Что считать, чтобы зарабатывать больше: опыт предпринимателей

Хочешь увеличить выручку — следи за средним чеком

Рассказывает Виталий Разумовский, владелец бургерной «Бургер бро».

Средний чек — это показатель, на котором держится вся экономика точки. Если увеличить его на 10 ₽, я получу дополнительные 30 000 ₽ в месяц. Если уменьшить на 10 ₽, я уйду в минус.

Как повысить средний чек

Предлагайте более дорогие товары. Мы ввели в меню авторский бургер «Бро» и новый размер XXL для самых голодных.

Делайте допродажи. Мы добавили в ассортимент шесть видов соусов и разместили в прикассовой зоне недорогие товары — газировку, печенье и конфетки.

Это небольшие изменения, но с ними средний чек уже вырос на 50 ₽.

Ещё средний чек показывает, как работают кассиры. Один делает допродажи, предлагает к бургеру картошечку, а другой — нет. Один рекламирует самый дорогой бургер XXL, а другой — нет. По среднему чеку я понимаю, кого премировать, а кого ругать. 

Премии привязывают к среднему чеку многие предприниматели. Может, у вас такое случалось: хотите купить пакет или салфетку, а продавец говорит: «Лучше возьмите так», — и денег не берёт. Всё потому, что он не хочет сбить себе средний чек и потерять премию.

Хочешь увеличить средний чек — считай число позиций

Рассказывает Саша Волкова, владелица кофейни «Заварили».

Вы уже знаете: чем больше средний чек, тем больше выручка. А чтобы вырос средний чек, нужно увеличить количество позиций в нём. Следите, чтобы этот показатель держался на уровне, а лучше — постепенно рос.

Как сделать так, чтобы количество позиций в чеке росло

Поработайте над ассортиментом и ценами. У меня есть дополнительные товары: снеки и выпечка. Мы предлагаем их к каждому напитку. У кофейников считается, что в среднем гости покупают еду, выпечку или снеки к каждому пятому кофе. Значит, у меня должно быть в среднем не меньше 1,2 позиций в чеке. Если меньше, то с товарами что-то не то: маленький ассортимент, низкое качество или слишком высокая цена. 

Обучите бариста. Количество позиций в чеке растёт, если бариста к каждой покупке предлагает еду, выпечку или снеки. Здорово, если он делает это привлекательно, уместно и ненавязчиво. Чтобы способ сработал, обучите бариста допродажам и введите их в правила.

Хочешь заработать в торговле — контролируй цену закупки

Рассказывает Сергей Дьячков, владелец двух бизнесов: он управляет своими магазинами и возит товары в чужие магазины мелким оптом. 

Я зарабатываю на разнице между ценой закупки и ценой продажи. Например, закупаю оптом энергетик Adrenaline Rush по 59 ₽ за банку. Две трети партии везу в свои магазины и продаю там по 100–120 ₽ за банку — 41–61 ₽ с банки забираю себе. Оставшуюся треть партии я развожу по местным магазинам и продаю предпринимателям по цене 66–67 ₽ за банку — 7–8 ₽ с банки забираю себе. То есть чем дешевле я закуплю товар, тем больше заработаю на перепродаже.

Как закупать товар дёшево

Торгуйтесь. Чтобы сохранять цены на закупки, я вручную отслеживаю 350 наименований товаров в интернете и у знакомых поставщиков. А данные о прошлых закупках храню в 1С — информация помогает в переговорах. 

К примеру, я вижу, что пять месяцев закупал у поставщика напиток Adrenaline Rush по 59 ₽, а сейчас он стоит 62 ₽. Я начинаю торговаться, потому что я постоянный клиент, проверенный и надёжный. Скорее всего, поставщик не захочет терять такого клиента и сделает скидку.

Ищите новые места. Я постоянно изучаю цены в интернете и расспрашиваю о поставщиках у знакомых владельцев точек. Например, обычная мелкооптовая цена напитка Adrenaline Rush — 66–68 ₽ за банку. Но можно найти, где купить тот же Adrenaline Rush по 59 ₽ — и выиграть по 7–9 ₽ с банки.

Кажется, что экономия в несколько рублей не стоит такого труда, но всё зависит от объёмов партии. Обычно я закупаю десять палет энергетика, в каждой 252 упаковки по шесть штук. И на эти 15 120 банок я трачу 892 080 ₽. А если бы я закупал напиток по обычной цене, то заплатил бы минимум 997 920 ₽. Экономия — 105 840 ₽, благодаря тому что я потратил время и нашёл сайт с выгодной ценой.

Хочешь заработать на услугах — считай часы работы

Рассказывает Екатерина, владелица салона красоты. 

В моём бизнесе нет смысла смотреть на средний чек, как владельцам кафе, тут другая специфика. В салоне красоты имеет значение не только цена услуги, но и время, которое тратит мастер.

Например, наши цены в салоне:

• маникюр — 1000 ₽;
• покрытие — 1500 ₽.

Кажется, покрытие приносит больше выручки, а значит, выгоднее для бизнеса — но это не так. Мастер делает маникюр за час, а покрытие — за два. Значит, в пересчёте на время маникюр будет выгоднее:

• час работы над маникюром — 1000 ₽;
• час работы над покрытием — 750 ₽.

Если средний чек по услугам вырастет в полтора раза, а время оказания услуги — в два, это будет невыгодно. Поэтому мы рекламируем те услуги, которые окупаются лучше, хотя и кажутся дешевле.

Хочешь заработать на товарах — считай наценку

Рассказывает Саша Волкова, владелица кофейни «Заварили».

Чтобы увеличить прибыль, часто достаточно найти в своём ассортименте самые выгодные товары и постараться чаще предлагать их клиентам. Это увеличит прибыль, даже если выручка останется прежней.

Как зарабатывать больше на тех же товарах 

Найдите товары с высокой наценкой. Для этого нужно узнать себестоимость каждого товара. Если вы торгуете штучным товаром, то себестоимость — это цена закупки, она указана в приходных накладных. Если готовите на месте, то себестоимость придётся считать по техкарте: посчитать, сколько ингредиентов уходит на каждое блюдо и сколько они стоят. Если у вас есть товароучётная система, вам проще: себестоимость каждого товара у вас уже есть.

Когда вы узнаете себестоимость, останется рассчитать наценку на каждый товар. Для этого нужно из цены продажи вычесть цену закупки. Так у вас получится список товаров с себестоимостью и наценкой в рублях. Чем больше наценка — тем выгоднее товар.

Расскажите сотрудникам, что продавать в первую очередь. Если этого недостаточно, можно попробовать денежную мотивацию — доплачивать небольшой бонус за продажу нужных товаров. Или включите дух соревнования: хвалите тех сотрудников, кто лучше справляется с заданием. Вы поймёте, что ваш метод убеждения сработал, если прибыльные товары появятся в топе продаж.

Например, один мой сотрудник узнал, как много мы зарабатываем на рафе, и умудрился на один день вывести его в топ продаж. Судя по тому, что в рейтинге нет капучино, он просто предлагал попробовать раф всем любителям молочных напитков — и это сработало.

Коротко: что считать, чтобы зарабатывать больше

Хочешь увеличить выручку — следи за средним чеком. Чтобы повысить средний чек, предлагайте клиентам более дорогие товары и делайте допродажи.

Хочешь увеличить средний чек — считай число позиций. Чтобы количество позиций в чеке росло, проанализируйте ассортимент — возможно, он слишком маленький, у товаров низкое качество или высокая цена. А ещё обучите сотрудников допродажам.

Хочешь заработать в торговле — контролируй цену закупки. Чтобы закупать товар дёшево, торгуйтесь с постоянными поставщиками, сравнивайте цены и ищите новые места.

Хочешь заработать на услугах — считай часы работы. В сфере услуг стоит смотреть не на средний чек, а на время, которое тратит мастер. Если средний чек по услугам вырастет в полтора раза, а время оказания услуги — в два, это будет невыгодно.

Хочешь заработать на товарах — считай наценку. Чтобы зарабатывать больше на тех же товарах, определите товары с высокой наценкой и попросите сотрудников продвигать их в первую очередь.