Подарочные наборы к праздникам любви: как заработать на всеобщем ажиотаже

День святого Валентина, День защитника Отечества, Международный женский день — самые популярные праздники после Нового года. В это время активность покупателей увеличивается как минимум в 5–6 раз. Так, если средний чек в будний день в магазине составляет 500 ₽, то в предпраздничные дни он достигает 2500–3000 ₽. Комплектация подарков — один из лучших способов увеличить продажи.

Коротко самое важное

• Ваша главная задача — продать больше, использовать этот ажиотаж срочных покупок по максимуму.
• Рекламируйте наличие подарков в вашем магазине. Не все догадываются, что подарки можно искать не только в магазине косметики.
• Собирайте разные по цене подарки, от самых простых до эксклюзивных.
• Думайте сценариями: что выбрать в вашем магазине на подарок?
• Закупите готовые наборы от производителей.
• Предлагайте упаковку подарков, закупите заранее мелкие сувениры и декор.
• Включайте в наборы популярные товары как основу и дополняйте их неходовыми товарами.
• Ни в коем случае не пытайтесь сбыть в наборах некондицию или просрочку.
• Используйте сервис «Управление ассортиментом» от Эвотора для подбора и комплектации подарков.

Как подбирать подарки к праздникам любви

Здесь важно помнить основное правило ситуативного маркетинга: использовать инфоповод, избегая противоречивых высказываний. Стоит учитывать современную повестку: например, не перестараться со слащавостью 14 февраля.

14 февраля

Самый лёгкий в оформлении праздник. В качестве подарка подойдёт почти что угодно, если оно отмечено любовной символикой. Неважно, чем занимался в далёком прошлом святой Валентин, современный праздник любви прост: каждый может выразить свои чувства, воспользовавшись поводом и купив симпатичный подарок, который вы соберёте и отметите любовной символикой: сердечками, лентами, стикерами и цветами.

23 февраля

Подбирайте подарки для мужчин, украшая их суровой скупой символикой. Это камуфляж во всех видах, походная тематика и отсылки к армейскому быту.

8 марта

Сюда могут перейти нераспроданные подарки с 14 февраля. Чуть меньше сердечек, больше цветочных мотивов в оформлении. Тюльпаны, мимозы, любовь и нежность. Не забудьте детей, которые будут покупать недорогие подарки «Лучшей маме на свете».

Ваша главная цель — продать больше

Три важных правила:

1. Предложите к обычному товару ситуативные мелочи, которые сделают из покупки подарок. Просто купить шампунь — это одна позиция в чеке и обычная покупка. Подарить можно набор: шампунь + бальзам/маска для волос + пробник крема для век. И вот уже три позиции вместо одной.
2. Основой подарка должен быть товар, имеющий стабильный спрос, или что-то универсальное, не требующее сложного выбора. Обычно подарки покупают другим людям, не разбираясь въедливо в их предпочтениях. Например, набор отвёрток подойдёт почти любому мастеру, а вот комплект свёрл по бетону нужен не каждому.
3. Наборы помогут распродать неходовой товар, но такой товар должен идти в дополнение к более желанному. К примеру, можно добавить к спортивному инвентарю футболки и леггинсы, которые продаются хуже. У вас редко приобретают сертификаты на услуги? Приложите их к подарку. Например, соберите подарок с массажным маслом, скрабом для тела и дополните его сертификатом на сеанс обёртывания.

Семь правил предпраздничной торговли

1. Думайте сценариями

Праздничная целевая аудитория любого магазина — это и мужчины, и женщины, и дети, даже если речь идёт о профессиональных строительных супермаркетах или косметических бутиках. Женщины перед праздником могут искать подарки в сугубо мужских отделах, мужчины — осторожно заходить в отделы косметики или искать нежный шарфик.

Поставьте себя на место покупателя и подумайте, как вы можете решить эту проблему: выбрать подарок, имея минимальные представления о том, что понравится адресату. Представьте себе женщину в магазине для рыболовов. Она просто потеряется между стойками с крючками и воблерами, полками с приспособлениями для подлёдного лова и вешалками с термобельём. Что порадует заядлого рыболова?

