Подарочные наборы к праздникам любви: как заработать на всеобщем ажиотаже

День святого Валентина, День защитника Отечества, Международный женский день — самые популярные праздники после Нового года. В это время активность покупателей увеличивается как минимум в 5–6 раз. Так, если средний чек в будний день в магазине составляет 500 рублей, то в предпраздничные дни он достигает 2500–3000 рублей. Комплектация подарков — один из лучших способов увеличить продажи.

Коротко самое важное

• Ваша главная задача — продать больше, использовать этот ажиотаж срочных покупок по максимуму.
• Рекламируйте наличие подарков в вашем магазине. Не все догадываются, что подарки можно искать не только в магазине косметики.
• Собирайте разные по цене подарки, от самых простых до эксклюзивных.
• Думайте сценариями: что выбрать в вашем магазине на подарок?
• Закупите готовые наборы от производителей.
• Предлагайте упаковку подарков, закупите заранее мелкие сувениры и декор.
• Включайте в наборы популярные товары как основу и дополняйте их неходовыми товарами.
• Ни в коем случае не пытайтесь сбыть в наборах некондицию или просрочку.
• Используйте сервис «Управление ассортиментом» от Эвотора для подбора и комплектации подарков.

Как подбирать подарки к праздникам любви

Здесь важно помнить основное правило ситуативного маркетинга: использовать инфоповод, избегая противоречивых высказываний. Стоит учитывать современную повестку: не включать чрезмерную маскулинность 23 февраля, не нарваться на обвинения в сексизме 8 марта, не перестараться со слащавостью 14 февраля.

14 февраля

Самый лёгкий в оформлении праздник. В качестве подарка подойдёт почти что угодно, если оно отмечено любовной символикой. Неважно, чем занимался в далеком прошлом святой Валентин, современный праздник любви прост: каждый может выразить свои чувства, воспользовавшись поводом. И купив симпатичный подарок, который вы соберёте и отметите любовной символикой: сердечками, лентами, стикерами и цветами.

23 февраля

Сложно сказать, почему милитаристический по сути праздник превратился в день, когда мужчинам дарят носки и пену для бритья. Тут стоит учитывать общее настроение: что угодно, только не носки! И подбирать подарки для мужчин, украшая их суровой скупой символикой. Это камуфляж во всех видах, походная тематика и иронические отсылки к армейскому быту.

8 марта

Сюда могут перейти нераспроданные подарки с 14 февраля. Чуть меньше сердечек, больше цветочных мотивов в оформлении. Тюльпаны, мимозы, любовь и нежность. Не забудьте детей, которые будут покупать недорогие подарки «Лучшей маме на свете».

Что в статье ↓

Ваша главная цель — продать больше

Семь правил предпраздничной торговли

Как продавать нецелевые товары на праздники любви

Хиты продаж в праздничных наборах

Примеры из практики комплектации подарков

Магазин хозтоваров

Бутик нишевой парфюмерии

Товары для рыбалки и охоты

Спорттовары

Права потребителей и возврат подарков

Рекомендуем

Ваша главная цель — продать больше

Три важных правила:

1. Предложите к обычному товару ситуативные мелочи, которые сделают из покупки подарок. Просто купить шампунь — это одна позиция в чеке и это обычная покупка. Подарить можно набор: шампунь + бальзам или маска для волос + пробник крема для век. И вот уже три позиции вместо одной.
2. Основой подарка должен быть товар, имеющий стабильный спрос, либо нечто универсальное, не требующее сложного выбора. Подарки покупают другим людям, не разбираясь в их предпочтениях. Например, набор отвёрток подойдёт почти любому мастеру, а вот комплект свёрл по бетону нужен на каждому.
3. Наборы помогут распродать неходовой товар. Но такой товар должен идти в дополнение к более желанному. К примеру, можно добавить к спортивному инвентарю футболки и леггинсы, которые продаются хуже. У вас редко приобретают сертификаты на услуги? Приложите их к подарку. Например, соберите подарок с массажным маслом, скрабом для тела и дополните его сертификатом на сеанс обёртывания.

Семь правил предпраздничной торговли

1. Думайте сценариями

Праздничная целевая аудитория любого магазина — это и мужчины, и женщины, и дети. Даже если речь идёт о профессиональных строительных супермаркетах или косметических бутиках. Женщины перед праздником могут искать подарки в сугубо мужских отделах, мужчины — осторожно заходить в отделы косметики или искать нежный шарфик.

Поставьте себя на место покупателя и подумайте, как вы можете решить эту проблему: выбрать подарок, имея минимальные представления о том, что понравится адресату. Представьте себе женщину в магазине для рыболовов. Она просто потеряется между стойками с крючками и воблерами, полками с приспособлениями для подлёдного лова и вешалками с термобельём. Что порадует заядлого рыболова?

Изучите свой ассортимент с этой точки зрения. Что бы вы посоветовали растерянному покупателю?

2. Сообщите, что у вас есть подарки, и погромче

Не игнорируйте правила мерчандайзинга. Выставьте стойку с подарками на входе. Разложите недорогие комплекты возле кассы: кто-то может спохватиться, что забыл про праздник. Повесьте яркое объявление «У нас есть подарки к празднику!». Сделайте анонс в своих соцсетях. Это поможет, если у вас не косметический бутик, куда все традиционно идут за презентами.

3. Собирайте подарки в разных ценовых категориях

Бытует мнение, что мужчины приобретают более солидные подарки, женщины скорее склонны экономить. Рекомендация №1 — подготовить комплекты разной ценовой категории, чтобы каждый покупатель нашёл для себя приемлемый вариант.

В это время с одинаковым успехом в ход идут как наборы чупа-чупс + жевательные резинки Love is…, так и флагманские смартфоны с чехлами из крокодиловой кожи. Помните, главная цель подарка — доставить радость любимому человеку. А представления о том, что именно порадует, могут очень различаться.

Совет стоит принять к сведению и поставщикам услуг. Многие приобретают для своих близких подарки-эмоции: процедуру в спа, полёт в аэротрубе, мастер-класс по акварели, урок дайвинга и многое другое. Здесь тоже стоит подготовить сертификаты разной стоимости.

4. Учтите, что очень часто это спонтанное решение о покупке

Праздник, как и снег в городе, приходит неожиданно. Людям свойственно откладывать покупку до последнего момента. Особенно это касается коллег, друзей, дальних родственников. Очень часто подарок приобретается по пути на работу или в гости.

Поэтому лучше подготовить и выставить готовые презенты за две-три недели до события, чтобы покупатели знали: в магазине в любой момент можно купить что-нибудь оригинальное в подарок.

5. Подарок должен соответствовать тематике магазина

Казалось бы, лучше продавать то, что точно купят ради праздника. Например, в строительном магазине можно было бы предлагать наборы чая или ювелирной бижутерии. И это ошибка. Основная задача комплектации подарков для вас — подчистить складской запас, реализовать товары с низким потребительским спросом, повысить объём выручки.
Логично собирать подарки из собственного ассортимента и дополнять их мелочами наподобие брелоков в виде сердечка, другой бижутерии, мужских аксессуаров или сладостей. Но основа должна быть с вашего склада.

Женщина вполне может прийти в магазин «Рыбалка и охота» за немецкими крючками из последней коллекции. Точно так же мужчина заглянет в косметический салон за сертификатом на маникюр или шоколадное обёртывание. А школьник забежит в магазин для стройки и ремонта за шуруповёртом в подарок дедушке. Поэтому логично подготовить соответствующие вашей тематике наборы.

6. Готовьте подарки и для предусмотрительных, и для забывчивых

Дайте возможность приобрести презент и людям, которые предпочитают готовиться заранее, и тем, кто опаздывает с поздравлениями. В идеале комплекты должны быть в наличии с 1 февраля и до 15 марта. Такой временной интервал позволит в полной мере воспользоваться праздничным ажиотажем, распродать неходовые товары, продать больше популярных товаров и, соответственно, получить хорошую прибыль.

И не забудьте убрать новогодний антураж в магазине.

7. Предлагайте упаковку подарков

Купите заранее красивые коробки, пакеты, подготовьте стикеры и ленты. Положите в прикассовой зоне приятные мелочи, которыми можно дополнить любой подарок. Выставьте плакатик «Собираем подарки». После 8 марта всё это можно оставить — дни рождения случаются у людей круглый год. Не забудьте об открытках, которые можно вложить в подарок.

Лайфхак

Если поставщики предлагают готовые тематические наборы, попробуйте выставить их. Они уже красиво упакованы, нет необходимости закупать упаковку и мучиться, завязывая ленточки и наклеивая стикеры.

Как продавать нецелевые товары на праздники любви

Магазины косметики, цветов, сладостей, интимных товаров, кофе и чая — безусловные лидеры продаж на любые праздники. Здесь даже с рекламой заморачиваться особо не надо. Люди заглядывают сюда в первую очередь в поисках милого подарка. Но что делать владельцам магазинов автозапчастей или хозтоваров? Тоже собирать подарки!

Например, вы занимаетесь продажей товаров для самогоноварения. Из каких позиций можно собирать подарки? Понятно, что миниспиртзавод стоимостью под полмиллиона рублей + упаковка турбодрожжей — не самый подходящий вариант. А вот высокоточный цифровой термометр + те же дрожжи или дубовые чипсы для очистки крепких напитков наверняка понравятся ценителям качественного домашнего спиртного.

А вот варианты для автомагазина: освежитель воздуха в салон + набор инструментов, USB-хаб + нескользящий коврик для мелочей, автошампунь + губка. В этом случае автошампунь может быть из дорогих, как и набор инструментов.

Для предпринимателей из узкопрофильных сегментов бизнеса мало комплектовать подарки. Их ещё нужно грамотно анонсировать, чтобы человек заинтересовался и вместо конфет с плюшевым мишкой, носков и пены для бритья купил на 23 февраля дрель со свёрлами разного диаметра или наборы эффективных средств для ухода за кухонными поверхностями.

Как это реализовать на практике:

• Рекламировать наличие подарков

Нужно заявлять о себе всеми возможными способами: соцсети, баннеры, офлайн-реклама с поздравлениями и предложениями подарочных наборов.

• Комплектовать сами подарки обдуманно

Здесь необходимо тщательно оценить ассортимент и выбирать позиции по принципу: самый ходовой товар + недооценённый потребителями товар либо ситуативные сувениры и мелочи.

Но при этом нельзя забывать о комфорте покупателя. Например, подарок на День святого Валентина в идеале должен включать и романтические, и полезные позиции: милая валентинка, мягкая игрушка, конфеты, чашка с оригинальной надписью и ценный презент. Всё это обязательно красиво упаковывается. Покупателю не надо ходить по отделам или другим магазинам в поисках нужных составляющих. Он берёт один или несколько наборов и уходит, полностью довольный покупкой.

• Объявлять о скидках и акциях в предпраздничные дни

Привлечь внимание покупателей узкопрофильному магазину сложнее, чем магазинам с универсальным ассортиментом. Поэтому рекомендуется устраивать распродажи именно в праздники. Так, в строительном магазине можно делать скидки на те товары, которые можно использовать в качестве подарка.

Главное — грамотно совместить распродажу с комплектацией наборов. Например, предложить покупателям скидку на перфоратор или радиатор отопления при покупке подарка, состоящего из садового инвентаря. С таким подходом можно увеличить продажи в любом сегменте бизнеса.

Хиты продаж в праздничных наборах

Для облегчения сбора подарочных комплектов рекомендуем пользоваться специализированными программами учёта. Так, в сервисе от Эвотора «Управление ассортиментом» можно комплектовать товары в один набор, чтобы сразу пробить его на кассе и напечатать для него этикетку.

Не будет лишним изучить рейтинги самых востребованных подарков на 14 февраля, 23 февраля и 8 марта. Их регулярно размещают в свободном доступе крупнейшие ритейлеры России. Например, по данным Яндекс.Маркета, наибольшим спросом пользуются универсальные подарки:

• открытки и брелоки — 150 рублей;
• подарочные сертификаты на товары и услуги — 3000 рублей;
• кружки с оригинальными надписями — 500 рублей;
• канцелярские наборы премиум-класса, чаще всего ручка + блокнот — 3000 рублей;
• косметические наборы — 4000 рублей;
• нишевая парфюмерия — 7000 рублей;
• ювелирная бижутерия — 12 000 рублей;
• шоколад — 850–900 рублей;
• чай и кофе — 700 рублей;
• наборы для пикника — 6000 рублей;
• мобильные телефоны — 20 000 рублей;
• подарки-впечатления (сертификаты) — 15 000 рублей.

Более 70% людей хотят дополнить подарки открытками с поздравлениями. 45% покупателей желают видеть в подарке коробку конфет. Ещё 27% — плюшевую игрушку. 37% потребителей обязательно покупают традиционные или съедобные букеты. Причём цветы охотно дарят не только мужчины: порядка 30% процентов женской аудитории любят не только получать, но и дарить оригинальные цветочные композиции.

Что даёт такая статистика вам? Во-первых, представление о стоимости подарочного набора. Можно смело комплектовать презент с ценником от 100 до 25 000 рублей. Во-вторых — идеи для адаптации к собственному ассортименту. Так, вы можете заранее отобрать из своего ассортимента или приобрести приятные мелочи к наборам: открытки, мягкие игрушки, шоколад. И не забыть о красивой упаковке!

Примеры из практики комплектации подарков

Пик потребительского ажиотажа приходится на день самого праздника, но рост спроса начинается уже с 1-2 февраля. Поэтому к этому времени стоит собрать несколько подарков на пробу. Как комплектуют наборы предприниматели из разных сегментов бизнеса? Предлагаем небольшую подборку реальных примеров.

Магазин хозтоваров

Пётр, владелец магазина «Чисто. Красиво»:

На праздники собираю несколько различных видов подарков. Но все они в единственном экземпляре. Одинаковые наборы не комплектую. У меня в ассортименте есть наборы качественной бытовой химии в презентабельной заводской упаковке. Вот такие позиции всегда заказываю оптом. Они пользуются спросом.

На Новый год покупатели брали сразу по три-четыре таких набора. Конечно, на 14 и 23 февраля они точно никому не нужны, а вот на 8 марта, думаю, спрос появится. Вроде презент ни к чему не обязывает, но полезный и внешне приятный. Идеальный знак внимания дальним знакомым или коллегам.

Мой ассортимент позволяет миксовать средства как угодно. Разумеется, все средства от одного производителя, бутылочки в едином стиле.

Упаковку подбираю минималистичную, чтобы все позиции в наборе хорошо просматривались. Обязательно акцентирую внимание на том, что подарочная упаковка бесплатная. Клиентам это нравится, всегда приятно получить что-то безвозмездно. Для меня в этом плане затраты минимальные, на общих показателях прибыли не отражаются.

Бутик нишевой парфюмерии

Полина, владелица бутика нишевой парфюмерии «Мелодия парфюмов»:

Подарочные наборы — неотъемлемая часть моего бизнеса. Я не могу сказать, что это способ увеличения продаж на праздники. Нет, это в принципе обязательное условие для расширения целевой аудитории. Наборы духов в мини-формате, лосьоны и кремы с люксовыми ароматами дают человеку возможность изучить образцы по доступной стоимости, найти свой вариант, а затем вернуться в мой магазин, чтобы купить полноценный флакон.

На 8 марта, 14 и 23 февраля я собираю наборы с учётом тематики праздника. День Валентина — ароматы унисекс, чтобы влюблённые могли вдвоём оценить парфюм. 23 февраля — мужские, 8 марта — женские.

Для витрины всегда комплектую не более двух вариантов подарков. Как только продаётся, делаю новый набор. В основном работаю под заказ, включая те случаи, когда клиенту трудно сформулировать свои желания. В общей сложности за февраль и март уходит 150–170 комплектов со средним чеком 2000 рублей.

Товары для рыбалки и охоты

Валерий, владелец магазина «Дом Рыбака»:

С учётом специфики моей деятельности, основная аудитория — это мужчины 30–70 лет. Но в период праздников частыми посетителями становятся женщины и даже дети. Вот совсем свежий случай — девочка лет 10–11 искала рыболовные колокольчики в подарок на день рождения папы. Она случайно услышала, что он хочет обновить снасти, решила сделать ему презент.

Чтобы облегчить поиск подарков случайным клиентам, предлагаю готовые варианты. В сборке ориентируюсь на свой опыт и предпочтения. Использую товары только тех брендов, в качестве которых я уверен. Примеры наборов:

• фляга и стопки из нержавейки в заводской подарочной упаковке — 1200–3500 рублей;
• леска и магнитный держатель — 1600 рублей;
• термос (0,5–1 литр) и чехол с памятной надписью — 2500 рублей;
• термобельё и зимние сапоги для рыбалки — 4000 рублей.

