Деньги

Как повысить продажи на 15% с помощью мерчендайзинга — опыт владельца магазина

Два года назад Абдулла открыл продуктовый магазин в Махачкале. Торговля шла, но магазин оставался убыточным: жители близлежащих домов заходили в магазин, быстро брали то, что нужно, и уходили. Абдулла изменил расположение товаров в зале и увеличил выручку на 15%.

Продуктовый магазин в формате «у дома»
Магазину: 2 года
Число сотрудников: 1
Прибыль: около 60 000 ₽ в месяц

У родителей Абдуллы уже были магазины в Ростовской области, в закупках и работе с клиентами он успел разобраться ещё в детстве. Так что запуск своего магазина прошёл спокойно: нашёл помещение, подсмотрел ассортимент в соседних магазинах, закупался на оптовом рынке. Покупатели появились быстро, но магазин никак не выходил в плюс.

Абдулла обратился к знакомой, которая занималась выкладкой товаров в крупной сети. Вместе они продумали, как переставить полки и товары в магазине. Перестановка сработала: оборот вырос, магазин вышел на небольшую, но стабильную прибыль. Вот что помогло Абдулле:

1. Задвинуть хлеб подальше

Хлеб и молоко — самые ходовые товары в большинстве магазинов. Абдулла это особенно ощущал: набирать продукты на неделю скорее пойдут в большой сетевой магазин, а вечером за хлебом — к Абдулле, потому что ближе к дому. Значит, это надо использовать.

Знакомая посоветовала Абдулле поставить полку с хлебом в самую глубь магазина. Получается, что покупатель пройдёт мимо остальных товаров и может взять что-то ещё. Например, вспомнить, что домой нужна колбаса, или увидеть любимый сок и поддаться минутной слабости. На пути к хлебу в магазине Абдуллы стоят напитки, шоколадки и чипсы — подходящие товары для спонтанных покупок.

2. Поставить привлекательные товары на входе

Конкурентное преимущество магазина Абдуллы — фрукты. Предприниматель закупает их сам у проверенных фермеров и делает наценку меньше, чем в магазинах конкурентов, на некоторые позиции — в пределах 20%. Иногда даже находит что-то по личным заказам постоянных покупателей, например, спелые авокадо.

Свежие фрукты и овощи решили поставить прямо у входа. Теперь они приятно удивляют новых клиентов — летом их видно, даже если просто проходить мимо. Это помогает приводить в магазин больше покупателей.

3. Расположить ключевые товары на уровне глаз

Знакомая подсказала Абдулле, что самый большой спрос на товары, которые прямо перед глазами: их хорошо видно и до них удобно дотянуться. Значит, здесь должны быть позиции, которые выгодно продавать магазину. А менее интересные лучше поставить повыше или пониже.

Большинство стеллажей в магазине из четырёх полок. Вторая полка сверху — самая важная, туда Абдулла поставил самые маржинальные позиции. Нижняя полка наименее востребованная, там лежат запасы или товары, которые покупают очень редко.

Посмотреть самые популярные и маржинальные позиции можно в товароучётной системе. Если у вас Эвотор, попробуйте Poster для кафе или Мой склад для магазина.

4. Поставить товары для детей ближе ко входу

Дети в магазине — ещё один драйвер спонтанных покупок. Многим родителям становится неловко отказать, когда дети берут что-то в руки и просят купить. Знакомая посоветовала Абдулле сделать так, чтобы им на глаза сразу попадалось что-то, что они захотят унести с собой.

Товары для детей Абдулла поставил ближе ко входу, на полках пониже. Теперь дети видят конфеты, наборы с игрушками и леденцы сразу, как заходят в магазин, и ещё раз перед выходом. Для магазина это дополнительные продажи.

5. Сгруппировать сопутствующие товары

Плитка шоколада и чай — товары из совсем разных категорий. Но знакомая Абдуллы посоветовала думать сценариями: почему покупатель берёт определённый товар и что ещё может ему в этой ситуации быть полезно? Тогда пара шоколада и чая становится очевидной — почему бы не взять сладкого к чаепитию?

Так связанные товары встали по соседству. Покупатель заходит за колбасой, а уходит ещё и с сырной нарезкой. Или берёт сосиски на ужин, а к ним — макароны с полки напротив.

Дополнительно: оформить зал

Продажи магазина — это не только выкладка товара. Абдулла считает, что к нему будут приходить реже, если он не будет следить за магазином и заботиться о гостях. Поэтому в магазине остались просторные проходы, стало больше света, на входе появился терминал для пополнения телефона и скамья. Полки стоят аккуратно, до товаров легко дотянуться и взять с полки. Абдулла уверен: «Главное — работать с людьми».

Задайте один или несколько вопросов — ваша бизнес-проблема станет темой для статьи в Жизе.

Опубликовали 4 марта 2020 года