- Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах
- Что должно быть в ассортименте продавца
- Как выбрать товар для маркетплейса
- Определитесь с площадкой
- Просмотрите топ продаваемых товаров на маркетплейсах
- Изучите сервисы аналитики
- Дополнительные источники информации
- Топ товаров для маркетплейсов по категориям
- Товары повседневной необходимости
- Одежда и обувь
- Электроника
- Предметы для хобби и творчества
- Товары для красоты и здоровья
- Товары для дома и мебель
- Ошибки при выборе товаров для маркетплейсов
- Подытожим
Как правильно выбрать товары для продажи на маркетплейсах: топ самых продаваемых товаров
Как подобрать товары, чтобы прибыль от торговли на маркетплейсах стабильно росла? Нужно учитывать массу факторов: сезонность, маржинальность позиций, хайп или устойчивый спрос на отдельные товары. А ещё нужно правильно выбрать площадку, маркетплейсы различаются между собой. Разбираемся вместе с экспертами.
По итогам 2023 года рост интернет-торговли может достичь 30%. А маркетплейсы — стабильно растущий сегмент, в котором с каждым днём всё больше продавцов и покупателей. Поэтому заходить туда никогда не поздно. Вместе с экспертами расскажем, как правильно выбрать товары для продажи на маркетплейсах, чтобы не прогореть.
Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах
На маркетплейсах можно продавать практически всё, кроме запрещённых к продаже вещей: алкоголя, сигарет, психотропных, наркотических веществ, оружия, ядов. Но чтобы реализация была выгодной, стоит подбирать товар, который отвечает этим критериям:
- Востребованный. Пользуется спросом постоянно, его стабильно часто заказывают в большом количестве.
- Качественный. Надёжные, долговечные вещи быстро обрастают хорошими откликами. А такие карточки более интересны потенциальным покупателям, что в будущем поможет продажам.
- Маржинальный. Должен иметь низкую себестоимость с высокой розничной ценой. В идеале цена хранения и доставки тоже должна быть минимальной. Большая разница между закупочной и розничной ценой позволит делать скидки, привлекающие клиентов.
- Малоконкурентный. Чем меньше конкурентов будет продавать такой же товар — тем лучше: в нишах с десятками тысяч предложений сложно пробиться новичку. Чтобы найти такую продукцию, лучше обращаться к более узким категориям с небольшим количеством предложений.
- Соответствующий сезону. В зависимости от времени года продажа одних категорий товаров выгодна, а других — нет.
Если товар отвечает этим критериям, то при прочих равных он интереснее покупателям и выгоднее для продавца. Цена продукции тоже важна: посетители маркетплейсов охотнее покупают недорогие вещи в своей категории, часто сравнивают цены с физическими магазинами. Но стоит учитывать и риски: перебои с наличием у вашего поставщика, нестабильный курс валют, удорожание материалов и логистики, постоянно растущие комиссии и меняющиеся правила площадок. Если всё это вы сможете заложить в цену товара и получить при этом не самый космический ценник — это уже половина успеха.
Илья Кожин, менеджер рекламных проектов Яндекс Маркета:
«Важно учитывать два основных фактора: качество товара и конкурентность цен на маркетплейсе. Провести аналитику по конкурентам не всегда просто. Но Маркет, например, предоставляет бесплатно аналитические отчёты при регистрации: что продавать и какие товары самые востребованные. Такой подход гарантирует высокие продажи».
Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE:
«В период всплеска покупательской активности все сливки получает тот, у кого товар уже есть по приемлемой цене и в хорошем ассортименте. Цена должна быть разумной и понятной для покупателя, отражать соотношение цены и качества, и необязательно она будет самая низкая».
Что должно быть в ассортименте продавца
Если вы планируете продавать не один товар, подберите продукцию разных типов. Их можно выделить в зависимости от стабильности спроса:
- Постоянный — продаётся независимо от времени года. Спрос плюс-минус стабилен в пределах категорий, растёт вместе с охватом площадки. Это основной элемент ассортимента.
- Сезонный — продаётся в определённое время года или к какому-то конкретному дню, например к празднику. Незадолго до начала сезона спрос увеличивается в разы, поскольку все вспоминают, что им нужно купить подарки или зимние ботинки. Затем снижается до следующего сезона. Например, летом в цене вентиляторы, кондиционеры, зимой — лопаты для снега, а перед 8 Марта — кухонные принадлежности, техника для красоты или здоровья.
- Трендовый или хайповый — товар момента, спрос на который может очень быстро вырасти на тысячи процентов. Держится в топе очень недолго, обычно выстреливает после какого-то нашумевшего фильма или сериала, международного мероприятия или просто в результате хайпа в интернете.
В идеале нужно иметь все три типа товара, чтобы охватить большее число покупателей. Но к трендовой продукции стоит обращаться, уже имея опыт и знания. Хайповые товары коварны: велик риск ошибиться со временем и остаться с полным складом никому не нужных хагги-вагги. С сезонными товарами тоже не всё так просто.
Сергей Ермилов:
«В прошлом году в конце июля мы привезли на склад маркетплейса два поддона с вентиляторами, а там их потеряли на два месяца. Мы упустили выгоду, которую могли бы получить с продажи сезонного товара, и нам её никто не возместил. А в сентябре вентиляторы нашлись и лежали на складе уже до следующего года. Оставалось надеяться, что к сезону они не будут стоить дешевле, чем мы их закупали».
Подробнее читайте в нашей статье: Сезонные товары на маркетплейсах: как продавать в плюс
Как выбрать товар для маркетплейса
Составили инструкцию по выбору товара для продажи на маркетплейсах. Расскажем о полезных инструментах, сервисах и источниках информации для анализа.
Определитесь с площадкой
Выбор товара в первую очередь зависит от того, на каком маркетплейсе вы планируете размещаться. Онлайн-площадки посещает разная аудитория: например, в среднем Вайлдберрис чаще выбирают женщины, тогда как Озон — молодые мужчины. Соответственно, различается спрос на ассортимент.
- Вайлдберрис имеет наибольший оборот в категориях «Одежда, обувь и аксессуары», «Детские товары» (по состоянию на 2022 год).
- Озон на ежегодной конференции COM.E ON 2023 отчитался, что самыми продаваемыми стали предложения в категориях «Электроника» (+131%), «Одежда» (х20 с 2019 года), «Авто-мото» (+170%), «Мебель» (+160%), «Ремонт» (+133%).
- Яндекс Маркет — чаще всего здесь приобретают что-то в категориях «Электроника», «Бытовая техника», «Автотовары», «Инструменты».
- СберМегаМаркет — спросом пользуются техника, автозапчасти, продукты питания и товары для дома и дачи.
- АлиЭкспресс — часто здесь закупают бюджетную продукцию: электронику, мелкую технику, товары для красоты и здоровья, украшения, одежду, аксессуары, обувь.
С сервисом «Управление ассортиментом» можно получать и обрабатывать заказы со всех площадок в одном окне. А ещё моментально размещать товары разом на всех маркетплейсах и синхронизировать остатки — чтобы клиенты не могли заказать товары, которых уже нет в наличии.
На правах рекламы ООО "ТУ СОФТ" 2RanyoHfvV6
Просмотрите топ продаваемых товаров на маркетплейсах
У каждой онлайн-площадки свой топ: смотрите самые ходовые разделы в зависимости от портрета покупателя. Изучите ведущие магазины в стране — Озон, Вайлдберрис, АлиЭкспресс, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет.
Например, сервис Озона показывает не только самые популярные карточки, но и поисковые запросы и даже пользующиеся спросом товары, которых на маркетплейсе ещё нет. Это помогает находить популярную продукцию, дополнять ей ассортимент площадки — в плюсе остаются и Озон, и продавец. Доступен инструмент зарегистрированным селлерам, но категории топовых товаров можно посмотреть и без авторизации в кабинете.
У Вайлдберрис есть похожий инструмент: в нём можно посмотреть категории товаров с дефицитом, нормальной доступностью или избытком. Сервис также доступен только зарегистрированным продавцам.
А это уже статистика по популярным категориям Яндекс Маркета:
Стоит смотреть и на упущенную выручку по отдельным товарам и даже целым категориям. Показатель отображает, сколько денег недополучил продавец, когда его продукции не было в наличии. Если упущенная выручка высока, значит, есть спрос, но не хватает предложения. Параметр можно посмотреть и на платных сервисах аналитики вроде MPSTATS.
Также можно заглянуть на зарубежные Amazon, EBay, iHerb, чтобы оценить, какие товары часто заказывают за рубежом. Это может пригодиться в перспективе — на отечественный рынок многие иностранные тренды приходят с запозданием в несколько месяцев.
Изучите сервисы аналитики
Дополнительно оценить спрос можно с помощью сервисов аналитики поисковых систем. Они показывают, как часто люди ищут товары по поисковым запросам, в том числе в зависимости от времени года или региона проживания. Также это позволит найти продукцию, пользующуюся спросом в поисковых системах, которой на маркетплейсах нет или не хватает. Особенно удобно отлавливать через них низкочастотные запросы из подкатегорий, например «футболка с кошками женская».
