Топ новогодних товаров для маркетплейсов: что и как выгодно продавать в канун праздника

При правильном подходе предновогодний период для продавцов маркетплейсов крайне благоприятен: ажиотаж начинается уже за два-три месяца до праздника. Очевидно, что растёт спрос на традиционные категории товаров: например, ёлки, ёлочные игрушки, гирлянды и подарочные наборы. 

Однако при столь высокой конкуренции на маркетплейсах было бы ошибкой продавать подряд всё, что связано с новогодней атрибутикой: высок риск остаться после праздников с замороженным стоком.

Как подобрать сезонные товары

Определить, на каких товарах лучше сделать акцент, поможет аналитика спроса, объёма продаж, выручки. Можно брать статистику в прессе, использовать сервисы «Яндекс.Вордстат», Google Trends, специализированные платформы по маркетплейсам: MPStats, SellerFox, Salist, Moneyplace, Shopstat.

Обращайте внимание и на показатели упущенной выручки, солд-аут, — продажи, не состоявшейся из-за отсутствия товара на складе маркетплейса или селлера. Они позволяют отследить повышенный спрос, который не удалось удовлетворить в прошлом периоде.

Отбирая, что продавать на Новый год на маркетплейсах, необходимо ориентироваться как на традиционные тенденции, так и на изменения рынка. Даже в рамках определённой категории спрос на различные виды товаров может существенно колебаться.

Например, по показателям продаваемости одно из лидирующих мест традиционно занимают ёлки. При этом если вплоть до 2021 года спрос на живые ели падал и за пять лет сократился вдвое, то прошлой зимой он вырос почти в два раза. Покупатели снова начали отдавать предпочтение живым деревьям — срубленным и в горшках, — а интерес к искусственным елям снизился на 16%. Специалисты объясняют это растущей популярностью интернет-магазинов по продаже и доставке живых елей.

Другие исследования подтверждают, что в прошлом году потребители чаще покупали живые и искусственные ели в интернете, чем офлайн. В топе продаж искусственных елей товары из Китая, а почти все живые деревья — отечественного производства. Доля натуральных иностранных елей и сосен последние три года не превышает 5%. Кроме того, если ещё несколько лет назад были популярны небольшие деревья высотой около 1,5 метра, то теперь часто покупают ели ростом два метра и выше. Так что при формировании ассортимента можно сделать упор на искусственные ели из Китая высотой 1,8–2,2 метра и живые российского производства — срубленные и в горшках.

При этом важно учитывать и прошлогодние тренды, которые с большой долей вероятности будут востребованы у покупателей: например, гирлянды-шторы или ёлочные игрушки ручной работы. 

Универсальный вариант — продажа на маркетплейсе товаров, которые подходят для подарков и вполне реализуемы после праздников: наборов для мужчин и женщин, электроники, детских игрушек и других товаров, которые нужны каждый день. Тем более, что следом нас ожидает большой праздничный весенний спрос.

7) Подарочные наборы. Категория включает комплекты письменных принадлежностей, текстильные, косметические. Взрывной рост спроса в канун Нового года особенно характерен для косметических наборов — примерно в 5–10 раз. В 2023 году сохраняется тренд на сюрпризы-боксы для мужчин, женщин, мальчиков, девочек. Наборы могут включать сладости, чай, кофе, бокалы, аксессуары, новогодние носки, шуточные товары и так далее.

8) Карнавальные костюмы. Востребованы наряды для взрослых — Деда Мороза, Снегурочки — и детей, костюмы для косплей-вечеринок, а также маскарадные аксессуары: бороды, маски, посохи, парики. Высокий спрос на костюмы для дошкольников и младших школьников отмечается с начала декабря, когда в детских садах и школах готовятся к утренникам и ёлкам.

9) Вечерние платья. Судя по аналитике запросов, перед Новым годом наблюдается такой же повышенный уровень спроса на вечерние платья, как летом перед выпускными вечерами в школе.

10) Подарочная упаковка. Спрос на праздничные упаковки, коробки ежегодно увеличивается: это отчётливо видно по истории поисковых запросов пользователей.

Товары, которые входят в топ новогодних предложений, обычно располагаются в специальном разделе торговых площадок — «Новый год».

Популярные товары к Новому году

Перед Новым годом спрос возрастает практически на всё: помимо новогодней атрибутики, люди ищут подарки. В результате список того, что выгодно продавать под Новый год на маркетплейсах, значительно расширяется:

• Детские игрушки. Прежде всего покупатели ищут подарки детям. Традиционно востребованы куклы, машинки, конструкторы, железные дороги, поезда, игровые приставки, интерактивные, мягкие игрушки в виде символов года, развивающие или настольные игры, товары для творчества, книги. Важно учитывать тенденции рынка: популярные мультфильмы, видеоигры, киногероев и так далее.
• Электроника и бытовая техника. Одну из лидирующих позиций традиционно занимают смартфоны. Бытовую технику и электронику покупают в подарок или себе. Спрос начинается довольно рано — обычно с «чёрной пятницы» 11 ноября — и продолжается до конца января. Продавать эти товары выгодно, если есть возможность делать скидки и проводить акции.
• Товары для зимнего досуга. Коньки, санки, ледянки, тюбинги, снегокаты пользуются спросом весь зимний период. Ближе к весне можно сделать распродажу.
• Косметика и парфюмерия. Продукцию активно покупают как для подарков, так и для личного пользования в период новогодних корпоративов, фотосессий и других мероприятий. Традиционными универсальными подарками выступают шампуни, гели для душа, пены для ванны, спа-наборы.
• Аксессуары. Ежегодно популярностью пользуются смарт-часы, флеш-накопители, наушники, колонки, микрофоны. Менее технологичными, но востребованными подарками являются кошельки, сумки, термокружки, чехлы, подставки под телефоны, новогодние ночники, шарфы, пледы.
• Ювелирные изделия и бижутерия. Под Новый год востребована как недорогая бижутерия с символикой года, так и драгоценности.