Изучите свой ассортимент с этой точки зрения. Что бы вы посоветовали растерянному покупателю?

2. Сообщите, что у вас есть подарки, и погромче

Не игнорируйте правила мерчандайзинга. Выставьте стойку с подарками на входе. Разложите недорогие комплекты возле кассы: кто-то может спохватиться, что забыл про праздник. Повесьте яркое объявление «У нас есть подарки к празднику!». Сделайте анонс в своих соцсетях. Это поможет, если у вас не косметический бутик, куда все традиционно идут за презентами.

3. Собирайте подарки в разных ценовых категориях

Бытует мнение, что мужчины приобретают более солидные подарки, женщины скорее склонны экономить. Рекомендация № 1 — подготовить комплекты разной ценовой категории, чтобы каждый покупатель нашёл для себя приемлемый вариант.

В это время с одинаковым успехом в ход идут как наборы чупа-чупс + жевательные резинки Love is…, так и флагманские смартфоны с чехлами из крокодиловой кожи. Помните, главная цель подарка — доставить радость любимому человеку. А представления о том, что именно порадует, могут очень различаться.

Совет стоит принять к сведению и поставщикам услуг. Многие приобретают для своих близких подарки-эмоции: процедуру в спа, полёт в аэротрубе, мастер-класс по акварели, урок дайвинга и многое другое. Здесь тоже стоит подготовить сертификаты разной стоимости.

4. Учтите, что очень часто это спонтанное решение о покупке

Праздник, как и снег в городе, приходит неожиданно. Людям свойственно откладывать покупку до последнего момента. Особенно это касается коллег, друзей, дальних родственников. Очень часто подарок приобретается по пути на работу или в гости. Поэтому лучше подготовить и выставить готовые презенты за две-три недели до события, чтобы покупатели знали: в магазине в любой момент можно купить что-нибудь оригинальное в подарок.

5. Подарок должен соответствовать тематике магазина

Казалось бы, лучше продавать то, что точно купят ради праздника. Например, в строительном магазине можно было бы предлагать наборы чая или ювелирной бижутерии. И это ошибка. Основная задача комплектации подарков для вас — подчистить складской запас, реализовать товары с низким потребительским спросом, повысить объём выручки.
Логично собирать подарки из собственного ассортимента и дополнять их мелочами наподобие брелоков в виде сердечка, другой бижутерии, мужских аксессуаров или сладостей, но основа должна быть с вашего склада.

Женщина вполне может прийти в магазин «Рыбалка и охота» за немецкими крючками из последней коллекции. Точно так же мужчина заглянет в косметический салон за сертификатом на маникюр или шоколадное обёртывание. А школьник забежит в магазин для стройки и ремонта за шуруповёртом в подарок дедушке. Поэтому логично подготовить соответствующие вашей тематике наборы.

6. Готовьте подарки и для предусмотрительных, и для забывчивых

Дайте возможность приобрести презент и людям, которые предпочитают готовиться заранее, и тем, кто опаздывает с поздравлениями. В идеале комплекты должны быть в наличии с 1 февраля и до 15 марта. Такой временной интервал позволит в полной мере воспользоваться праздничным ажиотажем, распродать неходовые товары, продать больше популярных товаров и, соответственно, получить хорошую прибыль.

И не забудьте убрать новогодний антураж в магазине.

7. Предлагайте упаковку подарков

Купите заранее красивые коробки, пакеты, подготовьте стикеры и ленты. Положите в прикассовой зоне приятные мелочи, которыми можно дополнить любой подарок. Выставьте плакатик «Собираем подарки». После 8 марта всё это можно оставить: дни рождения случаются у людей круглый год. Не забудьте об открытках, которые можно вложить в подарок.

Как продавать нецелевые товары на праздники любви

Магазины косметики, цветов, сладостей, интимных товаров, кофе и чая — безусловные лидеры продаж на любые праздники. Здесь даже с рекламой заморачиваться особо не надо: люди заглядывают сюда в первую очередь в поисках милого подарка. Но что делать владельцам магазинов автозапчастей или хозтоваров? Тоже собирать подарки!

Например, вы занимаетесь продажей товаров для самогоноварения. Из каких позиций можно собирать подарки? Понятно, что мини-спиртзавод стоимостью под полмиллиона рублей + упаковка турбодрожжей — не самый подходящий вариант. А вот высокоточный цифровой термометр + те же дрожжи или дубовые чипсы для очистки крепких напитков наверняка понравятся ценителям качественного домашнего спиртного.

А вот варианты для автомагазина: освежитель воздуха в салон + набор инструментов, USB-хаб + нескользящий коврик для мелочей, автошампунь + губка. В этом случае автошампунь может быть из дорогих, как и набор инструментов.

Для предпринимателей из узкопрофильных сегментов бизнеса мало комплектовать подарки. Их ещё нужно грамотно анонсировать, чтобы человек заинтересовался и вместо конфет с плюшевым мишкой, носков и пены для бритья купил на 23 февраля дрель со свёрлами разного диаметра или наборы эффективных средств для ухода за кухонными поверхностями.

Как это реализовать на практике:

Рекламировать наличие подарков

Нужно заявлять о себе всеми возможными способами: соцсети, баннеры, офлайн-реклама с поздравлениями и предложениями подарочных наборов.

Комплектовать сами подарки обдуманно

Здесь необходимо тщательно оценить ассортимент и выбирать позиции по принципу «самый ходовой товар + недооценённый потребителями товар» либо ситуативные сувениры и мелочи.

Но при этом нельзя забывать о комфорте покупателя. Например, подарок на День святого Валентина в идеале должен включать и романтические, и полезные позиции: милая валентинка, мягкая игрушка, конфеты, чашка с оригинальной надписью и ценный презент. Всё это обязательно красиво упаковывается. Покупателю не надо ходить по отделам или другим магазинам в поисках нужных составляющих. Он берёт один или несколько наборов и уходит, полностью довольный покупкой.

Объявлять о скидках и акциях в предпраздничные дни

Привлечь внимание покупателей узкопрофильному магазину сложнее, чем магазинам с универсальным ассортиментом. Поэтому рекомендуется устраивать распродажи именно в праздники. Так, в строительном магазине можно делать скидки на те товары, которые можно использовать в качестве подарка.

Главное — грамотно совместить распродажу с комплектацией наборов. Например, предложить покупателям скидку на перфоратор или радиатор отопления при покупке подарка, состоящего из садового инвентаря. С таким подходом можно увеличить продажи в любом сегменте бизнеса.

Хиты продаж в праздничных наборах

Не будет лишним изучить рейтинги самых востребованных подарков на 14 февраля, 23 февраля и 8 марта. Их регулярно размещают в свободном доступе крупнейшие ретейлеры России. Например, по данным Яндекс Маркета, наибольшим спросом пользуются универсальные подарки:

• открытки и брелоки — 150 ₽;
• подарочные сертификаты на товары и услуги — 3000 ₽;
• кружки с оригинальными надписями — 500 ₽;
• канцелярские наборы премиум-класса, чаще всего ручка + блокнот — 3000 ₽;
• косметические наборы — 4000 ₽;
• нишевая парфюмерия — 7000 ₽;
• ювелирная бижутерия — 12 000 ₽;
• шоколад — 850–900 ₽;
• чай и кофе — 700 ₽;
• наборы для пикника — 6000 ₽;
• мобильные телефоны — 20 000 ₽;
• подарки-впечатления (сертификаты) — 15 000 ₽.

Более 70% людей хотят дополнить подарки открытками с поздравлениями. 45% покупателей желают видеть в подарке коробку конфет. Ещё 27% — плюшевую игрушку. 37% потребителей обязательно покупают традиционные или съедобные букеты. Причём цветы охотно дарят не только мужчины: порядка 30% процентов женской аудитории любят не только получать, но и дарить оригинальные цветочные композиции.

