Продовольственный магазин у дома: всё, что нужно знать до открытия

Совместно с экспертами разбираемся, как открыть продовольственный магазин у дома, что в нём продавать и есть ли шанс выжить в конкурентной борьбе с супермаркетами. Спойлер: шанс есть, но легко не будет.

Особенности продуктовых магазинов у дома

Магазином у дома называют торговую точку площадью до 300 квадратных метров, расположенную, как правило, на первом или цокольном этаже дома. Их часто переоборудуют из жилых квартир, переведённых в нежилое помещение.

Торговые точки шаговой доступности предназначены для закрытия текущих потребностей покупателей, проживающих неподалёку. Ассортимент редко превышает 2000 наименований, преимущественно состоит из товаров повседневного спроса, а обслуживает посетителей один, реже два продавца.

Некоторые особенности магазинов у дома можно назвать преимуществами:

• Продолжительный график работы. Иногда круглосуточный.
• Персонализация. Многих клиентов продавцы знают в лицо, в курсе их предпочтений и даже дел. Посетители часто заходят в такие магазины за общением, а попутно покупают товар.
• Отсутствие больших очередей. Толпа у кассы здесь редкость даже в особенно оживлённые дни. Это объясняется меньшим товарооборотом: покупатели не набирают корзины продуктов, а приходят уже за конкретным товаром.
• Более разнообразный ассортимент и свежесть продуктов. Здесь можно найти товары, которые не встретишь на полках супермаркетов, а ограниченный объём закупки снижает риск нарваться на несвежий товар.
• Компактность размещения ассортимента. Не нужно блуждать с тележкой по разным отделам в поисках товара.

А ещё такие магазины считаются более экономичными для покупателя, поскольку он заходит сюда за действительно нужным в текущий момент товаром. Вероятность поддаться соблазну и купить лишнее здесь гораздо ниже, чем при посещении супермаркета.

Что касается недостатков бизнеса — продуктовому магазину у дома тяжело конкурировать с крупными торговыми сетями. Близость супермаркетов — одна из главных причин убыточности мелких магазинов. Чтобы не прогореть, их владельцам необходимо продумывать конкурентную стратегию ещё до открытия торговой точки.

Андрей Ипаев, руководитель агентства технического мерчандайзинга «ТехноМерч»:

«Магазин у дома — это всегда про людей. Это формат тесного общения с покупателем, практически личные отношения, поэтому здорово, если работать в нём будет местный персонал.

Каждый клиент должен быть родным и любимым. Потребителя-маму тронет кассир или продавец, который поинтересуется здоровьем её ребёнка, поможет упаковать молоко, хлеб и детское питание в пакет. А ребёнка порадует, если чипсы ему продадут без лишних нотаций. Папам и дедушкам понравится, если их потребности будут знать на входе в магазин и протягивать именно ту пачку сигарет, которая нужна. Или специально для них закажут и будут держать блок какой-нибудь редкой марки.

А ещё было бы неплохо расширить часы работы: например, с 7 утра до 10 часов вечера, чтобы можно было купить что-то на завтрак или поздний ужин».

Как открыть продуктовый магазин у дома

От появления бизнес-идеи до открытия продовольственного магазина — длинный путь. Нужно найти подходящее место, провести анализ рынка и своего покупателя, продумать ассортимент, выбрать форму организации бизнеса и систему налогообложения, собрать документы, подготовить помещение, оборудование, нанять персонал.

Когда организационные моменты решены, самое время заявить о себе. Правильная маркетинговая стратегия поможет привлечь покупателей и сделать их постоянными. А регулярная оценка рентабельности, работа со слабыми местами позволят удерживаться на плаву в условиях жёсткой конкуренции.

Рассмотрим подробнее каждый этап организации бизнеса.

Выбор местоположения и помещения

Эксперты сходятся во мнении, что удачное местоположение — залог успеха магазина у дома. 

