В 2019 году Александр Завьялов запустил свою CRM-систему — OkoCRM. Это программа для автоматизации продаж, управления проектами и клиентской базой. И у неё много конкурентов.
Как раз огромная конкуренция заставила компанию искать свой путь к успеху. Мы попросили Александра рассказать историю бизнеса и назвать причины, по которым его продукт не затоптали в окружении IT-исполинов.
Компания: OkoCRM, Тюмень
Сколько лет бизнесу: три года
Оборот: ≈ 5 000 000 ₽ в год
Штат: восемь человек
OkoCRM родилась в болях и страданиях от работы с другими системами. Это не первый мой бизнес, шесть лет назад я занялся сферой дополнительного образования и открыл федеральный учебный центр. Компания быстро росла, и, когда количество заявок стало больше 200 в месяц, мы перестали успевать их обрабатывать вручную.
Менеджеры теряли почти половину заявок: забывали перезвонить, выставить счёт, отправить пробники курсов. Нам нужно было решение, и мы нашли его в CRM.
CRM — это такая система, которая автоматизирует работу с клиентами:
Так мне виделась хорошая CRM и такие задачи были у моей компании.
Вообще я начинал как специалист по автоматизации бизнес-процессов. Раньше я уже внедрял CRM-системы в других компаниях. Но всё, что мы ставили в наш центр, работало так себе.
В одной системе, назовём её А, мы не могли настроить права доступа для разных пользователей и нормально работать с задачами для сотрудников. Ребята фиксили баги месяца два и не могли внятно объяснить, что происходит. Ну такое.
В CRM на букву Б из нас вытягивали оплату за каждый подключённый внешний сервис, а функционал был привязан к тарифу: хочешь больше функций — плати больше. А в какой-то момент у нас на неделю отвалилась телефония. Мы оказались парализованы и потеряли примерно миллион рублей.
Тогда я решил написать свою систему для обработки заявок, я же айтишник. Уже было понятно, как можно и как делать не надо.
MVP — это минимально жизнеспособный продукт. Некая рабочая версия программы, которая решает базовый набор задач заказчика и по мере тестирования дорабатывается.
С моим студенческим другом Егором мы быстро собрали команду и сели кодить. Я думал так: сделаем минимальный функционал под задачи моего бизнеса, нарисуем простой интерфейс и свяжем систему с некоторыми внешними сервисами.
За 90 дней мы собрали каркас системы, в которой методисты уже вели клиентскую базу, собирали дела, отправляли клиентам документы и собирали вместе заявки. К ней прикрутили телефонию и сайт, блок с рассылками для учеников. Ещё месяц отлаживали и тестировали.
Через четыре месяца мы получили минимально жизнеспособный инструмент, который работал так, как надо именно мне. Он пока не тянул на самостоятельный продукт, но уже был MVP — разработкой, которую можно тестировать и дорабатывать. В итоге наша корпоративная система стала каркасом для OkoCRM.
Вот так выглядела наша первая корпоративная CRM
Как спец по автоматизации и интегратор, я ходил по компаниям, разбирал бизнесы и боли, помогал предпринимателям расти. Так сложилось, что я изнутри видел проблемы при автоматизации и уже знал, где болит у компаний.
Людей из бизнеса пугала сложность и громоздкость CRM-систем, они хотели чего-то лёгкого и простого. Как-то я делился этим с Егором, а Егор выдал эпохальное: «Так предлагай нашу систему». Ну я и предложил, а один из клиентов дал нам шанс.
Егор месяц возился с доработками, а клиент сказал, что это Эксель в красивой обёртке. И ушёл. Мы ничего не заработали, но вошли в азарт и загорелись идеей своей CRM. Простой, понятной и без косяков.
Снова собрали команду, а деньги на запуск взяли из доходов первой компании. Чтобы не повторять первый опыт, решили заниматься разработкой под запросы бизнеса.
Начали проводить опросы. Я приставал к коллегам-предпринимателям с расспросами: что не так в вашей CRM, чего не хватает, чего бы хотели изменить, доработать. Параллельно рекламировал наш продукт — мол, скоро выкатим и всех порадуем.
На стадии альфа-тестирования давали систему предпринимателям. Отобрали группу близких знакомых с бизнесом, на которых обкатывали первые версии системы. Так мы получали оперативную обратную связь от потенциальных клиентов.
В итоге к середине 2019 года мы получили первую версию OkoCRM и выпустили первый релиз. К этому дню мы потратили 8 000 000 ₽ и пока не знали, как их вернуть.
Команда OkoCRM на очередной планёрке разбирает фидбек от предпринимателей
Мы делали ставку на крутой продукт — думали, что все его захотят, потому что остальные косячат и не такие хорошие. Но на деле оказалось, что продукт — лишь одна из составляющих. Важнее уметь его продавать.
В основном клиенты приходят из поисковиков: у нас хорошо работает SEO-продвижение. Люди регистрировались, но до оплаты не доходили и отваливались на этапе внедрения. Причина: систему просто некому было настраивать, некому дожимать клиентов до оплаты и обучать их работать в CRM. Всё приходилось делать самим, даже маркетинг.
А надо было искать партнёров. Мы начали изучать модель работы конкурентов и выяснили, что их продукты продают в основном партнёры-интеграторы. А у нас были только мы. И мы решили запускать партнёрскую программу — отдавать партнёрам 20% с каждой оплаты от привлечённых клиентов. Это сработало: партнёры начали зарабатывать на внедрении и за комиссию приводить клиентов.
Если бы мы подумали о поиске интеграторов заранее, стали бы зарабатывать раньше и развивались бы быстрее. С этого надо было начинать ещё на этапе бета-тестирования.
Пока не нашли партнёров, Александр с командой внедрял OkoCRM сам
Не проблема создать систему, которая технически не будет уступать конкурентам. Проблема доказать, что мы лучше, полезнее и выгоднее. Нам нужно было чем-то отличаться.
Мы решили строить маркетинг вокруг трёх вещей:
Потихоньку это даёт результат, хотя технология пока далека от идеала в нашем представлении. Демпинг приводит к нам тех, кто не готов платить много. А технологическая отстройка и сервис — тех, кто любит заботу и оригинальные фишки.
Так OkoCRM выглядит сейчас
За последние три года мы наплодили вагон ошибок, и каждая заставила потерять кучу денег. Если бы не бизнес-донор, мы бы давно закрылись. Но я смотрю на ошибки по-философски и знаю, что они нас закаляют, заставляют продумывать шаги заранее и считать деньги.
Три самых жирных факапа:
❌ Разрабатывать одновременно два продукта: отраслевую CRM для учебных центров и универсальную систему для всех. Это была плохая идея. Если в условиях маленькой команды распыляться на два продукта, ни один из них не будет работать как надо. Так мы топтались на месте полгода, не получив на выходе ничего, кроме слитых 3 000 000 ₽.
❌ Доверить мобильную версию студентам. Я хотел сэкономить и одновременно дать шанс молодёжи. Взял группу студентов, которым доверил разрабатывать OkoCRM для смартфона. За год они потратили 1 000 000 ₽ и не выдали ничего, кроме черновиков. Теперь я знаю, что экономить на разработчиках не стоит.
❌ Продавать CRM самостоятельно. А не через партнёров. Модель продаж по парнёрской программе оказалась более выгодной. Мы делимся с партнёрами прибылью, а убытки возмещаются за счёт большого потока клиентов. Генерировать его самостоятельно было сильно сложнее.
У нас нет инвесторов, мы развиваем продукт за счёт своего же бизнеса. В этом смысле нам проще, а ошибки бьют по карману не столь критично.
В 2022 году мы заработали примерно 5 000 000 ₽, а потратили больше 8 000 000 ₽. По итогам 2023 года мы планируем выйти на самоокупаемость, а возможно и отбить инвестиции. В контексте ухода из России иностранных вендоров достичь этой цели будет проще.
Если бы мы развивались на деньги инвесторов, нам бы было сильно сложнее. Мы потратили миллионы на тестирование нежизнеспособных гипотез, с чужими деньгами так нельзя. Планы по заработку у нас появились только сейчас, хотя правильно было бы построить их ещё до запуска CRM.
Вообще, когда делаешь бизнес, хорошо бы думать сначала про деньги, а уже потом про пользу для человечества и амбиции.
По пятницам команда OkoCRM проводит недельные планёрки и смотрит, каких результатов удалось добиться: сколько пришло новых клиентов и сколько заработали
Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных
В 2009 году Артём Маратканов открыл «Международный генеалогический центр». Сделать книгу о предках заказчика стоит 17 миллионов рублей. Мы выяснили, как ему удалось построить бизнес на генеалогии.
Евгений возил обувь из Кореи, а потом создал свой бренд и договорился с турками — теперь они шьют для него обувь. О турецком темпераменте, экспериментах с ценами и сотрудничестве с известными спортсменами.
Что скажете?