Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов

Мерчандайзинг позволяет покупателю быстро находить нужные продукты, выбирать из нескольких аналогичных позиций, легко ориентироваться в стоимости и наличии. А также ненавязчиво манипулирует сознанием покупателя: подсказывает ему, что он забыл купить, подталкивает под руку взять с полки что-то соблазнительное. Помогает владельцу увеличивать продажи маржинальных товаров, избавляться от пересортицы и продуктов со скорым окончанием срока годности.

Именно мерчандайзингом и занялся Александр: что-то он узнал от своей знакомой, Юлии, которая занималась выкладкой товаров в крупной сети, что-то — прочитал в интернете, к чему-то пришёл сам путём проб и ошибок. В итоге оборот вырос, магазин вышел на небольшую, но стабильную прибыль.

Вот советы, которые помогли Александру:

1. Создайте комфортную обстановку

Большинству людей хватит пары минут, чтобы составить впечатление о магазине. Так пусть это впечатление будет приятным: убедитесь, что в помещении светло, чисто, нет неприятного запаха, а покупателям хватает места, чтобы свободно передвигаться.

Первое, что сделал Александр, — заменил лампочки, чтобы весь небольшой магазин хорошо освещался, не было тёмных уголков, а полки с товарами хорошо просматривались даже издалека.

Затем он снял с единственного окна яркие наклейки и плакаты и украсил его светящейся гирляндой — теперь помещение хорошо видно даже с улицы. Чистоту Александр сначала поддерживал сам: регулярно мыл пол, протирал полки от пыли. Когда продажи выросли, он смог нанять уборщицу. А ещё на входе появился терминал для пополнения баланса телефона и скамья, чтобы удобно было упаковать покупки или просто посидеть.

2. Правильно оформляйте ценники

Сначала Александр писал ценники от руки — так быстрее и проще. В итоге все они выглядели по-разному — различались по цвету и форме, а ещё часто путались. Да и почерк у владельца был не самый разборчивый. Когда один из покупателей отказался покупать печенье, потому что цены на ценнике и кассе не совпали, Александр решил, что пора навести порядок. Ценники он научился распечатывать на принтере, указывая название товара, а для акционных продуктов использовал бумагу другого цвета.

3. Поставьте привлекательные товары на входе

Конкурентное преимущество магазина Александра — фрукты. Предприниматель закупает их сам у проверенных фермеров и делает наценку меньше, чем в магазинах конкурентов, на некоторые позиции — в пределах 20%. Иногда даже находит что-то по личным заказам постоянных покупателей, например спелые авокадо.

Свежие фрукты и овощи решили поставить прямо у входа. Теперь они приятно удивляют новых клиентов: летом их видно, даже если просто проходить мимо. Это помогает приводить в магазин больше покупателей.

4. Расположите самый ходовой товар подальше от кассы

Хлеб и молоко — самые ходовые товары в большинстве магазинов. Александр это ощущал на своём примере: набирать продукты на неделю скорее пойдут в большой сетевой магазин, а вечером за хлебом — к Александру, потому что ближе к дому.

Он поставил полку с хлебом в самую глубь магазина. Получается, что покупатель идёт мимо остальных товаров и может взять что-то ещё. Например, вспомнить, что домой нужна колбаса, или увидеть любимый сок и поддаться минутной слабости. На пути к хлебу в магазине Александра стоят напитки, шоколадки и чипсы — подходящие товары для спонтанных покупок.

5. Разместите ключевые товары на уровне глаз

Юлия подсказала Александру, что самый большой спрос — на товары, которые прямо перед глазами: их хорошо видно и до них удобно дотянуться. Значит, здесь должны быть позиции, которые выгодно продавать магазину. А менее интересные лучше поставить повыше или пониже.

Большинство стеллажей в магазине из четырёх полок. Вторая полка сверху — самая важная, туда Александр поставил самые маржинальные позиции. Нижняя полка наименее востребованная, там лежат запасы или товары, которые покупают очень редко.

6. Используйте рекламные материалы

Это могут быть специальные флажки и гирлянды из них, яркие ценники, воблеры, стопперы, баннеры, плакаты. Здесь главное — не переборщить. Рекламные товары должны привлекать внимание к товару, а не закрывать его. Если вы используете воблеры или таблички, они должны хорошо читаться с расстояния в полтора метра. Лучше, если они будут отпечатаны в типографии или хотя бы на принтере, а не написаны от руки.