Андрей Сухенко, владелец продуктового магазина формата у дома «Луизиана»:

«Самое главное — местоположение, именно от него в основном зависит, пойдёт ли покупатель, какой будет трафик. Если стабильный трафик есть, можно выжить. Но если вдруг рядом откроется сетевик, выжить будет тяжело. Обычно полтора-два года — и магазин закрывается. Выбирайте место, чтобы близко не было таких помещений, куда могла бы войти федеральная сеть.

Я владею продовольственным магазином формата у дома с 2019 года. Какие его плюсы: во-первых, рядом нет сетевиков, во-вторых — напротив проходная завода, рядом дворец культуры, бассейн. Как результат — низкая конкуренция и высокая проходимость.

Итак, при выборе места для магазина у дома ориентируйтесь на следующие критерии:

Заселённость квартала

В спальных районах конкуренция ниже, но и жителей меньше. По мнению экспертов, чтобы магазин приносил прибыль, на него должно приходиться 1500 заселённых квартир.

Наличие трафиковых зон

Стабильный поток клиентов обеспечивают заводы и офисные здания, школы, институты и другие образовательные и культурные учреждения, остановки общественного транспорта. Чем больше рядом таких зон, тем лучше.

Конкуренция

Выбирайте места, где вблизи отсутствуют сетевые магазины, в идеале — где мала вероятность их появления в будущем. Например, если вы выбираете место в новостройке, но рядом расположено большое коммерческое помещение под сдачу в аренду, есть риск, что туда со временем придёт сетевик. В этом случае выжить будет тяжело. Лучше отдайте предпочтение помещению, рядом с которым расположены аптеки, парикмахерские, кофейни, школы развития и так далее.

Открыть продуктовый магазин в жилом доме допускается только в нежилом помещении — проверяйте статус в документах. А ещё помещение должно соответствовать санитарным правилам торговли продуктами.

И обратите внимание на внешнее обустройство магазина: возможность подъезда, парковки, наличие лестниц. Отметим, что лестницы создают определённые сложности для входа пожилых людей, инвалидов, мам с колясками.

Андрей Сухенко:

«В моём магазине лучше всего продаются сигареты, затем идут пиво, товары к чаю: вафли, печенье. Правда, из-за минимальной накрутки на сигаретах дохода практически не получить. Сейчас действуют ограничения, продать пачку выше установленной федеральной цены (МРЦ — максимальная розничная цена) мы не можем. Наценка на сигаретах — не больше 7%, выше поднимать нельзя: запрет, касса не пробьёт.

То есть на сигаретах мы не зарабатываем, а продаём только с целью, чтобы человек к нам пришёл. Если сигаретами не торгуешь, касса падает на 40%, если не в два раза. Когда был коронавирус, мы это явно увидели: перестали закупать сигареты, в результате трафик упал. Сигарет нет — человек и за другими товарами пойдёт в другую точку.

Что касается наценки, на молочке у нас — 15%, на хлебе — 20%, на всём остальном — 40%. Если в среднем посчитать, примерно 30% получается».

Андрей Сухенко:

«Ещё один совет всем, кто начинает: берите скоропортящийся товар по минимуму. Закупайте по две марки молока, две кефира, по два вида хлеба чёрного и белого и больше не берите.

Отмечу, что есть поставщики, которые берут возврат — с ними надо договариваться. Например, у нашего товара закончился срок годности, мы его списали, оформили акт возврата и можем рассчитывать на компенсацию от поставщиков — либо продукцией, либо премией в конце месяца. Но учитывайте, что на хлеб и молоко это не распространяется — их поставщики не возьмут».

Зато у ИП меньше отчётности по сравнению с юрлицом. А ещё у индивидуальных предпринимателей в несколько раз меньше размер административных штрафов. В случае с продуктовыми магазинами это достаточно весомый аргумент.

Андрей Сухенко:

«В продуктовом бизнесе непросто находиться из-за большой ответственности перед законодательством. Очень внушительные штрафы за нарушения: продавец не пробил чек, продал алкоголь несовершеннолетнему, выявили нарушение масочного режима и так далее. Это создаёт высокие риски для владельца.

Например, продавец ошиблась, продала несовершеннолетнему банку пива, и уже мой магазин влетит на штраф от 300 000 до 500 000 ₽ для ООО. Если для сетевика такая сумма незначительна, то маленькому магазину нанесёт очень сильный ущерб».

Заметим, что для ИП штраф за продажу алкоголя несовершеннолетнему составит от 100 000 до 200 000 ₽ (ст. 14.6 КоАП РФ).

Что касается системы налогообложения, для продуктового магазина можно выбрать общую, упрощённую и авторизированную упрощённую. ИП также могут работать на патенте. Общая система оптимальна для сетевиков — тут нет ограничений по доходу и числу сотрудников. Для небольшой торговой точки больше подходят УСН, АУСН и патент для ИП.

Подготовьте документы, которые всегда должны быть в магазине: свидетельство о регистрации, закон о защите прав потребителей, медкнижки персонала, книгу жалоб, правила продажи продуктов, алкоголя, лицензию, санэпидтребования, список телефонов и адресов контролирующих организаций, график уборки.

Кроме того, необходим план эвакуации, который составляется по ГОСТу и согласовывается с руководством районной пожарной части. 

А ещё обязательно нужна вывеска: подробнее об этом мы писали в статье «Реклама на заборе: как и с кем согласовывать вывеску на магазин»

Подготовка оборудования

В магазине должно быть следующее оборудование:

Торговое

В эту группу входят стеллажи и прилавки, холодильники и морозильники, освещение для витрин. Требования к оборудованию утверждены в СанПиНах.

Кассовое

Не допускается работать без онлайн-кассы с фискальным накопителем, сохраняющим и передающим данные о продажах в налоговую. Желательно сразу установить терминал для приёма оплаты картой и подключиться к системе быстрых платежей, чтобы принимать оплату безналично.

Уже простыми приветственными вопросами «Добрый день! Почему так долго не заходили? Вам как обычно?» можно легко расположить к себе клиента. Поинтересуйтесь его делами, здоровьем ребёнка или спросите про любимого домашнего питомца — и это сделает процесс покупки психологически комфортным. С большой вероятностью в следующий раз клиент придёт туда, где к нему проявили личный интерес. И напротив, недоброжелательность персонала, обман, обвес — причины, которые посетители называют главными при отказе от посещения магазинов у дома. Учтите, что сарафанное радио здесь имеет большое значение.

Виталий Романов:

«Общайтесь с покупателями, выстраивая тёплые взаимоотношения. Тогда к вам будут идти не за механической покупкой, а в том числе за вашим настроением и энергией. При формате у дома легче узнавать, что нравится клиентам, а что не нравится. Люди, которые ходят за продуктами в магазин у дома, сами заинтересованы в качестве продукции, качественном обслуживании, поэтому проще идут на контакт. Но этот же фактор приносит и дополнительные обязательства: вы всегда должны быть с улыбкой, а ваша работа с клиентом не должна оставлять осадочков.

Используйте разнообразные способы привлечения клиентов. Организуйте возможность в магазине выпить чай, разогреть только что купленную еду. Всё это добавит уют и комфорт. Если ваша целевая аудитория — молодёжь, хорошо было бы оснастить магазин станцией для зарядки гаджетов и Wi-Fi. Человек зашёл бы решить проблему, а заодно бы что-то у вас купил».

Чтобы удерживаться на плаву, владельцу магазина приходится быть внимательным ко множеству деталей: от быстроты обслуживания посетителей, чтобы избежать толкучки, до правильности раскладки товаров. К слову, знание правил мерчандайзинга позволяет повысить средний чек. Об этом мы уже рассказывали в статье «Как продавать больше за счёт выкладки товаров: десять правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов». Узнайте, как простые приёмы помогли владельцу увеличить прибыль на 15%.

Например, даже мобильность товаров на полках может увеличить продажи. Утром на передних витринах вы размещаете продукты, которые будут актуальны на обед, а вечером — те, которые подходят для ужина. В жару на передний план выходят холодные напитки и мороженое, в холод — горячая выпечка и кофе. А у кассы сделайте зону спонтанных покупок из сладостей и разных мелочей.

Рентабельность продуктового магазина у дома

Чтобы определить, насколько экономически выгоден бизнес, рассчитывают рентабельность продаж. Она показывает прибыль, получаемую магазином на рубль дохода после покрытия издержек. Показатель рассчитывается за определённый период работы — месяц, квартал, год.

В большинстве случаев рентабельность продаж определяют по чистой прибыли, поскольку такой вариант лучше всего учитывает различные издержки магазина.

Формула расчёта:

Рентабельность продаж по чистой прибыли (ROS) = (Чистая прибыль / Выручка) * 100%.

Под выручкой понимается совокупный доход, полученный компанией за конкретный период. Чистая прибыль продуктового магазина у дома определяется как выручка за минусом себестоимости, издержек, налогов.

Например, выручка магазина в месяц составила 800 000 ₽, чистая прибыль — 200 000 ₽. Тогда рентабельность продаж по чистой прибыли:

200 000 / 800 000 * 100 = 25%. 

Это хороший показатель рентабельности — он говорит, что с каждого рубля магазин заработал 25 копеек прибыли.

Чем выше ROS, тем лучше. Можно ориентироваться на усреднённые нормы:

• 0 и ниже — убыточность;
• <5% — низкая рентабельность;
• от 5 до 20% — средняя;
• от 20 до 30% — высокая;
• свыше 30% — сверхрентабельность.

Стремитесь к тому, чтобы ROS не опускался ниже нуля. Но не стоит слепо полагаться на обозначенные нормативы. Низкая рентабельность продаж в некоторых случаях считается нормой: например, на начальном этапе открытия магазина, когда затраты превышают прибыль. Или при расширении ассортимента за счёт введения новых продуктов.

Полезно сравнивать свой показатель с таковыми у конкурентов, идентичных по масштабу, — данные по выручке и чистой прибыли можно взять из финансовой отчётности, которую публикуют все организации ежегодно.

Отслеживайте рентабельность продаж вашего магазина в динамике — ежемесячно, ежеквартально. 

Если показатель стабильно уменьшается, это говорит о том, что объём затрат выше темпов роста выручки. Чтобы увеличить рентабельность, нужно принимать меры для повышения объёма продаж, расширения клиентской базы, по сокращению себестоимости товаров, пересмотреть политику ценообразования, ассортимент.

Заключение

• Продуктовый магазин у дома — небольшая торговая точка в шаговой доступности от покупателя. Его особенности: небольшая торговая площадь, узкий ассортимент преимущественно из товаров повседневного спроса, близость к потребителю, персонализация, продолжительный график работы.
• Выбор местоположения — самый ответственный шаг при организации бизнеса. Основная причина убыточности магазинов у дома — близость крупных супермаркетов. При выборе места учитывают заселённость района, близость крупных конкурентов-сетевиков, наличие трафиковых зон, обеспечивающих хорошую проходимость: заводов, офисных зданий, школ, институтов.
• Планирование ассортимента — у магазина у дома он должен быть узким, состоять из самых востребованных, узнаваемых и свежих товаров. При формировании ассортимента не дублируйте предложения соседних точек, а также учитывайте особенности целевого потребителя.
• Открытие магазина включает нескольких этапов: выбор формы организации и системы налогообложения, сбор документов, подготовка оборудования.
• Чтобы магазину выжить в конкурентной борьбе с сетевиками, необходимо в полной мере использовать преимущества формата у дома, среди которых: особое отношению к посетителю — персонификация, уникальный подход к ассортименту, его актуализация под потребности клиента, более низкие цены на определённые товары, акции.
• Для оценки эффективности бизнеса регулярно считайте рентабельность продаж вашего магазина, следите за её динамикой и принимайте меры в случае падения показателя.