Как увеличить прибыль с помощью товарного учёта
«У нас был клиент — владелец сети автомагазинов в Тульской области, который не пускал на локальный рынок московских конкурентов. Предприниматель вёл товарный учёт и знал, когда и какие товары нужны автовладельцам в регионе: он вовремя закупал омывайку, шины на сезон, и у него всегда на точках были нужные детали для авто. Конкуренты не понимали, когда и сколько товаров закупать, и неизменно прогорали».
Алексей Баранов, эксперт по автоматизации торгового учёта и основатель компании «Интерлогика», уверен, что товароучёт — основа для того, чтобы системно увеличивать чистую прибыль. Расспросили эксперта, почему он так считает.
Чтобы увеличивать прибыль, предприниматели запускают акции и скидки, стараются выложить товары на полках так, чтобы их замечали и чаще покупали, вовремя избавляются от скоропорта, ищут поставщиков с более низкими ценами и делают много чего ещё.
Все эти способы можно использовать наугад — в надежде, что какой-то ход нет-нет да сработает. А можно по-другому: собирать данные о продажах и поступлениях товаров, анализировать их — и выбирать для бизнеса только рабочие методы, которые помогут увеличить прибыль предприятия.
Собирать данные о продажах и поставках помогает товароучёт.
| Какие данные собирает товарный учёт | Как эти сведения помогают увеличить прибыль |
|---|---|
| Товары с какими характеристиками чаще покупают | Товарный учёт покажет, товары какого бренда, цвета, размера, вида или из какого материала чаще покупают клиенты. Эти данные помогают узнавать, что нужно докупать на точку и в каком количестве.
Например, владельцам магазинов одежды важно как можно раньше узнавать, какие бренды популярны в сезоне, и вовремя закупать их у поставщиков.
Если этого не сделать вовремя, может случиться так: конкуренты раскупят все товары этого бренда или поставщики задерут цены на ходовые позиции — и предприниматель потеряет прибыль. |
| Какие позиции часто покупают вместе | Такие товары можно положить рядом на полке магазина — и увеличить шанс, что покупатель купит два товара вместо одного.
Есть такое понятие — «товар-локомотив». Это позиция, которую клиенты покупают часто, но на которую нельзя сделать большую наценку из-за высокой конкуренции. А ещё из-за того, что клиенты знают цену на этот товар. Это могут быть пельмени в продуктовом или стиральный порошок в хозмагазине.
Но если мы в курсе, что у нас в магазине вместе с пельменями часто покупают кетчуп, цену на который знают немногие, мы можем положить эти два товара рядом и сделать на кетчуп приличную наценку. Покупатель придёт за пельменями, возьмёт заодно и кетчуп — и так мы можем увеличить чистую прибыль бизнеса. |
| Когда клиенты покупают товары | Эти данные помогают узнать, когда и какие товары нужно закупать, чтобы клиенты всегда могли найти на полках нужную позицию. Или чтобы товары не залёживались на складе и сразу шли в оборот.
Раньше мы работали с сетью автомагазинов в Тульской области. Сеть годами остаётся лидером в регионе, хотя бизнесмены из Москвы регулярно пытаются зайти на рынок.
Проблема конкурентов в том, что у них нет данных о том, когда и какие автотовары в этом регионе нужны покупателям. Новые игроки закупают омывайку немного не в сезон — и не успевают на первую волну закупок, когда водители скупают товар. Или заказывают слишком много зимней резины, которая потом весь год лежит на складе. Это потери, из-за которых не получается увеличить чистую прибыль и бизнес прогорает.
А у нашего бывшего клиента есть данные о том, что и когда закупают автовладельцы в области: он собирает их уже 20 лет. И за счёт них удачно предсказывает поведение автовладельцев, вовремя закупает нужные товары и зарабатывает больше. |
Ведите учёт товаров сами и без лишних затрат — с приложением «Управление ассортиментом». Сервис проведёт приёмку и списание, загрузит списки товаров в кассу прямо из Экселя, проконтролирует кассиров, напечатает ценники и проанализирует продажи. А работать с номенклатурой можно через компьютер или смарт-терминал.
На правах рекламы ООО «ТУ СОФТ» 2RanymHtu4C
В основе ABC-анализа заложен закон Парето, который гласит: 80% товаров приносят бизнесу 20% выручки, а 20% товаров — 80% выручки. Так, 20% товаров, которые приносят наибольшую выручку, в отчёте отмечены категорией А, к группе B относятся промежуточные позиции, а к группе С — товары, которые приносят меньше всего выручки.
Кстати, закон Парето касается и покупателей: 80% покупателей делают 20% выручки, а 20% покупателей приносят 80% выручки. И задача предпринимателя, который хочет увеличить чистую прибыль, как раз в том, чтобы находить эти 20% покупателей — и превращать их в постоянных клиентов.
Используя ABC-отчёт, предприниматель понимает, какие товары следует продвигать, а какие — не стоит.
- Категория A — это «золотые» товары, которые всегда должны лежать чистые и красивые на полках, с хорошей ценой и привлекательной упаковкой.
- Категория В — это ходовые товары, которые формируют выручку. Они должны быть всегда в наличии, поэтому предпринимателю важно не упустить момент, когда такие позиции заканчиваются на складе.
- Категория С — это несущественные товары, которые нужны для массовки. Их покупают редко, и по ним особо напрягаться не нужно — лучше уделить время продаже товаров первых двух категорий.
Если на точке налажен полноценный товароучёт, то получить ABC-отчёт можно по разным характеристикам: периоду, типу товара, цвету, размеру. Например, посмотреть, что у нас чаще покупают — штаны или плащи. Либо узнать, плащи какого цвета пользуются спросом. Чем больше нюансов учтём, тем более детальную аналитику получим — и сможем точнее выбрать способы, которые помогут увеличить прибыль предприятия.
❗Чтобы настроить товароучёт, собрать и проанализировать данные, потребуются вложения, и детальный учёт потребует больше затрат. Поэтому важно заранее подумать, какие данные вам нужны, и собирать аналитику только по ним. Иначе вы рискуете тратить на товароучёт больше, чем будете от него получать.
XYZ-отчёт — отчёт по маржинальности товаров. Из него мы узнаём, какую прибыль мы получаем от продажи позиций.
Часто позиции с большим оборотом — наименее маржинальные. Это товары, которые востребованы на рынке, и из-за конкуренции предприниматели вынуждены снижать на них цены. Исключение — уникальные товары, которые хотят купить многие, но которых на рынке мало.
Предприниматель может сравнить XYZ- и ABC-отчёты и узнать, какие товары ему наиболее выгодно продавать. Это должны быть позиции, которые покупают достаточно часто и которые при этом приносят ощутимую прибыль.
Если мы продаём продукты, то из ABC-отчёта мы можем узнать: чёрный хлеб у нас покупают чаще всего. А XYZ-отчёт покажет, что хлеб приносит нам минимальную прибыль. Скорее всего, мы будет продавать его по цене, близкой к закупочной.
Но из этих же отчётов мы можем узнать, что итальянские макароны у нас тоже покупают — хоть и не так часто, как хлеб. При этом с одной пачки макарон мы зарабатываем столько же, сколько с продажи 30 буханок хлеба. Когда мы это поймём, то начнём думать скорее о том, как повысить продажи итальянских макарон — это станет именно тем действием, которое поможет нам увеличить прибыль.
Как увеличить прибыль: используем данные о поставщиках
Данные о закупках и поставщиках также помогают увеличить прибыль бизнеса. При этом мы можем использовать те же ABC- и XYZ-отчёты — но теперь для того, чтобы классифицировать поставщиков.
ABC-отчёт поможет нам понять, с какими поставщиками у нас наибольший оборот — то есть кому мы платим за закупки больше, а кому меньше. Эти данные пригодятся в переговорах: если мы знаем, что являемся крупным клиентом для какой-то компании, то можем просить у них скидку, бесплатную доставку или другие бонусы.
XYZ-отчёт покажет, какие закупки и у каких поставщиков приносят нам больше прибыли. Например, мы можем узнать, от закупки каких позиций мы почти ничего не выигрываем, и начать искать других поставщиков с более низкими закупочными ценами.
Также мы можем сравнить эти два отчёта, чтобы найти позиции, которые нам наиболее выгодно закупать. Это позиции, которые у нас покупают достаточно часто и в то же время с хорошей маржой. Зная это, мы можем искать поставщиков с более низкими ценами на такие товары. Если найдём, то сможем ощутимее увеличить чистую прибыль, чем в случае, если бы нашли поставщиков с более низкими ценами на другие позиции.
На правах рекламы ООО «ТУ СОФТ» 2Ranymjewgk
Три совета, как увеличить чистую прибыль с помощью товарного учёта
1. Анализируйте данные о продажах. Из них вы узнаете, товары каких брендов, размеров, цветов у вас покупают чаще, и у вас всегда будут на складе востребованные товары. Или сможете понять, в какой день недели или месяц увеличивается спрос: это поможет предугадать поведение покупателей и скорректировать закупки.
2. Сравнивайте ABC- и XYZ-отчёты. Первый покажет, какие товары покупают чаще всего, а второй — сколько прибыли приносит продажа той или иной позиции. Секрет в том, чтобы найти товары, которые вы продаёте достаточно часто и при этом с хорошей наценкой. На их продвижении и стоит сконцентрироваться, чтобы увеличить прибыль бизнеса.
3. Изучайте данные о поставщиках. Товарный учёт подскажет, у каких поставщиков вы закупаете больше всего товаров: так вы поймёте, у кого из них можно выбивать скидку или другие бонусы на переговорах. Или узнаете, что из-за высоких закупочных цен вы почти ничего не выигрываете, и сможете найти другого поставщика.
Подписаться
На правах рекламы ООО «Эвотор» 2RanyoLXZiQ
Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных
Товарный учёт
4397
4244
12987
4579
26925
2545
1300
Что скажете?