Продать лучший хостел, чтобы построить самый лучший

Артём: Первая причина — нам хотелось расти. Иногда кажется, что я что-то упускаю. Планировал встать в 7, а проснулся в 10. Если бы встал в 7 и занимался обыденными делами, меня бы ничего не тревожило: я сделал всё, что мог. А если проспал, начинаю паниковать и пытаться наверстать упущенное. Если не наверстаю, меня обойдут. Это чувство конкуренции.

Бизнес нуждается в конкуренции, без неё не будет развития. Чтобы быть в рынке, нужно постоянно расти, совершенствоваться. Независимо от того, что тебя держит здесь или держало там, якоря надо поднимать. Иначе уйдёшь на второй план.

У нас всё шло степенно, и мы начали маленько паниковать, что что-то упускаем.

Мы решали: либо запускаем ещё один хостел, либо делаем один новый, но ещё круче. Выбрали второй путь.

Первым хостелом мы подняли планку для иркутского рынка. Рынок стал интереснее, потому что появилась конкуренция. Раньше это были просто квартирные хостелы, сейчас они уже никому не нужны. Мы решили стать больше, эффективнее, интереснее.

Вторая причина — у нас были разногласия с собственником здания. Помещение, в котором был наш хостел, числится жилым. Собственник не согласился бы переводить его в коммерческое. Сейчас как раз закон вышел о том, что нельзя открывать хостелы в жилых помещениях. Даже если бы мы решили текущие проблемы, мы бы всё равно столкнулись с какой-то очередной.

Как на вас сказался переезд?

Артём: Только эмоционально — мы покидали место, в которое вложили кучу сил, энергии, души.

Антон: Бросили своего ребёнка.

Артём: Да, можно так сказать. Оставался потом некий осадок.

Антон: До сих пор он есть.

Сложно было хостел продать?

Нет. Мы продали хостел за 4 750 000 ₽. Нам этой суммы хватило на новый хостел, и ещё остались деньги после вложений. Продажа заняла около трёх месяцев — в сентябре 2017 года мы подали объявление на Авито, а в феврале 2018 уже заехали в новый хостел.

Сейчас на Авито есть вкладка о продаже бизнеса, а тогда ещё не было. Люди находили объявление в общем списке, и к нам пошёл поток. Мы больше ничего не делали и ничего не утаивали от покупателя. В договоре было указано, что это жилое помещение, было свидетельство о праве собственности.

Мы не кота в мешке предлагали покупателям.

1. У нас были награды и высокий рейтинг. Мы отдавали наш аккаунт на Букинге с лучшей оценкой (9,7). Там было около 1000 отзывов, которые мы накопили своим трудом. Это очень много: можно зайти на Букинг и увидеть, что у отелей, которые работают несколько лет, может быть 200–300 отзывов, это вполне нормально. А тысячу собрать меньше, чем за два года — пришлось постараться. У них название поменялось — «Монтана», но оценка осталась. Это и тогда приносило им много новых бронирований, и сейчас приносит.

2. Мы отдали базу бронирования. В ней было большое количество бронирований на девять месяцев вперёд.

3. Была полностью готовая бизнес-модель. Новым хозяевам не приходилось начинать с нуля — всё было отстроено.

4. Мы отдали все программы, в которых работали. В них есть статистика и отчёты. Покупатели видели, сколько будут зарабатывать, если держать хостел на том же уровне.

По объявлению к нам пришло примерно десять человек. Половина из них, мне кажется, хотели открыть хостел и приходили посмотреть, как это бывает. И конкуренты заходили. Реальных покупателей было 2–3 человека.

В итоге хостел купила женщина, которая практически не имела представления об этом бизнесе.

Мы полтора месяца готовили документы. Потом передали хостел, но новые хозяева были ещё не готовы к управлению, и мы месяц там работали.

Потом уже мы смотрели отзывы, оценка очень сильно упала (сейчас оценка у «Монтаны» — 8,7, а отзывов 1112, то есть за полтора года накопилось чуть больше ста отзывов — ред.). Пару раз заходили — грязно. Не так, как было раньше. Хостел начал катиться вниз.

А когда начали бронировать места в вашем новом хостеле?

Артём: Здесь мы начали продавать места за месяц до открытия — в январе 2018.

У нас есть контракты с туристическими организациями из Питера и Москвы. У них запланированы поездки на Байкал, и они нам привозят по 20–30 человек. Это разные группы — одна живёт несколько дней, потом уезжает, заселяется новая.

Мы оставили своё название — «Роллинг Стоунз». Специально перед продажей оформили товарный знак. Клиентская база в Иркутске неактуальна, потому что сюда чаще приезжают на несколько дней и только один раз — посмотреть на Байкал. В отличие от Москвы, куда приезжают из ближайших городов часто и где привыкают жить в одном месте. В нашем случае больше работает сарафанное радио, а в нём важно название.

Вы в том же составе остались?

Артём: К открытию нового хостела к нам присоединился мой одноклассник Александр. Он до этого много чего перепробовал, но в последнее время был соучредителем в строительной компании, которая занималась благоустройством среды для людей с ограниченными возможностями: пандусами, санузлами, специализированным оборудованием.

