При правильном подходе предновогодний период для продавцов маркетплейсов крайне благоприятен: ажиотаж начинается уже за два-три месяца до праздника. Очевидно, что растёт спрос на традиционные категории товаров: например, ёлки, ёлочные игрушки, гирлянды и подарочные наборы. 

Однако при столь высокой конкуренции на маркетплейсах было бы ошибкой продавать подряд всё, что связано с новогодней атрибутикой: высок риск остаться после праздников с замороженным стоком.

Как подобрать сезонные товары

Топ-10 лучших новогодних товаров

Популярные товары к Новому году

Как подготовиться к продажам перед Новым годом

Когда начинать продажу новогодних товаров

Рекомендации по продаже новогодних товаров

Подытожим

Как подобрать сезонные товары

Определить, на каких товарах лучше сделать акцент, поможет аналитика спроса, объёма продаж, выручки. Можно брать статистику в прессе, использовать сервисы «Яндекс.Вордстат», Google Trends, специализированные платформы по маркетплейсам: MPStats, SellerFox, Salist, Moneyplace, Shopstat.

Обращайте внимание и на показатели упущенной выручки, солд-аут, — продажи, не состоявшейся из-за отсутствия товара на складе маркетплейса или селлера. Они позволяют отследить повышенный спрос, который не удалось удовлетворить в прошлом периоде.

Отбирая, что продавать на Новый год на маркетплейсах, необходимо ориентироваться как на традиционные тенденции, так и на изменения рынка. Даже в рамках определённой категории спрос на различные виды товаров может существенно колебаться.

Сервис Эвотора «Управление ассортиментом» поможет сделать анализ ваших собственных продаж: что продавалось хорошо в новогодний сезон в прошлые годы, что идёт хорошо сейчас. Если вы ещё не пользуетесь им, самое время подключиться. Так вы сможете отслеживать выгодные товарные позиции на лету и формировать наиболее привлекательные предложения для маркетплейсов.

На правах рекламы ООО "ТУ СОФТ" 2RanykMHPkC

Например, по показателям продаваемости одно из лидирующих мест традиционно занимают ёлки. При этом если вплоть до 2021 года спрос на живые ели падал и за пять лет сократился вдвое, то прошлой зимой он вырос почти в два раза. Покупатели снова начали отдавать предпочтение живым деревьям — срубленным и в горшках, — а интерес к искусственным елям снизился на 16%. Специалисты объясняют это растущей популярностью интернет-магазинов по продаже и доставке живых елей.

Другие исследования подтверждают, что в прошлом году потребители чаще покупали живые и искусственные ели в интернете, чем офлайн. В топе продаж искусственных елей товары из Китая, а почти все живые деревья — отечественного производства. Доля натуральных иностранных елей и сосен последние три года не превышает 5%. Кроме того, если ещё несколько лет назад были популярны небольшие деревья высотой около 1,5 метра, то теперь часто покупают ели ростом два метра и выше. Так что при формировании ассортимента можно сделать упор на искусственные ели из Китая высотой 1,8–2,2 метра и живые российского производства — срубленные и в горшках.

При этом важно учитывать и прошлогодние тренды, которые с большой долей вероятности будут востребованы у покупателей: например, гирлянды-шторы или ёлочные игрушки ручной работы. 

Универсальный вариант — продажа на маркетплейсе товаров, которые подходят для подарков и вполне реализуемы после праздников: наборов для мужчин и женщин, электроники, детских игрушек и других товаров, которые нужны каждый день. Тем более, что следом нас ожидает большой праздничный весенний спрос.

Лайфхак. Даже если у вас в ассортименте нет классических сезонных позиций, всегда можно найти сопутствующие товары, которые также будут востребованы под Новый год. К примеру, удлинители и тройники для розеток будут очень нужны тем, кто купил гирлянду с коротким проводом.

Топ-10 лучших новогодних товаров

Вот топ новогодних товаров для маркетплейсов, которые ежегодно пользуются высоким спросом:

1) Ёлки. В прошлом году спрос на живые ели вырос на 86%, а на искусственные деревья — сократился на 16%. Популярные размеры — от 180 до 230 сантиметров. Как уже было сказано ранее, увеличиваются продажи живых ёлок через интернет, пользователи активно интересуются деревьями в горшках.

2) Гирлянды. Как и ёлки, гирлянды занимают лидирующие позиции по объёму реализации. В прошлом году объёмы продаж не изменились. По статистике «Вордстата» видно, что популярностью пользуются гирлянды-бахрома, занавесы и гирлянды-шторы на окна, стены, а также удлинители, поскольку у большинства изделий короткий провод. Кроме того, люди активно ищут уличные гирлянды.

3) Ёлочные игрушки. Если посмотреть статистику «Вордстата», увидим, что пользователи интересуются стеклянными, фарфоровыми, деревянными игрушками, игрушками советской эпохи, ручной работы. В 2023 году сохраняется спрос на наборы. Можно посмотреть, какие производители интересны пользователям: «Ариель», Atlas, Irena-Сo.

4) Символ года. В 2024 году это зелёный деревянный дракон. Судя по статистике «Вордстата», у покупателей востребованы фигурки, статуэтки, мягкие и ёлочные игрушки, маски, костюмы, игры, лего, книги, наборы драконов.

5) Декор. В категорию входят искусственный дождь, мишура, наклейки на окна, праздничный текстиль, свечи, подсвечники, аксессуары для сервировки стола, хлопушки, конфетти, серпантин, искусственный снег, еловые венки и другие украшения. Это товары со стабильным сезонным спросом — в предновогодний сезон 2022 года покупки декора остались на том же уровне, что и год назад.

6) Сладости. Ежегодно пользуются успехом наборы сладостей, лидируют комплекты для детей. Если посмотреть историю запросов пользователей, увидим, что спрос на них в прошлом и текущем году начал существенно расти уже с октября. Сладкие подарки хорошо идут как в B2C, так и в B2B-сегменте. Наиболее популярны наборы конфет в коробках весом 0,5 килограмма.

7) Подарочные наборы. Категория включает комплекты письменных принадлежностей, текстильные, косметические. Взрывной рост спроса в канун Нового года особенно характерен для косметических наборов — примерно в 5–10 раз. В 2023 году сохраняется тренд на сюрпризы-боксы для мужчин, женщин, мальчиков, девочек. Наборы могут включать сладости, чай, кофе, бокалы, аксессуары, новогодние носки, шуточные товары и так далее.

8) Карнавальные костюмы. Востребованы наряды для взрослых — Деда Мороза, Снегурочки — и детей, костюмы для косплей-вечеринок, а также маскарадные аксессуары: бороды, маски, посохи, парики. Высокий спрос на костюмы для дошкольников и младших школьников отмечается с начала декабря, когда в детских садах и школах готовятся к утренникам и ёлкам.

9) Вечерние платья. Судя по аналитике запросов, перед Новым годом наблюдается такой же повышенный уровень спроса на вечерние платья, как летом перед выпускными вечерами в школе.

10) Подарочная упаковка. Спрос на праздничные упаковки, коробки ежегодно увеличивается: это отчётливо видно по истории поисковых запросов пользователей.

Как раз о том, как продавать подарочную упаковку на маркетплейсах, мы писали в статье «Как зарегистрироваться на Вайлдберрис и начать продавать: полный гайд по маркетплейсу».

Товары, которые входят в топ новогодних предложений, обычно располагаются в специальном разделе торговых площадок — «Новый год».

Максим Колесов, руководитель направления Marketplace сервиса аналитики Salist:

«Самые продаваемые новогодние товары — различные виды гирлянд, новогодних украшений для дома и улицы, а также ёлочные игрушки. Так, на Вайлдберриc топ-5 таких товаров за первую треть декабря 2022 года разошлись тиражом в 5000 штук на сумму порядка 3 500 000 ₽. Что интересно, в аналогичный период предыдущего месяца топ выглядел иначе — его занимали искусственные рождественские ели».

Максим Колесов, руководитель направления Marketplace сервиса аналитики Salist:

«К продаже новогодних товаров следует готовиться заранее. Войти в эту нишу в пик сезона и при этом остаться в плюсе достаточно сложно. Соответственно, лучше всего начать готовиться в октябре, когда у поставщиков ещё будет богатый выбор и адекватные цены. Однако, принимая решения, опирайтесь на свой ассортимент: например, новогодние украшения сохраняют актуальность на протяжении всего сезона, а продавать ели выгоднее в ноябре».

Популярные товары к Новому году

Перед Новым годом спрос возрастает практически на всё: помимо новогодней атрибутики, люди ищут подарки. В результате список того, что выгодно продавать под Новый год на маркетплейсах, значительно расширяется:

  • Детские игрушки. Прежде всего покупатели ищут подарки детям. Традиционно востребованы куклы, машинки, конструкторы, железные дороги, поезда, игровые приставки, интерактивные, мягкие игрушки в виде символов года, развивающие или настольные игры, товары для творчества, книги. Важно учитывать тенденции рынка: популярные мультфильмы, видеоигры, киногероев и так далее.
  • Электроника и бытовая техника. Одну из лидирующих позиций традиционно занимают смартфоны. Бытовую технику и электронику покупают в подарок или себе. Спрос начинается довольно рано — обычно с «чёрной пятницы» 11 ноября — и продолжается до конца января. Продавать эти товары выгодно, если есть возможность делать скидки и проводить акции.
  • Товары для зимнего досуга. Коньки, санки, ледянки, тюбинги, снегокаты пользуются спросом весь зимний период. Ближе к весне можно сделать распродажу.
  • Косметика и парфюмерия. Продукцию активно покупают как для подарков, так и для личного пользования в период новогодних корпоративов, фотосессий и других мероприятий. Традиционными универсальными подарками выступают шампуни, гели для душа, пены для ванны, спа-наборы.
  • Аксессуары. Ежегодно популярностью пользуются смарт-часы, флеш-накопители, наушники, колонки, микрофоны. Менее технологичными, но востребованными подарками являются кошельки, сумки, термокружки, чехлы, подставки под телефоны, новогодние ночники, шарфы, пледы.
  • Ювелирные изделия и бижутерия. Под Новый год востребована как недорогая бижутерия с символикой года, так и драгоценности.

Достоинство этих категорий в том, что большинство товаров универсальны: их вполне можно распродать после праздников, хотя и не такими высокими темпами.

Как подготовиться к продажам перед Новым годом

Каждый маркетплейс имеет свои особенности: актуальные категории и товары в них могут различаться. Изучите статистику по каждому маркетплейсу, чтобы определить, где успешнее расходятся ваши товары.

Например, на Вайлдберриc активнее продаётся одежда, праздничный текстиль, товары для детей, сувениры. Бытовая техника, электроника, фейерверки, как правило, лучше реализуются на Озоне. «Яндекс.Маркет Аналитика» называет популярными товарами детские конструкторы, кремы и сыворотки для лица, смартфоны и чехлы для них, наушники, парфюмерию, настольные игры. 

Денис Ветренников, CEO экосистемы сервисов для продавцов SellerDen:

«Анализируя с помощью сервиса SellerFox объём выручки продавцов из списка топ-10, мы видим, что больше всего в первую декаду декабря 2022 года селлеры заработали на товарах из категорий „подарки“, „вечерний образ“ и „новогодний декор“.

Топ по количеству продаж на Вайлдберриc с 1 по 10 декабря 2022 года в категории „Новый год“ возглавил графический планшет для детей. Его заказали в качестве подарка на Новый год 1279 раз.

На Озоне в категории „Товары для праздника“ лидером по количеству продаж стал в первую декаду декабря удлинитель для новогодней гирлянды. Товар заказали почти 17 000 раз. Наибольшую выручку c 1 по 10 декабря 2022 года в праздничной категории на Озоне селлерам принесли искусственные елки, гирлянды, фейерверки и салюты».