Александр вспомнил, что продукты, которые лежат у входа, покупают реже всего. Он оформил небольшую стойку у входной двери, на которой размещал информацию о новинках и товарах со сниженной ценой. Так покупатели уже на входе включались в процесс покупок и не проходили первые стеллажи с продуктами.

Справка

Воблер в магазине — аналог рыбацкой приманки, искусственной рыбки, которая дрожит и дёргается в воде, имитируя движение. На полку с товарами рекламный воблер крепится на пластиковой гибкой ножке, так что он тоже дрожит и покачивается, привлекая внимание.

7. Сгруппируйте сопутствующие товары

Плитка шоколада и чай — товары из совсем разных категорий. Но Юлия, спец по мерчандайзингу, посоветовала думать сценариями: почему покупатель берёт определённый товар и что ещё может ему в этой ситуации быть полезно? Тогда соседство шоколада и чая становится очевидным — почему бы не взять сладкого к чаепитию?

Так связанные товары встали по соседству. Покупатель заходит за колбасой, а уходит ещё и с сырной нарезкой. Или берёт сосиски на ужин, а к ним — макароны с полки напротив.

8. Перемешайте неходовой товар с ходовым

Вблизи магазина Александра живёт много молодых людей, а по соседству постоянно идёт стройка, так что к нему заглядывает много строителей. Среди них популярна лапша быстрого приготовления, самая ходовая — «Роллтон».

Как-то Александр заметил, что в магазине скопился запас лапши «Биг Бон», которая плохо продавалась. «Биг Бон» лежал рядом с «Роллтоном», но обособленно, на другой полке. Александр решил смешать товары так, чтобы менее ходовой товар попадался на глаза, когда покупатель выбирал «Роллтон», — просто положил «Биг Бон» между «Роллтоном» с разными вкусами.

Так же можно поступать и с товаром, у которого заканчивается срок годности. Но не забудьте вовремя снять его с продажи, когда срок истечёт!

9. Сделайте зону спонтанных покупок

Зона спонтанных покупок находится в районе кассы. Некоторые магазины делают до 20% выручки именно в районе прикассовой зоны. Именно там покупатели склонны брать то, что не планировали.

Дети в магазине — ещё один драйвер спонтанных покупок. Многим родителям становится неловко отказать, когда заскучавший в очереди ребёнок берёт что-то в руки и просит купить.

Александр поставил возле касс стенд со жвачками, а чуть ниже, примерно на уровне детских глаз, — коробки с чупа-чупсами. Также он организовал продажу непродовольственных товаров: батареек, спичек, зажигалок, влажных салфеток, антисептика. В итоге каждый второй покупатель брал товары у кассы.

10. Меняйте раскладку товара

Постоянные покупатели привыкают к определённому местоположению товара и часто сразу от входа направляются в нужное место либо просто перестают замечать товар, который примелькался. Удивите их, поменяв раскладку: в поисках нужных продуктов покупатель внимательно рассмотрит все полки и точно возьмёт что-то не из заранее составленного списка.

Александр раз в месяц наполняет полку с ходовыми товарами новыми продуктами. Завёл две корзины для позиций со скидкой, которые перемещает по залу, а раз в полгода меняет местами целые товарные группы. Например, однажды постоянный покупатель, направляясь к дальнему стеллажу за хлебом, хлеба там не найдёт, зато увидит свежие ароматные булочки и пирожные.

Совет

Не увлекайтесь мерчандайзингом просто ради мерчандайзинга.

Не забывайте, зачем люди к вам приходят. Если вы будете играть с ними в угадайку, меняя раскладку каждую неделю, раздражение накопится — и они проголосуют ногами за другую точку. Некоторые приёмы нужно просто реализовать — наладить хорошее освещение, позаботиться об удобных проходах, оформить прикассовую зону, напечатать чёткие ценники. С другими нужно экспериментировать. Пробуйте — и оценивайте результаты.

Мерчандайзинг нужен не только для того, чтобы продать как можно больше, подтолкнув покупателя к незапланированным покупкам. Это ещё и способ сделать поход за продуктами более приятным и комфортным, пусть даже в совсем маленький магазин в двух шагах от дома.