Бизнесмен рассказал, как ставить цели

Выберите зону роста на год

Макс советует выбрать только одну зону роста на год. Так предприниматель сможет сфокусироваться — и через 12 месяцев увидит, что бизнес заметно развился. Нужно выбрать одну из трёх задач:

• увеличить клиентскую базу,
• удержать клиентов,
• увеличить доход с каждого клиента.

Если выбрали, теперь целый год вы будете заниматься одной задачей: не остановитесь, пока её не решите, и не станете распыляться на остальное. Отказываться от всех текущих задач не нужно, но большую часть времени стоит посвятить главному.

Вывеска. Важно, чтобы точку можно было быстро найти в офлайне. Вот идёт человек по улице: может, он даже не собирался заходить, а увидел вывеску и вспомнил, что ему надо распечатать документы. Поэтому на точках Макса большие и заметные вывески.

Объявления на картах. В кабинетах 2гис, Гугл и Яндекс.Карт можно проследить, сколько в районе потенциальных клиентов и сколько будет стоить реклама. Макс рассказал лайфхак: можно зайти в каждый сервис, оценить количество просмотров и их стоимость. Потом, например, пойти к 2гис и сказать: «У Яндекса просмотров в три раза больше, тогда почему вы хотите за эту рекламу столько же?» Так ему однажды удалось сбить цену рекламы в три раза.

Товары-магниты. Это то, что привлекает внимание и заставляет клиентов зайти. У Макса это оригинальный фотоаппарат в витрине: он красивый и дорогой, поэтому привлекает гостей. Его вряд ли кто-то купит, но многие зайдут поглазеть. Магнит заводит людей в лабораторию, продавцы начинают диалог — так случайные люди становятся клиентами.

Чтобы сделать рекламу эффективнее, надо изучить клиентов. В лаборатории Максима продавцы предлагают клиентам анкету: 30–40% соглашаются её заполнить, пока ждут свой заказ. Однажды из такой анкеты Максим узнал, что многие его клиенты живут на станции «Речной вокзал» — довольно далеко от его фотолаборатории. Тогда он запустил рекламу на эту геолокацию, и она сработала. Максим советует не стесняться задавать вопросы, чтобы лучше понимать свою аудиторию.

Ещё Максим попробовал удерживать клиентов с помощью программы лояльности. Он придумал систему бонусов, которые можно тратить в его же фотолабораториях. Это работает так:

• клиент совершает покупку и получает Х бонусов на виртуальный счёт,
• он может использовать бонусы при следующей покупке, чтобы оплатить часть заказа,
• Максим не теряет маржу на скидках, а клиенты возвращаются, потому что хотят использовать свои баллы,
• Максим экономит на рекламе и получает стабильный оборот.

Чтобы построить долгосрочные отношения, Максим советует совершенствовать продукт и сервис, а в дополнение запустить программу лояльности. Если сделаете комбо из крутого продукта и приятных бонусов, покупатели будут возвращаться.

Если надо увеличить доход в ближайшее время, Максим поднимает цены на популярные услуги. Благодаря тому, что у него две точки, он может экспериментировать. Например, поднимать цены на одну услугу в точке А, а на другую — в точке Б. Через месяц становится понятно, как изменился спрос. Если покупают так же, как и раньше — можно оставлять новый прайс. Покупают меньше — значит, надо вернуть старую цену и продолжить с другой услугой.

Ещё одна механика — выделить базовые услуги, которые приносят 70% дохода, и сделать упор на них. Для этого Максим использует АВС-анализ. А — это товар с максимальной наценкой, который покупают чаще всего. В — это товар с высокой наценкой, но его покупают реже, чем А. С — это товар с низкой наценкой, который мало продаётся. Надо в первую очередь избавиться от категории С, чтобы освободить место на складе для А и В. Нужно предлагать их в рекламе, рассказывать о них на точке, в общем, сделать всё, чтобы покупали только услуги с высокой доходностью.

Максиму АВС-анализ помог убрать услуги, которые не приносили деньги. В результате менеджеры сконцентрировались на доходных услугах и стали лучше продавать.

Как сделать АВС-анализ

Контроль персонала тоже помогает заработать. Максим установил на точках счётчик клиентов — это прибор, который показывает, когда и сколько людей зашли в магазин, когда они вышли. Так становится понятно, как продавцы конвертируют посетителей в клиентов. Раньше персонал мог оправдать маленькую выручку за день низким спросом, теперь у Максима есть цифры по трафику. Если сотрудники плохо конвертируют, с ними проводят работы и обучение.

Максим считает, что бизнес — это не спринт, а марафон. Нет смысла пытаться выполнить все задачи сразу: вы не сможете сконцентрироваться и в итоге не выполните ни одной. Чтобы в конце 2020 года вы были довольны результатом, лучше выбрать главную задачу и методично над ней работать.

Задайте один или несколько вопросов — ваша бизнес-проблема станет темой для статьи в Жизе.