Антон: Нам, в принципе, всего хватало, и у нас был план, как двигаться дальше. Но если ты растёшь, всегда будь готов к тому, что тебе нужны новые руки, причём не абы кто, а человек с опытом — на этом этапе, когда бизнес уже существует, это важно. Артём знает Сашу с малых лет, поэтому было легче довериться ему в этом деле.

Артём: В строительство хостела мы с Антоном вложили 50%, и Саша, чтобы войти сюда, вложил 50%.

Он опытен в плане законодательства и работы с юристами — сотрудничал с госструктурами. Хорошо разбирается с печатью всякой продукции, имеет контакты.

Антон: У Саши постоянно возникает очень много идей.

Что это за идеи?

Антон: Он придумал на первом этаже сделать бар («Эмбарго» парни открыли летом 2019 года — ред.).

Ну или, например, зима — не сезон для хостела, должна быть подушка безопасности. Зимой популярны горы, лыжи, Байкальск — единственное хорошее место в Сибири для катания на лыжах и сноубордах. Ещё у нас есть знакомые, организующие походы на Мамай. Мы переориентировались зимой на российских туристов — стали помогать им добираться до Байкальска и Мамая.

Чем новый хостел отличается от старого?

Мы увеличили вместимость, сделали более комфортным санузел, построили на более удобном месте.

А как вы так быстро стали набирать отзывы на новом месте?

Артём: У нас опыт просто. Есть секретная политика в отношении гостей, чтобы они оставляли отзывы. Она очень простая, доступная.

Антон: Без каких-то дополнительных мотиваций, абсолютно. Я бы не назвал её секретной.

Артём: Почему же? Это секрет.

Антон: Это может звучать так, как будто мы мотивируем чем-то гостей на положительный отзыв.

Просто заложников берёте, и всё

Артём: Никакой навязчивости, никакого бартера, типа «ты мне отзыв, а я тебе что-то». И у нас большой опыт работы с рассылкой, мы знаем, какие слова написать, чтобы гость захотел оставить отзыв. Гости видят, что мы, собственники, занимаемся всем сами и для нас отзыв — это не просто циферка на Букинге. Он поможет нам существовать дальше и улучшать качество наших услуг. Люди с удовольствием оставляют отзывы. Их отзывы не вытянуты из головы, а пишутся потоком от души.

А какие у вас любимые отзывы?

Антон: У нас все любимые, даже самые противные. Один раз нам поставили оценку 2,5 — в старой системе оценивания на Букинге это был самый низкий балл, сейчас это единица. К нам заселился человек, которому проживание оплачивал отец из Америки. Гость втихушку выпивал в кровати и надоедал гостям. А они ничего нам не рассказали, держали в себе. Он жил у нас несколько дней, мы поняли, что происходит, и нам пришлось его выгнать. Он наплёл отцу, что мы негодяи, и тот поставил нам низкую оценку. Мы позвонили отцу в Америку и объяснили ситуацию. Он сразу нам поверил, потому что эта ситуация уже повторялась. Он связался с Букингом, удалил отзыв и поставил нам «десятку» — самую высокую оценку.

Как вы учитываете отзывы? Что улучшаете?

Артём: Очень важна навигация снаружи хостела. Когда мы только открылись на новом месте и не успели сделать вывески, каждый второй нам говорил: «Ребята, надо что-то сделать». И как только мы повесили табличку снаружи, выложили крыльцо, больше ни один человек не сказал нам ничего подобного, всё окей.

Антон: Мы включили музыку в туалете, в старом хостеле этого не было. Мелочь, но у нас в санузле несколько туалетов и душевых, и есть стеснительные люди, а есть не очень стеснительные. Идеальную шумоизоляцию не создать — это надо стены из кирпича строить с воздушной прослойкой. В нашем случае мы решили спастись музыкой.

Артём: Причём мы незамедлительно получили много отзывов, типа: «У ребят есть музыка в туалете, это очень круто». Сработало.

Что с момента открытия хостела поменялось на туристическом рынке Иркутска?

Артём: Рынок изменился практически полностью. Мы задали планку, и, естественно, поднялась конкуренция. Сам рынок стал интереснее — для иностранных гостей и для отечественных туристов. Хостелы стали интереснее, комфортнее, чище. Мелкие игроки отсеялись, потому что они стали менее востребованы.

В Иркутске существует примерно 50 хостелов по 20 мест. То есть около 1000 мест. У нас 48 мест.

То есть вы где-то 5% сливок снимаете?

Артём: Может быть, и так, да. Это я сказал очень условно. В год мы принимаем чуть больше 10 000 человек.

Артём: Конечно, можно ещё расширяться. Возможно, мы будем выходить из нашего региона. На франшизе много не заработаешь, хотим другую модель — чтобы была не франшиза, а самостоятельное управление. Запустить хостел нашего формата непросто. А вкладывать полтора миллиона в ерунду какую-то, которая окупится через 3 месяца… У франшиз хостелов примерно такой диапазон. Если хочешь развиваться на российском рынке, нельзя выходить с каким-то ширпотребом.

Летом 2019 года Артём, Антон и Александр открыли на первом этаже хостела бар «Эмбарго». Об этом мы расскажем в третьей части.

Хотите рассказать историю своего бизнеса, пишите: zhiza@evotor.ru