Начинающим импортёрам из Китая: четыре ошибки в организации поставки, которые могут всё испортить

Ошибка № 1. Многостраничные контракты

Суть ошибки: российские предприниматели любят составлять многостраничные контракты, тогда как можно работать только по инвойсу, добавив в него несколько пунктов и тем самым превратив инвойс в одностраничный контракт.

Китайцы уже много лет работают только по инвойсу. У меня был один случай, когда китайская сторона настояла на подписании многостраничного документа — это была большая компания с госучастием. В остальных случаях, сотрудничая даже с крупным бизнесом, мы работали по инвойсу. 

Российские же предприниматели привыкли, что без бумажки ты букашка, а с бумажкой молодец, поэтому контракт кажется нам обязательным. К тому же, когда российский предприниматель составляет контракт, он обычно исходит из логики: «Нужно сразу всё предусмотреть, чтобы два раза не вставать», — и составляет многостраничный документ с кучей пунктов, где подробно прописывает всё, что только может прописать. 

Я не сторонник такого подхода, и вот почему. Когда груз приходит на таможню, инспектор смотрит в контракт и видит, что к грузу должно быть несколько десятков документов, включая экспортную декларацию и сертификат о происхождении товара, а у предпринимателя только инвойс и упаковочный лист. Естественно, таможня начинает сомневаться: раз есть несоответствие контракту, значит, что-то может быть нечисто. Предпринимателю начинают задавать вопросы.

Чтобы не ограничивать себя в манёвре и не создавать проблем, я рекомендую работать через инвойс, добавив в него шесть пунктов:

1. Сроки поставки.
2. Когда должен произойти возврат денег, если вам не поставили товар.
3. Условия поставки по Инкотермс (прим. ред.: Инкотермс — международные правила торговли, в которых описано, за что отвечает поставщик, а за что — покупатель).
4. В какой момент происходит переход права собственности.
5. Что конкретно входит в стоимость товара.
6. Как регулируются споры.

Ошибка № 2. Контракты на большие суммы

Суть ошибки: российские предприниматели, бывает, указывают в контракте заоблачную сумму поставок. Это влечёт за собой необходимость ставить контракт на учёт в банк и более тщательный надзор за сделкой. 

Нередко начинающие предприниматели хотят показать свою значимость и прописывают в контракте, что должны закупить товаров, скажем, на 10 000 000 ₽. В этом пункте контракта нет никакого смысла, а вот дополнительные заморочки появляются: по закону, если сумма контракта превышает 3 000 000 ₽, предприниматель обязан поставить его на учёт в банк. Если возникнет необходимость сменить банк, начинаются проблемы с переносом контракта и новой постановкой на учёт.

С контрактом свыше 3 000 000 ₽ нужно отслеживать сроки его действия и суммы, которые платишь в рамках этого контракта, если поставок несколько. Чтобы внести изменение в документ, придётся делать допсоглашение или спецификацию, а потом хранить эту кипу документов в электронном и бумажном виде и предоставлять по первому требованию во все органы. 

Альтернатива всё та же: работа по инвойсу. Вы можете организовать хоть 50 поставок за год с суммой для каждой ниже 3 000 000 ₽, и ни один из этих 50 инвойсов вам не придётся ставить на учёт. Тогда как контракт на 150 000 000 ₽ — наши 50 закупок по 3 000 000 ₽ каждая — зарегистрировать, естественно, придётся.

Ошибка № 3. Некорректное общение

Суть ошибки: хамство, грубость и любое давление на поставщика, скорее всего, не прокатят. Нужно учиться договариваться и вести переговоры. 

Некоторые предприниматели относятся к Китаю как потребители: мол, это деревня, в которую я сейчас с ноги открою дверь, и там мне всё сделают, ведь к ним пришёл заказчик. Но они не понимают, что объёмы заказов малых предпринимателей — ни о чём даже для малого предприятия в Китае. Оно делает такие объёмы, которые нашим малышам и не снились. 

Однажды я написал в канале пост о том, как можно договориться о скидке с продавцом на Алибабе, если на 1688 (прим. ред.: внутренний оптовый китайский сайт) цена товара чуть ниже. И тут же две девушки написали, что у них не получилось. А всё потому, что они на входе сказали: «Смотрите, вы нам предлагаете товар за 10 $, а я видела на 1688 за 8 $. Сделайте мне скидку». Естественно, им порекомендовали купить там, где цены ниже. 

Нужно учиться договариваться. Это процесс: нужно объяснить китайцам, почему мы им удобны, почему есть смысл продолжать с нами разговор и почему нам стоит скинуть цену. Сбивать цену просто из принципа «Чтобы было дешевле во что бы то ни стало» я не вижу смысла: в Китае миллионы продавцов, проще заморочиться и найти другого. Но если я понимаю, что здесь заработаю рубль, а хотелось бы 1 рубль 20 копеек — и для меня это действительно экономически значимо, — я начну искать варианты договориться и буду делать это корректно. 

В первую пробную поставку я никогда не ломаю китайцев на цены. Они должны почувствовать, что со мной легко и приятно работать. Я даже готов сработать в ноль или с копейкой в прибыли, чтобы показать, насколько я для них прекрасный клиент. А на следующих поставках, особенно при увеличенном объёме, я уже начну разговаривать о скидке. 

Моя стратегия вообще не в том, чтобы максимально продавить цену, а в том, чтобы вывести продавца на отсрочку платежей. Мне это интереснее, чем скидка 10%. Я не хочу загонять деньги в одну поставку. Вместо этого могу привезти товар, продать и лишь потом заплатить за него китайцам.

Так что здесь простая рекомендация: ведите себя так, как хотели бы, чтобы вели себя с вами. Будьте предельно корректны, вежливы, относитесь с уважением к иностранному партнёру. Договаривайтесь — и будет вам счастье.

Ошибка № 4. Безалаберность

Суть ошибки: не подготовился, не проверил, не рассчитал. В итоге — попал. 

Наш предприниматель очень изобретателен, но крайне редко бывает педантичен и скрупулёзен. Нужно спланировать что-то пошагово и подготовиться заранее? Уууу, да вы шутите. Русский человек обычно действует спонтанно: отличная идея — погнали, авось пронесёт. И часто проносит, но в другом смысле этого слова.

В общем, с импортом это не прокатит. При подготовке документов нужно быть въедливым: проверить, чтобы бились все даты, названия, цифры, вплоть до запятых, потому что всегда что-то будет не так. Отсюда байки про злую таможню. А на деле или экспедитор не доделал, или предприниматель не доработал, поэтому на таможне инспекторы начинают докапываться. Я уверен, что многие проблемы возникают от неподготовленности. Здесь нужна тщательность и педантичность — без этого никуда.

Главный навык импортёра 

Вы должны научиться быстро рассчитывать контракт и понимать, что внутри происходит. Как только научился, начинаешь быстро отсеивать тех, кто пытается обмануть или навязать больше. Оперативно принимаешь решение: едешь или не едешь, сможешь здесь заработать или нет. Легко находишь посредника-партнёра, который поможет всё это реализовать. Такой навык необходим всем, кто входит в этот бизнес.

Подытожим: как начинающему импортёру из Китая не наделать ошибок

1. Работайте по инвойсу: подробные многостраничные контракты ограничивают в манёвре и создают проблемы на таможне. Любая мелочь, которая не соответствует контракту, может сорвать поставку.
2. Заключайте разовые сделки — многоразовые контракты на несколько месяцев вперёд создают лишние трудности с банком. Придётся регистрировать договор, если сумма превысит 3 000 000 ₽, следить за сроками и суммами платежей, составлять и хранить кучу дополнительных соглашений.
3. Договаривайтесь с поставщиками: попытки с ходу продавить китайцев на скидку обречены на провал. В первую поставку можно даже сработать в ноль или копейку в прибыли, чтобы стать в глазах иностранных партнёров ценным клиентом. А дальше уже можно корректно и вежливо договариваться о скидке или выводить на отсрочку платежа.
4. Учитесь быть внимательными и педантичными. Все документы требуют тщательной проверки, а поставка должна быть продумана. 
5. Учитесь рассчитывать контракт. Без этого навыка сложно распознать обман, быстро выбрать из множества вариантов выгодную сделку и найти толкового посредника-партнёра.