Три ошибки в ассортименте, из-за которых магазины прогорают
В рознице на ассортименте держится буквально всё: от него зависит, придут ли к вам покупатели и сколько оставят денег. Есть трюки, которые позволят выжать максимум прибыли из ваших товаров, например, расчётливо снижать цены ради роста продаж. Но если у вас рушатся основы, трюки не помогут. Вместе с владельцем продуктового магазина в Химках разберём три основные ошибки в работе с ассортиментом.
Никита, магазин «у дома» на проспекте Мельникова в Химках:
«Когда мы начинали заниматься магазином, изучили ассортимент сетей. Смотрели, какие группы товаров есть у них, и решали, нужны ли они нам. Но копировать ассортимент сетей нет смысла: у тебя в любом случае будет дороже. В магазине „у дома“ можно продать дешевле, чем в сети, только если ты хочешь избавиться от товаров, например, скоро срок годности истечёт».
Доля федеральных сетей на российском рынке ритейла растёт с каждым годом. У федералов есть не только гипермаркеты: крупные игроки открывают магазины формата «у дома» или скупают региональные сети. В итоге даже малому бизнесу приходится конкурировать с «Пятёрочками» и «Дикси».
Некоторые предприниматели смотрят на ассортимент в сетевом магазине и копируют его в надежде предложить часть товаров по более выгодной цене. Они исходят из такой логики: в небольшом магазине нет затрат на рекламную кампанию по телевизору и офис стратегов, значит, получится заложить маржу поменьше и продавать дешевле.
Но это ошибка: объёмы закупок федеральной сети несопоставимы с малым бизнесом в рознице. Сеть покупает товары по более выгодным ценам, и у них всегда будет дешевле. Если ваш ассортимент не отличается от «Пятёрочки», покупатель пойдёт туда, потому что потратит меньше денег на те же базовые товары.
Не нужно ориентироваться на торговую сеть: если ассортимент одинаковый, клиент пойдёт в сетевой магазин — там дешевле.
Используйте сервис «Управление ассортиментом» для того, чтобы видеть, что и как продаётся, и заказывать наиболее ходовые товары
Никита, магазин «у дома» на проспекте Мельникова в Химках:
«Всего у меня было 3000 товарных наименований, на полке постоянно не больше 1500, и где-то 40 поставщиков. Понятное дело, были „Пепсико“ и „Балтика“. Но я быстро понял, что надо всё время искать новых поставщиков уникальных или сезонных товаров. Он может привозить всего пять наименований — мороженое „Чистая линия“, например, — но на таких товарах больше зарабатываешь, чем на коле, и они запоминаются покупателям».
Когда небольшой магазин находит поставщика, который закрывает большинство потребностей, и решает закупаться только у него, он рискует попасть в зависимость. Если у поставщика что-то поменяется, магазину комфортнее подстроиться и тоже поменять ассортимент. В итоге продаётся не то, что нужно покупателю, а то, что удобно закупить.
Это чревато тем, что в магазине перестают развивать ассортимент: анализировать, почему какие-то товары продаются хорошо, а какие-то залежались на складе. Если не задумываться о потребностях покупателей, трендах, сезонности и полках конкурентов, ассортимент в магазине устареет или будет выстроен неравномерно. В итоге бизнес получит меньше денег.
Закупая товары, ориентируйтесь на клиентов и собственную стратегию развития ассортимента. Старайтесь набрать пул поставщиков: например, 10–20 для магазина на 500 товарных наименований.
Никита, магазин «у дома» на проспекте Мельникова в Химках:
«Ассортимент меняется постоянно, кроме базовых товаров. Часто экспериментировали с выпечкой, овощами-фруктами, мясом. Сезонные товары обязательно использовали: продажи мороженого увеличиваются в пять-десять раз летом. Можно пробовать игрушки продавать ближе к Новому году. Весной-летом я обращал внимание, например, что уже потеплело: можно сидеть на лавке и пить пиво по вечерам. Надо грузить в холодильники, в которых раньше было всё подряд, больше пива».
Ассортимент надоест покупателям, если он никогда не меняется. Клиенту будет интереснее сходить в магазин, где появляются новинки и сезонные товары. Представьте: вы зашли в «Продукты» возле дома, а там вокруг привычного «Чудо-йогурта» появилось несколько новых соседей — зарубежные марки, которых вы раньше никогда не видели. Раз появилось что-то новенькое — надо попробовать.
Ассортимент надо обновлять не только ради поддержания интереса: спрос всё время меняется, и, если вы не адаптируетесь, магазин теряет деньги. Например, накануне праздничных дней чаще покупают спиртное. Летом покупатели делают большой упор на напитки, а зимой больше едят хлеба, колбасы, молочной продукции. Чтобы не упустить выручку, часть ассортимента нужно менять.
Обновлять, контролировать, развивать ассортимент проще всего в сервисе «Управление ассортиментом».
Зафиксируйте 80% ассортимента — это базовые товары, которые нужны каждый день, — и старайтесь регулярно обновлять остальные 20%: следите за сезонным спросом, проводите эксперименты. Не забывайте не только добавлять новые товарные категории, но и увеличивать глубину в существующих: закупать новые вкусы, подарочные наборы, упаковки разного объёма.
Если ассортимент не меняется, клиенты теряют интерес, а магазин недополучает выручку. Добавляйте сезонные товары и удивляйте новинками.
Три главных ошибки небольшого магазина в работе с ассортиментом
1. Копировать ассортимент сетевого магазина. Если у вас одинаковый ассортимент, клиенты уйдут к сетям: там будет дешевле, потому что сети закупают оптом.
2. Зависеть от поставщика. Когда вы привыкаете покупать всё у одного поставщика, вы перестаёте думать о том, что хорошо продаётся и почему.
3. Не менять ассортимент. Адаптируйтесь под спрос: летом нужно мороженое, под Новый год — шампанское. Если у вас ничего не меняется, клиенты заскучают.
Если хотите находить новых поставщиков и обновлять ассортимент, то попробуйте сервис «на_полке». Это платформа, на которой торгуют 160 разных поставщиков: ищите новые товары и самые низкие цены, закупайте всё разом — и газировку, и консервы, и средство для мытья посуды.
Попробуйте
Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных