Пять способов заработать больше на услугах
Деньги

Пять способов заработать больше на услугах

За год выручка в этой сети салонов красоты увеличилась на 76%. Ольга, владелица сети, постоянно ищет лайфхаки, которые помогут развить бизнес, тестирует новые инструменты и оставляет то, что хорошо работает.

Владелец любого предприятия должен внимательно смотреть, что приносит ему больше денег, а где деньги теряются (и почему). Именно поэтому мы в Эвоторе развиваем Личный кабинет, где предприниматель может контролировать бизнес, видеть, как растет (или, увы, падает) выручка, на каких терминалах больше продаж и меньше простоев.

Ольга, владелица сети салонов красоты, поделилась работающими приёмами увеличения объёмов продаж. На самом деле всё достаточно просто — если проследить за услугами в салоне и оценить их с точки зрения прибыли.

Вот пять приёмов увеличения выручки:

  1. Оценить время оказания каждой услуги и её маржинальность.
  2. Сделать более дорогую версию популярной услуги.
  3. Продавать дополнительные товары.
  4. Расширить ассортимент услуг.
  5. Ранжировать мастеров и стоимость их работы.

1. Оценить время оказания каждой услуги и её маржинальность

В салоне красоты имеет значение не только цена услуги, но и время, которое тратит мастер. Предположим, у Ольги такие цены:

  • Коррекция бровей — 1000 ₽.
  • Оформление бровей воском — 1500 ₽.

Кажется, оформление воском приносит больше выручки, а значит, выгоднее для бизнеса. Но это не так.

Мастер делает коррекцию за 10 минут, и за час успевает поработать с четырьмя клиентами. А оформление воском занимает 20 минут, и за час получается не больше двух клиентов. Значит, в пересчёте на время коррекция оказывается выгоднее:

  • Час коррекции — 4000 ₽.
  • Час оформления воском — 3000 ₽.

Если будет продаваться в основном оформление воском, средний чек по услугам вырастет в полтора раза, а вот время оказания услуги — в два. В итоге это будет невыгодно — самих чеков будет меньше.

К тому же, если мастер затягивает с работой, он снижает и свой оклад, и выручку салона.

Чтобы такого не случалось, у Ольги есть строгие нормативы, за какое время мастер должен оказать услугу. А у администратора лежит четкий список: что нужно продавать в первую очередь.

Совет от Эвотора: Рассчитывая таким способом время и стоимость услуг, оценивайте также популярность конкретной операции.

Представим условно, что в салоне Ольги кроме простой коррекции и оформления воском есть еще покраска бровей. И она по всем расчётам — прибыльнее первых двух услуг. Казалось бы, нужно ее рекламировать на стойке администратора и активно продавать. Но увы — красить брови уже не модно. И все усилия по продвижению уйдут в никуда.

Поэтому, вычислив самую привлекательную по выручке услугу, убедитесь, что она востребована в салоне. В Личном кабинете Эвотора вы увидите топ позиций по обороту и числу проданных услуг.

2. Сделать более дорогую версию услуги

Ольга подумала: «Если дорогая услуга может быть невыгодной по времени, то как сделать более выгодной дешёвую и быструю услугу?».

Она решила сделать дополнительные опции для обычных услуг, которые повысят ценность для клиента и принесут деньги на расчётный счёт.

Так в салонах стали предлагать патчи под глаза и аудиокниги во время массажа и процедур косметологии. Время оказания услуг практически не изменилось, а цена выросла.

Совет от Эвотора: Мы рекомендовали бы протестировать дополнения к услугам, прежде чем включать их в прейскурант. А главное — учесть себестоимость дополнения. Например, патчи под глаза имеют свою стоимость, и её нужно учесть при перерасчёте цены и маржинальности основной услуги. Аудиокниги выглядят бесплатными, но потребуется купить плееры, наушники, и подумать о гигиенической обработке наушников. Так что и тут наценка будет частично «съедаться» расходами.

А вы знаете, что в сервисе «Управление ассортиментом» от Эвотора можно комплектовать товары (услуги)? Составную услугу «Коррекция бровей и прослушивание аудиокниги» можно скомплектовать как один товар и пробивать одним чеком. Это упрощает учёт и работу кассира.

3. Продавать дополнительные товары

Мастера в салонах Ольги получают процент не только от заказов, но и от продаж средств для ухода. Они хорошо представляют, что порекомендовать гостю с учётом специфики его волос или кожи. Гости готовы прислушаться к рекомендации профессионала, и чек с каждого визита растёт.

Это выгодно и для салона, и для клиента. Салон получает больше выручки, а гость уверен, что ему порекомендовали подходящее средство.

Ещё одна хитрость — редкие марки средств, которые сложно достать в обычных магазинах. Если гостю понравится эффект от применения средства, скорее всего, он вернётся как минимум из-за него.

Совет от Эвотора: Составьте скрипты для мастеров, как органично и ненавязчиво (!) заговорить с клиентом о средствах для ухода. Например, спрашивать, чем пользуется сам клиент, живо интересоваться деталями, а потом упоминать дорогое средство, сравнивая его с тем, которым пользуется клиент. И обязательно четко пропишите для мастеров процент от продажи уходовой косметики. Чтобы они были заинтересованы в том, чтобы продать больше.

4. Расширить ассортимент услуг

Когда Ольга открывала первый салон, то фокусировалась на работе с бровями и ресницами. Постепенно появлялись новые услуги: макияж, маникюр, депиляция, массаж. Но самый большой рост показателей произошёл, когда в списке появились стрижка, уход за волосами и окрашивание.

Услуги для волос стали одними из самых дорогих и востребованных в сети. Стоимость услуги может доходить до 25 000 ₽, что выгодно даже в пересчёте на час работы. За год средний чек вырос с 4000 ₽ до 7000 ₽.

5. Ранжировать мастеров и стоимость их работы

Ольга заметила, что есть мастера, к которым клиенты записываются задолго. Это самые опытные сотрудники с твёрдой рукой. А есть мастера, к которым особой записи нет — чаще всего это новички, ещё не наработавшие «своих клиентов».

Ольга решила использовать это, чтобы увеличить выручку и мотивацию сотрудников.

Она разделила мастеров на три категории: мастер, старший мастер и ведущий мастер. Когда сотрудник проходит обучение и выходит на работу, он становится обычным мастером. Постепенно он может дорасти до ведущего.

Работа обычного мастера стоит дешевле, чем старшего, а ведущие работают только с самыми лояльными и ВИП-гостями.

Оказалось, что клиенты готовы доплатить за работу с более опытным мастером. А для сотрудников это возможность карьерного роста.

Применив эти приёмы, Ольга получила рост выручки в 76% за год. Это получилось, потому что владелица сети была внимательна к деталям: считала время, потраченное на каждую операцию, оценивала маржинальность каждой услуги, думала о допродажах и мотивации сотрудников.

Сервисы Эвотора для салонов красоты:

Личный кабинет Эвотора

Вы сможете проверять выручку, топ позиций и чеков по продажам, контролировать сотрудников. Сервис мониторинга уведомляет о важных показателях терминалов и всего бизнеса, помогает решить проблемы при возникновении.

Управление ассортиментом

Полный контроль: можно управлять ассортиментом товаров или услуг, печатать ценники, вести учет продаж, планировать закупки, передавать данные в 1С, следить за остатками без помощи товароведа и бухгалтера.

КУДиР

Автоматически заполняет книгу учёта доходов и расходов (КУДиР) с помощью данных с терминалов. Сервис подойдет предпринимателям, которые работают на упрощенной и патентной системе налогообложения — УСН и ПСН.

Кассовые сервисы

Обеспечивает соединение с интернетом, которое позволяет отправлять чеки в ОФД, принимать безналичные платежи, обмениваться данными с ЕГАИС и Честным знаком, обновлять ПО и собирать статистику продаж.

Бонусная система kilbil

Бонусная система на Эвотор. Все виды карт, электронные карты или по номеру телефона. Бонусы, скидки, сочетание бонусов и скидок, приветственные и сгораемые бонусы, реферальная схема и другие.

Опубликовали 27 ноября 2019 года