Что даёт такая статистика вам? Во-первых, представление о стоимости подарочного набора. Можно смело комплектовать презент с ценником от 100 до 25 000 ₽. Во-вторых — идеи для адаптации к собственному ассортименту. Так, вы можете заранее отобрать из своего ассортимента или приобрести приятные мелочи к наборам: открытки, мягкие игрушки, шоколад. И не забыть о красивой упаковке.

Примеры из практики комплектации подарков

Пик потребительского ажиотажа приходится на день самого праздника, но рост спроса начинается уже с 1-2 февраля. Поэтому к этому времени стоит собрать несколько подарков на пробу. Предлагаем небольшую подборку реальных примеров, как комплектуют наборы предприниматели из разных сегментов бизнеса.

Магазин хозтоваров

Пётр, владелец магазина «Чисто. Красиво»:

На праздники собираю несколько различных видов подарков, но все они в единственном экземпляре. Одинаковые наборы не комплектую. У меня в ассортименте есть наборы качественной бытовой химии в презентабельной заводской упаковке. Вот такие позиции всегда заказываю оптом. Они пользуются спросом.

На Новый год покупатели брали сразу по три-четыре таких набора. Конечно, на 14 и 23 февраля они точно никому не нужны, а вот на 8 марта, думаю, спрос появится. Вроде презент ни к чему не обязывает, но полезный и внешне приятный. Идеальный знак внимания дальним знакомым или коллегам.

Мой ассортимент позволяет миксовать средства как угодно. Разумеется, все средства от одного производителя, бутылочки в едином стиле.

Упаковку подбираю минималистичную, чтобы все позиции в наборе хорошо просматривались. Обязательно акцентирую внимание на том, что подарочная упаковка бесплатная. Клиентам это нравится, всегда приятно получить что-то безвозмездно. Для меня в этом плане затраты минимальные, на общих показателях прибыли не отражаются.

Бутик нишевой парфюмерии

Полина, владелица бутика нишевой парфюмерии «Мелодия парфюмов»:

Подарочные наборы — неотъемлемая часть моего бизнеса. Я не могу сказать, что это способ увеличения продаж на праздники. Нет, это в принципе обязательное условие для расширения целевой аудитории. Наборы духов в мини-формате, лосьоны и кремы с люксовыми ароматами дают человеку возможность изучить образцы по доступной стоимости, найти свой вариант, а затем вернуться в мой магазин, чтобы купить полноценный флакон.

На 8 марта, 14 и 23 февраля я собираю наборы с учётом тематики праздника. День Валентина — ароматы унисекс, чтобы влюблённые могли вдвоём оценить парфюм. 23 февраля — мужские, 8 марта — женские.

Для витрины всегда комплектую не более двух вариантов подарков. Как только продаётся, делаю новый набор. В основном работаю под заказ, включая те случаи, когда клиенту трудно сформулировать свои желания. В общей сложности за февраль и март уходит 150–170 комплектов со средним чеком 2000 ₽.

Товары для рыбалки и охоты

Валерий, владелец магазина «Дом Рыбака»:

С учётом специфики моей деятельности, основная аудитория — это мужчины 30–70 лет. Но в период праздников частыми посетителями становятся женщины и даже дети. Вот совсем свежий случай — девочка лет 10-11 искала рыболовные колокольчики в подарок на день рождения папы. Она случайно услышала, что он хочет обновить снасти, решила сделать ему презент.

Чтобы облегчить поиск подарков случайным клиентам, предлагаю готовые варианты. В сборке ориентируюсь на свой опыт и предпочтения. Использую товары только тех брендов, в качестве которых я уверен. Примеры наборов:

• фляга и стопки из нержавейки в заводской подарочной упаковке — 1200–3500 ₽;
• леска и магнитный держатель — 1600 ₽;
• термос (0,5–1 литр) и чехол с памятной надписью — 2500 ₽;
• термобельё и зимние сапоги для рыбалки — 4000 ₽.

Товары стараюсь подбирать из прошлогодних коллекций, чтобы быстро распродать остатки. Мои продавцы сами занимаются оформлением. Женщинам нравится, чтобы подарок был внешне красивым, поэтому на упаковке не экономлю.

В прошлом году даже ложементы заказывал для катушек и твистеров. Но совершил ошибку — выбрал самые дорогие модели катушек по 8000 ₽, а к ним в нагрузку металлические кормушки. В результате стоимость подарка была порядка 10 000 ₽. Не каждая женщина поймёт, зачем за такие деньги покупать какие-то непонятные штуки. В результате продал только два набора, хотя собирал десять, и то мужчинам, которые покупали подарок самим себе. Остальные пришлось разукомплектовывать.

Спорттовары

В последнее десятилетие всё популярнее здоровый образ жизни. Людей, занимающихся спортом, с каждым годом становится больше. По России показатель спортсменов-любителей достиг 20% от общего количества населения. На фоне этой тенденции магазины спорттоваров стали пользоваться повышенным спросом.

Виталий Малахов, владелец магазина «Спортивная семья»:

Я сделал упор на ассортименте спортивного инвентаря. Одежда — скорее дополнение, она составляет всего 15% от общего количества товаров. Идут позиции плохо, за исключением хлопковых футболок и носков. Поэтому в праздники я собираю подарки, в составе которых обязательно есть что-нибудь из предметов спортивного гардероба. Например, в этом году я планирую на 14 февраля предложить влюблённым спортсменам наборы для фитнеса. Ведь многие молодые люди сейчас знакомятся в спортзале. Подарок станет своеобразным символом любви.

Пример женского набора: резинка для растяжки и компрессионный костюм: лосины, шорты, топ и футболка. Стоимость — 2600 ₽. Чуть попроще для мужчин: компрессионные шорты, футболка, гантели 2 килограмма. Стоимость — 2450 ₽.

Под заказ собираю детские подарки. Уже сейчас поступил предзаказ на 8 марта от небольшой студии художественной гимнастики. Они хотят подарить девочкам скакалки и тренировочные купальники в одной цветовой гамме. В студии занимаются девять спортсменок возрастом 9–12 лет. В прошлом году в этот же период у меня заказывали наборы для боксёров на 23 февраля. В состав входили капы, брелоки в виде боксёрских перчаток и форма — майка + шорты. Так что подарки стали уже постоянной частью моего бизнеса.

Права потребителей и возврат подарков

Ни в коем случае нельзя формировать подарки с целью избавиться от брака или просрочки. К наборам предъявляются те же требования закона о правах потребителей, что и ко всему остальному ассортименту. То есть покупатель имеет право вернуть товар ненадлежащего качества, с истёкшим сроком годности или просто не понравившийся, если речь идёт о возвратных потребительских товарах.

Рекомендуем

• Подарки на праздники нужно собирать на основе собственного ассортимента товаров и услуг. Необходимо повышать узнаваемость своего товара, а не делать рекламу производителям сладостей, косметики, сувениров или бижутерии.
• Можно дополнять наборы приятными мелочами — открытками, сувенирами, декором, небольшими наборами сладостей.
• Стоит продумать упаковку — не нужно использовать сверхсложное дорогое оформление. Эффективно работает и лаконичная упаковка, через которую можно рассмотреть каждую позицию в наборе.
• Желательно подбирать составные части подарка в единой стилистике. Это всегда выглядит привлекательно и стильно.
• Правила комплектации сложносоставных товаров применимы ко всем сферам бизнеса. При грамотном подходе можно повысить продажи даже цемента для фундамента в болотистой местности.
• Рекомендуем совмещать комплектацию подарков и распродажи. Чем больше акций предложит магазин на праздники, тем выше посещаемость точки продаж.
• При составлении подарков следует руководствоваться требованиями законодательства — отслеживать сроки хранения, соблюдать правила товарного соседства, проверять качество товаров перед упаковкой, прилагать ценник с описанием каждой позиции.