Достоинство этих категорий в том, что большинство товаров универсальны: их вполне можно распродать после праздников, хотя и не такими высокими темпами.

Как подготовиться к продажам перед Новым годом

Каждый маркетплейс имеет свои особенности: актуальные категории и товары в них могут различаться. Изучите статистику по каждому маркетплейсу, чтобы определить, где успешнее расходятся ваши товары.

Например, на Вайлдберриc активнее продаётся одежда, праздничный текстиль, товары для детей, сувениры. Бытовая техника, электроника, фейерверки, как правило, лучше реализуются на Озоне. «Яндекс.Маркет Аналитика» называет популярными товарами детские конструкторы, кремы и сыворотки для лица, смартфоны и чехлы для них, наушники, парфюмерию, настольные игры. 

Подготовка к продажам включает несколько задач: формирование ассортимента, подбор выгодной цены и своевременную поставку товаров на склад. Большое значение имеет планирование объёма партии товаров, которые нужно продать до 31 декабря. Ориентируйтесь на показатели продаж и упущенной выручки прошлых лет: лучше заказать у поставщика меньше товаров, чем остаться с замороженным стоком на целый год, а то и дольше, например, при торговле символикой года.

Если на продажу закупаете оптом гаджеты из Китая, проверяйте их на исправность. Как правило, электроника имеет высокий процент брака, без проверки столкнётесь с большим числом возвратов.

После формирования ассортимента нужно задействовать стандартные механизмы продвижения: оформление карточки товара, рекламу, работу с отзывами. Важно организовать быструю доставку: чем ближе 31 декабря, тем сильнее покупатели торопятся и меньше обращают внимания на цену. Поэтому в предновогодний период более выгодной считается схема FBS, когда селлеры используют свой склад и собственные системы доставки вместо перегруженных ресурсов маркетплейса.

Когда начинать продажу новогодних товаров

Спрос на новогодний и рождественский ассортимент начинается осенью: увеличение продаж можно заметить уже в сентябре. Основная активность покупателей приходится на декабрь, максимум продаж на маркетплейсах обычно фиксируют с 5 по 20 число. Однако январский ажиотаж часто не уступает декабрьскому.

Рекламная деятельность продавцов усиливается в так называемый высокий сезон распродаж — с начала ноября. Как правило, «чёрная пятница» растягивается на месяц и переходит в предновогодний ажиотаж. Поэтому подготовку к продажам целесообразно начинать уже в сентябре-октябре. Ближе к Новому году часто случаются перебои у поставщиков и огромные очереди на складах торговых площадок.

• Основательно продумывайте ассортимент и объём партии. 

Опирайтесь на статистику прошлого и текущего года. Популярностью пользуется объединение похожих товаров в наборы — это повышает средний чек и даёт возможность продать менее ликвидную продукцию.

• Займитесь оформлением карточки товара. 

Добавьте больше красивых фотографий, видео — они должны передавать атмосферу праздника. Ярко опишите товар, приложите дополнительные материалы: например, инструкцию по сборке ёлки.

• Занимайтесь продвижением. 

Используйте рекламу в карточках товаров, категориях, баннеры, рассылки, закажите продвижение в каталоге маркетплейса и так далее. 

• Стимулируйте клиента на покупки и обратную связь. 

Новогодний период — самое время для проведения акций, распродаж. Стимулируйте аудиторию оставлять отзывы — например, на Озоне для покупателей действует система баллов за отзыв. Покупателю за отзыв с фото или видео начисляются баллы, которые он может списать при следующей покупке.

• Организуйте быструю доставку. 

В предновогодней суете этот критерий один из ключевых. В последних числах декабря покупатели готовы переплатить, но получить товар быстрее.

Подытожим

• Новогодний период для торговли на маркетплейсах крайне благоприятен, позволяет увеличить выручку в 4–6 раз.
• В топ лучших новогодних товаров традиционно входят ёлки, ёлочные игрушки, гирлянды, декор, продукция с символикой года, карнавальные костюмы, вечерние платья, сладости.
• К популярным также относятся товары для подарков: детские игрушки, электроника, бытовая техника, косметика и парфюмерия, аксессуары, ювелирные изделия, бижутерия.
• При формировании ассортимента ориентируются на статистику продаж, упущенной выручки прошлого и текущего года, которые можно посмотреть в специализированных сервисах для маркетплейсов: MPStats, SellerFox, Salist, Moneyplace, Shopstat. Для аналитики также используют «Яндекс.Вордстат», Google Trends, данные из прессы.
• При выборе актуальных товаров необходимо учитывать изменения рынка, новые тенденции. Например, если ещё несколько лет назад были популярны ёлки высотой около полутора метров, то сейчас покупатели отдают предпочтение более высоким деревьям — около двух метров. 
• Планировать нужно не только ассортимент, но и объём партии. Количество товаров должно покрыть действующую потребность аудитории — ориентируйтесь на упущенную выручку в прошлом периоде. Но при этом продукцию, которую необходимо сбыть до 31 декабря, например с символикой года, лучше заказать в ограниченном объёме. Иначе можно оказаться с замороженным стоком. 
• Продавать нужно уже осенью — ежегодно ажиотаж начинается с периода осенних распродаж в «чёрную пятницу», в некоторых случаях и ранее.
• Готовиться к продажам необходимо с сентября-октября, чтобы избежать перебоев с поставками и загруженности на складах торговых площадок. К середине ноября у селлера, как правило, уже имеется стабильный поток клиентов.