«Я потратил деньги, а звонков нет»: 10 причин, почему ваш сайт не продаёт

1️⃣ Недостаточное количество трафика

Даже крутой и дорогой сайт не будет продавать, если на него не заходят люди. Первые продажи начинаются со стабильной посещаемости — важно, чтобы ресурс ежедневно приводил новый трафик. 

Чаще всего отсутствие трафика говорит о том, что сайтом просто не занимаются: его забросили, поддержка формальная или подрядчик создаёт видимость работы вместо реальных действий. При этом характер проблем зависит от того, под какой канал привлечения изначально был заточен сайт.

Если сайт рассчитан на контекстную рекламу. В этом случае первопричина проблемы очевидна — трафик исчезает после остановки рекламной кампании. Возможно, закончился бюджет или неправильно выставили настройки.

Если сайт ориентирован на SEO. В этом случае может быть всё, что угодно: от малого количества страниц на сайте до технических ошибок или отсутствия контента. Ваш оптимизатор может сказать, что сайт молодой и нужно время для роста показателей. Но если за 4–6 месяца активных работ подвижек незаметно — смело меняйте SEO-специалиста

При этом первоисточник проблемы не всегда можно устранить базовой оптимизацией — порой требуется глобальный рефакторинг кода или полный редизайн сайта. Именно поэтому сайт стоит сразу разрабатывать с прицелом на SEO: ещё на этапе прототипа собрать семантическое ядро и заложить структуру под конкретные запросы пользователей.

2️⃣ Плохое уникальное торговое предложение 

Второй по популярности идёт ошибка позиционирования контента, когда плохо спроектировали страницу. Как итог, клиент не понимает, что это за продукт и почему за него стоит платить именно вам, а не вашему конкуренту. Важно, чтобы у пользователя сложилось чёткое понимание рекламируемого товара или услуги. Сайт должен вести его по понятному конверсионному маршруту — от знакомства с продуктом до лид-формы или кнопки заказа. 

Золотое правило: «одна страница — одно УТП». Отстройтесь от других услуг и сфокусируйтесь только на одном товаре, одной боли или потребности клиента и одном конкурентном преимуществе.

Часто проблема выходит за рамки сайта — бывает, что у предпринимателя в целом странная упаковка продукта или услуги в офлайне. В таком случае уже нужна полноценная помощь маркетолога: работа со стратегией, позиционированием бренда и продуктовой линейкой.

В интернете сравнить цены — вопрос нескольких кликов. Люди всегда ищут выгоду, поэтому цена должна соответствовать рыночному предложению. Здесь есть две крайности:

Предприниматель боится конкуренции и скрывает цену. Если цены не указаны, пользователь сразу уйдёт. Вернётся на только в одном из двух случаев если вы — единственный на рынке или если у конкурентов тоже нет цен, но хуже сайт, условия доставки и другие параметры.

Цены кардинально отличаются от среднего по рынку. Обычно проблема заключается в слабой поддержке сайта: либо не следят за рынком и актуальностью цен, либо не успевают редактировать ценники на страницах. Продаж в таких случаях тоже не будет. 

Следите за окружающими конкурентами, их отличительными преимуществами, ценами и пытайтесь выделиться, оставаясь в рынке. Иными словами, прорабатывайте не только УТП, но и позиционирование: хотите продавать дороже, готовьтесь перейти в сегмент повыше

Наличие цен на сайте и правильное ценообразование особенно важно, когда рынок переживает сложные экономические трудности. Сейчас маркетплейсы и классифайды стали настолько популярны, что закрывают чуть ли не весь масс-маркет.

4️⃣ Сайт разработан без цели или без внимания к целевой аудитории

Плохо, когда сайт делают «чтобы был» или «как нравится директору». Предприниматель должен понимать для кого, для чего и под какой канал рекламы сайт разрабатывают, иначе это гарантированная растрата бюджета на маркетинг. 

Перед разработкой важно провести конкурентный анализ, разобраться с позиционированием бренда и рассчитать юнит-экономику по трафику: как и откуда планируется привлекать клиентов.

