«Был гендиректором — стал шкипером. Теперь путешествия на яхтах — мой бизнес»

«Поехал учиться бизнесу, а стал яхтсменом»

Я познакомился с яхтингом в 2009 году. В то время я работал менеджером в московской компании, мы занимались поставками кабельной продукции из Азии в Россию. Быть просто наёмным сотрудником не хотелось, поэтому время от времени я пробовал себя в предпринимательстве. Например, запустил сеть антикафе и даже пытался сделать бизнес на грузоперевозках. Но ни один проект не перерос в стабильное дело с хорошей прибылью.

Попытки предпринимательства я совмещал с основной работой: у меня уже была семья, ребёнок, и я не хотел рисковать их благополучием ради мечты стать бизнесменом.

Потом на работе мне предложили возглавить компанию. Я переживал, что мне не хватит скилов, и пошёл учиться по программе Executive MBA Life-Work Balance. Тогда я работал двадцать четыре на семь и домой приходил только поспать. Мне это не нравилось: хотелось больше времени проводить с семьёй. А здесь как раз учили выстраивать бизнес-процессы и соблюдать баланс между работой и остальной жизнью. 

Один из учебных модулей проходил в формате яхтенной регаты в Хорватии: днём мы ходили под парусом, а вечером общались с бизнес-тренерами — и так целую неделю. Нашим судном управлял бывший командир подводной лодки на пенсии: он преподавал яхтинг и возглавлял ассоциацию яхтенных капитанов России. Крутой мужик: научил нас управлять судном и ориентироваться в море. После регаты я понял, что хочу продолжать этим заниматься.

«В первой регате мы со штурманом не сошлись характерами и я высадил его на берег»

Вернувшись в Москву, я записался на курсы яхтинга: днём работал, а вечером ходил на занятия. После трёх месяцев обучения и успешного прохождения практики я получил две лицензии на управление судами: российскую и международную. Потому что отечественный документ не работал на международном водном пространстве, а международный — на отечественном. Также я получил лицензию оператора радиостанции VHF для работы с рацией и прошёл курс первой медицинской помощи на случай травм по время путешествий. 

Теперь я мог самостоятельно управлять яхтой и участвовать в зарубежных соревнованиях. И такая возможность вскоре подвернулась: я узнал, что в Греции пройдёт парусная регата. Можно было присоединиться к одной из команд или собрать свою — я выбрал второй вариант. Единомышленников нашел среди друзей и в яхт-клубе.

На регату мы отправились целой флотилией из нескольких яхт под руководством того самого командора, капитана подлодки, талантливого учителя. Для подстраховки на борт я взял опытного штурмана, но мы не сошлись характерами: он делал замечания участникам, дерзил мне, своему капитану, что недопустимо. Поэтому на третий день плавания я высадил его в ближайшем порту. Это не помешало нам дойти до пункта назначения и поучаствовать в состязаниях. Мы пришли чуть ли не последними, но были безумно счастливы. После этого я окончательно «заболел» яхтингом, и пошла одна регата за другой.

«Управляя командой на яхте, я понял свои ошибки на работе»

По ходу дела я начал понимать, что наставники из программы MBA были правы: между управлением судном и стратегиями в бизнесе много общего. И там и там нужно уметь управлять людьми. Первые четыре регаты я приходил последним и не понимал, почему, ведь и я, и команда старались. Начал анализировать и понял, в чём моя проблема: я не умею делегировать. 

В составе экипажа были мои друзья, и я стеснялся ими командовать, поэтому отдавал распоряжения вежливо, типа: «Игорь, заложи, пожалуйста, швартовый». Но именно это нам и мешало. И вот очередной старт, мы идём по маршруту, но медленно: команда вроде работает, но недостаточно, а мои вежливые распоряжения не дают эффекта. Я разозлился и как рявкнул на них. В итоге мы пришли третьими. Я понял: чёткие команды без лишних реверансов гораздо эффективнее.

Яхтинг — это такой «голый» менеджмент. Ты видишь все процессы, кто как работает и где халтурит, и сразу понимаешь, как это исправить. Кстати, после каждой регаты я сам на работе летал, как ракета, у меня в полтора раза вырастала продуктивность.

