Открытие торгового островка в ТЦ: особенности и рентабельность бизнеса

Островок: с чего начать

Разновидности торговых центров

Аренда или покупка островков в ТЦ

Открытие острова в ТЦ: анализ торговых точек

Подготовка к открытию островка

Сколько стоит открыть островок

Рассчитываем рентабельность

Особенности ведения островного бизнеса

Как сделать островок привлекательным

Правила оформления витрины

Островной бизнес: плюсы и минусы

Подытожим

Островок: с чего начать

Как и любой другой бизнес, открытие торгового островка начинается с разработки бизнес-плана. Какие обязательные элементы он должен содержать:

• варианты торговых центров,
• выбор ассортимента для островка,
• чертежи витрин,
• расчёт стоимости витрин и закупки товара,
• расчёт стоимости оборудования,
• регистрация ИП или ООО,
• открытие расчётного счёта в банке,
• согласование макета островка с руководством ТЦ,
• сооружение островка,
• выкладка товара,
• открытие точки.

Мы намеренно не включаем в этот план оплату работы сотрудников, потому что многие начинающие владельцы островного бизнеса сами стоят за прилавком, изучая клиентуру и её потребности.

Важно! Частая ошибка предпринимателя — выполнять какие-то функции без зарплаты. Это чревато тем, что, когда вы решите нанять вместо себя работника, цифры зарплатного фонда не сойдутся. Списывайте свою зарплату в расчётах, чтобы сходилась экономика.

Разновидности торговых центров: почему это важно

Условно островки различаются на те, что размещены в бизнес-центрах, и те, что находятся в торговых центрах. В зависимости от расположения определяется вид товаров или услуг, которые будут там продаваться.

Стоит принять во внимание специфику поведения посетителей центров. В БЦ клерки, бизнесмены и их клиенты вряд ли заинтересуются фейерверками и косметикой, а в ТРЦ газетный киоск будет грустно стоять посреди шумной толпы детишек.

В БЦ наиболее актуальны:

• пекарня, кондитерская, кофейная или чайная точка;
• газетный киоск;
• фотосалон, распечатка и копирование документов;
• магазин табачных изделий;
• продажа мелкой бытовой техники.

Следует отметить, что торговые центры также можно разделить на несколько видов:

• универсальные, в которых продаются разнообразные товары;
• специализированные, где продаются товары одной категории: авто-мото, бытовая техника, мебель и так далее;
• торгово-развлекательные центры.

В ТЦ наибольшим спросом пользуются:

• всё те же пекарня, кондитерская, кофейная или чайная точка;
• магазин табачных изделий;
• продажа мелкой бытовой техники;
• фейерверки;
• сувениры, подарки и подарочная упаковка;
• парфюмерия и косметика;
• ювелирные изделия, часы;
• товары для домашних питомцев;
• маникюрные и парикмахерские услуги;
• массажные кресла.

Учитывая приведённую выше информацию, можно подобрать несколько вариантов торговых площадок, которые лучше подойдут для выбранного товара или услуги. Подбирать лучше на практике — буквально обойти центры и оценить, что уже стоит там и какова активность вокруг островков.

Евгений Секисов, основатель федеральной сети детских игрушек Kids Toys: «Надо обойти все торговые центры в своём городе, посмотреть, какие островки стоят и что они там продают, какие фишки и акции используют для переманивания клиентов, узнать всё о конкурентах».

Аренда или покупка островков в ТЦ

Получить торговую площадь можно несколькими способами: 

• выкупить готовый островок и переустроить его под свою тематику,
• открыть островок по франшизе,
• арендовать необустроенное торговое место.

Покупка готового бизнеса может быть неплохим решением, поскольку можно практически сразу начать получать доход. Но нужно здраво оценить ситуацию и просчитать, не стало ли причиной продажи отсутствие доходности у островка.

Работа по франшизе может снять с предпринимателя часть нагрузки по затратам на открытие островка. Кроме того, по франшизе можно получить маркетинговые рекомендации, помощь с бизнес-планом и оформлением точки.

Взамен придётся регулярно отчислять роялти — долю от прибыли. Кроме того, примеров успешной работы по франшизе на торговом островке не так много. Но такие точки живут, как правило, дольше, чем те, которые открываются с нуля. 

Как открыть островок в торговом центре на необустроенном месте — наиболее сложный вопрос, поскольку предпринимателю предстоит полностью спроектировать прилавок, оборудовать и запустить весь проект. 

Евгений Секисов: «Чтобы договориться с отделом аренды на максимально выгодных условиях, нужно узнать количественную посещаемость ТЦ в будни и выходные. Размещались ли подобные островки, если да, то узнать, почему они закрылись: это хороший повод снизить аренду. Не стоит сразу соглашаться на первые предложенные ТЦ условия. Лучше сказать, что вы на этапе подписания договора с соседним ТЦ и решили посмотреть ещё варианты. На второй-третий  день надо связаться с представителем и обсудить окончательную цену. Бывают, они сами перезванивают и снижают стоимость, говоря, что это индивидуальная цена».

Открытие острова в ТЦ: анализ торговых точек

Рентабельность островка в торговом центре в большой степени зависит от правильного выбора места его расположения. 

На что стоит обратить внимание:

• наличие конкурентов в выбранных вами ТЦ;
• ценовая политика конкурентов;
• наличие целевой аудитории в торговом центре и окрестностях;
• проходимость ТЦ;
• возрастная и половая принадлежность посетителей центра;
• близость транспортных развязок, автобусных остановок и станций метро;
• ассортимент соседних магазинов и островков;
• наличие автомобильных стоянок;
• наличие в ТЦ продуктового супермаркета;
• условия аренды и правила ТЦ.

Отметим, что размер арендной платы — не главный параметр, на который следует ориентироваться. Если в выбранном вами месте не окажется потенциальных клиентов, то низкая аренда не спасёт ваш бизнес.

Значительно важнее, чтобы у островка была хорошая проходимость и среди посетителей ТЦ была ваша целевая аудитория. Так, товары для детей лучше продавать в местах, расположенных неподалеку от школьно-дошкольных учреждений, рядом с популярными детскими магазинами, а маникюрные услуги будут востребованы в торговых центрах с бутиками одежды и аксессуаров для женщин. 

Евгений Секисов: «При открытии Avocado Shop и Kids Toys мы всегда ориентировались на проходимость той локации, где будет стоять торговая точка. Для этого мы нанимали людей, которые стояли весь день и просчитывали, сколько людей проходит мимо локации, и снимали это всё на видео для просчёта целевой аудитории по возрастным и гендерным признакам: пол, возраст, направление потока, количество выходящих с покупками и так далее».

Подготовка к открытию островка

Когда определились с местом размещения островка, нужно заняться документами, а именно:

1. Открыть ООО или ИП.
2. Подобрать соответствующий виду деятельности ОКВЭД.
3. Определиться с системой налогообложения.
4. Получить разрешение на продажу товаров через торговую точку.
5. Получить разрешения в Роспожарнадзоре и СЭС.
6. Обеспечить продукцию сертификатами качества.

Полный перечень документов можно получить у руководства ТЦ. 

На случай проверки на торговой точке должны находиться:

• книга жалоб и предложений,
• санитарная книжка продавца,
• копии сертификатов качества на продукцию,
• копии документов на ИП и разрешения на торговлю.

Также предпринимателю следует открыть расчётный счёт для осуществления выплат по аренде.

Если островок открывает один человек и он же будет заведовать всем бизнесом, то лучше стать ИП: здесь больше вариантов выбора системы налогообложения и больше льгот. Правда, придётся платить страховые взносы, даже если нет прибыли. 

Сколько стоит открыть островок

Помимо подготовки документации, собственнику предстоит просчитать необходимые затраты. 

Среди них:

• арендная плата за островок или свободную площадь ТЦ,
• покупка оборудования и мебели,
• проектирование и монтаж витрин и стеллажей,
• наём персонала,
• приобретение кассового аппарата и компьютерного устройства,
• покупка камеры слежения,
• закупки товара,
• аренда склада,
• изготовление вывески,
• реклама,
• оплата услуг связи и интернета,
• страховка.

Стоит учесть, что некоторые ТЦ сдают торговые площади в аренду с минимальным сроком в полгода.

Точный расчёт средств для открытия торгового островка показать сложно, поскольку он в значительной степени зависит от вида товара, населённого пункта, площади островка, выбора торгового центра и так далее.

Отметим только, что арендная плата за торговый островок в московских ТЦ начинается от 60 000 ₽ в месяц и может достигать полумиллиона рублей. Поскольку администрация многих торговых центров требует наличия на депозитном счёте арендатора минимум трёхкратного размера арендной платы, только первичные расходы на аренду для московских предпринимателей составят от 180 000 до 1 500 000 ₽.

Эксперты считают, что для открытия островного бизнеса необходим минимальный бюджет в 1–1,5 миллиона рублей. Для больших городов эти цифры могут быть выше. Для маленьких, в которых аренда островка обходится дешевле, — ниже, но незначительно. 

Помимо арендных выплат, в эту сумму войдут:

• оформление разрешительной документации — от 8000 ₽,
• услуги юриста — от 5000 ₽,
• услуги бухгалтера — от 15 000 ₽,
• оформление торговой точки — от 200 000 ₽,
• покупка кассы — от 12 000 ₽,
• покупка ноутбука — от 10 000 ₽,
• закупка товара — от 30 000 ₽,
• оплата работы персонала — от 25 000 ₽ в месяц.

Рассчитываем рентабельность

Попробуем рассчитать доходы. С учётом того, что наиболее актуальным товаром для продажи на островках является товар стоимостью до 1500 ₽, на первых этапах выручка может составлять до 10 000 ₽ в день, то есть до 300 000 ₽ в месяц. Это число может быть больше, если ваша точка хорошо рекламируется и хорошо зашла в выбранном ТЦ, или меньше, если продажи окажутся на низком уровне.

Вычтите из полученной суммы стоимость аренды и текущие расходы за месяц работы и налоги — так вы узнаете размер прибыли. 

Рентабельность считаем так:
Рентабельность по чистой прибыли = Чистая прибыль / Выручка * 100.

Например, чистая прибыль за прошлый месяц составила 150 000 ₽, а вся выручка — 800 000 ₽, тогда рентабельность продаж: 150 000 / 800 000 х 100 = 18%. Неплохо. Значит, с каждого рубля в кассе магазина его владелец зарабатывает 18 копеек.

Рентабельность — показатель относительный. Он напрямую не зависит от масштаба бизнеса. Поэтому рентабельность островка в маленьком городе и в мегаполисе может быть примерно одинаковой. Да и считать её лучше не за месяц, а за год или хотя бы квартал. Подробно о том, как считать окупаемость бизнеса, мы писали в статье «Массажная студия по франшизе: как посчитать, когда она окупится».

Предпринимателю нужно учитывать, что точка не может начать работать сразу после внесения арендной платы. На изготовление и монтаж стеллажей и витрин, а также их оформление потребуется время — от двух недель. В этот период ваш бизнес не будет приносить никакого дохода.

Особенности ведения островного бизнеса

Открыть остров в ТЦ — только половина дела. Чтобы бизнес пошёл успешно, нужно хорошо понимать, по каким законам он работает.

Что нужно знать предпринимателю:

• Покупатели чаще всего принимают решение приобрести что-либо на островке импульсивно.
• На принятие решения о покупке у посетителя ТЦ уходит в среднем три секунды.
• Успешность бизнеса в большой степени зависит от оформления островка и привлекательности продавца.
• Особое внимание следует уделить мерчандайзингу и качеству товара.

Как сделать островок привлекательным

Эмоции, которые возникают у потенциальных покупателей при виде вашего островка, могут стать решающими. Поэтому при оформлении витрин следует обратить внимание на следующие моменты:

• Привлекательный дизайн. 

Более 70% восприятия человека зависит от визуального канала, поэтому торговое место должно быть эстетичным и аккуратным.

• Продуманное брендирование.

Если ваш островок торгует товарами разных производителей, следует уделить внимание наличию на точке вашей фирменной символики — логотипа и фирменных цветов.  

Если вы реализуете товары известного бренда, следует хотя бы одну витрину отвести только под его продукцию, так покупатель легче запомнит именно ваш островок. 

• Чёткая специализация.

Островок — торговая точка очень небольшого размера (от трёх квадратных метров), и разместить тут большой ассортимент товара не получится. Согласно маркетинговым исследованиям, островки с узкой специализацией более привлекательны, чем точки, реализующие различимые категории товара, то есть всё подряд.

• Эффектная подсветка витрин.

Не следует экономить средства на световом оформлении витрин, поскольку оно позволяет эффектно преподнести ваш товар потенциальному покупателю.

• Акции, бонусы и скидки.

Эти традиционные маркетинговые приёмы отлично работают на небольших точках продаж. Предпринимателю стоит продумать систему привлечения клиентов ещё на моменте разработки бизнес-плана островка и реализовывать её с первого дня работы точки.

Евгений Секисов: «Мы внедрили бонусную программу, которая значительно увеличила продажи по слаймам: каждый пятый слайм в подарок. При покупке ставим печать в кружочек. Конверсия с бонусной системой увеличилась примерно в два раза. 30% от общей выручки составляют только слаймы».

• Рекламная кампания.

В ТЦ можно использовать рекламу листовками, мониторы ТЦ, промоутеров и так далее. Отличным решением для привлечения внимания потенциальных клиентов может стать телеэкран, транслирующий ролики о преимуществах вашего товара.

• Репутация.

Она будет складываться из впечатлений, которые производят на клиентов ваш персонал и ваша продукция. 

Следует уделить внимание закупке продукции надлежащего качества, а также созданию фирменного стиля у сотрудников. Опрятный вид и вежливость играют не меньшую роль, чем брендированная форма.

Евгений Секисов: «Ключевое, что должен знать менеджер в общении с покупателем: продукт и психологию. Важно быть мягким, лояльным и ненавязчивым, разговор должен быть естественным, тогда диалог строится уже не на том, что мы пристаём и навязываем что-то, а на том, что мы выполняем свои обязанности правильно и грамотно. Покупатели это видят, и им это нравится».

Хорошая репутация в долгосрочной перспективе принесёт вам стабильный доход. Но чтобы это случилось, нужно продавать хороший товар, должным образом выполнять гарантийные обещания и соблюдать закон о защите прав потребителей.

Правила оформления витрины

Расскажем об основных нюансах оформления витрины вашего островка:

• Чтобы точка смотрелась в торговом центре  органично, её дизайн должен хорошо сочетаться с дизайном всего ТЦ.
• Цветовая гамма витрин должна хорошо сочетаться с формой сотрудников.
• Не стоит акцентировать внимание на фоне, главное — витрины.
• Товар должен быть контрастен витринам, чтобы его можно было хорошо рассмотреть.
• Расставляйте световые акценты на тех товарах, которые планируете продать в первую очередь.
• Используйте заметные ценники с читабельным размером шрифта, чтобы покупатель мог самостоятельно получить сведения о стоимости товара.
• Все витрины должны быть оформлены в едином стиле.
• Ваш островок должен хорошо смотреться как с небольшого расстояния, так и издалека.

Если вы сомневаетесь в своём художественном вкусе и не уверены, что способны самостоятельно выполнить грамотную выкладку товара и оформление витрин, советуем привлечь дизайнера или художника.

Островной бизнес: плюсы и минусы

Ведение торговли с островка, как и любой другой бизнес, имеет свои недостатки и преимущества.

Плюсы островков:

• Более низкая стоимость аренды, чем у больших торговых точек.
• Широкий выбор вариантов товара, которые можно реализовывать.
• Расположение в самых оживлённых местах ТЦ.
• Относительная простота изготовления и монтажа витрин.

Минусы островков:

• Отсутствие складских помещений и примерочных.
• Сильно ограниченный ассортимент товаров.
• Необходимость соблюдать правила и условия ТЦ.
• Все монтажные и погрузочные работы можно выполнять только в нерабочее время торгового центра.

Подытожим

• Открытие островка в ТЦ — неплохая возможность открыть свой бизнес, но для его успешного развития потребуется накопить или взять взаймы один-два миллиона рублей.
• Можно купить готовый бизнес, открыться по франшизе или самостоятельно. Во всех вариантах есть свои плюсы и минусы, а также риски.
• Предпринимателю предстоит не только арендовать площадь, но и правильно подобрать ассортимент под точки спроса.
• Главное — правильно оформленная витрина. Делайте красивую и понятную покупателю выкладку, подсветку, используйте фирменные цвета.
• Наилучших результатов добиваются те арендаторы островков, которые готовы первое время самостоятельно входить в курс дела, вести постоянную аналитику продаж и реагировать на колебания интересов потенциальных покупателей.