Подготовка к продажам включает несколько задач: формирование ассортимента, подбор выгодной цены и своевременную поставку товаров на склад. Большое значение имеет планирование объёма партии товаров, которые нужно продать до 31 декабря. Ориентируйтесь на показатели продаж и упущенной выручки прошлых лет: лучше заказать у поставщика меньше товаров, чем остаться с замороженным стоком на целый год, а то и дольше, например, при торговле символикой года.

Если на продажу закупаете оптом гаджеты из Китая, проверяйте их на исправность. Как правило, электроника имеет высокий процент брака, без проверки столкнётесь с большим числом возвратов.

После формирования ассортимента нужно задействовать стандартные механизмы продвижения: оформление карточки товара, рекламу, работу с отзывами. Важно организовать быструю доставку: чем ближе 31 декабря, тем сильнее покупатели торопятся и меньше обращают внимания на цену. Поэтому в предновогодний период более выгодной считается схема FBS, когда селлеры используют свой склад и собственные системы доставки вместо перегруженных ресурсов маркетплейса.

Работать на маркетплейсах проще с сервисом «Управление ассортиментом» от Эвотора. Анализируйте продажи и цены конкурентов, создавайте карточки товаров в несколько кликов, синхронизируйте остатки на всех площадках.

«Управление ассортиментом» сейчас работает с Яндекс Маркетом, Озоном, СберМаркетом и Вайлдберрис.

На правах рекламы ООО "ТУ СОФТ" 2RanymLyBfE

Когда начинать продажу новогодних товаров

Спрос на новогодний и рождественский ассортимент начинается осенью: увеличение продаж можно заметить уже в сентябре. Основная активность покупателей приходится на декабрь, максимум продаж на маркетплейсах обычно фиксируют с 5 по 20 число. Однако январский ажиотаж часто не уступает декабрьскому.

Рекламная деятельность продавцов усиливается в так называемый высокий сезон распродаж — с начала ноября. Как правило, «чёрная пятница» растягивается на месяц и переходит в предновогодний ажиотаж. Поэтому подготовку к продажам целесообразно начинать уже в сентябре-октябре. Ближе к Новому году часто случаются перебои у поставщиков и огромные очереди на складах торговых площадок.

Антон Новгородцев, сооснователь и директор маркетингового агентства WHAT ELSE, предприниматель, маркетолог:

«В новогодний сезон можно спокойно увеличить объём продаж в пять раз, если правильно подготовиться и настроить продвижение. Но здесь, как в поговорке, нужно готовить сани летом. Если вспомнить про сезон в декабре, вы физически не успеете.

Подготовку нужно начинать примерно в сентябре. Селлеру нужно заказать или изготовить товары, дождаться доставки, упаковать и подготовить продукцию. На каждый товар нужно завести и оформить карточку, заняться продвижением, потестить инфографику, чтобы понять, что лучше заходит. К середине ноября у селлера уже должен быть нормальный, стабильный поток клиентов. Только в таком случае получится полноценно попасть в новогоднюю волну».

Рекомендации по продаже новогодних товаров

Рекомендации, которые помогут сделать торговлю выгодной в предновогодний период:

  • Выбирайте подходящую схему фулфилмента. 

Для продавцов сезонной продукции, компаний, использующих несколько каналов сбыта, лучше подходит FBS. В этом случае продавец хранит товар на своём складе, принимает заказы с маркетплейса, занимается предпродажной подготовкой, отгружает на склад площадки или доставляет конечному потребителю. FBO целесообразна при высоких оборотах, когда продавец сам не справляется с потоком заказов. В этом случае товары хранятся на складе маркетплейса, который занимается их комплектацией и доставкой до покупателя.

  • Основательно продумывайте ассортимент и объём партии. 

Опирайтесь на статистику прошлого и текущего года. Популярностью пользуется объединение похожих товаров в наборы — это повышает средний чек и даёт возможность продать менее ликвидную продукцию.

  • Займитесь оформлением карточки товара. 

Добавьте больше красивых фотографий, видео — они должны передавать атмосферу праздника. Ярко опишите товар, приложите дополнительные материалы: например, инструкцию по сборке ёлки.

  • Занимайтесь продвижением. 

Используйте рекламу в карточках товаров, категориях, баннеры, рассылки, закажите продвижение в каталоге маркетплейса и так далее. 

Антон Ларин, CEO операционного партнёра маркетплейсов XWAY:

«Ноябрь и декабрь — это время жёсткой конкуренции. Поэтому к началу ноября карточка должна быть прокачана — иметь яркие и продающие фото, оптимизированный по ключевым запросам контент, а также первые отзывы. Кроме того, привлечь дополнительный трафик поможет запущенное перед стартом зимних акций продвижение — например, „Трафареты“ на Озоне или реклама в поиске на Вайлдберрис. Такой подход позволит продавцу обогнать предложения конкурентов и постоянно быть на виду».

  • Стимулируйте клиента на покупки и обратную связь. 

Новогодний период — самое время для проведения акций, распродаж. Стимулируйте аудиторию оставлять отзывы — например, на Озоне для покупателей действует система баллов за отзыв. Покупателю за отзыв с фото или видео начисляются баллы, которые он может списать при следующей покупке.

  • Организуйте быструю доставку. 

В предновогодней суете этот критерий один из ключевых. В последних числах декабря покупатели готовы переплатить, но получить товар быстрее.

Несколько советов от Дениса Ветренникова, SellerDen:

«В начале декабря у селлеров ещё есть время включить свои товары в новогодние акции, чтобы маркетплейсы могли их активно продвигать на своих площадках. В конце декабря — уже обычно поздно. Вот лишь несколько базовых рекомендаций для селлеров по подготовке к подобным масштабным распродажам: 

  • разумно подбирайте товары и размер скидки;
  • запускайте распродажу на товары, которые скучают на складах;
  • запасайтесь товарами заранее;
  • работаете по FBO — поставляйте товары в регионы;
  • работаете по FBS — перестройте работу под мощности высокого сезона.

Используйте сервисы аналитики маркетплейсов, чтобы получать актуальную информацию, что продаётся хорошо, а что не очень на той или иной площадке».

Подытожим

  • Новогодний период для торговли на маркетплейсах крайне благоприятен, позволяет увеличить выручку в 4–6 раз.
  • В топ лучших новогодних товаров традиционно входят ёлки, ёлочные игрушки, гирлянды, декор, продукция с символикой года, карнавальные костюмы, вечерние платья, сладости.
  • К популярным также относятся товары для подарков: детские игрушки, электроника, бытовая техника, косметика и парфюмерия, аксессуары, ювелирные изделия, бижутерия.
  • При формировании ассортимента ориентируются на статистику продаж, упущенной выручки прошлого и текущего года, которые можно посмотреть в специализированных сервисах для маркетплейсов: MPStats, SellerFox, Salist, Moneyplace, Shopstat. Для аналитики также используют «Яндекс.Вордстат», Google Trends, данные из прессы.
  • При выборе актуальных товаров необходимо учитывать изменения рынка, новые тенденции. Например, если ещё несколько лет назад были популярны ёлки высотой около полутора метров, то сейчас покупатели отдают предпочтение более высоким деревьям — около двух метров. 
  • Планировать нужно не только ассортимент, но и объём партии. Количество товаров должно покрыть действующую потребность аудитории — ориентируйтесь на упущенную выручку в прошлом периоде. Но при этом продукцию, которую необходимо сбыть до 31 декабря, например с символикой года, лучше заказать в ограниченном объёме. Иначе можно оказаться с замороженным стоком. 
  • Продавать нужно уже осенью — ежегодно ажиотаж начинается с периода осенних распродаж в «чёрную пятницу», в некоторых случаях и ранее.
  • Готовиться к продажам необходимо с сентября-октября, чтобы избежать перебоев с поставками и загруженности на складах торговых площадок. К середине ноября у селлера, как правило, уже имеется стабильный поток клиентов.