Роман Макаров, владелец агентства яхтенных путешествий

Так продолжалось десять лет: я участвовал в регатах, работал и регулярно посещал бизнес-курсы и тренинги. Там знакомился с людьми и рассказывал о своём увлечении яхтингом. И мне часто говорили, мол, когда ты говоришь о работе, это скукота, а когда начинаешь говорить о яхтах, у тебя глаза горят. Люди видели, что я по-настоящему увлечён, их это цепляло, а некоторые даже просились со мной в путешествие. Но про яхтинг как бизнес я тогда не думал.

«Вчерашний гендиректор стал безработным — и это изменило всё»

В 2018 году случился поворотный момент: в компании, где я работал, изменилась стратегия, и я ушёл. О перспективах даже не переживал: думал, с моим огромным управленческим опытом и солидным багажом знаний найду работу за неделю. Но оказалось, собственники бизнеса не горят желанием взять директором человека с улицы и вверить ему судьбу компании. Полгода я безуспешно ходил по собеседованиям, а между тем финансовая подушка таяла. И тогда я решил построить бизнес на увлечении яхтингом. 

Обычно я делал так: объявлял в соцсетях сбор группы на определённый бюджет, в который входила аренда яхты и прочие расходы, и потом мы делили сумму на всех. Но иногда желающих не хватало и я доплачивал за поездку из своего кармана. Тогда я ещё работал и мог себе это позволить. Теперь обстоятельства изменились, и я решил подойти к делу серьёзно: организовать поездку с ориентиром на прибыль. Тем более что я всё умею: сам могу спланировать путешествие, проложить маршрут на карте, управлять судном. Осталось собрать столько желающих, чтобы не просто окупить поход, но и заработать.

«Бизнес не шёл пять лет — всё это время я работал почти в убыток»

Я зарегистрировал компанию Sailing Traveler, сделал сайт, завёл корпоративные аккаунты в соцсетях. Но просто катать людей на яхтах мне казалось скучным, хотелось выделиться среди конкурентов. К тому же разные форматы могли приносить разный доход. Помимо обычных я предлагал более дорогие туры с шеф-поваром и туры по интересам, например для любителей йоги или искусства фотографии.

Гости могли выбрать обычную яхту или катамаран — это более лакшери вариант. Катамаран — это две яхты, которые соединены между собой. Он больше по площади и комфортнее по условиям, но ест много топлива и занимает кучу места на парковке, поэтому и туры на них дороже. Если недельное путешествие на обычной яхте стоило 2000–3000 €, то на катамаране с шеф-поваром — 4000–6000.

Для раскрутки бренда я нанял специалистов по продвижению и менеджеров по продажам. Но клиенты шли неактивно: группы набирались, но не такие большие. Зарабатывать почти не получалось.

Оказалось, дело в другом. Людям не нужны йога или гольф в путешествии — им хочется простого человеческого «отдохнуть». Как сказал один клиент: все эти тренинги и мастер-классы — это, конечно, хорошо, но я всему этому учусь в Москве, а здесь хочу просто расслабиться. Так я понял, что не стоило выпендриваться, а нужно делать то, что умею, — продумывать живописные яхтенные маршруты и возить по ним людей.

«Я разбиваю стереотип, что яхтинг только для олигархов»

Шеф-повар, дорогие яхты, туры по интересам с участием крутых экспертов и спортсменов остались в прошлом. Я решил делать доступный яхтинг и предлагать дешёвые путешествия. При этом не стал сокращать продолжительность поездок, они по-прежнему длились неделю. Просто сильно снизил цену. Если раньше стоимость исчислялась тысячами евро, то теперь это были сотни. И решил посмотреть, что будет.

Я анонсировал поездку в Турцию на небольшой яхте: условия там попроще, но всё необходимое есть. Плюс кухня, на которой можно самим готовить еду, если не хочется тратиться на рестораны. В стоимость тура заложил расходы на аренду судна, часть зарплаты капитана и непредвиденные затраты. Итого вышло 700 € с человека. Предложение сработало. За месяц мы набрали желающих на целую флотилию из восьми лодок. Я сходил в одно путешествие, потом во второе. Пошли офигенные отзывы, клиенты делились в соцсетях красивыми фото и видео из поездки, отмечали нашу компанию. Моя гипотеза сработала.

Сегодня у меня по два-три тура в месяц. За неделю мы проходим от 250 до 400 километров. Ходим по всей планете: от Новой Зеландии и Австралии до Карибских островов, от Норвегии до Индийского океана.

Своим клиентам я показываю жемчужины — места невероятной красоты, куда хочется возвращаться снова и снова. В этих регионах развит такой вид отдыха, есть большая сеть портов. В России с этим похуже, к тому же у нас мало интересных маршрутов для яхтенных походов. Природа Черноморья гораздо беднее, чем в той же Турции. Проще за пару часов из Сочи долететь до турецкого побережья, где что ни бухта, то бриллиант. К тому же это дешёво и виза не нужна, поэтому круизный яхтинг в ту же Турцию так популярен. 

Яхта ходит медленно и развивает скорость от 10 до 24 километров в час. Этого хватает, чтобы прочувствовать кайф от хождения под парусом и успеть насладиться потрясающими видами. Периодически мы пристаём к берегу и я вожу людей на экскурсии по самым красивым локациям. Они довольны, они советуют нас другим, некоторые возвращаются с родственниками, друзьями, коллегами с работы.

Бизнес пошёл, у меня появились деньги не только на основные расходы по бизнесу, но и на развитие компании. Я сменил команду маркетологов и таргетологов, набрал новых менеджеров, мы переупаковали туры. Я понял, что, когда выхожу в море сам, бизнес-процессы проседают. Поэтому стал реже участвовать в турах — больше провожу времени с семьёй и занимаюсь делами компании. Когда доведу процессы до автоматизма, смогу чаще ходить в морские походы. А пока делаю ставку на команду: за эти годы я собрал профессионалов, которые меня ни разу не подводили. Их не нужно контролировать или подгонять, они знают своё дело, и я могу целиком на них рассчитывать.

«Яхта за 20 000 € в неделю, а на ней подушки с плесенью»

У меня нет своего яхтенного парка, но с международной лицензией капитана я могу арендовать суда для путешествий практически в любой точке мира. Я заранее проверяю надёжность компании и читаю отзывы: всё ли в порядке с яхтами, на ходу ли они и в каком состоянии. Но даже если фирма известная и отзывы хорошие, это не страхует от факапов. Везде есть человеческий фактор. 

У нас так было в путешествии на Карибские острова. Я заранее выбрал яхту по фото и арендовал на неделю. Причём нужно было внести полную предоплату — 20 000 €. Когда мы прилетели и пошли на причал, выяснилось, что судно в ужасном состоянии: внутри следы протечек, на подушках плесень, кондиционер не работает. Пришлось срочно искать похожее судно в других портах, чтобы тур не сорвался, а клиенты меня не прокляли. В итоге эти 20 000 € мне до сих пор не вернули. Я мог бы судиться, но не вижу в этом смысла: я нахожусь в России, а суды будут идти на Карибах. Если нанимать адвокатов и ездить на заседания, то никаких бюджетов не хватит, поэтому я отпустил. 

Вообще, всегда что-то может пойти не так. Однажды я нанял капитана, опытного яхтсмена, который десятки тысяч миль ходил под парусом. Но на причале он решил покрасоваться и на полном ходу припарковать судно. В итоге задел соседнюю яхту и повредил нашу. Хорошо, что я внёс депозит на случай происшествий. Плохо, что он был на 5000 € — очень больно было с ними расставаться.

«Если яхта угодила в шторм, паниковать нельзя»

Мы никогда не выходим в море в плохую погоду — всегда смотрим прогноз. Но иногда синоптики ошибаются, и можно угодить в шторм. За все 15 лет со мной такое было дважды. 

Самый сильный шторм был во время путешествия из Турции в Грецию. Когда мы вышли в море, ветер был 23 узла, а через пару часов усилился до 50 узлов. Налетали высокие волны, шквалистый ветер. Яхтой в такой момент очень сложно управлять, её может отнести на скалы или камни. Я убрал паруса и подготовил лодку к походу в штормовых условиях. Пока делал это, промок насквозь: встречные волны заливали всю яхту до кормы. На борту были новички, они тоже промокли, но с горящими глазами наблюдали за происходящим. После того как мы укрылись от ветра и волн в закрытой бухте, я их спросил, не страшно ли им было. А они: «Мы думали, так всегда бывает». 

Шторм — типичное дело в море, и панически бояться его не нужно. Да, неприятно, да, качает, у кого-то может разыграться морская болезнь, но всегда можно вызвать по рации подмогу. И через 15 минут либо приплывёт судно, либо прилетят вертолёты. Тем более, что мы не ходим по дальним маршрутам и находимся вблизи суши.

«До февраля 2022 года была одна аудитория, теперь другая»

Пандемия подкосила всех, ударила она и по морским путешествиям. Из-за ограничений между странами мы не могли делать туры, поэтому пришлось делать перерыв. Не успели отойти от ковида, как наступил февраль 2022-го.

В плане пересечения водных границ между государствами особо ничего не поменялось, но здорово изменилась наша аудитория: до этого 80% клиентов были из России, а теперь — из Европы. В основном это уехавшие 20–30 лет назад русские, которые активно берут с собой друзей-иностранцев. Молодёжи у нас мало, я пока не понял, как привлечь эту аудиторию. Наши клиенты — это взрослые люди, 35–55 лет, состоявшиеся, семейные.

Россияне сейчас сильно ужались в доходах и предпочитают внутренний туризм. К тому же в некоторые страны стало сложнее получить визу. Поэтому сейчас я ищу оптимальную рабочую гипотезу для российского рынка, которая бы увеличила поток клиентов из РФ. С туристами из Европы всё стабильно: сейчас конец сентября, а клиенты уже бронируют на осень 2025 года.

«Из-за санкций пришлось открыть филиалы за рубежом»

События февраля 2022 года и последовавшие за ними санкции меня тоже задели. Желающих плыть с нами иностранцев стало больше, а принимать оплату из-за рубежа на российские счета мы теперь не могли. Пришлось открыть филиалы в Казахстане и Словении. Вопросы со счетами решились, но есть оборотная сторона — высокие налоги.

А недавно я столкнулся с блокировкой счёта по решению иностранного банка. Ладно, если бы речь шла о гигантских суммах, но здесь на счету было около 15 000 €. Я спрашиваю, в чём проблема, а они отвечают: «У вас хорошая компания, но превышен уровень терпимости». Что это значит, непонятно, мне ничего не объяснили. Я говорю: «А зачем два месяца назад вы мне счёт открыли?» Нет ответа.

«Яхтинг — это особый вид кайфа»

Говорят: хочешь узнать, кто твой друг, — сходи с ним в поход. А я говорю: сходи с ним в море. Во время плавания вы находитесь в относительно замкнутом пространстве и вынуждены постоянно взаимодействовать друг с другом. Человек виден как на ладони: кто он, как общается, как ведёт себя в нештатных ситуациях и может ли быть командным игроком. От этого зависит успех всего путешествия и настрой всех участников. 

Прожив неделю в море под парусом, не знакомые друг с другом люди меняются, их связи крепнут: многие начинают дружить, кто-то даже создаёт семьи и заводит детей. Мне они тоже становятся родными. Бывает, звонят люди, которые десять лет назад со мной путешествовали, а ощущение, что мы с детства вместе.

Путешествия на яхте дают огромный заряд энергии и ощущение свободы. Сегодня вы плывёте по морю, завтра исследуете песчаные пляжи с красивейшими видами, послезавтра плаваете с дельфинами. Некоторые клиенты после недельного похода под парусом говорят, что они «наелись» эмоциями на год вперёд. Яхтинг делает людей счастливыми. И здесь наши с ним интересы совпадают.