Три ошибки в ассортименте, из-за которых магазины прогорают | Жиза — онлайн-журнал Эвотора о малом бизнесе
Три ошибки в ассортименте, из-за которых магазины прогорают

Три ошибки в ассортименте, из-за которых магазины прогорают

Жиза — проект Эвотора о малом бизнесе
Иллюстратор

В рознице на ассортименте держится буквально всё: от него зависит, придут ли к вам покупатели и сколько оставят денег. Есть трюки, которые позволят выжать максимум прибыли из ваших товаров, например, расчётливо снижать цены ради роста продаж. Но если у вас рушатся основы, трюки не помогут. Вместе с владельцем продуктового магазина в Химках разберём три основные ошибки в работе с ассортиментом.

1. Ориентироваться на большую торговую сеть

Доля федеральных сетей на российском рынке ритейла растёт с каждым годом. У федералов есть не только гипермаркеты: крупные игроки открывают магазины формата «у дома» или скупают региональные сети. В итоге даже малому бизнесу приходится конкурировать с «Пятёрочками» и «Дикси».

Некоторые предприниматели смотрят на ассортимент в сетевом магазине и копируют его в надежде предложить часть товаров по более выгодной цене. Они исходят из такой логики: в небольшом магазине нет затрат на рекламную кампанию по телевизору и офис стратегов, значит, получится заложить маржу поменьше и продавать дешевле.

Но это ошибка: объёмы закупок федеральной сети несопоставимы с малым бизнесом в рознице. Сеть покупает товары по более выгодным ценам, и у них всегда будет дешевле. Если ваш ассортимент не отличается от «Пятёрочки», покупатель пойдёт туда, потому что потратит меньше денег на те же базовые товары.

Цены на молоко в магазине «у дома» на юго-западе Москвы:
«Домик в деревне» 3,2% — 125 ₽
«Домик в деревне» 2,5% — 125 ₽
«Простоквашино» 3,2% — 130 ₽
«Простоквашино» 2,5% — 110 ₽
Цены на молоко в московском «Перекрёстке»:
«Домик в деревне» 3,2% — 93 ₽
«Домик в деревне» 2,5% — 97 ₽
«Простоквашино» 3,2% — 95 ₽
«Простоквашино» 2,5% — 94 ₽

Не нужно ориентироваться на торговую сеть: если ассортимент одинаковый, клиент пойдёт в сетевой магазин — там дешевле.

2. Зависеть от поставщика

Когда небольшой магазин находит поставщика, который закрывает большинство потребностей, и решает закупаться только у него, он рискует попасть в зависимость. Если у поставщика что-то поменяется, магазину комфортнее подстроиться и тоже поменять ассортимент. В итоге продаётся не то, что нужно покупателю, а то, что удобно закупить.

Это чревато тем, что в магазине перестают развивать ассортимент: анализировать, почему какие-то товары продаются хорошо, а какие-то залежались на складе. Если не задумываться о потребностях покупателей, трендах, сезонности и полках конкурентов, ассортимент в магазине устареет или будет выстроен неравномерно. В итоге бизнес получит меньше денег.

Закупая товары, ориентируйтесь на клиентов и собственную стратегию развития ассортимента. Старайтесь набрать пул поставщиков: например, 10–20 для магазина на 500 товарных наименований.

3. Годами не менять ассортимент

Ассортимент надоест покупателям, если он никогда не меняется. Клиенту будет интереснее сходить в магазин, где появляются новинки и сезонные товары. Представьте: вы зашли в «Продукты» возле дома, а там вокруг привычного «Чудо-йогурта» появилось несколько новых соседей — зарубежные марки, которых вы раньше никогда не видели. Раз появилось что-то новенькое — надо попробовать.

Ассортимент надо обновлять не только ради поддержания интереса: спрос всё время меняется, и, если вы не адаптируетесь, магазин теряет деньги. Например, накануне праздничных дней чаще покупают спиртное. Летом покупатели делают большой упор на напитки, а зимой больше едят хлеба, колбасы, молочной продукции. Чтобы не упустить выручку, часть ассортимента нужно менять.

Зафиксируйте 80% ассортимента — это базовые товары, которые нужны каждый день, — и старайтесь регулярно обновлять остальные 20%: следите за сезонным спросом, проводите эксперименты. Не забывайте не только добавлять новые товарные категории, но и увеличивать глубину в существующих: закупать новые вкусы, подарочные наборы, упаковки разного объёма.

Если ассортимент не меняется, клиенты теряют интерес, а магазин недополучает выручку. Добавляйте сезонные товары и удивляйте новинками.

Три главных ошибки небольшого магазина в работе с ассортиментом

  1. Копировать ассортимент сетевого магазина. Если у вас одинаковый ассортимент, клиенты уйдут к сетям: там будет дешевле, потому что сети закупают оптом.
  2. Зависеть от поставщика. Когда вы привыкаете покупать всё у одного поставщика, вы перестаёте думать о том, что хорошо продаётся и почему.
  3. Не менять ассортимент. Адаптируйтесь под спрос: летом нужно мороженое, под Новый год — шампанское. Если у вас ничего не меняется, клиенты заскучают.

Если хотите находить новых поставщиков и обновлять ассортимент, то попробуйте сервис «на_полке». Это платформа, на которой торгуют 160 разных поставщиков: ищите новые товары и самые низкие цены, закупайте всё разом — и газировку, и консервы, и средство для мытья посуды.
Попробуйте

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

Опубликовано 15 января 2020

Инструкция: как зарегистрировать товарный знак

Допустим, вы шьёте детскую одежду, вложились в рекламу и раскрутились. И тут узнаёте, что кто-то производит вещи под вашим логотипом. Чтобы конкуренты не нажились на вашем имени, зарегистрируйте свой логотип как товарный знак. Рассказываем по пунктам, как это сделать.

Чтобы бизнес зарабатывал, каждый сотрудник должен приносить пользу. Оценить его работу помогут цифры. Рассказываем, как с помощью нескольких показателей вычислить ленивого, некомпетентного или вороватого сотрудника.

«Продажи у неё будут невероятные»: как Паттерсон из идеи сделал продукт

Изобретатель был доволен своей кассой, но для других она была неудобной. Предприниматель купил кассу, внёс в неё сотни изменений, изготовил корпус из стали и построил успешный бизнес. Рассказываем, как ему это удалось.

Какому бизнесу нужен товарный знак

Если вы открыли кафе или производство одежды, у вас есть вывеска с красивым названием или свой стиль, вам может понадобиться защита от плагиата. Мы разобрались, кому стоит регистрировать товарный знак, а кому — нет.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: