Кассовая зона: как разный бизнес использует её для увеличения продаж

Супермаркет

Сегодня практически не бывает такого, чтобы прикассовая зона супермаркета пустовала. Стандартно в районе касс размещают мороженое, жвачку, шоколадные батончики, драже, стики с кофе. По результатам исследования NielsenIQ, четверть покупателей, которые проходят через зоны касс, кладут такие товары в корзину. Причём 84% опрошенных признались, что делают это на автопилоте, а 82% сказали, что так они себя балуют.

В некоторых магазинах продажи в прикассовой зоне приносят до 20% выручки, ведь именно здесь покупатели склонны брать то, что не планировали. Мы уже рассказывали, как владелец продуктового магазина из Владимира использовал для увеличения продаж детскую непосредственность. Он поставил возле касс стенд со жвачками, а чуть ниже, примерно на уровне детских глаз, — коробки с чупа-чупсами. Он сделал ставку на то, что, когда заскучавший в очереди ребёнок берёт что-то в руки и просит купить, многим родителям неловко отказать.

Кроме этого, Александр организовал продажу непродовольственных товаров: кассовая зона продуктового магазина пополнилась батарейками, спичками, зажигалками, влажными салфетками, антисептиком для рук. В итоге каждый второй покупатель брал товары у кассы.

Магазин у дома

Магазинчики у дома часто ограничены в пространстве, поэтому возможностей для использования прикассовой зоны у них меньше, чем у супермаркетов. На кассе обычно можно встретить стандартные товары прикассовой зоны: жвачку, кофе в стиках, драже, батончики. При этом поток клиентов здесь намного меньше, а значит, у кассира больше времени на общение с покупателем, которое он может использовать для допродаж. Как это делать, рассказали в статье «Продажа товаров на кассе: эффективные способы и примеры допродаж для увеличения прибыли магазина».

Аптека

По нашим наблюдениям, в аптеках очень любят прятать товар за стекло, в том числе в прикассовой зоне. В результате касса часто выглядит как окошко между стеклянными стеллажами, а рядом с ней могут лежать максимум гематоген, аскорбинки, пластырь. По сути, продающая кассовая зона в аптеке скорее исключение, чем правило. Но мы такое исключение нашли, сделали фото и делимся своей находкой.

Кроме удачной организации прикассовой зоны, кассиры в этой аптеке перед оформлением покупки обязательно предлагают скидочные товары и тем самым увеличивают вероятность дополнительной покупки. О том, как делать допродажи, мы рассказали в статье «Продажа товаров на кассе: эффективные способы и примеры допродаж для увеличения прибыли магазина».

Кофейня

Кассовая зона кафе редко пустует. Ведь заказавшему кофе покупателю всегда приходится ждать, пока бариста приготовит напиток. За это время он может соблазниться, разглядывая стеллажи прикассовой зоны, и взять что-то к кофе. Тем более, если бариста ему это предложит. Чаще всего у кассы размещают выпечку, сэндвичи, батончики и другие сопутствующие товары. Для примера мы взяли типичную для кофейни кассовую зону.

Помимо увеличения выручки за счёт продажи сопутствующих товаров, у кассовой зоны есть огромный дополнительный потенциал, который почему-то мало кто использует. Это возможность рассказать своим гостям о программе лояльности. Мы нашли кофейню, которая реализовала этот потенциал, причём с помощью современных инструментов.

Зоомагазин

В зоомагазинах прикассовая зона нередко бывает полупустой. Традиционно здесь размещают лакомства и баночки с витаминами поштучно. Кроме того, как и в аптеке, в зоомагазинах прослеживается любовь к стеклянным витринам, хоть и не так массово. Но и примеров, где зона кассы в магазине товаров для животных используется достаточно активно, всё же больше, чем в аптеках — разберём один из них.

Зоомагазин, который мы привели в пример, достаточно эффективно использует пространство прикассовой зоны. Но есть один неочевидный способ сделать её ещё эффективнее, которым он не пользуется: ощутимо повысить продажи может сотрудничество с приютом для бездомных животных. Для этого достаточно поставить рядом с кассой корзинку с призывом помочь животным приюта, куда покупатели могут складывать корм, лакомства и другие вещи. 

Чтобы получить нужный эффект, кассиру в момент оформления покупки нужно всегда предлагать купить акционные или любые другие товары для животных приюта и оставить их в корзине. Такая схема хорошо работает, если кассиры мотивированы продать больше, то есть когда их премия зависит от объёма продаж. В результате выигрывают все: приют получает необходимую помощь, покупатели — моральное удовлетворение от того, что сделали доброе дело, а зоомагазин — дополнительную выручку. Ну и конечно, каждый получает плюсик в карму.

Магазин одежды

Прикассовая зона в магазине одежды обычно пустует — заполняют её редко. Если это случается, здесь могут разместить перчатки, носки, бейсболки, шапки, шарфы. Изредка у кассы можно увидеть сопутствующие товары, например солнцезащитные очки или средства по уходу за одеждой. Но мы нашли пример того, сколько абсолютно разных вещей может содержать кассовая зона в магазине одежды.

Книжный магазин

В книжном у кассы обычно можно увидеть открытки, наклейки, значки. Но если подключить фантазию и пробовать разные варианты, можно получить более ощутимый выхлоп. Например, на кассе можно разместить влажные и сухие салфетки, календари, простые карандаши и ручки, блокнотики, смешные брелоки. То есть то, что может пригодиться каждому и что могут взять «за компанию» к основной покупке. Именно так оформлена кассовая зона в магазине с фото ниже.

Помимо того, что мы уже рассмотрели, в книжном, как и в зоомагазине, может хорошо зайти благотворительность. Только вместо приюта для животных книжный магазин может помогать, например, какому-то конкретному детскому дому. Принцип тот же самый: корзина у кассы с призывом помочь детям и предложение кассира во время оформления покупки купить для детдомовских детей книги, карандаши, раскраски и другие нужные детям вещи. Опять же, в результате все довольны и с плюсиком к карме.

Цветочный магазин

В магазинах цветов оформление кассовой зоны обычно минималистическое. Максимум, что здесь могут разместить, — несколько небольших вазонов и открытки. Мы нашли магазин, где пошли немного дальше и реализовали продажу в кассовой зоне сопутствующих товаров. Что это и как с их помощью увеличить выручку, читайте в статье «Сопутствующие товары: как их предложить клиентам, чтобы увеличить выручку».

Алкомаркет

В алкомаркетах встречаются как абсолютно пустые кассы, которые создают атмосферу благородства и шика, но не реализуют свой потенциал по увеличению продаж, так и «продающие». Обычно прикассовая зона в магазине, где продают алкоголь, содержит жвачку, батончики, шоколадки, драже, разные снеки в упаковках и на развес, акционные товары, иногда — газеты и журналы. Для примера мы выбрали магазин, который помимо минимального набора выставил на стеллажи прикассовой зоны сопутствующий товар, как и цветочный магазин из примера выше.

Подытожим

По нашим наблюдениям, массово потенциал прикассовой зоны используют только супермаркеты, остальные бизнесы нередко игнорируют этот инструмент, а зря. Некоторые магазины делают в районе прикассовой зоны до 20% выручки, ведь именно здесь покупатели склонны брать то, что не планировали. Мы собрали удачные примеры и выделили приёмы, которые можно применить в любом бизнесе. 

Итак, вот что можно разместить в прикассовой зоне, чтобы увеличить продажи:

Ходовые товары. Очевидная идея — те самые жвачки, шоколадки и драже, которые мы все привыкли видеть у кассы супермаркета. Причём такую привычку покупателей вполне можно использовать везде, не только в продовольственном магазине. Помимо этих классических товаров, в каждом бизнесе есть свои ходовые предложения. Например, в том же супермаркете это может быть вода, гречка, растительное масло, в магазине одежды — носки, в зоомагазине — лакомства и популярные антигельминтные средства. 

Акционные предложения. Это могут быть как просто товары со скидкой, так и акционные предложения к празднику: Новому году и Рождеству, Пасхе, 8 Марта, 23 Февраля.

Товары, у которых заканчивается срок годности. Можно поставить рядом с кассой корзину с такими товарами. Ведь лучше сейчас продать ещё годный к использованию товар с большой скидкой, вплоть до 50%, чем через месяц выбросить просрочку. 

Непродовольственные товары в продуктовом магазине. Этот ход используют не везде, хотя практика показала, что он рабочий. Например, в супермаркете можно разместить на кассе батарейки, спички, зажигалки, влажные салфетки, антисептики. То есть нужные в каждом доме товары, про которые часто забывают.

Сопутствующие товары в специализированном магазине. В каждом бизнесе есть вещи, которые дополняют друг друга, например, в цветочном магазине — удобрения к цветам, в пивном — орешки к пиву, в обувном — крем для обуви к ботинкам, в магазине замороженных продуктов — термопакеты к заморозке. Просто выложив такие сопутствующие товары на кассе, можно ощутимо повысить выручку.

Детские товары на уровне детских глаз. Дети их точно не пропустят, а когда товар уже у ребёнка в руках, многим родителям бывает неловко отказать. Это могут быть те же шоколадные батончики, сладкие игрушки наподобие киндер сюрприза и другие мелочи, которые родителям проще купить, чем объяснить ребёнку, почему нет. Причём это касается не только продовольственных магазинов — в любом бизнесе можно подобрать мелочи, которые заинтересуют детей, и выложить у них на виду.

Корзину для помощи нуждающимся. Можно поставить у кассы корзину, куда любой желающий может положить вещи для нуждающихся. Например, магазин детской одежды, спортивный, книжный — детскому дому, а зоомагазин — приюту для бездомных животных. Для этого нужно выбрать конкретную организацию, к которой лежит душа, и заключить договор с руководством. Затем останется поставить возле кассы корзину с призывом и во время оформления покупки каждому клиенту предлагать купить что-то для нуждающихся. Чтобы получился максимальный эффект, кассиры должны быть мотивированы продать больше, например работать на проценте от продаж.

Рекламу и важную информацию. Транслировать в кассовой зоне рекламу и сообщать важную информацию покупателям, которые стоят в очереди. Например, о программе лояльности, скидках и акциях, продаже подарочных сертификатов. Можно написать объявления на бумаге, а можно сделать круче и современнее — выводить рекламу на экран с постоянно меняющейся картинкой. Во втором случае нет ограничения по количеству информации — на экране можно транслировать сколько угодно посылов одновременно, не занимая при этом много места.

QR-код с призывом оставлять отзывы. В QR-коде может быть зашита ссылка на любой сервис, где вам важно получать отзывы. Это могут быть геосервисы, соцсети или отзовики. Можно поставить ссылку на один сервис, а можно — на несколько. QR-код можно распечатать и поставить на видном месте у кассы или транслировать на экране. Главное, разместить его так, чтобы покупателю было удобно считывать QR-код. А чтобы эффект был максимальный, кассиру нужно обращать на него внимание каждого клиента во время оформления покупки. 

Чтобы по максимуму использовать потенциал прикассовой зоны, нужно:

1. Анализировать продажи, не бояться экспериментировать, тестировать разные идеи и смотреть на результат.
2. Мотивировать кассиров предлагать покупать товары, размещённые в кассовой зоне, и обращать внимание на рекламу и важную информацию, которая там транслируется.