Бесплатный Яндекс Wordstat позволяет узнать, что именно искали пользователи Яндекса в поисковике за указанный период времени. Удобно также определять сезонность того или иного товара, если открыть статистику за год и вбить запрос.
Аналогичный инструмент для поисковика Google — Google Trends. Только он уже показывает историю не в количестве запросов, а в баллах от 0 до 100: чем выше балл, тем чаще люди обращаются к этому запросу.
Дополнительные источники информации
Магазины конкурентов. Если вы уже примерно знаете, чем хотите торговать, и выбираете конкретный товар — изучите, что предлагают другие продавцы. Посмотрите, какой у них ассортимент и цены, насколько качественно заполняются карточки, как селлеры относятся к покупателям и так далее. Иногда можно продавать такой же или похожий товар, но сделать его привлекательнее, чем у конкурентов: приятный сервис, цены чуть ниже, подробно заполненные карточки и ответы на отзывы.
Обзоры на YouTube. Тренды в видео подскажут, какая продукция набирает популярность и что важно её покупателям.
Топы продаж в интернет-магазинах. Позволят подтвердить нарастающий тренд в отдельной нише и найти товары, которые раскупают везде.
Выдача маркетплейса по запросу. Удобно просматривать товары, которые среди первых рекомендует площадка по конкретной фразе. Можно сразу оценить ассортимент, карточки конкурентов, отзывы и вопросы покупателей, количество предложений и цены.
Также можно воспользоваться встроенными инструментами площадок, например калькулятором прибыли и расходов, который есть и у Яндекс Маркета, и у Озона.
Работать на маркетплейсах проще с сервисом «Управление ассортиментом» от Эвотора. Создавайте карточки товаров в несколько кликов, массово редактируйте товары и синхронизируйте остатки на всех площадках.
А ещё вы сможете анализировать, какие товары продаются на маркетплейсах лучше, а какие стоит вывести из продажи.
На правах рекламы ООО "ТУ СОФТ" 2RanyoEhwvQ
Товары повседневной необходимости
Всегда актуальные вещи ежедневного потребления. Их покупают каждый день, спрос более-менее стабилен, поэтому особых пиков роста на маркетплейсах уже нет. В эту нишу можно заходить за стабильными продажами, если отстроиться от конкурентов. В топе:
- Зубные пасты, щётки, ополаскиватели.
- Стиральные порошки, капсулы, таблетки для посудомоечных машин.
- Гели для душа, шампуни, мыло, кондиционеры для волос.
- Средства для уборки, мытья полов, посуды.
Также есть спрос на детские товары — подгузники, пелёнки, детское питание и многое другое. Игрушки и подарки детям всех возрастов стабильно покупают везде. Но здесь нужно следить за трендами: можно удачно продать хайповую игрушку, если вовремя уловить подъём.
Одежда и обувь
Высококонкурентная ниша, в которую лучше заходить с товарами для небольшого сегмента покупателей — например, с одеждой для невысоких людей или с женскими туфлями нестандартного размера.
Озон прогнозирует рост в нише в три раза за ближайший год. За последний месяц оборот увеличился на 50,9%, по данным сервиса Moneyplace. Особенно выделяется категория одежды для спорта, а точнее — женская спортивная одежда, которая показала рост на 294,6% в месяц.
На Вайлдберрис количество предложений увеличилось вдвое, и за последний месяц оборот в категории «Женская одежда» вырос на 27,9%. Особенным спросом пользуются водолазки, верхняя одежда, жилеты и кигуруми.
Помимо этого растёт спрос на блузки и брюки для студентов и студенток, а также детскую одежду для школы и официальных мероприятий. Особенно в 2022 году и первой половине 2023 года вырос спрос на локальные отечественные бренды из-за того, что крупные зарубежные производители ушли с российского рынка.
Илья Кожин, менеджер рекламных проектов Яндекс Маркета:
«Уже сейчас видим огромный интерес покупателей в таких категориях, как детские товары, одежда, обувь, аксессуары, товары для красоты, автотовары. Тренд распространяется как на Маркет, так и в целом на все маркетплейсы».
Электроника
Дорогая и сложная техника — не лучший выбор для старта. Компьютеры, ноутбуки и смартфоны продают официальные дистрибьюторы брендов. Зато огромным спросом пользуется категория мелкой электроники — фитнес-браслеты, смарт-часы, портативные аккумуляторы и оборудование для съёмок видео: штативы, свет.
Выгодно подросли автомобильные и туристические навигаторы — за последний месяц оборот на Озоне увеличился на 82,3% и 43,1% соответственно.
Ещё хорошие варианты:
- Аксессуары для смартфонов — кабели, зарядки, чехлы, защитные стёкла.
- Держатели для смартфонов в автомобиль.
- Наушники проводные и беспроводные.
- Прочая электроника — тестеры воды, градусники и так далее.
Хорошо показывают себя ИБП и аккумуляторы для них — прирост за месяц на Озоне составил 49,3% оборота. Но это тяжёлая и достаточно дорогая техника, поэтому не всегда выгодно начинать продажи с неё.
Предметы для хобби и творчества
В последние годы сегмент активно развивается на всех маркетплейсах. Большой выбор и разнообразие подкупили пользователей, так что наборы для вышивок, настольные игры, картины по номерам и прочие небольшие комплекты для творчества пользуются спросом.
На Яндекс Маркете сегмент растёт, причём отдельные категории — ударными темпами, прибавляя сотни процентов оборота за месяц. Удивили телескопы и микроскопы — +851,1% оборота.
Товары для красоты и здоровья
СберМегаМаркет зарегистрировал рост спроса на товары для красоты в октябре 2022 — марте 2023 года на 16%. В целом по рынку за год продажи выросли на 30%, и категория стабильно растёт. Пока нет предпосылок на снижение, тем более что из-за ухода многих брендов из физических магазинов их теперь ищут онлайн.
На Яндекс Маркете стабильно растёт спрос на технику для красоты и здоровья. Сезонно подскочил сегмент солнцезащитных средств. Активно продаётся популярная азиатская, в частности корейская, косметика.
Отдельно упомянем Яндекс Маркет, который в декабре 2022 года запустил продажу продукции ушедшей с рынка IKEA — на маркетплейсе можно найти более 20 000 000 наименований из шведского магазина.
Илья Кожин, менеджер рекламных проектов Яндекс Маркета:
«Благодаря бренду IKEA вырос трафик. Категория стала популярна среди покупателей, и другие продавцы уже ощущают в общем и целом всплеск продаж по категории».
Ошибки при выборе товаров для маркетплейсов
Большие запасы. Не забивайте склад выбранным товаром сразу: возможно, он не выстрелит и будет лежать мёртвым грузом. Также не стоит сразу набирать большой ассортимент похожих предметов. Сначала найдите то, что будет стабильно продаваться.
Игнорирование подкатегорий. Продвинуться в широкой категории, например «Одежда и обувь», сложно из-за высокой конкуренции. Лучше разбить каждую категорию на подразделы — например, из «Одежды и обуви» вычленить «Футболки с щенками» или «Обувь для хоккея на траве»: в них меньше конкурентов, так что при наличии спроса можно занять нишу с меньшими затратами сил и денег.
Неверная сезонность. Товары для опредёленного сезона важно вовремя продать: их хранение в неходовое время может стоить дорого, при этом не принося дохода.
Неверное определение аудитории. Да, на маркетплейсах закупаются все. Но на каких-то площадках выгоднее продавать одежду, на каких-то — электронику. Поэтому при выборе площадки для открытия магазина обязательно учитывайте портрет его основной целевой аудитории.
Контролировать остатки и вовремя пополнять запасы удобно с «Управлением ассортиментом» Эвотора. Создавайте карточки товаров в несколько кликов и синхронизируйте остатки на всех площадках.
На правах рекламы ООО "ТУ СОФТ" 2RanykZ3vJ4
Подытожим
Кратко о том, как выбрать товар для выхода на маркетплейсы:
- Определитесь с площадкой: оцените основную аудиторию, варианты сотрудничества, размеры комиссий и так далее.
- Посмотрите аналитику: топ товаров, свободные ниши, востребованные товары — подробная аналитика доступна на большинстве площадок после регистрации селлера.
- Не бойтесь конкурентных ниш: продавайте ходовой товар или сузьте ассортимент до редких, но востребованных товаров в рамках популярных ниш, например обувь больших размеров в популярной категории «Обувь».
- Сформируйте ассортимент из основных, сезонных и трендовых товаров.
- Обращайте внимание на соотношение цены и качества товара. Не всегда лучше продаётся самый дешёвый товар.
- Закладывайте в цену логистику, комиссию площадок, дополнительные расходы на упаковку и маркировку, а также риски непоставок и удорожания товара или сырья.
Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных
Что скажете?