Как правильно выбрать товары для продажи на маркетплейсах: топ самых продаваемых товаров в 2023 году

По итогам 2023 года рост интернет-торговли может достичь 30%. А маркетплейсы — стабильно растущий сегмент, в котором с каждым днём всё больше продавцов и покупателей. Поэтому заходить туда никогда не поздно. Вместе с экспертами расскажем, как правильно выбрать товары для продажи на маркетплейсах, чтобы не прогореть.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах 

На маркетплейсах можно продавать практически всё, кроме запрещённых к продаже вещей: алкоголя, сигарет, психотропных, наркотических веществ, оружия, ядов. Но чтобы реализация была выгодной, стоит подбирать товар, который отвечает этим критериям: 

1. Востребованный. Пользуется спросом постоянно, его стабильно часто заказывают в большом количестве. 
2. Качественный. Надёжные, долговечные вещи быстро обрастают хорошими откликами. А такие карточки более интересны потенциальным покупателям, что в будущем поможет продажам. 
3. Маржинальный. Должен иметь низкую себестоимость с высокой розничной ценой. В идеале цена хранения и доставки тоже должна быть минимальной. Большая разница между закупочной и розничной ценой позволит делать скидки, привлекающие клиентов. 
4. Малоконкурентный. Чем меньше конкурентов будет продавать такой же товар — тем лучше: в нишах с десятками тысяч предложений сложно пробиться новичку. Чтобы найти такую продукцию, лучше обращаться к более узким категориям с небольшим количеством предложений.
5. Соответствующий сезону. В зависимости от времени года продажа одних категорий товаров выгодна, а других — нет.

Если товар отвечает этим критериям, то при прочих равных он интереснее покупателям и выгоднее для продавца. Цена продукции тоже важна: посетители маркетплейсов охотнее покупают недорогие вещи в своей категории, часто сравнивают цены с физическими магазинами. Но стоит учитывать и риски: перебои с наличием у вашего поставщика, нестабильный курс валют, удорожание материалов и логистики, постоянно растущие комиссии и меняющиеся правила площадок. Если всё это вы сможете заложить в цену товара и получить при этом не самый космический ценник — это уже половина успеха.

Что должно быть в ассортименте продавца 

Если вы планируете продавать не один товар, подберите продукцию разных типов. Их можно выделить в зависимости от стабильности спроса: 

• Постоянный — продаётся независимо от времени года. Спрос плюс-минус стабилен в пределах категорий, растёт вместе с охватом площадки. Это основной элемент ассортимента. 
• Сезонный — продаётся в определённое время года или к какому-то конкретному дню, например к празднику. Незадолго до начала сезона спрос увеличивается в разы, поскольку все вспоминают, что им нужно купить подарки или зимние ботинки. Затем снижается до следующего сезона. Например, летом в цене вентиляторы, кондиционеры, зимой — лопаты для снега, а перед 8 Марта — кухонные принадлежности, техника для красоты или здоровья.
• Трендовый или хайповый — товар момента, спрос на который может очень быстро вырасти на тысячи процентов. Держится в топе очень недолго, обычно выстреливает после какого-то нашумевшего фильма или сериала, международного мероприятия или просто в результате хайпа в интернете.

В идеале нужно иметь все три типа товара, чтобы охватить большее число покупателей. Но к трендовой продукции стоит обращаться, уже имея опыт и знания. Хайповые товары коварны: велик риск ошибиться со временем и остаться с полным складом никому не нужных хагги-вагги. С сезонными товарами тоже не всё так просто.

Подробнее читайте в нашей статье: Сезонные товары на маркетплейсах: как продавать в плюс

Как выбрать товар для маркетплейса

Составили инструкцию по выбору товара для продажи на маркетплейсах. Расскажем о полезных инструментах, сервисах и источниках информации для анализа. 

Определитесь с площадкой

Выбор товара в первую очередь зависит от того, на каком маркетплейсе вы планируете размещаться. Онлайн-площадки посещает разная аудитория: например, в среднем Вайлдберрис чаще выбирают женщины, тогда как Озон — молодые мужчины. Соответственно, различается спрос на ассортимент. 

• Вайлдберрис имеет наибольший оборот в категориях «Одежда, обувь и аксессуары», «Детские товары» (по состоянию на 2022 год).
• Озон на ежегодной конференции COM.E ON 2023 отчитался, что самыми продаваемыми стали предложения в категориях «Электроника» (+131%), «Одежда» (х20 с 2019 года), «Авто-мото» (+170%), «Мебель» (+160%), «Ремонт» (+133%). 
• Яндекс Маркет — чаще всего здесь приобретают что-то в категориях «Электроника», «Бытовая техника», «Автотовары», «Инструменты». 
• СберМегаМаркет — спросом пользуются техника, автозапчасти, продукты питания и товары для дома и дачи.
• АлиЭкспресс — часто здесь закупают бюджетную продукцию: электронику, мелкую технику, товары для красоты и здоровья, украшения, одежду, аксессуары, обувь.

