Фулфилмент для маркетплейсов: что это, как работает, рейтинг лучших компаний

Что такое фулфилмент

Помогли разобраться эксперты Эвотора

Для предпринимателя работа на маркетплейсе сопряжена с ежедневным решением большого объёма задач: отслеживанием остатков, упаковкой, маркировкой, хранением продукции, а также правильным выстраиванием логистики. Все эти этапы объединены в одно понятие — фулфилмент. Самостоятельное их выполнение достаточно трудоёмко, поэтому большинство ритейлеров предпочитают отдать процессы на аутсорс.

Услуги по фулфилменту для маркетплейсов может оказывать сама торговая площадка или сторонний оператор. Аутсорсинговая компания может взять на себя часть задач или все процессы: от получения партии продукции у поставщика до вручения товара конечному покупателю. 

К ключевым задачам фулфилмента для интернет-магазина и маркетплейса относятся:

• Приёмка, ответственное хранение. 

Сервис фулфилмента или маркетплейс получает продукцию от поставщика, проверяет качество, маркировку, оформляет документацию, вносит данные в систему, ведёт учёт, размещает товары на складе в соответствии с требуемыми условиями хранения. 

• Обработка заказов. 

Продавец может делегировать обработку входящих заявок оператору через предоставление доступа к личному кабинету или с помощью интеграции с системой компании-продавца.

• Комплектация, упаковка. 

Продукция комплектуется согласно заказу пользователя, упаковывается с соблюдением определённых правил.

• Доставка. 

Передача товара осуществляется в пункт выдачи или непосредственно конечному покупателю.

• Возврат товара, разрешение споров. Отказная продукция возвращается на склад.

Аутсорсинговые компании обязательно проверяют маркировку, упаковку, документацию на соответствие требованиям конкретной торговой площадки и склада. Это существенно упрощает жизнь продавцу, поскольку каждый маркетплейс выдвигает собственные жёсткие требования к продукции, без соблюдения которых она не будет принята на склад.

Также сторонние компании могут оказывать дополнительные услуги, связанные с обработкой, хранением и доставкой товаров:

• организацию колл-центра;
• копакинг — услуги по упаковке, нанесению стикеров и маркировке товаров;
• сопровождение по юридическим, бухгалтерским вопросам;
• фото- и видеосъёмку продукции, подготовку текстового контента для оформления карточек товаров;
• инвентаризацию и утилизацию продукции;
• приём платежей;
• страхование груза на период доставки;
• SEO-оптимизацию карточек товаров;
• маркетинговые исследования.

Конечный перечень услуг утверждает заказчик — это зависит от потребностей и бюджета.

Три вида фулфилмента и схемы работы

Схема работы выстраивается в зависимости от выбранного вида фулфилмента. На разных маркетплейсах они примерно одинаковы:

1. FBO — Fulfillment by Operator.

В этом случае логистические услуги оказывает сам маркетплейс. Товары хранятся на складе торговой площадки, которая занимается комплектацией и доставкой продукции до потребителя. При этом продавец должен своевременно сделать заявку на доставку товара, упаковать и отгрузить его на склад маркетплейса, подготовить документацию. Продавец может отправлять на склад продукцию самостоятельно или привлечь стороннюю службу. 

Последняя буква аббревиатуры FBO указывает на название маркетплейса — например, у Вайлдберриз такая схема работы называется FBW.

2. FBS — Fulfillment by Seller.

Фулфилмент продавец осуществляет самостоятельно или с помощью сторонних операторов. При выборе этого вида фулфилмента важно вести учёт остатков товаров: если маркетплейс запросит продукцию, которой у продавца нет в наличии, можно получить штраф, понижение рейтинга за отмену заказа. Хорошее решение  интеграция маркетплейса с учётной системой продавца.

Фулфилмент для маркетплейсов FBS рекомендован компаниям, которые имеют большой ассортимент продукции, используют несколько каналов сбыта: разные торговые площадки, социальные сети, офлайн-магазины. 

FBO подходит для небольших магазинов с умеренным ассортиментом, при этом товар должен быть достаточно востребованным, поскольку за его хранение на складах маркетплейса нужно будет платить.

