Мёртвые души в фитнес-центре

Всё ради плана

Обязанность руководителя отдела продаж — сделать так, чтобы менеджеры каждый месяц выполняли план. Ещё она должна находить новых клиентов, заключать с ними договоры и составлять личные планы продаж для менеджеров. Так написано в должностной инструкции руководителя отдела продаж фитнес-клуба Токаревой.

Для менеджеров важно любым способом не потерять клиента. Из страха не выполнить план они соглашаются участвовать в сомнительных делах. Токарева этим пользуется.

Токарева говорит менеджеру, что один из клиентов якобы расторгает договор с фитнес-центром. Она не называет его фамилию и номер договора. Токарева объясняет своей подчинённой: если клиент уйдет, это минус для общего плана продаж. Чтобы показатели не пострадали, она предлагает перепродать клубную карту и перечислить деньги на свой банковский счёт. Мол, она сама потом переведёт их владельцу фитнес-центра.

Когда в фитнес-центр приходит новый клиент, менеджер продаёт ему карту и перечисляет деньги Токаревой. Предприниматель их не получает.

Махинации с 1С

Когда фитнес-центр начинает работать с «1С:Предприятие», Токарева вносит в программу несуществующих клиентов. Менеджерам отдела продаж она объясняет, что эти люди тоже хотят расторгнуть договоры. Схема уже отработана: чтобы общий план продаж не пострадал, сотрудники должны перепродать абонементы, а деньги перечислить Токаревой. Так она положила себе в карман выручку от продажи 34 абонементов.

В суде выясняется, что до этого случая к Токаревой не было претензий. О ней хорошо отзываются участковый и прежний работодатель, к психиатру и наркологу она не ходит и ни разу не попадала под суд. Но положительные характеристики не уберегли владельца фитнес-центра от убытков.

Суд решил, что Токарева — мошенница, и нанесла владельцу фитнес-центра особо крупный ущерб. За такое преступление дают реальный срок. Но бывший руководитель отдела продаж сотрудничала со следствием и частично вернула предпринимателю украденное. А ещё она извинилась, раскаялась и была на тот момент беременной. Судья посчитал всё это смягчающими обстоятельствами и приговорил Токареву к 3,5 годам условно.

После решения суда представитель предпринимателя подал гражданский иск к Токаревой с требованием вернуть деньги. Она согласилась вернуть всё, что украла.

Как защититься от мошенников

Разработать правильную схему мотивации для менеджеров.

1. В сфере услуг стоит считать премию с учётом клиентов, которые ушли. Если выплата премии менеджера по продажам зависит только от числа новых клиентов и не учитывает тех, кто расторгает договор, — это простор для махинаций.
2. Платить премию только от суммы, которая пришла на счёт компании.

Использовать бухгалтерскую программу и контролировать оплату. Если вести учёт в программе, а не в тетради, разница между количеством клиентов и суммой на счёте компании будет заметна. Сформируйте оборотно-сальдовую ведомость по счетам 50 и 51. На них учитываются деньги, которые поступили предпринимателю: 50 — наличные в кассу, 51 — оплата на расчётный счёт. Не должно быть ситуаций, когда клиент пришёл, а деньги — нет.

Эти способы не дадут стопроцентной гарантии, но сильно усложнят жизнь мошенникам.