Просмотрите топ продаваемых товаров на маркетплейсах

У каждой онлайн-площадки свой топ: смотрите самые ходовые разделы в зависимости от портрета покупателя. Изучите ведущие магазины в стране — Озон, Вайлдберрис, АлиЭкспресс, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет. 

Например, сервис Озона показывает не только самые популярные карточки, но и поисковые запросы и даже пользующиеся спросом товары, которых на маркетплейсе ещё нет. Это помогает находить популярную продукцию, дополнять ей ассортимент площадки — в плюсе остаются и Озон, и продавец. Доступен инструмент зарегистрированным селлерам, но категории топовых товаров можно посмотреть и без авторизации в кабинете.

У Вайлдберрис есть похожий инструмент: в нём можно посмотреть категории товаров с дефицитом, нормальной доступностью или избытком. Сервис также доступен только зарегистрированным продавцам. 

А это уже статистика по популярным категориям Яндекс Маркета:

Стоит смотреть и на упущенную выручку по отдельным товарам и даже целым категориям. Показатель отображает, сколько денег недополучил продавец, когда его продукции не было в наличии. Если упущенная выручка высока, значит, есть спрос, но не хватает предложения. Параметр можно посмотреть и на платных сервисах аналитики вроде MPSTATS. 

Также можно заглянуть на зарубежные Amazon, EBay, iHerb, чтобы оценить, какие товары часто заказывают за рубежом. Это может пригодиться в перспективе — на отечественный рынок многие иностранные тренды приходят с запозданием в несколько месяцев. 

Изучите сервисы аналитики

Дополнительно оценить спрос можно с помощью сервисов аналитики поисковых систем. Они показывают, как часто люди ищут товары по поисковым запросам, в том числе в зависимости от времени года или региона проживания. Также это позволит найти продукцию, пользующуюся спросом в поисковых системах, которой на маркетплейсах нет или не хватает. Особенно удобно отлавливать через них низкочастотные запросы из подкатегорий, например «футболка с кошками женская». 

Бесплатный Яндекс Wordstat позволяет узнать, что именно искали пользователи Яндекса в поисковике за указанный период времени. Удобно также определять сезонность того или иного товара, если открыть статистику за год и вбить запрос.

Аналогичный инструмент для поисковика Google  Google Trends. Только он уже показывает историю не в количестве запросов, а в баллах от 0 до 100: чем выше балл, тем чаще люди обращаются к этому запросу.

Дополнительные источники информации

Магазины конкурентов. Если вы уже примерно знаете, чем хотите торговать, и выбираете конкретный товар — изучите, что предлагают другие продавцы. Посмотрите, какой у них ассортимент и цены, насколько качественно заполняются карточки, как селлеры относятся к покупателям и так далее. Иногда можно продавать такой же или похожий товар, но сделать его привлекательнее, чем у конкурентов: приятный сервис, цены чуть ниже, подробно заполненные карточки и ответы на отзывы. 

Обзоры на YouTube. Тренды в видео подскажут, какая продукция набирает популярность и что важно её покупателям. 

Топы продаж в интернет-магазинах. Позволят подтвердить нарастающий тренд в отдельной нише и найти товары, которые раскупают везде. 

Выдача маркетплейса по запросу. Удобно просматривать товары, которые среди первых рекомендует площадка по конкретной фразе. Можно сразу оценить ассортимент, карточки конкурентов, отзывы и вопросы покупателей, количество предложений и цены. 

Также можно воспользоваться встроенными инструментами площадок, например калькулятором прибыли и расходов, который есть и у Яндекс Маркета, и у Озона.

Топ товаров для маркетплейсов по категориям

Расскажем о разделах самых продаваемых товаров на маркетплейсах в 2023 году — популярных и только набирающих оборот категориях. 

Товары повседневной необходимости

Всегда актуальные вещи ежедневного потребления. Их покупают каждый день, спрос более-менее стабилен, поэтому особых пиков роста на маркетплейсах уже нет. В эту нишу можно заходить за стабильными продажами, если отстроиться от конкурентов. В топе:

• Зубные пасты, щётки, ополаскиватели. 
• Стиральные порошки, капсулы, таблетки для посудомоечных машин. 
• Гели для душа, шампуни, мыло, кондиционеры для волос. 
• Средства для уборки, мытья полов, посуды.

Также есть спрос на детские товары — подгузники, пелёнки, детское питание и многое другое. Игрушки и подарки детям всех возрастов стабильно покупают везде. Но здесь нужно следить за трендами: можно удачно продать хайповую игрушку, если вовремя уловить подъём. 

Одежда и обувь

Высококонкурентная ниша, в которую лучше заходить с товарами для небольшого сегмента покупателей — например, с одеждой для невысоких людей или с женскими туфлями нестандартного размера. 

Озон прогнозирует рост в нише в три раза за ближайший год. За последний месяц оборот увеличился на 50,9%, по данным сервиса Moneyplace. Особенно выделяется категория одежды для спорта, а точнее — женская спортивная одежда, которая показала рост на 294,6% в месяц.

На Вайлдберрис количество предложений увеличилось вдвое, и за последний месяц оборот в категории «Женская одежда» вырос на 27,9%. Особенным спросом пользуются водолазки, верхняя одежда, жилеты и кигуруми.

Помимо этого растёт спрос на блузки и брюки для студентов и студенток, а также детскую одежду для школы и официальных мероприятий. Особенно в 2022 году и первой половине 2023 года вырос спрос на локальные отечественные бренды из-за того, что крупные зарубежные производители ушли с российского рынка.

Электроника

Дорогая и сложная техника — не лучший выбор для старта. Компьютеры, ноутбуки и смартфоны продают официальные дистрибьюторы брендов. Зато огромным спросом пользуется категория мелкой электроники — фитнес-браслеты, смарт-часы, портативные аккумуляторы и оборудование для съёмок видео: штативы, свет.

Выгодно подросли автомобильные и туристические навигаторы — за последний месяц оборот на Озоне увеличился на 82,3% и 43,1% соответственно.

Ещё хорошие варианты: 

• Аксессуары для смартфонов — кабели, зарядки, чехлы, защитные стёкла. 
• Держатели для смартфонов в автомобиль.
• Наушники проводные и беспроводные. 
• Прочая электроника — тестеры воды, градусники и так далее. 

Хорошо показывают себя ИБП и аккумуляторы для них — прирост за месяц на Озоне составил 49,3% оборота. Но это тяжёлая и достаточно дорогая техника, поэтому не всегда выгодно начинать продажи с неё. 

Предметы для хобби и творчества

В последние годы сегмент активно развивается на всех маркетплейсах. Большой выбор и разнообразие подкупили пользователей, так что наборы для вышивок, настольные игры, картины по номерам и прочие небольшие комплекты для творчества пользуются спросом. 

На Яндекс Маркете сегмент растёт, причём отдельные категории — ударными темпами, прибавляя сотни процентов оборота за месяц. Удивили телескопы и микроскопы — +851,1% оборота.

Товары для красоты и здоровья

СберМегаМаркет зарегистрировал рост спроса на товары для красоты в октябре 2022 — марте 2023 года на 16%. В целом по рынку за год продажи выросли на 30%, и категория стабильно растёт. Пока нет предпосылок на снижение, тем более что из-за ухода многих брендов из физических магазинов их теперь ищут онлайн. 

На Яндекс Маркете стабильно растёт спрос на технику для красоты и здоровья. Сезонно подскочил сегмент солнцезащитных средств. Активно продаётся популярная азиатская, в частности корейская, косметика.

Товары для дома и мебель

Несмотря на габариты, продажи мебели и предметов для дома постепенно растут на всех маркетплейсах. Из крупной продукции покупатели часто приобретают прикроватные тумбочки и аксессуары для спальни, а также наматрасники: +25,8% оборота на Вайлдберрис за месяц.

Отдельно упомянем Яндекс Маркет, который в декабре 2022 года запустил продажу продукции ушедшей с рынка IKEA — на маркетплейсе можно найти более 20 000 000 наименований из шведского магазина.

Ошибки при выборе товаров для маркетплейсов

Большие запасы. Не забивайте склад выбранным товаром сразу: возможно, он не выстрелит и будет лежать мёртвым грузом. Также не стоит сразу набирать большой ассортимент похожих предметов. Сначала найдите то, что будет стабильно продаваться.

Игнорирование подкатегорий. Продвинуться в широкой категории, например «Одежда и обувь», сложно из-за высокой конкуренции. Лучше разбить каждую категорию на подразделы — например, из «Одежды и обуви» вычленить «Футболки с щенками» или «Обувь для хоккея на траве»: в них меньше конкурентов, так что при наличии спроса можно занять нишу с меньшими затратами сил и денег. 

Неверная сезонность. Товары для опредёленного сезона важно вовремя продать: их хранение в неходовое время может стоить дорого, при этом не принося дохода. 

Неверное определение аудитории. Да, на маркетплейсах закупаются все. Но на каких-то площадках выгоднее продавать одежду, на каких-то — электронику. Поэтому при выборе площадки для открытия магазина обязательно учитывайте портрет его основной целевой аудитории. 

Подытожим

Кратко о том, как выбрать товар для выхода на маркетплейсы:

1. Определитесь с площадкой: оцените основную аудиторию, варианты сотрудничества, размеры комиссий и так далее.
2. Посмотрите аналитику: топ товаров, свободные ниши, востребованные товары — подробная аналитика доступна на большинстве площадок после регистрации селлера.
3. Не бойтесь конкурентных ниш: продавайте ходовой товар или сузьте ассортимент до редких, но востребованных товаров в рамках популярных ниш, например обувь больших размеров в популярной категории «Обувь».
4. Сформируйте ассортимент из основных, сезонных и трендовых товаров.
5. Обращайте внимание на соотношение цены и качества товара. Не всегда лучше продаётся самый дешёвый товар.
6. Закладывайте в цену логистику, комиссию площадок, дополнительные расходы на упаковку и маркировку, а также риски непоставок и удорожания товара или сырья.