассказываем по пунктам, как это сделать.

Чтобы бизнес зарабатывал, каждый сотрудник должен приносить пользу. Оценить его работу помогут цифры. Рассказываем, как с помощью нескольких показателей вычислить ленивого, некомпетентного или вороватого сотрудника.

«Продажи у неё будут невероятные»: как Паттерсон из идеи сделал продукт

Изобретатель был доволен своей кассой, но для других она была неудобной. Предприниматель купил кассу, внёс в неё сотни изменений, изготовил корпус из стали и построил успешный бизнес. Рассказываем, как ему это удалось.

Какому бизнесу нужен товарный знак

Если вы открыли кафе или производство одежды, у вас есть вывеска с красивым названием или свой стиль, вам может понадобиться защита от плагиата. Мы разобрались, кому стоит регистрировать товарный знак, а кому — нет.