При выборе подходящего вида фулфилмента и схемы работы важно учитывать требования торговых площадок. Особенно это важно при FBO, когда работа по подготовке товара лежит на продавце: если продукция не будет соответствовать жёсткому регламенту, её не примут. При FBS тоже важно соблюдать правила площадки, если продукция доставляется на маркетплейс, но в этом случае они относятся только к готовым собранным заказам, а не ко всем товарным единицам.

Требования площадок

Например, вот только некоторые из требований к упаковке товара для Озона:

• Использование белой или чёрной непрозрачной матовой упаковки.
• Максимальный размер не крупногабаритного отправления в упаковке — 1,8 × 0,8 × 0,8 метра, а минимальный — 15 × 10 × 1 сантиметр.  Предельный вес — 25 килограммов.
• Для крупногабаритных отправлений максимальный размер в упаковке — 2,5 × 2,2 × 1,2 метра. Предельный вес составляет 125 килограммов.

Обязательно должна присутствовать этикетка с маркировкой, штрихкодом, адресом ближайшего пункта выдачи. Кроме того, важно соблюдать правила для отдельных видов товаров.

Штрихкоды допускаются в форматах EAN-8, EAN-13, EAN-14 (GTIN-14), ISBN-10, ISBN-12, UPC-12, Code 39. Минимальный размер кода маркировки в формате DataMatrix – не менее 20 x 20 миллиметров, разрешение печати не менее 300 dpi. Бумагу для печати этикетки со средством идентификации рекомендовано использовать класса А белого цвета. Размер этикетки для Озона — 7,5 х 12 сантиметров.

Яндекс.Маркет предъявляет требования к упаковке товаров в зависимости от их типа. 

Крупногабаритные грузы допускается отправлять на склад в заводской таре. При её отсутствии можно воспользоваться коробкой или стретч-плёнкой. Мелкие товары можно передать в пакете, обмотанном плёнкой. 

Вес каждого товара должен быть не более 100 килограммов, в некоторых случаях возможно увеличение до 250 килограммов. К габаритам упаковки у отдельных складов требования могут отличаться. В среднем сумма трёх сторон не должна превышать 150 сантиметров.

Стандарт штрихкода — Code 128. Линейный коэффициент минимальной ширины черной или белой полосы — 2,5–3 сантиметра. Высота штрихкода — 3 сантиметра. В зависимости от типа товара — продовольственные, непродовольственные, парфюмерия, косметика — этикетка должна содержать дополнительную информацию.

Ключевые требования различных маркетплейсов:

• Внешний вид упаковки. Определяется правилами, установленными на конкретном маркетплейсе.
• Идентификация товара. Текст на этикетке, штрихкоды, артикулы должны быть различимы, не содержать ошибок. При этом информация не должна противоречить законодательству, под действие которого подпадает продукция, соответствовать ФЗ «О защите прав потребителей».
• ЭДО, контроль остатков. Для маркетплейсов важна правильная организация документооборота и системы учёта.
• Сопроводительные документы. Могут потребоваться акты приёма-передачи, копии сертификатов качества и другая документация.
• Организация доставки на склад. Автотранспорт с грузом продавца должен иметь разрешение на въезд — важно не забывать оформлять пропуск.

3. DBS — Delivery by Seller.

Если использовать логистические услуги маркетплейсов невозможно, компания может организовать собственный фулфилмент. В этом случае используется система DBS (Delivery by Seller) — торговая онлайн-площадка в данном случае выступает лишь витриной, демонстрирующей продукцию продавца. Хранением товара, сбором, упаковкой, отправкой продавец занимается самостоятельно. Для доставки продукции потребителю предприниматель может воспользоваться услугами курьерской службы.

Маркетплейсы позволяют использовать сразу несколько схем фулфилмента в рамках одного магазина, например, ходовой товар отгружать большими партиями на склад площадки, а дорогой или крупногабаритный — доставлять самостоятельно.

Когда целесообразно передать фулфилмент на аутсорс

Когда и как организовать фулфилмент для маркетплейса, зависит от множества факторов: ассортимента товаров, количества заказов, штата, наличия собственного склада, транспорта и так далее.

Передать фулфилмент на аутсорс целесообразно в следующих случаях:

• Начинающим магазинам, которые не имеют склада, навыков правильного выстраивания логистики, не обладают ресурсами для аренды помещения, транспорта, содержания достаточного штата сотрудников.
• При росте продаж, когда складской площади и имеющегося транспорта становится недостаточно, сотрудники не справляются с обработкой заявок, комплектацией, доставкой товара.
• При торговле на нескольких маркетплейсах, предъявляющих разные требования к продукции и алгоритмам продаж.
• При переходе от офлайн-торговли к электронной коммерции. При деятельности в новом формате сторонний фулфилмент упростит адаптацию, повысит эффективность торговли за счёт как базовых, так и дополнительных услуг, например по продвижению ассортимента, оптимизации контента.
• При расширении географии сбыта, что сопряжено с увеличением затрат на логистику, обустройство дополнительных помещений, поиск и обучение персонала.
• При форс-мажорных обстоятельствах — выходе из строя зданий, транспорта и так далее.

Ритейлеры могут начать с модели FBO, а с развитием бизнеса перейти на FBS. С ростом оборота и потребностей компании, как правило, расширяется и перечень заказываемых у фулфилмент-оператора услуг.

Как выбрать оператора фулфилмент-услуг для маркетплейса

Рынок фулфилмента весьма конкурентный: свои услуги готовы предложить несколько десятков операторов. При выборе подходящего партнёра опираются на следующие критерии:

• Оперативность доставки. Скорость — один из ключевых показателей, формирующих лояльность покупателя.
• Прейскурант. Цены зависят как от репутации оператора, так и от перечня заказываемых услуг.
• Список услуг. Предложение оператора должно полностью закрывать базовые потребности заказчика.
• Опции. Хорошо, если оператор предлагает обширный перечень сопутствующих услуг — в дальнейшем не придётся искать дополнительных контрагентов. Однако выбирать их целесообразно по текущим потребностям.
• География присутствия оператора. Чем дальше от продавца расположение склада аутсорсинговой компании, тем дороже стоит доставка товаров.
• Репутация, возраст компании. Рекомендуется отдать предпочтение оператору, хорошо зарекомендовавшему себя на рынке. 
• Платёжный агент. Если оператор выступает платёжным агентом для заказчика, важную роль играет периодичность транзакций за период. Чем больше переводов в месяц делает поставщик фулфилмент-услуг, тем лучше для продавца.

Часто полноценно оценить оператора получается только в процессе работы. Если качество оказываемых услуг не устраивает, рекомендуется незамедлительно менять партнёра. Из-за ошибок оператора репутационный или финансовый урон несёт прежде всего продавец.

Важно! Если вы продаёте продукцию, требующую обязательной маркировки в системе «Честный знак», уточните, есть ли такая услуга у оператора фулфилмента. Если нет, то вам нужно будет передавать ему товар уже с нанесённым DataMatrix-кодом, так как согласно ч. 2 ст. 15.12 КоАП РФ факт хранения товара без маркировки предусматривает привлечение к ответственности исполнителя.

Рейтинг ведущих фулфилмент-операторов

СДЭК

Компания занимает лидирующие позиции на рынке грузоперевозок, активно развивает смежные с логистикой направления. Предлагает размещение товаров на собственном складе, маркировку, доставку как до маркетплейса, так и до конечного покупателя. 

Преимущества:

• Сотрудничество с Вайлдберриз, Озоном, Алиэкспрессом, СберМегаМаркетом, Яндекс.Маркетом, Kaspi.kz.
• Склады более чем в 20 городах РФ, в Казахстане.
• 1500+ офисов в СНГ.

Fullog

Логистический провайдер предлагает набор онлайн-инструментов для управления движением товаров, предоставляет полный спектр предпродажных, складских и логистических услуг.

Преимущества:

• Интеграция всех каналов сбыта в единой системе — для заявок с разных маркетплейсов не нужен отдельный личный кабинет.
• Брендирование товарной упаковки.
• Экологичные материалы упаковки, возможность выбора премиальных вариантов.

Box&Scotch

Оператор осуществляет ответственное хранение и упаковку продукции, наносит маркировку в соответствии с требованиями маркетплейсов. Обеспечивает доставку продукции на торговую площадку за 48 часов, имеет обширный автопарк, самостоятельно принимает грузы из Китая и стран СНГ. 

Преимущества:

• Разработка и продвижение карточек товаров на топовых торговых площадках.
• Система видеонаблюдения на складе позволяет следить за процессами в онлайн-режиме.
• Снижение комиссии маркетплейса до трёх раз при работе по схеме FBO.

ПЭК

Оператор является крупнейшей транспортной компанией, которая предоставляет склады для хранения товаров, в том числе требующих особых условий содержания. Провайдер предоставляет полный спектр услуг: упаковку, сортировку, маркировку, комплектацию, подготовку заказов, доставку.

Преимущества:

• Круглосуточная работа — консультанты оператора всегда на связи.
• Бесплатное хранение продукции на складах оператора до семи дней.
• Наличие складов практически во всех городах России.

RpoMarket.Place

Помимо предпродажной подготовки продукции, хранения, доставки до маркетплейса, оператор предоставляет консультационные услуги по работе с маркетплейсами. Продавцу выделяется персональный менеджер, который поможет продвинуть ассортимент компании в топ.

Преимущества:

• Работа со всеми торговыми площадками.
• Подготовка фото, видео, SEO-описаний продукции, аудит контента.
• Бесплатная разработка макетов штрихкодов, маркировки.

Как организовать собственный фулфилмент для маркетплейсов

Выбор лучшего фулфилмента для маркетплейса основывается на индивидуальных потребностях компании. В некоторых случаях удаётся обойтись без посредников в логистической цепочке. Чтобы организовать свой фулфилмент для маркетплейсов, требуется:

• Наличие складского помещения, автопарка — собственного или арендованного. Важно оценить местоположение, рассчитать требуемую площадь, а также определить необходимое техническое оснащение: погрузчики, упаковочные станки, сканеры штрихкодов, компьютерная техника, специальные принтеры и так далее.
• Обучение работе на маркетплейсах — знание требований, предъявляемых к упаковкам, штрихкодированию, этикеткам, документам и другому.
• Штат сотрудников — желательно имеющих знания и практический опыт работы на маркетплейсах и в доставке товаров. От них зависит соблюдение сроков, качество доставки, бесперебойность работы.
• Внедрение программного обеспечения с возможностью интеграции с системами маркетплейсов, в том числе сервисов ЭДО, учёта.
• Соблюдение норм — пожарной безопасности, охраны труда, санитарных требований при организации складов, офисов, уборных, мест для приёма пищи.

На этапе планирования необходимо провести работу по выявлению потенциальных рисков для бизнеса, объективно оценить выгоды при организации собственного фулфилмента в сравнении с использованием услуг операторов.

Небольшой бизнес вполне может обойтись своими силами: понадобится принтер и термоплёнка к нему, отдельный человек для сборки и маркировки заказов, водитель для перемещения товара. Часто на старте продаж всем занимается один человек.

Подытожим

• Фулфилмент — это комплекс предпродажных и логистических операций. При работе на маркетплейсах большинство ритейлеров предпочитают передать эти процессы на аутсорс.
• Выгоды услуг фулфилмента: отсутствие потребности в складском помещении, оборудовании, парке автотранспорта, экономия на оплате труда сотрудников, упрощение предпродажной подготовки товара, высокая скорость обработки заказов и доставки покупателю, налаженная логистика.
• Можно использовать фулфилмент FBO — со стороны маркетплейса, а также модель FBS — со стороны продавца. Первый вариант больше подходит небольшим компаниям, второй — для более развитого бизнеса, использующего несколько каналов сбыта.
• Правильный выбор оператора фулфилмента позволит оптимизировать бизнес-процессы, сократить издержки, увеличить прибыль. Основные критерии, на которые следует обращать внимание: скорость доставки, стоимость и перечень услуг, опыт работы, география присутствия.
• Можно организовать собственный фулфилмент, но для этого требуется наличие знаний, сотрудников,  складского помещения, парка автотранспорта и оборудования.