Как понять, что снижение цены оправдано | Жиза — онлайн-журнал Эвотора о малом бизнесе
Как понять, что снижение цены оправдано

Как понять, что снижение цены оправдано

Жиза — проект Эвотора о малом бизнесе
Иллюстратор

Как-то раз поспорили два предпринимателя:

— Если я снижу цену на 10%, то больше заработаю. Люди увидят, что у меня дешевле, и станут покупать чаще. Скидки — это круто!
— Если снизишь цену, то украдёшь у себя маржу и потеряешь деньги. Скидки — зло!

Правы оба: если снизить цену, будет больше клиентов, но скидка съест прибыль. Чтобы скидка окупилась, продажи должны вырасти. В этой статье мы посчитаем, насколько больше нужно продать, чтобы оправдать снижение цены.

1. Рассчитайте, какая сейчас маржа

Как отличить наценку от маржи

Чтобы вы заработали на снижении цены, сумма маржи на товар должна вырасти. Маржа — это разница между ценой и себестоимостью, то есть деньги, которые вы забираете себе с каждой продажи. Подсчитайте текущую сумму маржи с товара за месяц, чтобы потом сравнить её с маржой после введения скидки.

Допустим, раф в вашей кофейне стоит 200 ₽ при себестоимости в 60 ₽. Если вы продадите 80 чашек за месяц, ваша суммарная маржа составит 11 200 ₽:

Закупка 80 × 60 = 4800 ₽
Выручка 80 × 200 = 16 000 ₽
Маржа 16 000 − 4800 = 11 200 ₽
Закупка
80 × 60 = 4800 ₽
Выручка
80 × 200 = 16 000 ₽
Маржа
16 000 − 4800 = 11 200 ₽

Теперь вы знаете: после скидки надо заработать на рафе не меньше, чем 11 200 ₽ в месяц.

2. Рассчитайте, насколько маржа снизится

Скидка съедает маржу: если вы снизите цену, а себестоимость и количество продаж не изменятся, то сумма маржи упадёт. Теперь нужно понять, насколько: какая маржа будет с новой ценой и какая сумма скидки. Так мы поймём, чем рискуем, снижая цену.

Представим, что вы снизили цену на 15% и начали продавать раф за 170 ₽. Тогда за те же 80 чашек вы заработаете меньше: не 11 200 ₽, а 8 800 ₽.

Закупка 80 × 60 = 4800 ₽
Выручка 80 × 170 = 13 600 ₽
Маржа 13 600 − 4800 = 8800 ₽
Сумма скидки 11 200 − 8800 = 2400 ₽
Сумма скидки в процентах 2400 / 8800 × 100% = 27%
Закупка
80 × 60 = 4800 ₽
Выручка
80 × 170 = 13 600 ₽
Маржа
13 600 − 4800 = 8800 ₽
Сумма скидки
11 200 − 8800 = 2400 ₽
Сумма скидки в процентах
2400 / 8800 * 100% = 27%

Сумма скидки на раф после снижения цены составила 2 400 ₽, или 27% — столько маржи мы потеряем из-за скидки, если продажи не вырастут.

3. Рассчитайте, сколько нужно продать, чтобы оправдать снижение цены

Чтобы снижение цены оправдалось, продажи должны вырасти. Вы будете чуть меньше зарабатывать на каждой продаже, но, если их будет больше, сумма маржи всё равно вырастет. Вы уже посчитали, какой процент маржи теряете на скидке. Если продажи вырастут хотя бы на столько же процентов, вы не потеряете деньги.

Сумма скидки составляет 27% от маржи. Если мы продадим на 27% больше чашек, то есть 102 вместо 80, скидка в 15% окупится:

Продаём 80 чашек без скидки Продаём 102 чашки со скидкой 15%
Закупка 80 × 60 = 4800 ₽ 102 × 60 = 6120 ₽
Выручка 80 × 200 = 16 000 ₽ 102 × 170 = 17 340 ₽
Маржа 16 000 − 4800 = 11 200 ₽ 17 340 − 6120 = 11 220 ₽
Закупка
Продаём 80 чашек без скидки
80 × 60 = 4800 ₽
Продаём 102 чашки со скидкой 15%
102 × 60 = 6120 ₽
Выручка
Продаём 80 чашек без скидки
80 × 200 = 16 000 ₽
Продаём 102 чашки со скидкой 15%
102 × 170 = 17 340 ₽
Закупка
Продаём 80 чашек без скидки
16 000 − 4800 = 11 200 ₽
Продаём 102 чашки со скидкой 15%
17 340 − 6120 = 11 220 ₽

Если продажи вырастут на 27%, вы заработаете на 20 ₽ больше. Если продажи вырастут меньше, чем на 27%, вы потеряете деньги.

