Сезонные товары на маркетплейсах: как продавать в плюс

Что такое сезонные товары

К сезонным товарам относится та продукция, которой покупатели активно интересуются в определённое время. Больше всего продаж приходится на канун Нового года, 23 Февраля и 8 Марта. Горячая пора у продавцов наступает и в конце августа, когда родители собирают детей в школу и готовятся к 1 сентября. Есть ещё много других событий и ситуаций, которые влияют на покупательскую активность.

• Товары для праздников. 

Самая большая ниша — новогодние товары и всё, что можно купить в качестве подарка. Далее идут гендерные праздники, где часто продают то, что остаётся с Нового года.

• Популярные акции и распродажи. 

В киберпонедельник люди активно покупают электронику и бытовую технику. Во время «чёрной пятницы» продажи увеличиваются практически во всех товарных нишах.

• События мирового или федерального масштаба. 

В период проведения таких мероприятий любители шопинга на маркетплейсах запасаются тематическими товарами: футболками с надписями и логотипами, кепками, шапками и шарфами, отличительными значками, рюкзаками. И даже обычные полотенца можно продать с хорошей наценкой, если на нём будет эмблема спортивного клуба или фотопечать какой-либо знаменитости. 

• Трендовые позиции. 

К таким товарам относятся любые изделия, популярность которых за короткое время выросла. Например, поп-ит, симпл-димпл, Bluetooth-колонки, фитнес-браслеты, беспроводные наушники. Но с трендами стоит быть аккуратнее: их популярность так же резко падает, как и возрастает.

Специфика сезонных товаров

Уровень спроса на популярную продукцию постоянно колеблется. Даже самые точные прогнозы иногда могут давать неверные цифры. Поэтому товары принято разделять на три категории сезонности:

• Умеренная. Колебания спроса в этом случае составляют 15–20%. Это товары, сезонность которых почти не ощущается. Например, шоколадные конфеты покупают круглогодично. Но чуть больше продаж приходится на канун 14 Февраля и 8 Марта. Причём интересуются этими позициями люди разных возрастов, профессий и с разным уровнем достатка. 
• Яркая. Колебания здесь на уровне 40–50%. Это значит, что потребительские интересы могут сильно меняться в зависимости от сезонности, но вне сезона товар всё равно покупают. Например, максимальный спрос на велосипеды обычно в конце весны — начале лета, но осенью и зимой велосипеды тоже покупают, хоть и сильно реже.
• Жёсткая. Процент колебаний здесь выше 50%. Такой высокий показатель возникает тогда, когда вне сезона продать какие-то конкретные товары почти невозможно из-за отсутствия спроса, например ёлки и ёлочные игрушки.

• Быстрый запуск продаж и раскрутка бренда

В сезон покупательский спрос настолько высокий, что люди готовы приобретать даже товары тех брендов, у которых нет ни одного отзыва на маркетплейсе. Это позволяет предпринимателю быстро заработать хороший рейтинг и сформировать положительное отношение клиентов к интернет-магазину.

• Нет необходимости закупать высококачественные дорогие товары

Когда начинается ажиотаж и потребители массово скупают определённый вид продукции, мало кто следит за качеством. Обычно в такой ситуации людям не так важно, как изготовлено изделие и насколько долго оно прослужит, а важен сам факт его приобретения и то, как быстро его доставят.

• Возможность дополнительных продаж

Благодаря наличию в интернет-магазине сезонных товаров можно повышать средний чек и больше зарабатывать. Если основная категория изделий в магазине не относится к сезонным, стоит добавлять в товарный ассортимент несколько топовых позиций, которые актуальны в конкретное время. И тогда при покупке любого товара покупатель, возможно, заинтересуется сезонным изделием и захочет купить его, или наоборот. 

Минусы сезонных товаров

• Необходимость предварительной закупки товара

Чтобы во время ажиотажа продать изделия по высокой стоимости, нужно успеть закупить продукцию по низкой цене у поставщиков.

• Сложность в прогнозировании спроса

Иногда предприниматель не может найти или не успевает закупить продукцию у поставщиков, потому что спрос слишком высок. А иногда, наоборот, несколько партий товаров пылятся на складах, хоть и считаются востребованными. 

• Решение вопросов с неликвидами

Если спрос упал так же стремительно, как и возрос, можно остаться с полным складом неликвидного товара. Крупные поставки новогодних товаров, к примеру, можно отложить на 10–11 месяцев и попробовать продать их снова. Но не факт, что через год этот залежавшийся товар снова будет в тренде. А изделия с прошлогодней символикой не удастся продать даже по себестоимости. А ещё их придётся где-то хранить. 

• Ошибки маркетплейса

Продавая на маркетплейсах, вы берёте на себя риски повреждения или потери товара, его ошибочной доставки.

• Высокая конкуренция

Заработать деньги на перепродаже сезонных товаров хотят многие. Важно суметь выделиться среди сотни таких же селлеров и тысяч подобных карточек товаров.

Как выбрать прибыльную нишу

Выбрать прибыльный товар для перепродажи можно с помощью бесплатных сервисов «Яндекс.Вордстат» или Google Trends. В этих сервисах отображается статистика поисковых пользовательских запросов, благодаря которым и удаётся определить уровень спроса на какой-то товар. В России предпочтительнее использовать «Яндекс.Вордстат», так как результаты здесь больше соответствуют реальности, чем в Google Trends. Всё же покупатели чаще пользуются Яндексом, чтобы найти какой-то товар. 

Работать с сервисом «Яндекс.Вордстат» несложно: достаточно лишь ввести интересующий поисковый запрос, выбрать нужный регион и оценить результаты по числу показов в месяц. 

Если число показов больше тысячи, значит, запрос довольно популярный и конкретный товар точно будет пользоваться спросом. Если число показов около 500, то нельзя точно сказать, что идея выстрелит. А если число показов на уровне 100 и меньше, то высокого спроса на товар ждать не стоит.

Но, пользуясь сервисом «Яндекс.Вордстат», нужно учитывать то, что этот способ поиска прибыльной ниши хорошо работает, только если выбрать всю Россию или крупный регион. Нет смысла анализировать поисковые запросы в городе, где число населения не превышает 100 000–200 000 человек. Чтобы данные, полученные из «Яндекс.Вордстат», были достоверными, следует брать в расчёт только большие города или отдельные области.

Изучить спрос на товар в маленьком городе можно с помощью других методов. Например, социологические опросы в интернете, конкретно — в соцсетях. Ещё стоит попробовать специальные сервисы для аналитики маркетплейсов. Большинство из них платные, но некоторые сервисы предоставляют пользователям бесплатный тестовый доступ к возможностям программы. Обратить внимание можно на Statberries, Moneyplace, Huntersales, MarketGuru, SellerFox и другие.

Как продавать сезонные товары на популярных маркетплейсах

 Разберём по шагам, как начать продажу сезонных товаров.

• Шаг 1. Выбрать площадку

Для начала нужно определиться с маркетплейсом. Новичку будет сложно разобраться с тем, как продвигать и продавать сезонные товары сразу на двух и более площадках. Что выбрать — Озон или Вайлдберриз, — решать предпринимателю. Вайлдберриз лидирует по количеству продаж одежды и обуви, а на Озоне проще продавать продукты.

• Шаг 2. Закупить товар

Перед стартом всегда нужно планировать товарный ассортимент, объёмы поставок и искать выгодных поставщиков. Рекомендуется закупать продукцию за 3–6 месяцев до начала сезона. Поставщики всегда завышают стоимость изделий в период повышенного спроса. Чтобы получить максимальную выгоду, стоит приобретать зимние вещи летом, а летние — зимой.

• Шаг 3. Распределить продукцию по складам

Если селлер закупил много товара и рассчитывает на хорошие продажи, стоит распределить всю продукцию по складам маркетплейса. Это выгоднее, чем хранить изделия дома или на собственном складе. Не все предприниматели могут доставить заказы покупателям в нужный срок, особенно если клиент проживает в отдалённом регионе. Маркетплейсы же отлично справляются с высокой нагрузкой в горячий сезон, поэтому селлер можно быть уверенным в том, что посылка дойдёт до покупателя вовремя.

• Шаг 4. Заняться продвижением

Стоит выделить определённую сумму для рекламы и раскрутки товарных карточек. Можно подключить внутреннее продвижение товаров на маркетплейсе, вложиться в создание сообщества в социальных сетях, заказать настройку контекстной/таргетированной рекламы или заключить сотрудничество с блогерами.

• Шаг 5. Привлечь дополнительный персонал

Нужно быть готовым к наплыву посетителей и, возможно, нанять помощника для обработки и упаковки заказов. Особенно актуален этот совет для тех, кто всё-таки решил самостоятельно заниматься сборкой, упаковкой и отправкой. В условиях повышенной нагрузки следует или привлекать дополнительных специалистов к работе, или стимулировать и поощрять денежной премией тех, кто и так работает в штате. 

• Шаг 6. Следить за трендами

В процессе сезонной торговли нельзя забывать про мониторинг модных веяний. Многие тренды быстротечны. И чтобы не остаться в минусе и с огромной партией невостребованного товара на складе, необходимо регулярно анализировать обзоры экспертов в отрасли маркетплейсов, интересоваться данными исследований, искать доступную информацию о текущих и возрастающих трендах в открытых источниках.

• Шаг 7. Диверсифицировать бизнес

Сезонные товары — это хорошо, но лучше, если у вас на маркетплейсе будут представлены разные категории товаров: и сезонные, и несезонные. Например, зимой нет спроса на купальники и с сентября по май их не получится продать дорого, но зато дорого можно продать термобельё. А когда наступит лето, вновь поднять цены на купальники.

Подытожим

• Не стоит полагаться только на моду и восходящие тренды, выбирая сезонные товары для продажи на маркетплейсах. Важно проводить аналитику, изучать покупательский спрос и динамику покупок в прошедшем сезоне, уметь составлять прогнозы выручки.
• Всегда нужно учитывать цикличность спроса и быть готовым к наплыву покупателей в пик сезона. Потребители начинают искать нужный товар за 2-4 недели до праздников или других событий. Чем раньше сезонные товары будут в продаже, тем больше шансов на хорошую выручку.
• Чтобы обойти конкурентов, нужно использовать все доступные методы продвижения: запускать таргетированную рекламу, активно вести бизнес-страничку в соцсетях, сотрудничать с блогерами для раскрутки бренда, привлекать лидеров мнений для повышения охватов, использовать нативную рекламу, вести блог, выкладывать видеообзоры товаров на YouTube.
• Важно оценить риски, связанные с нехваткой товара или, наоборот, с неликвидом.