Как продавать на Яндекс Маркете: полный гайд по маркетплейсу

Яндекс Маркет — один из пяти крупнейших маркетплейсов в России. Зарегистрироваться и начать работу там могут не только юрлица, но и ИП и самозанятые. О своём опыте работы с платформой рассказывает Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE — крупнейшего поставщика электроники и бытовой техники в России.

Минусы примерно такие же, как у любого другого маркетплейса:

• Большая доля конкурентов в любых категориях, особенно в бытовой технике и электронике.
• Зависимость от политики платформы: если нет других каналов продаж, придётся принимать все условия размещения.
• Необходимость на регулярной основе следить за всеми нововведениями, чтобы товар не ушёл с витрины.
• Проблема с возвратами: часто получаем товар в ненадлежащем виде или вообще подменённый товар, например игрушку вместо смартфона.

На Яндекс Маркет выкладывается весь товар больше трёх штук в наличии и привязывается к имеющимся общим карточкам маркетплейса. На Озоне мы создаём карточку сами, резервируем товар руками. При этом соотношение продаж примерно один к четырём не в пользу Яндекс Маркета. То есть мы добавляем на площадку больше товаров, чем на Озон, но продаём там меньше — примерно 20% от всех продаж с маркетплейсов.

Что продавать на Яндекс Маркете

Как и на любом маркетплейсе, на Яндекс Маркете нельзя продавать то, что запрещено законом, например наркотики и оружие. Также к продаже не допускаются товары ритуального назначения и букинистические издания. Некоторые товары можно продавать только по модели FBS, размещая их на собственном складе — пиротехнику, аккумуляторные батареи и всё, что может выделять опасные для человека газы и жидкости. Всё остальное успешно продаётся и покупается.

В топе продаж:

• смартфоны и другая электроника;
• детские товары;
• товары для дома;
• компьютеры и комплектующие;
• бытовая техника;
• товары для авто.

По данным Яндекса, популярность детских товаров продолжает расти. Этому способствует возможность быстрой доставки — за 1–2 часа.

Модели работы (фулфилмент)

Передача товара маркетплейсу для дальнейшей продажи называется фулфилментом. Яндекс Маркет предлагает три схемы. Мы приводим расходы только за обработку заказов и логистику, но комиссии на маркетплейсе включают в себя ещё и оплату за размещение товаров на площадке, хранение на складе, утилизацию, возврат товаров и другое.

FBY — Fulfillment by Yandex

Вы привозите товар на один из складов Яндекса. При поступлении заказа маркетплейс сам упаковывает и доставляет товар покупателю, освобождая вас от отслеживания заказов, сборки, упаковки и доставки.

Кому подойдёт: организациям и ИП.

Расходы: комиссия за обработку заказов и подготовку к доставке — от 20 до 60 ₽ для обычных и 250 ₽ для крупногабаритных, комиссия за доставку в ПВЗ или на дом клиенту — 5,5% от цены товара, 13–300 ₽ в зависимости от региона доставки и габаритов. За доставку в другой округ нужна дополнительная оплата. Стоимость зависит от объёмного веса или фактической массы товара — Маркет сравнивает два значения и берёт для расчёта то, что больше.

Объёмный вес товара считается так: (Длина × Ширина × Высота) ÷ 5000. 

Предположим, вы продаёте ноутбук стоимостью 16 000 ₽, весом 0,86 килограмма и габаритами 33 × 21 × 3 сантиметров. Его объёмный вес равен (33 × 21 × 3) ÷ 5 000 = 0,42 килограмма. Сравниваем массу товара 0,86 килограмма с объёмным весом 0,42 килограмма. Масса больше, поэтому для расчёта тарифа берём её. По таблице Яндекс Маркета, для модели FBY межрегиональная доставка товаров весом от 0,5 до 1 килограмма стоит 30 ₽.

Стоимость хранения зависит от оборачиваемости всех ваших товаров в одной категории, например Авто, Товары для дома, Электроника.

За хранение не нужно платить в двух случаях:

• в течение первых 30 дней — если вы поставляете товары этой категории на Яндекс Маркете впервые или не поставляли их в течение 30 дней;
• если ваши товары быстро распродаются со складов Маркета — то есть оборачиваемость ваших товаров меньше 90 дней, а у одежды, обуви и аксессуаров — меньше 180.

В остальных случаях за хранение нужно платить по тарифу. Он общий для всех категорий ваших товаров — 0,1 ₽ за литр для складов в Московской области и 0,05 ₽ за литр для всех остальных складов.

FBS — Fulfillment by Seller

Вы храните товары на своём складе, сами следите за заказами, собираете и упаковываете их, а затем привозите в пункты приёма или сортировочный центр Яндекс Маркета. FBS можно комбинировать с другими моделями работы.

Кому подойдёт: организациям и ИП, самозанятым, тем, у кого есть склад, но нет своей службы доставки.

Расходы: доставка 5,5% от цены товара — от 40 до 400 ₽ для обычных и 450 ₽ за товар свыше 25 килограммов; дополнительно от 1 до 5% за доставку в другой регион — от 15 до 750 ₽ или до 1500 ₽ для крупногабарита. За доставку в другой округ нужна дополнительная оплата, которая зависит от объёмного веса или фактической массы товара и рассчитывается так же, как и в модели FBY, только таблица с расценками своя.

DBS — Delivery by Seller

Вы храните товары на своём складе, сами отслеживаете, собираете заказы и доставляете своими силами до клиента. В настройках магазина укажите, куда и за сколько вы доставите товар, чтобы ваши заказы видели только те, кому вы сможете их привезти.

Кому подойдёт: организациям и ИП, самозанятым, тем, кто торгует в пределах своего региона, у кого есть склад и есть своя служба доставки либо договор с транспортной компанией.

Расходы: оплата доставок по тарифу транспортной компании, которую частично компенсирует Яндекс, когда получит деньги за доставку от клиента — от 49 до 11 999 ₽ в зависимости от веса и объёма.

Для товаров, которые быстро раскупают, лучше выбрать модель FBY: вы сможете привозить сразу крупные партии и не переплачивать за хранение на складах благодаря оборачиваемости.

Экспресс

Вы храните товар у себя, а после получения заказа упаковываете его в течение 10–60 минут. После этого курьер — партнёр Яндекса приезжает на склад или в офлайн-магазин, забирает заказ и отвозит покупателю. Работать по этой модели можно только после подключения FBS и FBY. 

Кому подойдёт: всем, кто находится в зоне экспресс-доставки и может быстро собрать заказ.

Расходы: комиссия за доставку 5,5% от цены товара — от 60 до 400 ₽ — и 700 ₽ за крупные и тяжёлые весом больше 25 килограммов или размером от 150 сантиметров в сумме трёх сторон.

По модели «Экспресс» можно работать в более чем 100 городах России.

Посмотреть список городов с экспресс-доставкой

Все схемы можно сочетать, продавая товары разными способами. Высокомаржинальные и востребованные доставлять по модели FBY, те, что нельзя хранить на складах Яндекс Маркета, — по FBS, а то, что продаётся реже или только в сезон, — упаковывать и доставлять самостоятельно. 

Сергей Ермилов: «На Яндекс Маркете товары упаковываем и доставляем в распределительный центр сами, так как объём продаж пока не очень большой. А на Озоне, например, стали чаще пользоваться их складами. Это позволяет наиболее востребованный товар в больших объёмах и быстрее доставлять покупателям, меньше тратить на упаковку и сбор».

Сколько стоит продавать на Яндекс Маркете

Комиссия за продажу товаров складывается из набора услуг, которые оказывает маркетплейс, и схемы фулфилмента. 

• Размещение товаров на витрине с оплатой, только если товар купили, — от 5 до 18% в зависимости от категории.
• Приём и перевод платежей покупателей — от 1 до 2,4% от суммы в зависимости от частоты выплат, от ежедневных до ежемесячных переводов.
• Логистика: комплектация и упаковка товара, перемещение между складами и сортировочными центрами — в зависимости от габаритов и схемы работы от 5% стоимости, но не более 700 ₽.
• Работа с возвратами, отменами, невыкупленными товарами: оформление, обратная логистика — от 15 ₽ в день за единицу товара.

Также среди необязательных, но вероятных расходов — продвижение товаров в рамках площадки: показ среди популярных товаров, рекламные кампании, акции и бонусы для покупателей. Каждому новому продавцу Яндекс Маркет начисляет 10 000 бонусов, которые можно потратить в течение 30 дней на продвижение магазина внутри Яндекс Маркета и рекламной сети Яндекс.

Продавцы Яндекс Маркета могут приглашать по промокоду других предпринимателей, которые ещё не размещаются на площадке. Если выполнить условия реферальной программы, за каждого приглашённого Маркет платит на расчётный счёт 10 000 ₽.

Сергей Ермилов: «Издержки по маркетплейсам — комиссия, логистика, расходники — сейчас во многом схожи и составляют примерно 60% от наценки. Сюда же нужно закладывать расходы по оплате склада, офиса, налоги».

Регистрация на Яндекс Маркете: пошаговая инструкция

Зарегистрироваться на Яндекс Маркете можно самостоятельно или с помощью компаний-партнёров. Если планируете заниматься всем сами, поможет наша пошаговая инструкция.

Работа с будущими продавцами начинается на странице https://partner.market.yandex.ru/. Здесь можно получить основную информацию о работе маркетплейса, задать вопрос, зарегистрироваться или зайти в личный кабинет.

Введите имя, фамилию, адрес электронной почты, телефон и город. В поле «Ассортимент» маркетплейс предлагает выбрать количество предполагаемых товаров в каталоге. Варианта три: до 500, от 500 до 1000, больше 1000. Здесь же нужно сразу выбрать основную категорию, в которой будут продаваться ваши товары: бытовая техника, товары для дома, одежда и так далее. После заполнения формы примите условия соглашения — сначала лучше прочитайте — и нажмите «Зарегистрироваться».

После этого вы попадёте на страницу, где нужно указать данные о продавце и вашем магазине.

Самое важное поле здесь — название. По нему вас будут узнавать и искать на маркетплейсе. Яндекс Маркет разрешает использовать латинские и русские буквы, символы вроде кавычек, точек, запятых, но ограничивает длиной в 50 знаков. 

Через личный кабинет можно управлять сразу несколькими магазинами, один из которых может работать как самозанятый продавец, другой — как юридическое лицо, либо это могут быть разные юрлица под одним аккаунтом.

Здесь же сразу можно ознакомиться с договором на оказание услуг маркетплейса. Это основной документ, который лежит в основе сотрудничества с площадкой и регулирует все возникающие разногласия. После ознакомления с офертой и проверки на робота нажмите «Зарегистрироваться». 

Сергей Ермилов: «На этапе ввода нас вели менеджеры Яндекса. Проблемы были, но все решались. После года работы на Яндексе техподдержка спала. С документооборотом маркетплейса разобрались после 2–3 месяцев работы, когда пошли обороты и прошли все фазы и варианты взаимодействий — отказы, возвраты, брак и так далее».

В отличие от других маркетплейсов, Яндекс Маркет предлагает сразу же выбрать модель фулфилмента, по которой вы будете работать. Для ИП и организаций доступны все варианты, для самозанятых — все, кроме FBY. Здесь можно сразу сравнить и выбрать подходящий с помощью коротких видео и сравнительных таблиц.

Что бы вы ни выбрали на данном этапе, другие варианты работы вы можете подключить позже и совмещать их для разных категорий товаров. Например, у вас есть обычные и крупногабаритные товары. Простые товары с хорошей оборачиваемостью проще хранить на складах маркетплейса, а крупногабаритные — доставлять самостоятельно. Дополнительные способы доставки можно подключить в личном кабинете.

До начала продаж осталось пройти ещё несколько шагов. Самый важный из них — подписание оферты и заявление на подключение платежей.

При нажатии на «Составить заявление» откроется новая страница, где нужно будет указать правовую информацию и данные для возврата и гарантийного обслуживания.

Для ИП и ООО:

• реквизиты организации так, как они записаны в ЕГРЮЛ или ЕГРИП, — ИНН, адрес регистрации и другое;
• данные заявителя — ФИО, контакты, должность;
• банковские данные;
• информация о налогообложении — ОСН, УСН, ЕНВД, ПСН;
• контактное лицо и почтовый адрес для возвратов и претензий;
• график работы.

Также понадобятся документы на товары, которые требуют лицензии: ювелирные украшения и лекарства. 

Если вы зарегистрировались как самозанятый продавец, нужно привязать Яндекс Маркет как партнёра в приложении «Мой налог». Маркетплейс сам отправит запрос, а вам останется только подтвердить доступ Яндекса к вашим данным и разрешить отправлять информацию в налоговую от вашего имени.

Для самозанятых:

• ФИО и контактные данные;
• скан разворота паспорта;
• банковские данные;
• контактные данные для возвратов и претензий;
• лицензии на товары, если необходимо.

Если для работы выбрана модель FBS, нужно указать информацию о складе во вкладке «Настройка отгрузки».

Специальные документы и сервисы

Для некоторых категорий товаров могут потребоваться особые документы, которые подтверждают качество товара и/или ваше право продавать его. Например, для ювелирных украшений понадобится копия свидетельства о постановке на учёт в Пробирной палате, для детских товаров — декларация соответствия, сертификат качества и свидетельство о государственной регистрации.

Прежде чем начать продажи, сверьтесь с актуальным списком рекомендаций маркетплейса по различным группам товаров. Список товаров, подлежащих сертификации, изменился с 1 сентября 2022 года, рекомендуем изучить его заранее.

Если вы что-то сделали не так либо в ответ на отправленные данные пришёл отказ, подсказки в личном кабинете и уведомления от поддержки помогут всё исправить. Некоторые распространённые проблемы и их решения описаны в базе знаний маркетплейса, которую можно найти под иконкой знака вопроса в верхнем правом меню личного кабинета. 

Также Яндекс Маркет работает с брендами-производителями напрямую. Чтобы зарегистрироваться в качестве вендора, понадобится свидетельство на товарный знак из ФИПС или WIPO либо гарантийное письмо от правообладателя.

Электронный документооборот (ЭДО)

Работать с закрывающими документами проще с ЭДО. Яндекс Маркет работает только с «Контур.Диадок» и СБИС, роуминга не предусмотрено.

Маркировка «Честный знак»

Если вы продаёте товары, подлежащие обязательной маркировке, — духи, лекарства, фотоаппараты, — вы обязаны передавать код маркировки из системы «Честный знак». Это позволяет отслеживать путь товара от производства до продажи.

Для FBS

Прежде чем упаковать товар, отсканируйте штрихкод DataMatrix, декодируйте его и передайте код на странице заказа. И только потом поставьте статус «Готов к отгрузке».

Для FBY

Перед поставкой на склад Яндекс Маркета убедитесь, что у каждого товара, подлежащего обязательной маркировке, есть штрихкод DataMatrix. Его отсканируют сотрудники склада. 

В личном кабинете на странице «Заказы» → «Маркированные товары» сформируйте и скачайте отчёт по проданным товарам с маркировкой за выбранный период. Затем в системе «Честный знак» выведите проданные единицы товаров из оборота по причине «Продажа по образцам, дистанционный способ продажи». Для этого можно использовать файл с отчётом из личного кабинета.

Теперь, когда формальные вопросы улажены, можно переходить к размещению товаров.

Как добавить, заполнить или удалить карточку товара

После завершения формальных вопросов вы можете начать добавлять товары. 

Маркетплейс позволяет добавлять товары самыми разными способами:

В личном кабинете

Если у вас мало товаров или вы хотите разобраться, как всё устроено, можно добавлять товары в личном кабинете с помощью удобного интерфейса и сервиса подсказок. 

Инструкция

Эксель-файл

Если товаров много, у них много характеристик, которые не повторяются, или вы просто не хотите тратить время, можно загрузить товары с помощью специального Эксель-шаблона.

Инструкция

С помощью другого маркетплейса

Если у вас есть файл с товарами с Озона, Вайлдберрис или Сбермегамаркета, можно загрузить на Яндекс Маркет прямо его.

Инструкция

Автоматизация

Если вы хотите автоматизировать загрузку товаров, можно воспользоваться сразу несколькими инструментами: API, обновляющимся XML-файлом в формате Яндекса или готовыми модулями для разных CMS. 

Независимо от того, какой способ загрузки вы выберете, вам понадобится SKU — уникальный идентификатор товара в системе Яндекс Маркета. Он будет фигурировать во всех документах и отчётах. Подойдут ваши внутренние артикулы, если есть. Если их нет, то можно составить SKU так, как будет понятно и удобно вам. Его нельзя будет поменять, если товар уже добавлен.

Пошаговое добавление товаров через личный кабинет

Рассмотрим самый простой для начинающих продавцов вариант добавления товаров — вручную через личный кабинет. 

В боковом меню личного кабинета выберите «Товары» → «Каталог». На открывшейся странице будут показываться все карточки, которые вы создали.

Нажмите «Добавить товар», откроется новая страница, где Яндекс Маркет предлагает найти ваш товар среди товаров других продавцов. Это удобно: не придётся тратить время на заполнение карточки товара, останется указать лишь SKU и цену. Но если вы продаёте эксклюзивный товар или являетесь его производителем, товар придётся заводить в базу Маркета самостоятельно.

Шаг 1. Главное о товаре

У редактора карточек товара простой и понятный интерфейс, а возле каждого поля есть всплывающая подсказка. 

На этой странице нужно указать основную информацию о товаре. О SKU мы уже писали выше — это главная характеристика вашего товара. Название также является обязательным. Можно использовать комбинацию «тип товара + бренд + отличительная характеристика». Например, «футболка Pines мужская белая».

Штрихкод можно заполнить сразу, а можно потом. Можно вводить штрихкод производителя, если есть. Если его нет или вы сами производите товар, штрихкод можно сгенерировать в любом удобном сервисе. Маркет принимает штрихкоды по стандартам EAN-13, EAN-8, UPC-A, UPC-E. Для книг — ISBN-10 или ISBN-13. Штрихкоды продавцов — в формате Code 128. 

Далее нужно заполнить бренд, производителя и выбрать категорию товара, которая будет отображаться в вашей внутренней системе учёта. Важное, но не критичное требование — описание товара. Можно добавить его сейчас или позже, как и другие параметры: габариты товара в упаковке, срок годности и другие.

На этом же этапе можно добавить текстовое описание для товара — до 3000 символов. Всплывающая подсказка рекомендует написать о преимуществах и особенностях товара. Здесь стоит немного подумать и посмотреть поисковые запросы: имеет смысл упомянуть в описании те слова, по каким чаще всего ищут ваш товар. 

Из обязательных характеристик остаётся только изображение товара — хотя бы одно. Также с помощью специальной формы можно запросить добавление видео и 3D-модели.

Требований к фотографиям не так много: любой популярный формат, размер не меньше 300х300. На фото должен быть точно тот предмет, который вы продаёте, без посторонних предметов и надписей с названием магазина (не бренда), указанием на цену —«скидка», «дёшево», — а также эмоциональными и сравнительными характеристиками, такими как «лучший», «топ продаж». Зато не запрещено размещать на изображении характеристики самого товара. Например, так делает бренд o12 из другой нашей статьи про маркетплейсы.

Шаг 2. Характеристики в категории

Когда вы заполните все поля со звёздочкой на шаге 1, откроется доступ к настройке характеристик для самого Яндекс Маркета. 

Категория товара. Определяется автоматически по названию товара. Если вы захотите поменять категорию, вас может выбросить из карточки товара, так как характеристики у новой категории будут другие. От выбранной категории зависит комиссия маркетплейса и то, как быстро покупатель найдёт ваш товар. 

Основные характеристики. Здесь указываются основные характеристики товара исходя из категории. Для сумки это будет модель, длина ремешка, наличие фурнитуры, для косметики — тип кожи, эффект, запах. Это, пожалуй, самый важный раздел в оформлении карточки товара. От того, как вы заполните его, зависят частота показа товара, отстройка от конкурентов и непосредственно продажи. 

Шаг 3. Размещение в магазине

На этом этапе нужно выбрать, в каком из магазинов будет размещён товар, если их несколько, сколько он будет стоить и как доставляться.

Установите цены. Первое значение — стоимость единицы товара со всеми скидками, второе — стоимость до скидок. Закладывайте в цену не только себестоимость и возможные акции, но и налоги, затраты на логистику, рекламу, комиссию площадки, упаковку и хранение товара, возврат и утилизацию. 

Если вы продаёте не уникальный товар, в разделе «Отчёты» личного кабинета можно мониторить цены конкурентов на площадке.

После того как вы нажмёте кнопку «Сохранить», товар отправится на загрузку и проверку. На это может уйти от двух дней до двух недель. В разделе «Каталог» можно посмотреть статус проверки. О том, что проверка прошла успешно, скажет статус «Карточка заполнена».

Упаковка и маркировка товара

К индивидуальной упаковке товара нет жёстких требований: она должна быть чистая, без повреждений и иметь маркировку. При поставке на склад Маркета можно упаковывать разные товары в одну коробку, главное — следовать правилам. Опытные продавцы рекомендуют делать фото- и видеофиксацию упаковки товара, чтобы было что предъявить маркетплейсу в случае потери или повреждения товара во время транспортировки.

Правильная маркировка товара — гарантия того, что товар не потеряется и попадёт к клиенту в указанные строки. Каждый товар маркируется штрихкодом, который указан в карточке товара. С помощью специального сервиса нужно сгенерировать наклейку и наклеить на упаковку товара. Если упаковка слишком маленькая, то её кладут в дополнительный пакет, на который клеится наклейка. Кроме самого штрихкода она должна содержать информацию о производителе, сроки годности и другие данные в зависимости от категории товара.

Для FBY

Если вы отправляете товар на склад Яндекс Маркета, промаркированный товар формируется в палеты, каждая из которых должна быть с маркировкой. Это один лист формата А4 на одной из сторон палеты, на котором содержится информация об отправителе, количестве товара и так далее. Ссылку на ярлык для маркировки можно найти в личном кабинете на странице поставки в блоке «Документы».

Для FBS

Помимо маркировки товара каждое отправление должно иметь этикетку. Если заказ многоместный, для каждого грузового места формируется отдельная наклейка. 

Вы можете скачать готовый вариант из личного кабинета Яндекс Маркета или через API, а также сформировать его самостоятельно.

Подытожим

• Как и любой маркетплейс, Яндекс Маркет имеет как плюсы, так и минусы.
• Вопреки стереотипу, на Маркете хорошо продаются не только электроника и техника, но и товары для дома, детские товары.
• Перед регистрацией внимательно изучите оферту, комиссии и правила работы, цены конкурентов, чтобы понять, какую примерно наценку сделать.
• Стоит сразу закладывать расходы на продвижение товаров внутри маркетплейса.
• На одном аккаунте можно регистрировать несколько магазинов и управлять ими из одного личного кабинета.
• Схемы работы аналогичны другим маркетплейсам, их можно совмещать в рамках одного магазина, доставляя разные товары двумя-тремя способами.
• Карточки можно заводить вручную или переносить с другого маркетплейса.
• У Маркета активная служба поддержки. Вероятно, из неё вам позвонят ещё на этапе регистрации магазина.