Чтобы не считать всё вручную, скопируйте гугл-таблицу с формулой и подставьте свои данные. Для подсчёта потребуются: себестоимость, цена, количество продаж в месяц и желаемый процент скидки.

На какие товары снижать цены?

Цены в бизнесе — связанная система. Если вы измените цену на один товар, может измениться спрос на остальные. Например, гости, которые обычно покупали латте, могут перейти на раф, потому что он стал дешевле.

Если скидки отвлекут внимание клиентов от более маржинальных товаров, вы можете потерять деньги. Допустим, латте маржинальнее рафа: себестоимость латте 65 ₽, а цена — 220 ₽. Представим, что благодаря скидке вы продали за месяц 102 рафа вместо 80. Но часть новых продаж — за счёт тех, кто перешёл на раф с латте. Тогда вы потеряете на некупленных латте гораздо больше, чем заработаете на рафе:

Было Стало
Продаём 80 рафов без скидки Продаём 30 латте Продаём 102 рафа со скидкой 15% Продаём 15 латте
80 × 60 = 4800 ₽ 30 × 65 = 1950 ₽ 102 × 60 = 6120 ₽ 15 × 65 = 975 ₽
80 × 200 = 16 000 ₽ 30 × 220 = 6600 ₽ 102 × 170 = 17 340 ₽ 15 × 220 = 3300 ₽
16 000 − 4800 = 11 200 ₽ 6600 − 1950 = 4650 ₽ 17 340 − 6120 = 11 220 ₽ 3300 − 975 = 2325 ₽
Итого маржи 15 580 ₽ Итого маржи 13 545 ₽
Было
Продаём 80 рафов без скидки
80 × 60 = 4800 ₽
80 × 200 = 16 000 ₽
16 000 − 4800 = 11 200 ₽
Продаём 30 латте
30 × 65 = 1950 ₽
30 × 220 = 6600 ₽
6600 − 1950 = 4650 ₽
Итого маржи 15 580 ₽
Было
Продаём 102 рафа со скидкой 15%
102 × 60 = 6120 ₽
102 × 170 = 17 340 ₽
17 340 − 6120 = 11 220 ₽
Продаём 15 латте
15 × 65 = 975 ₽
15 × 220 = 3300 ₽
3300 − 975 = 2325 ₽
Итого маржи 13 545 ₽

В этой ситуации вы получите меньше маржи, несмотря на то, что рафы покупают почти на треть чаще, чем обычно. Снижение цены отвлекло внимание покупателей от латте, он стал хуже продаваться. Латте — маржинальный товар, поэтому снижение спроса на него ударило сильнее, чем выгодная скидка на раф.

Мало посчитать эффективность конкретной скидки — нужно рассмотреть цены как единую систему. Для этого предприниматели проводят ABC-анализ, он помогает разделить товары на несколько групп по марже и количеству продаж. Это позволяет точно рассчитать, на какие товары нужно повысить цены, на какие понизить и насколько.

В следующий раз мы расскажем, как самостоятельно сделать АВС-анализ. Чтобы не пропустить эту статью, подпишитесь на нашу рассылку.

Если у вас Эвотор, АВС-анализ по вашему ассортименту сделает приложение ProfitJet. Его рекомендуют бизнесам с оборотом от 300 000 ₽/мес. При таком обороте приложение обычно окупается: оно увеличивает прибыль на 1,5% от оборота, а значит, приносит больше денег, чем стоит. Скачивайте в маркетплейсе.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

Опубликовано 26 декабря 2019

Инструкция: как зарегистрировать товарный знак

Допустим, вы шьёте детскую одежду, вложились в рекламу и раскрутились. И тут узнаёте, что кто-то производит вещи под вашим логотипом. Чтобы конкуренты не нажились на вашем имени, зарегистрируйте свой логотип как товарный знак. Рассказываем по пунктам, как это сделать.

Чтобы бизнес зарабатывал, каждый сотрудник должен приносить пользу. Оценить его работу помогут цифры. Рассказываем, как с помощью нескольких показателей вычислить ленивого, некомпетентного или вороватого сотрудника.

«Продажи у неё будут невероятные»: как Паттерсон из идеи сделал продукт

Изобретатель был доволен своей кассой, но для других она была неудобной. Предприниматель купил кассу, внёс в неё сотни изменений, изготовил корпус из стали и построил успешный бизнес. Рассказываем, как ему это удалось.

Какому бизнесу нужен товарный знак

Если вы открыли кафе или производство одежды, у вас есть вывеска с красивым названием или свой стиль, вам может понадобиться защита от плагиата. Мы разобрались, кому стоит регистрировать товарный знак, а кому — нет.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: