«Шесть лет веду бизнес и не знаю, что значит уставать и выгорать»: опыт владелицы магазина платков в Томске

С чего всё начиналось

В 2017 году я работала педагогом в художественной школе и как-то во время летних каникул решила подзаработать. Тогда я задумала запустить небольшое дело: закупить 500 платков и продать их на ярмарке в крупном торговом центре Томска. 

Решила продавать платки, потому что сама очень люблю их носить. А ещё я хорошо разбиралась в орнаментах, рисунках, сочетаниях цветов — этот навык наработала ещё в художественной школе. 

Это было моё первое дело. Я, конечно, сильно волновалась, но всё получилось: платки раскупили, и я неплохо заработала. Уже не помню, сколько, но деньги были на тот момент хорошие.

Потом были ещё две успешные ярмарки. Стало ясно, что в городе есть спрос на хорошие платки, и я начала думать, как мне открыть свой магазин. 

В 2018 году я открыла точку — островок в самом крупном торговом центре Томска «Изумрудный город» на первом этаже. Закупила 1000 платков, наняла двух продавцов, и мы начали торговать. Стартовали в самый сезон, в декабре, — и окупились уже через месяц.

Потом был ещё этап — мы начали открывать новые точки в Томске и Новосибирске. В 2019 году у нас было уже пять магазинов, и все приносили стабильную прибыль. Но потом случилась пандемия — и мы оставили только две точки продаж в Томске.

Запускаем торговый островок и делаем его заметным и удобным

У нас совсем небольшой торговый островок площадью шесть квадратных метров. Мы изготовили его ещё в 2018 году, тогда это стоило 1 400 000 ₽. Сейчас цена будет гораздо выше. 

Вот что я учитывала, когда изготавливала и открывала островок: 

Оформление. Островок должен цеплять взгляд, быть эстетичным — иначе люди будут реже подходить к прилавку. Поэтому я уделила оформлению много времени и сил: сама думала над дизайном и заказывала проект в архитектурном бюро. Очень горжусь результатом.

Трафик. Идеально, если мимо островка проходит много покупателей, но не толпами — иначе поток будет просто проноситься мимо. Важно, чтобы клиенту было комфортно остановиться рядом с островком, выбрать и примерить вещь. 

На трафик влияет то, насколько близко находится главный вход в торговый центр или вход на парковку. Чем дальше вы от входов, тем меньше людей увидят ваш островок. 

От расположения островка зависит цена аренды. Площадь на первом этаже и возле входов может стоить в два-три раза больше, чем на этажах выше. 

Также трафик зависит от того, есть ли рядом популярные магазины. Например, изначально у нас была ещё одна точка в том же ТЦ, на втором этаже рядом с отделами известных зарубежных брендов. Но после начала СВО они закрылись, мимо стали проходить меньше людей — и нам тоже пришлось оставить только одну точку на первом этаже. 

Вместительность. На островке мало места. Чтобы хранить и выставлять на витрины как можно больше товаров, нужно сделать его максимально вместительным. Для этого мы поставили на островке выдвигающиеся полки, горизонтальные и вертикальные подвесы. Сейчас у нас на точке лежит товар на сумму 2 000 000 ₽ — у нас бы не получилось его хранить, если бы мы заранее не продумали, как всё уместить на площади в шесть квадратных метров.

Налаживаем закупки: ищем трендовые позиции и надёжных поставщиков 

За шесть лет работы мы научились первыми находить позиции, которые будут продаваться в сезон, и закупать только нужный объём товаров, а ещё выстроили надёжные отношения с поставщиками.

Обдуманный подбор ассортимента. Платки различаются по расцветке, размеру и материалу. При выборе расцветок я ориентируюсь на показы известных брендов. Очень важно вовремя понять, какие принты будут актуальны в этом сезоне, и начать продавать их раньше всех. Если немного опоздаешь, популярные расцветки появятся в других магазинах и продажи упадут. 

Например, прошлым летом был популярен леопардовый принт. Мы одни из первых в городе начали продавать платки с такой расцветкой и хорошо на этом заработали. Причём нужен был узор именно серого цвета с мелкими пятнышками — если бы принт был крупным и ярким, его бы не стали покупать.

При выборе товаров не стоит опираться только на свои ощущения. Как-то я торговала на ярмарке и подумала, что самыми популярными будут яркие оттенки платков. Я нигде эту информацию не проверяла и заказала их с запасом. Но выяснилось, что сейчас в ходу спокойные базовые цвета, из-за чего я заработала меньше, чем могла бы.

Также важно учитывать, что носят люди в городе. Например, когда мы открывались в Новосибирске, то не подумали, что многие женщины в этом городе ездят на авто и почти не ходят пешком. Им не нужны были тёплые кашемировые платки, которые мы уже привезли на точку, и нам пришлось менять ассортимент.

Закупка нужного количества товаров. В месяц я закупаю около 1000 платков. Всегда ориентируюсь на цифры — смотрю в товароучётной системе, какие позиции заканчиваются, и заказываю именно их. Это очень важно: если популярных товаров не будет на полке, продажи просядут. 

Выстраивание крепких отношений с поставщиками. В бизнесе многое зависит от надёжности поставщиков. Если поставщик неожиданно повышает цены или говорит, что у него проблемы с сырьём и он не может выдать партию товаров, это сразу отражается на прибыли. Поэтому мы всегда ищем производителей, с которыми можно выстраивать долгосрочные и крепкие отношения.

Сейчас у нас шесть поставщиков: два московских, два итальянских, фабрика из Перми и американский премиальный бренд Le Motif. С последним есть сложности — они продают товары только оптом, не менее 2000 платков за раз. Поэтому мы объединились с девятью предпринимателями из разных городов и делаем один заказ на всех. 

Совместные закупки — хорошее решение, но мало кто им пользуется, потому что нужно тратить время на переговоры с другими предпринимателями.

Особое внимание — качеству товаров

Нам важно продавать качественные платки и палантины, потому что большая часть нашей прибыли — это покупки постоянных клиентов. Женщины, которые любят красивые вещи, всегда хотят купить ещё один платок, даже если в гардеробе их уже 25 штук.

Чтобы продавать качественные вещи, я специально изучила технологии пошива элитного бренда Hermes и начала искать похожие по качеству товары. Конечно, не точь-в-точь такие же — тогда бы и платки наши стоили по 40 000 ₽ ,— но максимально приближенные к идеалу. 

Например, у нас есть палантины с саржевым плетением, которое используют и Hermes, и Burberry. При такой технологии палантин получается очень плотным и износостойким. А цена у нас ниже, чем у этих брендов — 4000–8000 ₽.

За шесть лет работы мы 16 раз возвращали поставщикам товар из-за плохого качества, даже если нас устраивала цена закупки. Я понимала, что, если продам такие платки, покупатели больше к нам не вернутся. 

Из-за такого подхода некоторые говорят, что я неадекватный и неграмотный предприниматель. Конечно, легко взять китайские акриловые платки за 300 ₽ и выставлять их за 2000 ₽, как делают многие. Но это уже совсем другой бизнес: с разовыми продажами и без постоянных клиентов. Я не могу предавать себя, закупать дешёвый товар и зарабатывать больше с каждой вещи в ущерб качеству.

«Некоторые говорят, что я неадекватный и неграмотный предприниматель. Но я не могу предавать себя и зарабатывать больше с каждой вещи в ущерб качеству»

Юлия Панченко, владелица магазина платков

Определяем цены и увеличиваем продажи

За годы торговли мы поняли, что в ценовой политике важно соблюдать баланс: часть товаров выставлять по среднерыночной цене — у нас это 80% от всех позиций, — а на остальную часть делать наценку больше. Важно не перегнуть палку, иначе продажи просядут. 

Самые дешёвые платки у нас стоят 500 ₽ — это небольшие шифоновые изделия. Их закупочная цена — 180 ₽. Самые дорогие — 9000 ₽, это платки размером 120х120 сантиметров с саржевым плетением. При этом средний чек на точке — 3000 ₽. 

Наценку я рассчитываю сама. На самые ходовые позиции она минимальная, причём цена не меняется уже пять лет. Иногда, если товар лежит слишком долго, мы продаём его почти по закупочной цене. 

Пиковые по продажам месяцы — декабрь и март, из-за праздников. Чтобы повысить выручку летом, мы начали продавать ещё и солнцезащитные очки.

Ищем и другие способы повысить продажи. Например, перед Новым годом мы закупили подарочные коробки — по 120 ₽ за штуку — и упаковывали в них каждый заказ. Благодаря этому люди шли к нам: они понимали, что у нас можно и подарок купить, и красиво его оформить. 

Ещё один способ — реклама у блогеров. Они снимают видео, как примеряют платки у нашего магазина. Делают это с юмором, под свою аудиторию, и выкладывают на своих страницах. Это работает: люди часто подходят и хотят купить такие же платки, какие были на видео.

Нашли сотрудников, которые хорошо продают и работают с нами годами

Сейчас у меня два продавца, один работает шесть лет, другой — два года. Обоих я нашла на hh.ru и при выборе обращала внимание на следующие критерии:

Умение продавать. Я считаю, что количество продаж на 50% зависит от этого навыка. Вторая половина — от ассортимента, местоположения точки и выкладки товара. 

Опыт. Мне было важно, чтобы человек до этого работал в сфере моды. Например, одна из моих сотрудниц долгое время оформляла витрины Gucci, поэтому сейчас она делает виртуозные выкладки. Я и сама многому у неё учусь.

Обучаемость. Время от времени я отправляю сотрудниц на тренинги, на которых учат делать допродажи и повышать средний чек. При этом очень важно, чтобы люди начали применять эти знания на практике. 

Также я рассказываю сотрудницам про тренды, а они делятся этими знаниями с клиентами. Покупатели видят, что продавцы разбираются в товарах, и это влияет на продажи.

Возраст. Продавцы должны быть примерно того же возраста, что и клиенты. 19-летняя студентка, которая сама не носит палантины, не сможет хорошо их продавать — просто потому что не понимает потребности аудитории.

Найти профессионалов было непросто. Чтобы мотивировать сотрудников, я предложила зарплаты выше рынка, а ещё — процент с продаж и премии. Кроме того, людей привлекает, что коллектив небольшой, со здоровой атмосферой и нормальными отношениями между сотрудниками.

Ещё я считаю, что людям важно давать реализовывать больше своих способностей. Например, у нас один продавец получает товары и проводит инвентаризацию, а второй — раскладывает товары на витрине. Им нравится это делать, а я дополнительно плачу за это по 10 000 ₽ в месяц.

Маркировка. С 1 апреля 2024 года платки попали в категорию товаров, которые нужно маркировать. Мы ещё ничего не меняли на точке: ждём, когда вещи начнут маркировать поставщики. Но уже планируем автоматизировать и эти процессы.

В планах — купить сканер и установить приложение для кассы, чтобы законно продавать маркированные товары.

Секрет успеха — педантичный подход к любимому делу

Я очень люблю платки и сама шила бы их с удовольствием. За шесть лет ведения бизнеса у меня ни разу не было выгорания, ведь моё дело — это то, чем мне искренне нравится заниматься. Готова бесконечно смотреть показы, вдохновляться другими брендами и внедрять в процессы что-то новое. 

Думаю, именно любовь к своему делу и педантичный подход помогли мне развить бизнес и прийти к тому, что есть сейчас.

Бизнес по продаже платков: пять секретов успеха

Не прогадать с расположением точки. Если вы открываете островок в торговом центре, важно учесть, сколько людей будут проходить мимо вашей точки. Лучше открывать магазин рядом с главным входом или выходом на парковку. 

Следить за качеством товаров. Если вы продаёте дорогие товары, то ставку нужно делать на постоянных покупателей. А значит, важно ни разу не напортачить с качеством. 

Не переборщить с наценкой. Лучше на большинство товаров сделать совсем небольшую наценку, а ощутимо повысить цены только на пятую часть позиций. Иначе клиенты перестанут покупать вещи у вас. 

Нанять профессиональных продавцов. Хорошие продавцы — 50% успеха вашего дела. Они должны быть одного возраста с целевой аудиторией, разбираться в товарах и хотеть совершенствоваться. 

Быть педантичным и любить своё дело. Внимательный подход ко всем процессам очень важен: в бизнесе не бывает мелочей. А ещё нужно не просто разбираться в товаре, который вы продаёте, а искренне любить его. Тогда у вас всегда будут силы и мотивация вкладываться в дело.