Как работает бизнес на генеалогии с оборотом 150 миллионов в год | Жиза — онлайн-журнал Эвотора о малом бизнесе
Как работает бизнес на генеалогии с оборотом 150 миллионов в год

Как работает бизнес на генеалогии с оборотом 150 миллионов в год

Жиза — проект Эвотора о малом бизнесе
Иллюстратор

Десять лет назад Артём Маратканов решил подарить отцу на день рождения семейное древо, а в итоге открыл компанию генеалогических исследований. Сегодня средний чек в компании Артёма — семь миллионов рублей. Мы пообщались и узнали, как у него это получилось.

640 000 рублей за папку из «Комуса»

Мой папа всегда увлекался историей места, откуда он родом. Помню, как мы ездили рыбачить на Каму. Плыли в лодке, а папа показывал и говорил: «Видишь, гора? Под этой горой была наша деревня: там и дед родился, и я родился». Из-за Нижнекамской ГЭС место, где раньше была деревня, затопило, но рассказы отца я запомнил на всю жизнь.

В сентябре 2008 года папе исполнялось 47 лет, и я решил подарить ему древо семьи. Я тогда не знал, что генеалогическое исследование можно делать годами, и начал искать подрядчика осенью. Прошёлся по компаниям, тогда их было всего пять-шесть. Выбрал самую раскрученную и пошёл туда.

В компании озвучили ценник: 640 000 ₽ за исследование. Чтобы показать, как выглядит результат, мне принесли папку из «Комуса». Внутри лежали чёрно-белые копии документов с замятыми углами. Директор компании передал эту папку мне в руки, но вдруг она упала, и листы разлетелись по полу. Я хорошо запомнил эту картину: кабинет директора, папку и чёрно-белые листы.

Мне было 20 лет, я был студентом, и у меня не было таких денег. Но если бы они были, я всё равно не купил бы это исследование. В компании не смогли продать мне продукт: не объяснили, что это долгая скрупулезная работа, что надо платить зарплаты специалистам и собирать факты в одно исследование. Тогда я ничего не купил, но заинтересовался генеалогической сферой.

Через несколько лет на 30-летие свадьбы родителей я сделал книгу про историю нашей семьи. Архивной работы в книгах практически не было, я просто опросил родственников, собрал и отсканировал старые фотографии. Родители всё равно были рады.

Артём с книжками «Прекрасное ожерелье лет» про историю своей семьи. Книга в двух экземплярах: одна для матери, другая — для отца

«А можешь дедушку найти?»

Я начал с поиска простых, бытовых вещей в семейной родословной для друзей и знакомых. У меня спрашивали: «А можешь дедушку найти? А можешь поискать евреев, хочу гражданство в Израиле?». Для друзей делал по себестоимости или вообще бесплатно, а тем, кто приходил от друзей, уже пытался продавать. Работа была устроена так: я общался с заказчиком, брал предоплату, искал фрилансеров, платил за работу в архиве. Когда находили документы, передавал информацию заказчику.

Я двигался по наитию и развивался сам. Раньше не было никаких онлайн-курсов и доступного бизнес-образования: Нетологии, Skillbox, даже Бизнес-молодости. То, что сейчас на слуху и кажется нормальным стартом для начинающих, раньше казалось невероятным.

В 2009 году открыл юрлицо и стал полноценно заниматься поиском. Так появилась компания МГЦ — «Международный генеалогический центр». Я сделал сайт и, думаю, первым на рынке запустил рекламу во Вконтакте и Яндекс.Директ. В начале было дико сложно, денег из генеалогии я не получал. Много занимал: брал кредиты в банках, а когда в банках перестали давать, просил деньги у друзей и родственников.

Параллельно я работал инженером по системам безопасности, но потом уволился и стал вольным рабочим. Меня спасали шабашки: работал руками, монтировал системы безопасности. Однажды в дурке помогал устанавливать телевидение: за полторы недели заработал себе 120 000 ₽.

«Первое долгое исследование продал забавно: умножил цену в 18 раз»

В 2009 году исследование у меня стоило 21 000 ₽: 15 000 предоплаты и 6000 — в конце. Однажды на сайт упала заявка: «Шеф хочет покопать, приезжайте». Как выяснилось, её оставил водитель клиента. Шеф хотел купить два исследования, себе и жене, в сумме получалось 42 000 ₽. Пока я готовил коммерческое предложение, решил умножить цену где-то в 18 раз. Выслал предложение на 760 000 ₽ по почте, и клиент согласился. Я подумал: офигеть.

Вместо двух предоплат по 15 000 ₽ я получаю первый платёж на 120 000 ₽ и начинаю работать. По договору я должен был разослать запросы в разные архивы и учреждения. Я нашёл человека на форуме по генеалогии и договорился, чтобы он отправил запросы за 10 000.

От архивов я получил пачку отрицательных ответов: документов по таким фамилиям не нашли. Я постеснялся показывать их клиенту: мне казалось, что пачка писем не стоит 120 000 ₽. К тому же непонятно, зачем клиенту платить остаток, если про его семью ничего не нашлось.

В принципе, если бы клиент отказался работать со мной дальше, я всё равно был бы в плюсе на 110 000 ₽. Я мог забрать деньги, и мы бы разошлись. Но я решил, что попробую ещё раз.

Я нашёл более опытных и мотивированных фрилансеров, предложил им посетить или обзвонить несколько разных архивов. Я заплатил им дороже, но часть ответов на их запросы пришли положительными: получается, мы что-то нашли.

В итоге с этим клиентом мы проработали почти десять лет: он докупал исследования, потом заказал книги. В сумме за десять лет он заплатил нам 8–10 миллионов рублей. Если бы тогда я отдал ему пачку отрицательных ответов, он, возможно, жил бы с осознанием, что про его семью ничего не сохранилось, а мы бы меньше заработали.

Из-за сиюминутного порыва я попросил в 18 раз дороже, чем раньше. Это было случайностью, а не стратегическим решением. Но я благодарен этому случаю, потому что понял: клиенты готовы платить большие деньги за глубокие исследования, а я за эти деньги могу сделать работу качественно.

«Либо летим в командировку, либо клиент не получает результат»

У нас быстро появились клиенты с семейными корнями в регионах. Они давно живут и работают в Москве, но, как начинаешь копать, сразу понятно, что обращаться нужно в архивы в других городах. Варианта два: либо лететь туда, либо искать кого-то на месте.

Командировка сотрудника, например, в Читу или Улан-Удэ обойдётся в 150 000 ₽ вместе с билетами, гостиницей, суточными, зарплатой и комиссией за доступ к документам, которую мы платим архиву. Фрилансеры на местах просят примерно одинаково: 20 000–30 000 ₽. Это в пять раз дешевле, чем командировка, поэтому сначала я работал через местных.

Я быстро столкнулся с тем, что качество поиска на фрилансе непостоянное. Они могут честно пойти в архив и ничего не найти, хотя там есть документы: просто не хватает навыков и опыта, чтобы докопаться. Когда от фрилансера приходит отрицательный ответ, деньги тратятся впустую, а клиент не получает результат. Такой заказчик чаще всего говорит: «Раз нет информации, закрываем тему, дальше я платить не готов».

В офисе «Международного генеалогического центра» собирают метрические книги, старые газеты и фотоальбомы. Это нужно, чтобы производить впечатление на клиентов и учить сотрудников работать с архивными документами

Большинство компаний на рынке до сих пор так работают: берут первый платёж, например, 150 000, затем ищут регионального фрилансера и платят ему 30 000 ₽. Если он ничего не находит, клиенту так и говорят. Клиент уходит, компания ищет новых: в итоге оборот есть, работа идёт, и как будто всё нормально. Только результата нет.

Мы работаем по-другому: растим компетенции внутри компании и отправляем сотрудников в командировки. Клиент платит нам, например, полтора миллиона, и мы ищем до последнего. Если первый сотрудник не нашёл, отправляем ещё и ещё, даже за счёт маржи. Мы заработаем меньше, зато наберёмся опыта и следующему клиенту найдём быстрее и больше.

«Мы бьёмся за каждую строчку в документе»

На выставках по генеалогии я иногда слышу: «На Украине ничего не сохранилось». Так обычно говорят в компаниях, которые принципиально не работают с Украиной: не умеют или не хотят из-за напряжённых политических отношений. Я думаю, они совершают ошибку. К ним приходят люди, которые готовы заплатить, а они отказываются работать, потому что не хватает экспертизы. Клиенты уходят с пустыми руками, компания недополучает деньги.

Мы возьмём кучу денег и попробуем. Если поиск будет сложным, мы честно спрашиваем: «Можем привезти одну строчку, это стоит 100 тысяч рублей, вы готовы?» Если клиент готов, мы поедем. Обычно у нас получается найти хоть что-то.

В «Международном генеалогическом центре» составили карту исторических границ российских регионов. Так в компании систематизируют информацию о том, в каких городах нужно искать архивные документы разных эпох

Недавно наши сотрудники съездили в командировку в Германию и Данию вчетвером на восемь дней. В сумме получилось полмиллиона рублей: гостиница, перелёты, аренда машины, суточные, посещение музеев, копирование документов. Получилось очень дорого, но клиент был готов, поэтому мы решились на командировку.

«Мы постепенно стали увеличивать цену и вышли в премиум-сегмент»

Наши цены действительно часто выше рыночных, это обусловлено расходами. Если брать у клиента 100 000 ₽, нам хватит нанять фрилансера и оставить себе небольшую маржу. Но если просить 300 000, хватит на командировку и глубокое исследование. И компания, и заказчик выигрывают, если у проекта есть бюджет: у бизнеса растут возможности, клиент получает больше информации.

Клиенты не всегда это принимают. Вот, например, личный ассистент одного клиента пишет: «Спасибо. Надо сказать, что [руководитель] был шокирован порядком цен, даже по исследованию в усечённом виде. Он попросил сделать сравнение предложений по рынку, чем я и занимаюсь. И пока я даже не знаю, как приблизить ваши расценки к расценкам по рынку, потому что иногда отличие составляет до десяти раз».

Мы постепенно стали увеличивать цену и вышли в премиум-сегмент. Большинство компаний идут от рынка: соревнуются, кто предложит цену меньше. Мы отталкиваемся от расходов: считаем, сколько надо денег, чтобы выполнить работу качественно. Если клиент готов, начинаем поиск. Клиенты соглашались на более дорогие опции, наши цены росли.

Компания стала приносить прибыль в первый год, но я ничего не забирал, всё реинвестировал. Ещё и брал кредиты в банке, чтобы развиваться. Например, мы купили принтер за 350 000 ₽. Представьте: у меня клиент из списка Forbes. Я же не могу понести его семейное дерево на флешке в типографию возле метро. Поэтому мы купили оборудование и поставили в офисе. Многие до сих пор ходят до метро или отправляют в типографию, а у нас личные данные в безопасности.

Чтобы не печатать персональную информацию о клиентах в типографиях, пришлось купить принтер за 350 000 ₽

Маленький институт «Международного генеалогического центра»

Чтобы профессионально заниматься генеалогическими исследованиями, нужно создавать свой «институт»: учить сотрудников искать информацию, перепроверять источники, работать с фактами. В компании есть множество специалистов, которые занимаются только исследованиями и оформлением материалов:

Координаторы проекта Думают, куда отправить архивистов. Решают, куда написать дальше, если из первого архива приходит отрицательный ответ. Строят гипотезы, делают выводы.
Архивисты Ездят в архивы, музеи, государственные учреждения. Работают с документами: ищут, копируют, отправляют аналитикам.
Аналитики Сидят дома или в офисе, изучают документы, сопоставляют источники, описывают результаты.
Журналисты Работают с родственниками: проводят интервью, пишут отчёты. У журналиста весь день состоит из звонков и разъездов.
Контент-менеджеры Ездят к родственникам сканировать, сортировать и маркировать фотографии. Оформляют приложения для исследований и книг.
Писатели Обрабатывают информацию от аналитиков и журналистов. Пишут художественный текст, описывая факты и документы.
Главред, научные редакторы, корректор Следят за достоверностью и качеством контента.Готовят текст книги к печати.
Иллюстраторы и верстальщики Создают графику для исследований и книг, верстают материалы для печати.
Ютуб-команда: ведущая, оператор, монтажёр Ездят в экспедиции, делают видеоотчёты, ведут канал GenCentre.
Координаторы проекта
Думают, куда отправить архивистов. Решают, куда написать дальше, если из первого архива приходит отрицательный ответ. Строят гипотезы, делают выводы.
Архивисты
Ездят в архивы, музеи, государственные учреждения. Работают с документами: ищут, копируют, отправляют аналитикам.
Аналитики
Сидят дома или в офисе, изучают документы, сопоставляют источники, описывают результаты.
Журналисты
Работают с родственниками: проводят интервью, пишут отчёты. У журналиста весь день состоит из звонков и разъездов.
Контент-менеджеры
Ездят к родственникам сканировать, сортировать и маркировать фотографии. Оформляют приложения для исследований и книг.
Писатели
Обрабатывают информацию от аналитиков и журналистов. Пишут художественный текст, описывая факты и документы.
Главред, научные редакторы, корректор
Следят за достоверностью и качеством контента. Готовят текст книги к печати.
Иллюстраторы и верстальщики
Создают графику для исследований и книг, верстают материалы для печати.
Ютуб-команда: ведущая, оператор, монтажёр
Ездят в экспедиции, делают видеоотчёты, ведут канал GenCentre.
Иллюстратор готовит графику для книги

Желание продать на миллион евро стало драйвером роста

У меня с самого начала была цель: продать одному клиенту исследований на миллион евро и выполнить работу. Я не знаю, откуда взялась эта цифра: просто её придумал. Среди первых заказчиков уже были договоры на 3–4 миллиона рублей, постепенно мы стали продавать на десятки миллионов, но миллион евро продолжает быть недостижимым. Думаю, если мы продадим и закроем такое исследование, это будет сигналом для меня, что процессы налажены и можно отойти от управления.

В 2013 году у меня появился партнёр, мой лучший друг. Мы составили первый прайс-лист и поняли, что у нас нет таких дорогих продуктов. Представьте: вы заходите в магазин с миллионом евро в кармане, берёте тележку, смотрите — а там пустые полки.

Я заполнил эти полки — придумал новые услуги: мемуарные книги, ДНК-исследования, видеоинтервью родственников, съёмки с дрона, карты расселения, гербы семьи. Это помогло: один раз мы уже продали на 32 миллиона рублей, примерно полмиллиона евро. Цифра в миллион уже не кажется нереальной: думаю, ещё год-два, и у нас получится.

Вместе с созданием новых продуктов мы повышали качество и стоимость существующих. Например, я не боюсь взять архивиста не за 40 000, а за 70 000 ₽. Понятно, что, если архивист разгильдяй и плохо справляется, мы расстанемся. Но мы готовы брать дорогих профессионалов: если качество людей растёт, качество продукта тоже. Значит, нам платят больше. Я всегда думаю: «Что сделать такого, чтобы продукт стал дороже и лучше?».

Средний чек — 7 миллионов рублей

Цена на продукт формируется на основе количества часов, которое сотрудники тратят на работу. Час нашей работы для клиента стоит примерно 1500 ₽. Мы продаём часы тысячами: например, исследование — 9000 часов, ещё 2500 — аналитика и издание книги, в сумме — 11 500 часов. Получается, книга стоит 17 250 000 ₽ и создаётся примерно три года.

У нас есть понятие «средний чек», он составляет 7–7,5 миллионов рублей. Средняя стоимость полного проекта под ключ — книги или фильма — это 15–17 миллионов рублей. Продукты начинаются от 400 000 ₽. Если представить гипотетическую ситуацию, в которой клиент закажет все продукты из прайс-листа, то это обойдётся примерно в 400 миллионов рублей.

Оплата проекта проходит поэтапно, обычно раз в три-четыре месяца вместе с отчётом. Мы всегда работаем по предоплате: получаем деньги, ищем, потом рассказываем, что нашли, и получаем новый платёж. График платежей планируем заранее и прописываем в договоре. Все клиенты платят по-разному: самый большой платёж был около 5 миллионов рублей, самый маленький — 400 000. Средний платёж — 1,5–2 миллиона рублей.

Кто платит 15 миллионов за книгу об истории семьи

Наши клиенты — это крупные российские предприниматели, их коллеги и друзья. Изредка заказывают чиновники и так же мало — иностранцы. У нас было около десятка клиентов из списка Forbes, один — из первой пятёрки. Например, Тиньков и Галицкий с нами не работали, но среди клиентов есть люди из их окружения.

Клиентский поток приходит из четырёх каналов, из каждого — примерно четверть: сарафанное радио, реклама в интернете, партнёрские продажи и мои личные контакты, нетворкинг. Клиент из интернета самый «холодный»: сомневается, у него низкий средний чек. Самый «прогретый» клиент приходит от меня или по сарафанному радио и сразу готов подписывать договор.

Две главных проблемы генеалогии в России

Самая большая проблема генеалогии в нашей стране — низкая компетентность исполнителей. Однажды архивист из Томска говорит: «У нас в архиве по вашему клиенту ничего нет». Мы спрашиваем: «А если приедем проверить?» Он отвечает: «Вы же не полетите в Томск из Москвы, вам дорого». Через два дня наш сотрудник уже был на месте и помог найти документы. Меня такие вещи заряжают. У нас девиз: там, где у других поиск заканчивается, наша работа только начинается.

Вторая проблема генеалогии в России — бюрократия в архивах. Примерно 20% клиентских денег мы тратим на то, чтобы понять, где находятся документы и как получить к ним доступ. Бывает сложно даже с документами советского периода, а с дореволюционными — тем более. Чтобы что-то найти, надо выстраивать отношения с архивами.

