Практические советы, как снизить риски, поддержать продажи в текущей ситуации

После февраля 2022 года рыночный ландшафт резко изменился. Наступивший сложный период в экономике потребует от каждого предпринимателя непривычных усилий. Даже если вы переживали уже непростые времена, сейчас многие риски выглядят беспрецедентно. Мы собрали советы экспертов, которые помогут вам как минимум сориентироваться в ситуации и начать принимать меры.

Всех волнует, что будет с продажами

Отвечает Тимофей Шиколенков, основатель Бюро экспертного сопровождения бизнеса «Два сэнсэя».

Продажи растут, и этому есть объяснение

Как показала практика предыдущих сложных периодов, покупательская способность не падает, а скорее возрастает. Дело в том, что сейчас тревожность у людей зашкаливает, но, как бы странно это ни звучало, люди чувствуют себя спокойнее, когда тратят деньги. А некоторые считают, что срочно надо вложить деньги в товары, которые потом можно будет продать, электронику например, либо купить то, что давно хотели, но откладывали. Так было в 2014 году, это же повторилось в 2020.  

Сейчас происходит то же самое — мы видим это по статистике наших клиентов. У многих покупателей мысли такие: «Завтра может не быть товара» или «Завтра будет сильно дороже». Поэтому продажи растут! Есть даже компании, которые зафиксировали рост в четыре раза за несколько дней. 

Как быть с рекламой 

Мы видим, что покупательский спрос есть. Несмотря на это есть бизнесы, которые не знают, что делать, — и поэтому просто отключают рекламу. То есть покупатель со спросом их просто не видит, конкуренция в рекламном пространстве падает. И этим можно воспользоваться. 

Сейчас за новостями все идут в соцсети. Естественно, люди увидят и рекламу. А так как тревожность нужно снять и деньги вложить — на рекламу будут реагировать. 

Так что, друзья, принимайте решения на базе цифр, а не эмоций.

Что делать с продажами

• Если у вас есть чем торговать — свой товар на своём складе или доступные поставки — не тормозите рекламу! Отдача от неё сейчас будет больше, чем обычно. Отслеживайте наличие товара и держите баланс цены. На ходовой товар и товар, которого на складе мало, можно убрать или снизить скидки. 

• На товар, которого на складе много и который хуже продаётся, не повышайте цены резко пропорционально курсу и отслеживайте продажи по этим позициям. Цену корректируйте по необходимости. Помните, что по этой группе товаров важно максимально выйти в кеш, и это будет всё равно в прибыль.

• На товар высокого спроса поднимайте цены. Если у вас есть ресурсы на закупку такого товара — купите всё, что можете. Иначе так может поступить ваш конкурент, попутно став монополистом и установив любые цены.

• Включите онлайн-оплату сразу после оформления заказа, если до сих пор этого не сделали. Сообщите клиентам, что гарантированно товар получат те, кто его оплатил онлайн.

• Будьте готовы работать в условиях перегрузки. Выводите всех сотрудников, что есть. Распределяйте нагрузку, чтобы не оказаться в ситуации «заказы есть — отправить не можем». 

Рано или поздно мы увидим отскок — будьте готовы

Советует Илья Исерсон, владелец маркетингового агентства MOAB.

Мы никогда не видели ничего подобного. 2008, 2014, 2020 — это другое, такой ситуации у нас раньше не было. Но как при любом движении вниз, рано или поздно мы увидим дно и отскок. Вот что сейчас можно сделать.

• Если у вас есть резервы, задумайтесь о том, как сохранить их в ликвидной форме. Резервы будут нужны, чтобы поддержать команду, пока не начнётся отскок, а деньги сейчас — обманчивая штука.
• Государство уже начало субсидировать малый и средний бизнес. Попытайтесь использовать эту возможность. 
• Порежьте инвестиционные программы, планы развития и открытие новых направлений до лучших времён.

Цените и поддерживайте людей

Выдержки из «Справочника антикризисных мер для руководителя агентства» от Ассоциации развития диджитал-агентств ARDA.

Цените людей и партнёров. Не увольняйте ценных сотрудников, с трудом собранные команды, зарекомендовавших себя подрядчиков. В условиях турбулентности надёжные и профессиональные люди и компании — самый ценный ресурс.

Не двигайтесь по инерции. Сейчас именно тот момент, когда стоит провести ревизию планов, действий и проектов. Гибкость в корректировке целей и способов их достижения, как долгосрочных, так и краткосрочных, — основа выживания.

Вовлекайте команду. Нужно вовлечь команду в создание решений. Участие в проработке ситуации, выработке решений, действия по их реализации — та самая позитивная повестка, которой многим людям сейчас не хватает.

Окажите психологическую помощь себе и сотрудникам. Многие сейчас на эмоциях, которые вызваны тревогой, страхом от происходящего и от неопределённости. Нужно договориться о принципах взаимодействия, чтобы не разругаться с близкими, товарищами и коллегами.

В наших руках — судьба сотрудников и партнёров. Поэтому мы — собственники, топ-менеджеры и руководители — не имеем права поддаваться панике, порывам эмоций и заниматься разрушением себя и пространства вокруг нас.

Ликвидируйте панику. Прекращайте любые разговоры, разводящие панику и апатию. Вам важно поддерживать максимально конструктивную и эффективную обстановку в команде.

Создайте островки стабильности. В это нестабильное время создайте себе островки старой стабильности — режим дня, привычные рутинные вещи вокруг, регулярность в спорте, питании, хороших привычках. Каждый вечер дома спрашивайте у близких, что хорошего сегодня произошло.

Что можно предпринять сейчас для снижения рисков

Финансы, налоги, задолженности

• Приостановить кредитование клиентов.
• Ввести жёсткий контроль по остановке работ при наличии задолженности со стороны клиента.
• Проконтролировать судебные процессы по дебиторской задолженности. Возможно с кем-то удастся перейти на мировые соглашения, а по кому-то подать исполнительные листы в банки.
• Выделить часть поступлений в накопительный страховой фонд. Он должен быть надёжно сохранён и оперативно доступен.
• Создать отдельный замороженный запас средств на неожиданные выплаты.
• Уплачивать налоги поквартально, если это возможно на вашей системе, чтобы избежать накапливания.

Сотрудники и ФОТ

• Провести собрание с сотрудниками, объяснить позицию, меры и планы.
• Провести собрание с руководителями и обозначить план действий с разными сценариями развития ситуаций.
• Разобраться с переводами денег фрилансерам, если они находятся за пределами страны.
• Поставить на паузу новые непроверенные направления, требующие больших инвестиций и новых сотрудников.
• При необходимости сформировать легальные и экологичные по отношению к сотрудникам меры по сокращению ФОТ, а также остановить работу запасных сотрудников, которые не критичны для операционной деятельности, или перевести их на полставки.

Полный Справочник антикризисных мер ARDA.pdf (5 мб)