Как аукцион в соцсетях спас интернет-магазин от жадного банка

Пользовались-пользовались мы овердрафтом, и вдруг 14 июля 2016 года банк сказал: «А теперь срочно давайте назад». Грубо говоря, с нас внезапно потребовали месячный оборот нашего магазина на то время: 300 000 ₽. И вернуть мы его должны были в течение месяца.

Мы начали думать, что в такой ситуации делать. Начали писать основателю банка в Фейсбук, в поддержку банка. Поддержка отвечала: «Ничего не знаем, читайте договор, там мелким шрифтом внизу, мы так можем». Основатель не отвечал. В конце концов нам удалось отсрочить выплату на два месяца. Но денег новых не появлялось.

Взять кредит?

Первая мысль была: давайте, возьмём кредит. Вторая мысль: а кто же его сейчас даст? Бывает, звонят банки и говорят: «Здравствуйте, у нас для вас уникальное предложение!». Можно сказать: «Я — ИП». Всё, тебе говорят: «Извините, до свидания, мы вас внесли в чёрный список, больше звонить не будем».

Продать что-нибудь ненужное!

Мы, как многие интернет-магазины, работаем с открытых складов: человек утром, днём, вечером, ночью что-то заказал. Утром автоматически ушли письма поставщикам. Через пару часов курьер поехал и всё забрал. К 11 утра все товары попадают в офис, их сразу сортируют по заказам. И уже в обед их отправляют заказчику на почту или в курьерскую доставку.

То есть работа с заказами происходит даже быстрее, чем со своим складом. Практика показывает, что на своих полках искать дольше, чем заказывать с чужих, потому что ты знаешь, что тебе с чужих складов приехало сегодня ровно то, что ты заказывал. Перед тобой лежит коробка, и ты раскидываешь: это — этому, это — тому. А по своим полкам надо шариться — это сильно дольше. Единственный минус такого подхода: если нет ошибки поставщиков, товар назад не принимают.

Случается, что мы что-то заказали, потом в какой-то момент человек передумал. Или какому-то мальчику синий цвет рюкзака показался не таким синим, как ему казалось по фоточке. Там цвет морской волны, а тут не морская волна, а какое-то озеро: «Нет, пожалуйста, хочу другой». Или: «Я думал, что галоши мягче или тверже, а такие мне не нужны». Так постепенно склад обрастает товаром, который мы не можем вернуть по соглашению с поставщиком.

Мы провели инвентаризацию и выяснили, что у нас на полках завалялось товара на 400 000 ₽. Мы разобрали эти остатки. Первая мысль была: устроить распродажу.

Устроить распродажу?

На тот момент я знал, что распродажи не работают. Сейчас ими уже никого не убедишь. Если сделать распродажу со скидкой 70-80%, у тебя, может быть, что-нибудь купят. Но из-за нашей небольшой на тот момент маржи — в среднем 17% — это бы нас разорило. Тем более, на складе было много странных вещей: 10 запасных жгутиков от спортивной рогатки или тельняшка 58 размера. В общем, то, что не очень-то и продашь.

Провести аукцион!

И тут меня осенило! Я вспомнил пример, как один профессор продаёт студентам 20 долларов за дорого благодаря тому, что они торгуются.

1. Выбрал соцсеть для эксперимента

Раз я уже решил, что люди азартны, надо было проверить эту гипотезу. Я решил сделать пост в соцсетях. Не было времени делать сайт или какое-то приложение. Если бы были инвестиции и куча времени, можно было пойти по этому пути. Но на меня давила необходимость срочно заработать денег. Поэтому — только хардкор и соцсети.

Чтобы выбрать соцсеть, я провёл исследование, как люди логинятся на сайте. И там прекрасно видно, что большинство из тех, кто логинится через внешнюю соцсеть, приходят из Вконтакте. Через фейсбук есть отклик, но он сильно меньше. Плюс во Вконтакте проще рекламная система. А охватывать всё не было времени. Я просто решил взять самый жирный кусок.

2. Сформулировал правила аукциона

Правила я вынес отдельным постом. Самое главное правило, я считаю, мы добавили чуть позже: администрация всегда права. Это на тот случай, если мы что-то не предусмотрели, можно сказать: «Извините, кто здесь власть? Мы здесь власть».

Но первые правила появились в самом начале. Минимальная ставка — 10 рублей. Если 10 часов нет новых ставок, товар отдаётся последней ставке. Правило против выкупа: если человек не выкупил вещь, его в группе баним навечно. И он больше не сможет получать от нас никакую халяву.

3. Запустил пост в группе Вконтакте

Я взял группу Вконтакте и сделал пост. Почему отдельную группу? Чтобы не засорять основную. Это же был эксперимент.

На самом деле, под рукой у меня была другая группа, но так делать нельзя. В ней была пара тысяч человек. Я её немножко почистил скриптом — людей стало меньше. Потом переименовал группу, удалил старые посты. Сейчас понимаю, что этого можно было не делать, а создать новую. Всё было бы так же хорошо. Но я был взволнован, решил перестраховаться.

И я зарядил в группу пост: тельняшка 64-66 размера отдается за 10 рублей. Ставки, кто больше?

Я опубликовал пост, сделал кросспост в основную группу, и тут понеслось. Выяснилось, что люди начинают друг с другом играть: 10, 20 и так далее.

Первые сутки я принимал ставки сам, реагировал на них. Но потом я должен был лечь спать, поэтому быстро написал скрипт, который принимает за меня ставки и отвечает «ставка принята» или «ставка не принята, потому что до вас тут уже поставили больше». Или «нечего мелочиться, слишком маленькая ставка». И пошёл спать.

Через неделю начали появляться миллионеры, которые додумались ставить сразу «миллион», «миллиард». Поэтому пришлось написать правило, которое запрещает увеличивать ставки больше, чем на 1000 рублей за раз. Миллионеры после этого испарились, перестали всем портить жизнь.

4. Полностью автоматизировал аукцион

Люди ленивы и не ходят читать правила. Поэтому, чтобы они не чувствовали, что их обманывают, я доработал скрипт: в автоматическое сообщение о приёме ставок добавил важные куски правил. Позже я добавил в него ссылку «Осторожно, мошенники!». После того, как было несколько заходов, когда человек играет в аукцион, а потом ему в личку стучится какой-то дядя и говорит: «Здравствуйте! Я — администрация, переведите мне на карту Сбербанка деньги за выигранный лот».

Было пару случаев, когда люди реально переводили. Мы не успевали среагировать. Поэтому в каждом принятии ставки пишем «Осторожно, мошенники!». И с тех пор, как я эту штуку внедрил, объявлялся только один мошенник. Все наши покупатели его затролили — они потом присылали скриншоты. Мошенник обиделся, ушёл, и больше никогда не появлялся.

Группа быстро набирала обороты. Сначала были только репосты в основную группу, потом стали использовать контекстную рекламу Вконтакте. Даже за несколько лет, думаю, наберется не очень много денег. Я жмот, поэтому на рекламу уходит 100-200 рублей в сутки.

В начале подписчик стоил два-три рубля. Это сравнимо с покупными участниками, которые ничего не делают. По два рубля таких можно набрать. А тут живые, отдающие деньги, покупающие.

Кстати, объявление с тех пор не менялось. Там просто белый шрифт и написано: палатки, рюкзаки, спальник, одежда от 10 рублей, торг уместен. Это объявление работает лучше любых картинок, лучше чего угодно. Пробовал разные варианты.

Настройками рекламы я сейчас не занимаюсь. Мы написали скрипт, который сам сканирует, на что подписаны наши подписчики. Он же тестирует объявления, сам задаёт тестовое объявление, проверяет, из каких групп высокий отклик, и увеличивает таким объявлениям ставку.

У нас на одну кампанию может быть 2000 объявлений, и сейчас они проходят по десяти группам. Соответственно, сейчас крутится порядка 15 000 автоматических объявлений.

Попёрло: эксперимент удался

В первую неделю нам удалось продать товара на 100 000 ₽. По сути, мы вышли в ноль. Может, даже немножечко в минус. Но у нас был товар на 400 000 ₽, а банку мы должны были 300 000 ₽. И мы за три недели заработали недостающие деньги и расплатились. После этого банк сказал: «О, какие вы молодцы, какие у вас обороты. А нате вам новый овердрафт!». Забавно было. Зато с тех пор у нас появился аукцион.

В 2013 году это был стартап, в котором работало реально два человека, без офиса, без ничего. Во многом благодаря аукционам мы выросли за эти три года. И если в 2016 году наш оборот в месяц был 300 000 ₽, то сейчас он доходит до 3 000 000 ₽. Хотя и расходы выросли, и в большие прибыли мы пока не вышли.

Для меня аукцион сейчас — это средство очистить склад. А ещё — средство притяжения. Очень многие люди заходят на аукцион по совету друзей или знакомых, а потом начинают закупаться. Наш рекорд: есть один человек, который у нас закупается. У него 150 заказов аукционных.

Но опять же, если говорить о психологии: для того, чтобы тебя запомнили, тебе надо вызвать эмоцию. На самом деле без разницы — положительную или отрицательную. Хотя лучше, конечно, положительную. А тут мы у людей вызываем такую эмоциональную привязку, что «тут можно выиграть, халява». Потом запоминают магазин и остаются. И если человек что-то покупает в минус по аукциону, для нас это в итоге всё равно работает в плюс за счёт того, что человек покупает что-то ещё.

А в самой группе получилось создать целое сообщество. Люди иногда торгуются друг с другом, а потом пишут администрации: «А это я не для себя выиграл, это я сейчас оплачу, а вы отправьте от нашего стола вашему». А потом тот человек в ответ что-то выигрывает. Некоторые ещё пишут: «Оставьте, мне очень нужна эта вещь, не торгуйтесь». Но вот такое не работает. Приходят новые люди с рекламы и начинают каждый играть сам за себя.

Я как-то сделал опрос в группе: предложил сделать приложение. Сейчас-то это можно. Никто не хочет приложение, все хотят листать ленту Вконтакте, и чтобы там всё интегрировано было. Всем это удобно. Зачем плодить сущности.

Хотите рассказать историю своего бизнеса, пишите: zhiza@evotor.ru