Артём и сотрудники «Международного генеалогического центра» покупают старые документы с рук и привозят из командировок

Один раз мы потратили полтора года, чтобы найти документы в Екатеринбурге. Мы знали, что документы на месте: работники архива не скрывали этого, но говорили, что они слишком ветхие, чтобы выдать их в читальный зал. Нам сказали так: «Мы можем оцифровать документы, но у нас сканер сломался. Новый стоит 600 000 ₽». Клиент даже был готов заплатить, но в итоге всё обошлось: в Екатеринбург слетала мой бизнес-ассистент, выдёргивала разных сотрудников архива на завтраки-ужины и договаривалась. Из-за командировки получилось дорого, но мы достали документы и нашли то, что нужно.

Главная ошибка в бизнесе

Самая главная ошибка, которую я допустил, пока делал бизнес — я шесть с половиной лет забивал на себя. Я женился ещё до основания компании, первого апреля 2014 года родился ребёнок. Всё это время я вкладывался в бизнес и забил на отношения, на внешность, на здоровье. Я набрал вес, мало общался с друзьями, с супругой мы развелись. Работа была для меня на первом месте.

В июле 2015 года умер мой партнёр, и это стало поворотной точкой. Партнёр был моим лучшим другом и очень много закрывал в компании. После его смерти мы сильно просели. Он стоял у потока входящих денег: общался с клиентами, отвечал за продажи и маркетинг. Я был в операционке, выстраивал процессы. Пришлось отвлечься от организации, чтобы заниматься деньгами, потому что мы чуть не словили кассовый разрыв.

Партнёру было 27 лет. Он молодой, спортивный, не пил и не курил, умер у себя дома. Мы преодолели кризис в компании, и я стал менять свою жизнь, сейчас потихоньку восстанавливаюсь. В конце 2011 года я весил почти 130 килограмм, сейчас я вешу 95.

Если бизнес приносит деньги, это классно. Но если я делаю бизнес в ущерб себе — это не классно, даже неправильно. Какой смысл в деньгах, власти и репутации, если у тебя нет здоровья или если ты один. Я этого не понимал, и это, наверное, была самая большая ошибка.

Заказов на два года вперёд

До 2017 года мы росли в 1,5–2 раза каждый год, но потом я перестал заниматься операционкой, и рост остановился, мы вышли на плато. Расти в бутиковой генеалогии можно и дальше: клиентов достаточно. Но у нас проблема в кадрах.

Непонятно, где брать исполнителей, которые будут заниматься поиском на нашем уровне. В базе фрилансеров-архивистов у нас 3000 человек по всей России. Скорее всего, большинство из них ничего не найдут или найдут мало: на книгу не хватит. А мы в книгах не просто пишем годы жизни, а рассказываем, как люди жили, чем владели, чем занимались. Может, с кем-то судились или призывались в армию.

Тяжело найти журналистов и авторов, которые опишут перипетии нескольких поколений семьи в одной книге. Или хотя бы проведут интервью с бабушкой клиента на 70 часов, напишут автобиографию. Не говорю, что таких нет, но их немного: даже день поговорить с человеком тяжело.

У нас заказов на два года вперёд, но людей не хватает. Производство не растёт, значит, бизнес тоже. Думаю, нужно искать точки роста не только в бутиковой генеалогии. Наоборот, попробовать создать что-то для массового рынка. У нас уже было несколько неудачных попыток с IT-сервисами в этой сфере и, возможно, в будущем мы нащупаем что-то ценное.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

Опубликовано 20 февраля 2020

Инструкция: как зарегистрировать товарный знак

Допустим, вы шьёте детскую одежду, вложились в рекламу и раскрутились. И тут узнаёте, что кто-то производит вещи под вашим логотипом. Чтобы конкуренты не нажились на вашем имени, зарегистрируйте свой логотип как товарный знак. Рассказываем по пунктам, как это сделать.

Чтобы бизнес зарабатывал, каждый сотрудник должен приносить пользу. Оценить его работу помогут цифры. Рассказываем, как с помощью нескольких показателей вычислить ленивого, некомпетентного или вороватого сотрудника.

«Продажи у неё будут невероятные»: как Паттерсон из идеи сделал продукт

Изобретатель был доволен своей кассой, но для других она была неудобной. Предприниматель купил кассу, внёс в неё сотни изменений, изготовил корпус из стали и построил успешный бизнес. Рассказываем, как ему это удалось.

Какому бизнесу нужен товарный знак

Если вы открыли кафе или производство одежды, у вас есть вывеска с красивым названием или свой стиль, вам может понадобиться защита от плагиата. Мы разобрались, кому стоит регистрировать товарный знак, а кому — нет.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: