Где нажать, чтобы продавать больше? Ищем точку роста выручки

Это курс по финансовой грамотности — вы в третьем материале. Вот что уже было и что вас ждёт впереди:

1. Уже проехали → Считаем деньги: как вовремя понять, что бизнес идёт не так хорошо, как кажется.

2. Уже проехали → Сколько вы можете взять из кассы: считаем деньги от продаж до чистой прибыли.

3. 🤔Вы сейчас здесь → Где нажать, чтобы продавать больше? Ищем точку роста выручки.

4. Как выбрать, на чём сэкономить в первую очередь.

5. Вложиться и не пожалеть: считаем эффективность рекламной кампании до её начала.

6. Пересыпали муки → заработали меньше: учимся контролировать эффективность производственных затрат.

7. Точка безубыточности: сколько нужно продать, чтобы выбраться из минуса.

8.Сколько вы зарабатываете: составляем финансовый прогноз на год.

9. Чьи деньги у вас на счёте?

Максиму нужно посмотреть на свою воронку продаж. Это путь, по которому проходят клиенты от момента, когда видят пекарню, до получения чека за пакет свежей выпечки. Воронка поможет найти точку, которую нужно изменить, чтобы продавать больше.

Три уровня воронки

В воронке Максима три уровня: увидели пекарню → зашли внутрь → купили. Максиму нужно, чтобы как можно больше людей прошли от первого до последнего уровня.

Максим посчитал, что в день мимо пекарни проходит 6000 человек. Из них внутрь заходят 240 человек. Каждый десятый уходит без покупок — не оказывается нужного продукта или не нравятся цены. Получается 216 покупателей в день со средним чеком 100₽.

А что, если увеличить средний чек?

У Максима нет денег на большую рекламную кампанию, так что трафик можно считать неизменным — стабильные 6000 пешеходов в день. Получается, Максим может работать с двумя конверсиями и средним чеком. Посчитаем, как изменения показателей повлияют на дневную выручку.

Начнём с конца — со среднего чека. Допустим, Максим научит продавцов допродавать более выгодные позиции и увеличит средний чек на 10₽. Дневная выручка вырастет на 10%:

А что, если изменить выкладку товаров?

Максим может изменить выкладку товаров так, чтобы даже самые привередливые клиенты нашли для себя что-то подходящее. Допустим, это повысит конверсию из посетителя в покупку до 95% — теперь покупать будут не 216 человек, а 228. Выручка за день вырастет на 5,5%:

А что, если оформить витрину?

Ещё Максим может оформить витрину, чтобы пекарня была заметнее с улицы. Допустим, это поможет поднять конверсию в посетителя до 5% — заходить внутрь будут не 240, а 300 человек. Ого, выручка за день выросла сразу на 25%:

Изменение конверсии из посетителя в покупателя на 5% дало прирост выручки на те же самые 5–6%. А рост конверсии из пешехода в посетителя на 1% увеличил выручку сразу на четверть. Если Максим понимает, как привлечь больше клиентов с улицы, то начать стоит именно с этого.

Максим построил воронку продаж и понял, на какую точку нажать, чтобы выручка выросла. Воронка продаж — это первый шаг к системному бизнеса. А рост выручки — первый шаг к росту прибыли. Следующий шаг — найти способы эффективно оптимизировать расходы.

Скачайте таблицу для расчётов, чтобы просчитать вашу воронку продаж. Заполните обе вкладки — «Выручка и затраты» и «Шаблон воронки». Приятных экспериментов!

🚘 Время ехать дальше! Следующая тема — как выбрать, на чём сэкономить в первую очередь.