Товары стараюсь подбирать из прошлогодних коллекций, чтобы быстро распродать остатки. Мои продавцы сами занимаются оформлением. Женщинам нравится, чтобы подарок был внешне красивым, поэтому на упаковке не экономлю.

В прошлом году даже ложементы заказывал для катушек и твистеров. Но совершил ошибку — выбрал самые дорогие модели катушек по 8000 рублей, а к ним в нагрузку металлические кормушки. В результате стоимость подарка была порядка 10 000 рублей. Не каждая женщина поймёт, зачем за такие деньги покупать какие-то непонятные штуки. В результате продал только два набора (собирал десять), и то мужчинам, которые покупали подарок самим себе. Остальные пришлось разукомплектовывать.

Спорттовары

Наверное, многие заметили, что в последнее десятилетие всё популярнее здоровый образ жизни. Людей, занимающихся спортом, с каждым годом становится больше. По России показатель спортсменов-любителей достиг 20% от общего количества населения. На фоне этой тенденции магазины спорттоваров стали пользоваться повышенным спросом.

Виталий Малахов, владелец магазина «Спортивная семья»:

Я сделал упор на ассортименте спортивного инвентаря. Одежда — скорее дополнение, она составляет всего 15% от общего количества товаров. Идут позиции плохо, за исключением хлопковых футболок и носков. Поэтому в праздники я собираю подарки, в составе которых обязательно есть что-нибудь из предметов спортивного гардероба. Например, в этом году я планирую на 14 февраля предложить влюблённым спортсменам наборы для фитнеса. Ведь многие молодые люди сейчас знакомятся в спортзале. Подарок станет своеобразным символом любви.

Пример женского набора: резинка для растяжки и компрессионный костюм (лосины, шорты, топ и футболка). Стоимость — 2600 рублей. Чуть попроще для мужчин: компрессионные шорты, футболка, гантели 2 кг. Стоимость — 2450 рублей.

Под заказ собираю детские подарки. Уже сейчас поступил предзаказ на 8 марта от небольшой студии художественной гимнастики. Они хотят подарить девочкам скакалки и тренировочные купальники в одной цветовой гамме. В студии занимаются девять спортсменок возрастом 9–12 лет. В прошлом году в этот же период у меня заказывали наборы для боксёров на 23 февраля. В состав входили капы, брелоки в виде боксёрских перчаток и форма — майка + шорты. Так что подарки стали уже постоянной частью моего бизнеса.

Права потребителей и возврат подарков

Ни в коем случае нельзя формировать подарки с целью избавиться от брака или просрочки. К наборам предъявляются те же требования Закона о правах потребителей, что и ко всему остальному ассортименту. То есть покупатель имеет право вернуть товар ненадлежащего качества, с истёкшим сроком годности или просто не понравившийся, если речь идёт о возвратных потребительских товарах.

Рекомендуем:

• Подарки на праздники нужно собирать на основе собственного ассортимента товаров и услуг. Необходимо повышать узнаваемость своего товара, а не делать рекламу производителям сладостей, косметики, сувениров или бижутерии.
• Можно дополнять наборы приятными мелочами — открытками, сувенирами, декором, небольшими наборами сладостей.
• Стоит продумать упаковку — не нужно использовать сверхсложное дорогое оформление. Эффективно работает и лаконичная упаковка, через которую можно рассмотреть каждую позицию в наборе.
• Желательно подбирать составные части подарка в единой стилистике. Это всегда выглядит привлекательно и стильно.
• Правила комплектации сложносоставных товаров применимы ко всем сферам бизнеса. При грамотном подходе можно повысить продажи даже цемента для фундамента в болотистой местности.
• Рекомендуем совмещать комплектацию подарков и распродажи. Чем больше акций предложит магазин на праздники, тем выше посещаемость точки продаж.
• При составлении подарков следует руководствоваться требованиями законодательства — отслеживать сроки хранения, соблюдать правила товарного соседства, проверять качество товаров перед упаковкой, прилагать ценник с описанием каждой позиции.