Как повысить продажи на 15% с помощью мерчендайзинга — опыт владельца магазина | Жиза — онлайн-журнал Эвотора о малом бизнесе
Как повысить продажи на 15% с помощью мерчендайзинга — опыт владельца магазина

Как повысить продажи на 15% с помощью мерчендайзинга — опыт владельца магазина

Жиза — проект Эвотора о малом бизнесе
Иллюстратор

Два года назад Абдулла открыл продуктовый магазин в Махачкале. Торговля шла, но магазин оставался убыточным: жители близлежащих домов заходили в магазин, быстро брали то, что нужно, и уходили. Абдулла изменил расположение товаров в зале и увеличил выручку на 15%.

У родителей Абдуллы уже были магазины в Ростовской области, в закупках и работе с клиентами он успел разобраться ещё в детстве. Так что запуск своего магазина прошёл спокойно: нашёл помещение, подсмотрел ассортимент в соседних магазинах, закупался на оптовом рынке. Покупатели появились быстро, но магазин никак не выходил в плюс.

Абдулла обратился к знакомой, которая занималась выкладкой товаров в крупной сети. Вместе они продумали, как переставить полки и товары в магазине. Перестановка сработала: оборот вырос, магазин вышел на небольшую, но стабильную прибыль. Вот что помогло Абдулле:

1. Задвинуть хлеб подальше

Хлеб и молоко — самые ходовые товары в большинстве магазинов. Абдулла это особенно ощущал: набирать продукты на неделю скорее пойдут в большой сетевой магазин, а вечером за хлебом — к Абдулле, потому что ближе к дому. Значит, это надо использовать.

Знакомая посоветовала Абдулле поставить полку с хлебом в самую глубь магазина. Получается, что покупатель пройдёт мимо остальных товаров и может взять что-то ещё. Например, вспомнить, что домой нужна колбаса, или увидеть любимый сок и поддаться минутной слабости. На пути к хлебу в магазине Абдуллы стоят напитки, шоколадки и чипсы — подходящие товары для спонтанных покупок.

2. Поставить привлекательные товары на входе

Конкурентное преимущество магазина Абдуллы — фрукты. Предприниматель закупает их сам у проверенных фермеров и делает наценку меньше, чем в магазинах конкурентов, на некоторые позиции — в пределах 20%. Иногда даже находит что-то по личным заказам постоянных покупателей, например, спелые авокадо.

Пять типов товаров, которые должны быть в каждом магазине

Свежие фрукты и овощи решили поставить прямо у входа. Теперь они приятно удивляют новых клиентов — летом их видно, даже если просто проходить мимо. Это помогает приводить в магазин больше покупателей.

3. Расположить ключевые товары на уровне глаз

Знакомая подсказала Абдулле, что самый большой спрос на товары, которые прямо перед глазами: их хорошо видно и до них удобно дотянуться. Значит, здесь должны быть позиции, которые выгодно продавать магазину. А менее интересные лучше поставить повыше или пониже.

Большинство стеллажей в магазине из четырёх полок. Вторая полка сверху — самая важная, туда Абдулла поставил самые маржинальные позиции. Нижняя полка наименее востребованная, там лежат запасы или товары, которые покупают очень редко.

Посмотреть самые популярные и маржинальные позиции можно в товароучётной системе. Если у вас Эвотор, попробуйте Poster для кафе или Мой склад для магазина.

4. Поставить товары для детей ближе ко входу

Дети в магазине — ещё один драйвер спонтанных покупок. Многим родителям становится неловко отказать, когда дети берут что-то в руки и просят купить. Знакомая посоветовала Абдулле сделать так, чтобы им на глаза сразу попадалось что-то, что они захотят унести с собой.

Товары для детей Абдулла поставил ближе ко входу, на полках пониже. Теперь дети видят конфеты, наборы с игрушками и леденцы сразу, как заходят в магазин, и ещё раз перед выходом. Для магазина это дополнительные продажи.

5. Сгруппировать сопутствующие товары

Плитка шоколада и чай — товары из совсем разных категорий. Но знакомая Абдуллы посоветовала думать сценариями: почему покупатель берёт определённый товар и что ещё может ему в этой ситуации быть полезно? Тогда пара шоколада и чая становится очевидной — почему бы не взять сладкого к чаепитию?

Так связанные товары встали по соседству. Покупатель заходит за колбасой, а уходит ещё и с сырной нарезкой. Или берёт сосиски на ужин, а к ним — макароны с полки напротив.

Дополнительно: оформить зал

Продажи магазина — это не только выкладка товара. Абдулла считает, что к нему будут приходить реже, если он не будет следить за магазином и заботиться о гостях. Поэтому в магазине остались просторные проходы, стало больше света, на входе появился терминал для пополнения телефона и скамья. Полки стоят аккуратно, до товаров легко дотянуться и взять с полки. Абдулла уверен: «Главное — работать с людьми».

Задайте один или несколько вопросов — ваша бизнес-проблема станет темой для статьи в Жизе.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

Опубликовано 4 марта 2020

Инструкция: как зарегистрировать товарный знак

Допустим, вы шьёте детскую одежду, вложились в рекламу и раскрутились. И тут узнаёте, что кто-то производит вещи под вашим логотипом. Чтобы конкуренты не нажились на вашем имени, зарегистрируйте свой логотип как товарный знак. Рассказываем по пунктам, как это сделать.

Чтобы бизнес зарабатывал, каждый сотрудник должен приносить пользу. Оценить его работу помогут цифры. Рассказываем, как с помощью нескольких показателей вычислить ленивого, некомпетентного или вороватого сотрудника.

«Продажи у неё будут невероятные»: как Паттерсон из идеи сделал продукт

Изобретатель был доволен своей кассой, но для других она была неудобной. Предприниматель купил кассу, внёс в неё сотни изменений, изготовил корпус из стали и построил успешный бизнес. Рассказываем, как ему это удалось.

Какому бизнесу нужен товарный знак

Если вы открыли кафе или производство одежды, у вас есть вывеска с красивым названием или свой стиль, вам может понадобиться защита от плагиата. Мы разобрались, кому стоит регистрировать товарный знак, а кому — нет.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: