Деньги

Где нажать, чтобы продавать больше? Ищем точку роста выручки

Чтобы прибыль выросла нужно либо больше продать, либо меньше потратить. Поговорим о первом варианте — разберёмся, как подсчитать, что сильнее увеличит выручку: рост среднего чека или более заметная вывеска?

У Максима пекарня в спальном районе. Результат за месяц обычно болтается в районе нуля, и Максим хочет вывести его на стабильную прибыль. Продажи нужно увеличить, но бюджет ограничен. Что делать?

Максиму нужно посмотреть на свою воронку продаж. Это путь, по которому проходят клиенты от момента, когда видят пекарню, до получения чека за пакет свежей выпечки. Воронка поможет найти точку, которую нужно изменить, чтобы продавать больше.

Это третий материал серии статей о финансовой грамотности. Для тех, кто хочет пробежаться по первым двум ↓

1. «*Дебет, кредит, EBITDA* — раскладываем финансы бизнеса без непонятных слов»

2. «В кассе деньги есть, а предприниматель не зарабатывает. Длинный путь от продаж до чистой прибыли»

Минутка занудства

Воронка продаж состоит из уровней, через которые клиенты проходят по пути к покупке. На каждом уровне часть из них отсеиваются: проходят мимо или отказываются в последний момент. Процент клиентов, которые прошли с одного уровня воронки на следующий, называют конверсией этого уровня.

В воронке Максима три уровня: увидели пекарню → зашли внутрь → купили. Максиму нужно, чтобы как можно больше людей прошли от первого до последнего уровня.

Максим посчитал, что в день мимо пекарни проходит 6000 человек. Из них внутрь заходят 240 человек. Каждый десятый уходит без покупок — не оказывается нужного продукта или не нравятся цены. Получается 216 покупателей в день со средним чеком 100₽.

 

Трафик мимо пекарни за день 6000 человек
Конверсия из пешехода в посетителя 4%
Количество посетителей в день 6000 * 4% = 240 посетителей
Конверсия из посетителя в покупателя 90%
Количество покупок за день 240 * 90% = 216 чеков
Средний чек 100₽
Выручка за день 216 * 100 = 21 600₽

Для тех, у кого Эвотор

Смотрите средний чек и количество чеков в Личном кабинете

У Максима нет денег на большую рекламную кампанию, так что трафик можно считать неизменным — стабильные 6000 пешеходов в день. Получается, Максим может работать с двумя конверсиями и средним чеком. Посчитаем, как изменения показателей повлияют на дневную выручку.

Начнём с конца — со среднего чека. Допустим, Максим научит продавцов допродавать более выгодные позиции и увеличит средний чек на 10₽. Дневная выручка вырастет на 10%:

 

Трафик мимо магазина за день 6000 человек
Конверсия из пешехода в посетителя 4%
Количество посетителей в день 6000 * 4% = 240
Конверсия из посетителя в покупателя 90%
Количество покупок за день 240 * 90% = 216
Средний чек 110₽
Выручка за день 216 * 110₽ = 23 760₽
Изменение выручки 23 760₽ / 21 600₽ = 110% — рост на 10%

Максим может изменить выкладку товаров так, чтобы даже самые привередливые клиенты нашли для себя что-то подходящее. Допустим, это повысит конверсию из посетителя в покупку до 95% — теперь покупать будут не 216 человек, а 228. Выручка за день вырастет на 5,5%:

 

Трафик мимо магазина за день 6000
Конверсия из пешехода в посетителя 4%
Количество посетителей в день 6000 * 4% = 240
Конверсия из посетителя в покупателя 95%
Количество покупок за день 240 * 95% = 228
Средний чек 100₽
Выручка за день 228 * 100₽ = 22 800₽
Изменение выручки 22 800₽ / 21 600₽ = 105,5% — рост на 5,5%

Ещё Максим может оформить витрину, чтобы пекарня была заметнее с улицы. Допустим, это поможет поднять конверсию в посетителя до 5% — заходить внутрь будут не 240, а 300 человек. Ого, выручка за день выросла сразу на 25%:

 

Трафик мимо магазина за день 6000
Конверсия из пешехода в посетителя 5%
Количество посетителей в день 6000 * 5% = 300
Конверсия из посетителя в покупателя 90%
Количество покупок за день 300 * 90% = 270
Средний чек 100₽
Выручка за день 27 000₽ / 21 600₽ = 125% — рост на 25%

Изменение конверсии из посетителя в покупателя на 5% дало прирост выручки на те же самые 5–6%. А рост конверсии из пешехода в посетителя на 1% увеличил выручку сразу на четверть. Если Максим понимает, как привлечь больше клиентов с улицы, то начать стоит именно с этого.

Чтобы привлечь новых клиентов, добавьте информацию о вашем бизнесе в сервисе Яндекс.Справочник. Это можно сделать бесплатно в приложении для вашего Эвотора.

Сделайте копию новой таблицы. Там появился новый лист — воронка продаж. Подставьте в таблицу значения, которые автоматически будут рассчитывать выручку. На втором листе в этой же таблице — шаблон воронки продаж, в котором вы сможете экспериментировать со своими продажами.

Максим построил воронку продаж и понял, на какую точку нажать, чтобы выручка выросла. Воронка продаж — это первый шаг к системному бизнеса. А рост выручки — первый шаг к росту прибыли. Следующий шаг — найти способы эффективно оптимизировать расходы.

Опубликовали 17 марта 2021 года

На ту же тему