Я часто вижу, как руководители бизнесов стремятся продвигаться в поиске или платной рекламе по высокочастотным запросам. Например, компания, которая занимается нишевыми финскими домами по индивидуальным проектам и работает в высоком ценовом сегменте, продвигается по запросу «строительство домов».Таких примеров масса, и логично, что с таким подходом продаж будет мало.

Не бойтесь искать вашу аудиторию как в широком смысле, так и в разных каналах рекламы. Лучше потратить средства на A/B-тесты и найти свой вариант, чем постоянно сливать бюджеты, продвигаясь как все.

5️⃣ Слабые посадочные страницы

В SEO для высокого ранжирования страница должна быть релевантной запросу пользователя. Простыми словами — давать максимально подробный и точный ответ на поисковый запрос пользователя.

Крайне важно, чтобы посетитель остался на сайте, а не вернулся к поиску. Поэтому я рекомендую проводить постраничную оптимизацию, при которой страницы создают не шаблонно, а точечно — как самостоятельные единицы сайта. Для этого прорабатывают расширенную структуру блоков, куда может входить описание, преимущества, цены, отзывы, вопрос-ответ. Это всё должно быть грамотно оформлено и разделено микроразметкой.

Чаще всего мне попадаются 2 противоположные крайности:

«Привет из 2000-х». Когда сайт выглядит так, будто его верстали в эпоху кнопочных телефонов. По моему опыту, многие люди судят о надёжности и авторитетности бизнеса исключительно по дизайну сайта. Если страницы покрыты пылью, складывается впечатление, что бренд заброшен или у него нет денег на обновление ресурса.

«Креативный хаос». Это когда сайт перегружен анимацией, летающими элементами и нестандартной навигацией. Избыточная оригинальность превращает сайт в головоломку. Вместо целевого действия клиенты теряются на странице или вовсе уходят. 

Хороший дизайн — золотая середина между креативностью и функциональностью. Найдите компромисс между понятными решениями и креативными. При этом не нужно игнорировать традиционное расположение конверсионных элементов на странице. Например, логотип должен быть слева как точка старта для глаз, а корзина — в верхнем правом углу.

Дизайн не должен мешать покупать. Пользователи проводят большую часть времени на других сайтах, поэтому от вашего сайта ждут привычного поведения. Не изобретайте велосипед — сделайте проще, но удобно.

7️⃣ Кривая структура сайта и неудобная навигация

Большая ошибка — создавать структуру так, как предприниматель привык видеть свой бизнес изнутри. Хорошая структура подстраивается под логику клиента — как он ищет товары. Если нет строгой понятной иерархии, поисковая система не сможет сопоставить сайт с конкретным запросом, а клиент — уйдёт к конкуренту. 

Излишне детализированная структура тоже плохо. Пользователь чувствует себя в лабиринте, а сложный путь к покупке убивает конверсию.

Вся структура и навигация должна быть максимально простой и понятной аудитории. Если вы производитель дизайнерской мебели — не делайте структуру каталога, отталкиваясь от нейминга коллекции.

8️⃣ Отказ или экономия на мобильной версии

Без оптимизированной мобильной версии сайт не попадёт в топ-выдачи. Если мобильная версия неудобна или зависла и пользователи уходят, не дождавшись загрузки, сайт будет плохо ранжироваться в выдаче, даже если на десктопе он выглядит идеально.

На практике более 40–60% поисковых запросов в коммерческих нишах люди совершают со смартфонов. Если мобильный сайт кривой, вы просто отрезаете себя от двух третей потенциальных покупателей. Экономия на адаптивности в итоге означает одно — ваши заказы уходят тем, у кого сайт нормально открывается с телефона.

Не пытайтесь уместить в мобильную версию весь десктоп — оставьте только главное: продукт, УТП и кнопки для транзакции.

Сайт может быть идеальным, но если на этапе оформления заказа клиент спотыкается о «цифровые баррикады», он уйдёт. Каждый лишний клик, каждое лишнее поле в форме снижают конверсию. 

Не забывайте указывать способы связи в шапке, подвале и на самой странице контактов. Также найдите компромисс и оптимальный показ на странице форм, CTA баннеров, контактов и других призывов к действию. Если нет необходимости узнать специализированную информацию, лучше, чтобы клиент сначала заказал, а потом уже с ним связался менеджер для уточнения деталей.

Сделайте оформление заказа максимально быстрым — в 3–4 клика. Руководствуйтесь правилом «пьяного покупателя» если человек не может без раздумий за 30 секунд оформить заказ, нещадно упрощайте весь путь покупки.

1️⃣0️⃣ Дешёвый сервер и медленная загрузка

Существует популярное мнение, что время загрузки сайта напрямую влияет на позиции в поиске. На самом деле всё чуть сложнее. Быстродействие сайта влияет на пользовательский опыт и поведенческие факторы: если страница долго открывается, пользователь просто не дожидается загрузки и возвращается в поиск — и вот тогда позиции действительно начинают проседать. Так что не гонитесь за мифическими цифрами скорости, а просто используйте хороший сервер.

Хотя сама по себе медленная работа сайта не считается критическим фактором при ранжировании, часто за этим скрываться комплекс глобальных проблем. Если в коде ошибки, нет сжатия и кэширования, а сервер перегружен сотней плагинов для админ-панели — сайт будет тормозить, а поисковые системы понижать его в выдаче.

Кратко: как не превратить свой сайт в дыру для бизнеса

✅ Выберите для себя основной канал трафика. Сразу сфокусируйтесь на одном источнике трафика и спроектируйте сайт под него:

1. Для SEO нужен полноценный многостраничный сайт. Обратитесь к SEO-специалисту ещё на этапе разработки. Собрать семантику, составить структуру и согласовать дизайн сайта нужно до его релиза, а не после. В идеале нанимайте одного подрядчика, который будет отвечать за сайт целиком: заниматься разработкой, поддержкой и продвижением.
2. Для платной рекламы лучше подойдёт одностраничный лендинг. Есть смысл обратиться к директологу, который знает экосистему контекстной рекламы, как правильно настроить рекламную кампанию и сделать эффективный лендинг.

✅ Начните разработку с мобильной версии. Легче и дешевле сначала сделать лаконичную версию сайта для смартфона, а затем расширить её для десктоп-устройств, чем наоборот.

✅ Сделайте базовую оптимизацию. Это полезно и для SEO, и для рекламы. Устраните все технические ошибки, которые могут влиять на ранжирование. Даже если сайт создан только под рекламный трафик, оптимизация улучшит быстродействие и конверсионные маршруты.

✅ Проработайте уникальное торговое предложение до начала продвижения. Определитесь с позиционированием и стратегией бренда. Создайте страницы по правилу «одна страница — одно УТП», если у вас лендинг — уделите внимание только одному продукту. На странице должна быть чёткая презентация того, что вы предлагаете, и его преимущества. Особое внимание уделите первому экрану: он должен цеплять внимание и сразу давать понять, что вы предлагаете покупателю. 

✅ Придерживайтесь постраничной оптимизации для многостраничного сайта. Проработайте каждую страницу отдельно — не копируйте блоки, тексты, экраны. Отслеживайте конверсионные пути пользователей, упрощайте путь к заказу, добавляйте полезные элементы, которые помогают закрыть боль или потребность пользователей: таблицы, калькуляторы, фильтры сравнения. 

✅ Следите за актуальностью сайта. Поддерживайте свежесть дизайна, обновляйте цены, вовремя устраняйте ошибки. Помните, SEO — это не одноразовый пул работ, а постоянный контроль и поддержка сайта. Даже если у вас лендинг под рекламный трафик, поддерживайте его свежесть и актуальность.

✅ Не забывайте про кейсы и отзывы. Это доказательство вашей компетентности, надёжности и мотивация к оформлению заказа.