«Выберите одну зону роста на год»: бизнесмен рассказал, как вести бизнес и всё успевать

Максим строит бизнес пять лет и считает, что главная проблема предпринимателя — многозадачность. «Ты отвечаешь клиенту в Фейсбуке, чинишь контроллер, обсуждаешь с сотрудником зарплату и настраиваешь рекламный аккаунт в Гугле — и всё это одновременно. В итоге тратишь больше времени на то, чтобы переключаться с задачи на задачу, а не на развитие бизнеса». Максим считает, что предпринимателю стоит научиться решать только одну задачу за раз — так он быстрее увидит результат и больше заработает.

В этой статье Максим расскажет про методику, которая помогает ему сконцентрироваться.

Что в статье

Какие зоны роста бывают в бизнесе
1. Увеличить клиентскую базу
2. Удержать клиентов
Увеличить доход с каждого клиента

Какие зоны роста бывают в бизнесе

Максим советует выбрать только одну зону роста на год. Так предприниматель сможет сфокусироваться — и через 12 месяцев увидит, что бизнес заметно развился. Нужно выбрать одну из трёх задач:

увеличить клиентскую базу,
удержать клиентов,
увеличить доход с каждого клиента.

Если выбрали, теперь целый год вы будете заниматься одной задачей: не остановитесь, пока её не решите, и не станете распыляться на остальное. Отказываться от всех текущих задач не нужно, но большую часть времени стоит посвятить главному.

1. Увеличить клиентскую базу

Когда Максим решил работать над клиентской базой, он вложился в маркетинг. У Максима — фотолаборатория, его бизнес работает на транзитном и поисковом трафике. Это значит, что клиенты или заходят спонтанно по пути, или находят фотолабораторию на картах и приходят специально.

Чтобы привлечь больше клиентов, Максим попробовал такие инструменты: вывеска, объявления на картах, товары-магниты.

Вывеска. Важно, чтобы точку можно было быстро найти в офлайне. Вот идёт человек по улице: может, он даже не собирался заходить, а увидел вывеску и вспомнил, что ему надо распечатать документы. Поэтому на точках Макса большие и заметные вывески.

Объявления на картах. В кабинетах 2гис, Гугл и Яндекс.Карт можно проследить, сколько в районе потенциальных клиентов и сколько будет стоить реклама. Макс рассказал лайфхак: можно зайти в каждый сервис, оценить количество просмотров и их стоимость. Потом, например, пойти к 2гис и сказать: «У Яндекса просмотров в три раза больше, тогда почему вы хотите за эту рекламу столько же?» Так ему однажды удалось сбить цену рекламы в три раза.

Товары-магниты. Это то, что привлекает внимание и заставляет клиентов зайти. У Макса это оригинальный фотоаппарат в витрине: он красивый и дорогой, поэтому привлекает гостей. Его вряд ли кто-то купит, но многие зайдут поглазеть. Магнит заводит людей в помещение, продавцы начинают диалог — так случайные люди становятся клиентами.

Чтобы сделать рекламу эффективнее, надо изучить клиентов. У Максима продавцы предлагают клиентам анкету: 30–40% соглашаются её заполнить, пока ждут свой заказ. Однажды из такой анкеты Максим узнал, что многие его клиенты живут на станции «Речной вокзал» — довольно далеко от его точки. Тогда он запустил рекламу на эту геолокацию, и она сработала. Максим советует не стесняться задавать вопросы, чтобы лучше понимать свою аудиторию.

2. Удержать клиентов

Обычно, чтобы удержать клиентов, предприниматели используют скидки, но Максим считает такой подход нерабочим. Он тоже пробовал и только потерял на этом маржу: клиенты воспользовались скидкой, но немногие вернулись за повторной покупкой. Максим считает, что главное в отношениях с клиентами — это продукт и сервис.

Максим с партнёром часто сами садятся за телефон вместо сотрудников, чтобы увидеть подводные камни в работе. Например, так они заметили, что 70% звонков связаны с услугой «фото на документы». Это самая популярная и самая доходная услуга, но она же создавала больше всего проблем. Например, люди звонили и жаловались, что не могут загрузить снимок на Госуслуги — так выяснялось, что им сделали снимок не в том формате. Максим понял, что не все сотрудники умеют вызнавать потребности клиента, а значит, над сервисом надо поработать. Такие открытия помогают улучшить продукт и сервис, а значит, получить больше лояльных гостей.

Ещё Максим попробовал удерживать клиентов с помощью программы лояльности. Он придумал систему бонусов, которые можно тратить в его же фотолабораториях. Это работает так:

клиент совершает покупку и получает Х бонусов на виртуальный счёт,
он может использовать бонусы при следующей покупке, чтобы оплатить часть заказа,
Максим не теряет маржу на скидках, а клиенты возвращаются, потому что хотят использовать свои баллы,
Максим экономит на рекламе и получает стабильный оборот.

Чтобы построить долгосрочные отношения, Максим советует совершенствовать продукт и сервис, а в дополнение запустить программу лояльности. Если сделаете комбо из крутого продукта и приятных бонусов, покупатели будут возвращаться.

Запустить актуальные акции и легко рассказать о скидках поможет программа лояльности «ЭвоБонус». Превращайте разовых клиентов в постоянных — и зарабатывайте больше.

Хочу подключить!

На правах рекламы ООО "СМАРТ СОФТ ТЕХНОЛОДЖИ" 2RanynNgJW4

Увеличить доход с каждого клиента

Все хотят зарабатывать больше, и Максим не исключение. Он использует три метода увеличения дохода:

повышает цены,
предлагает только популярные и маржинальные товары,
увеличивает конверсию из посетителя в покупателя за счет контроля и обучения персонала.

Если надо увеличить доход в ближайшее время, Максим поднимает цены на популярные услуги. Благодаря тому, что у него две точки, он может экспериментировать. Например, поднимать цены на одну услугу в точке А, а на другую — в точке Б. Через месяц становится понятно, как изменился спрос. Если покупают так же, как и раньше — можно оставлять новый прайс. Покупают меньше — значит, надо вернуть старую цену и продолжить с другой услугой.

Ещё одна механика — выделить базовые услуги, которые приносят 70% дохода, и сделать упор на них. Для этого Максим использует АВС-анализ. А — это товар с максимальной наценкой, который покупают чаще всего. В — это товар с высокой наценкой, но его покупают реже, чем А. С — это товар с низкой наценкой, который мало продаётся. Надо в первую очередь избавиться от категории С, чтобы освободить место на складе для А и В. Нужно предлагать их в рекламе, рассказывать о них на точке, в общем, сделать всё, чтобы покупали только услуги с высокой доходностью.

Максиму АВС-анализ помог убрать услуги, которые не приносили деньги. В результате менеджеры сконцентрировались на доходных услугах и стали лучше продавать.

Контроль персонала тоже помогает заработать. Максим установил на точках счётчик клиентов — это прибор, который показывает, когда и сколько людей зашли в магазин, когда они вышли. Так становится понятно, как продавцы конвертируют посетителей в клиентов. Раньше персонал мог оправдать маленькую выручку за день низким спросом, теперь у Максима есть цифры по трафику. Если сотрудники плохо конвертируют, с ними проводят работы и обучение.

Хотите точно знать о ходовых и неходовых товарах?

Система учёта товаров «Управление ассортиментом» собирает ABC-отчёт и показывает, на какие товары хороший спрос, а какие только занимают место. Заказ поставщику можно сделать прямо из отчёта.

Попробовать 7 дней бесплатно

На правах рекламы ООО «ТУ СОФТ» 2RanynaGUmv

Максим считает, что бизнес — это не спринт, а марафон. Нет смысла пытаться выполнить все задачи сразу: вы не сможете сконцентрироваться и в итоге не выполните ни одной. Чтобы в конце года вы были довольны результатом, лучше выбрать главную задачу и методично над ней работать.