Сколько вы зарабатываете: составляем финансовый прогноз на год

Сегодня Максим сделает следующий шаг и построит план сразу на год. Учтёт, как меняется спрос в течение года, и спрогнозирует, как его действия скажутся на годовой прибыли. В итоге у него получится большая табличка, в которой можно быстро посмотреть, как разные решения повлияют на результаты бизнеса.

Вся работа будет в гугл-таблице. Скопируйте себе и подставьте данные, которые вы уже посчитали в прошлых частях путешествия: воронку продаж, затраты, зависимость переменных затрат от выручки, все виды прибыли.

Шаг 1. Превратить месяц в год

Сначала Максим просто продублирует колонку одного месяца 12 раз — на каждый месяц следующего года. Посчитает выручку и прибыль за год. Отдельной строкой — прибыль накопленным итогом. Получится первая версия модели на год:

Обратите внимание на формулы в таблице при расчёте выручки и переменных затрат. Максим привязывает их к столбцам E и D, а не просто копирует значения. Если поменять количество пешеходов за день в ячейке E5, выручка изменится сразу для всех месяцев. Это удобно — не придётся пересчитывать каждый месяц отдельно.

Шаг 2. Учесть сезонность и длину месяцев

В таком виде таблица ещё не очень полезна: в месяцах вовсе не 30 дней, да и трафик перед пекарней постоянно меняется. Так что Максим добавляет в таблицу две строки: сезонность по месяцам и количество дней в месяце. Так получится точнее посчитать выручку за каждый месяц, и подсчёты приблизятся к реальности.

Бизнес пекарни не сильно подвержен сезонности, но даже небольшие изменения повлияют на прибыль. В качестве среднего месяца Максим берёт январь. В сентябре и октябре спрос сопоставим, весной и в конце года — выше, а летом немного падает. 105% в марте значит, что мимо пекарни проходит чуть больше людей, и продажи соответственно растут. 95% в мае значит, что трафик упал на 5%, продажи тоже.

Затем Максим добавляет количество рабочих дней в месяце. Пекарня работает практически без выходных, небольшие перерывы есть только в январе и мае. Так что количество рабочих дней практически соответствует календарю.

На этом шаге у Максима появляется более точная модель. Сразу видно, что хоть в средний месяц пекарня и прибыльна, в феврале и с мая по июль бизнес уходит в минус — сказывается падение спроса и меньшее количество рабочих дней. Зато в последний квартал Максим заметно отбивает потери.

Шаг 3. Запланировать изменения

Сейчас таблица показывает, сколько Максим будет зарабатывать, если ничего не будет менять. Но задача таблицы — помочь Максиму заглянуть в будущее и оценить, какие решения помогут увеличить годовую прибыль. Так что воспользуемся таблицей, чтобы составить прогноз на год с учётом возможных изменений. Посчитаем на примере двух решений, о которых думает Максим:

1. Изменить систему оклада сотрудников, чтобы у них появилась мотивация работать лучше. Максим давно планирует поменять систему оклада сотрудников. Сейчас они получают фиксированные 200₽ в час, и Максиму интересно, что произойдёт, если предложить смешанную ставку — снизить фикс, но сверху предложить процент с продаж.

Максим прикидывает: допустим, оклад будет 180₽ + 5% от продаж. Предположим, это замотивирует сотрудников продавать лучше и средний чек вырастет на 5%. Что будет с годовой прибылью? Вбивает данные в табличку и видит, что прибыль выросла на 7000₽ за год. А если средний чек вырастет на 7%? Неплохо, рост прибыли — 80 000₽.

Максим может провести эксперимент в рамках одного месяца, как изменится средний чек, если сотрудники будут получать процент от продаж. Если чек вырастет на 3–5%, то можно сразу понять, что в рамках года это не сулит значительной прибыли. А если чек вырастет на 7–10%, то новый формат оплаты выгоден и сотрудникам, и Максиму.

2. Вложиться в рекламу. Максим уже экспериментировал с актёром, который зазывает прохожих в пекарню. Тогда Максим ошибся и пригласил опытного и дорого актёра. Это помогло увеличить продажи, но всю дополнительную выручку пришлось потратить на гонорар. В этот раз Максим попробует поработать с актёром подешевле — косвенные затраты в каждом месяце вырастут на 25 000₽. Максим ожидает, что актёр повысит конверсию в визит.

Если конверсия вырастет до 4,3%, то прибыль останется практически на том же уровне — Максим только потратить время на поиск и работу с актёром. А если вырастет до 4,5%, то прибыль за год вырастет почти на 200 000₽ — уже интереснее. Как и с сотрудниками, можно провести быстрый эксперимент, оценить, как новый актёр влияет на конверсию, и принять решение, вкладывать ли дальше в такую рекламу.

Шаг 4. Проследить, чтобы бизнес не ушёл в минус

Строка «Чистая прибыль накопленным итогом» показывает, что при любом из изменений выше Максиму не придётся вкладывать в пекарню из своих в течение года. Потери в некоторые месяцы не съедят прибыль, которая сохранилась с прошлых периодов. Но что, если Максим решит вложить в мае накопленные с января по апрель 75 000₽ в ремонт? Предположим, это поможет поднять конверсию в покупку с июня до 93%.

К концу года ремонт окупится и даже принесёт несколько тысяч рублей, но в мае и июне не будет денег, чтобы покрыть минус. Максиму придётся вложить свои. Модель показывает: инвестировать всю накопленную прибыль в середине года — рискованное решение.

Заполните модель для своего бизнеса и посмотрите, куда нажать, чтобы увеличить годовую прибыль? Модель сработает лучше всего, если у вас небольшой магазин или кафе: нет отложенных платежей, длинных проектов и больших запасов. Для более крупного бизнеса модель работает немного по-другому. В последней статье из курса поговорим об этом подробнее.