От менеджера до владелицы агентства с выручкой 17 000 000 ₽ с проекта: как предпринимательница из Краснодара запускает отделы продаж, которые реально продают

От игровой комнаты — к отделу продаж

Консалтинговое агентство — не первый мой бизнес. До этого была фотостудия, затем детская игровая в ТЦ почти в центре Краснодара. На тот момент я была неопытным предпринимателем, и было очень страшно, что на мне повис долг по кредиту — 400 000 ₽ на ремонт помещения под игровую. Я думала, что разорюсь и умру от голода. 

Шёл ковид, и я решила уйти в онлайн, чтобы не зависеть от внешних обстоятельств. Купила курс по продажам и начала изучать техники, которые могла бы внедрить в детский игровой бизнес. В тот момент знакомые как раз предложили мне поработать в продюсерском центре менеджером по продажам курсов по тарологии. Сказали, раз учишься продавать, будет практика — обрабатывать входящие заявки.

Спустя два-три месяца я поняла, что мне нужна команда, чтобы увеличивать продажи. А в отделе продаж, кроме меня, никого. В итоге построение отдела продаж полностью легло на мои плечи— я стала руководителем отдела продаж, а новых менеджеров предстояло ещё найти. 

От хаоса — к системности

К каждому клиенту и продукту нужно найти свой подход. Когда продаёшь условный телевизор, понимаешь, на что давить, чтобы клиент его купил. А когда работаешь с эзотерикой — не совсем. Продукт — специфический, и на то время нужно было очень оригинально найти подход не только к клиентам, но и к менеджерам, потому что никто не хотел работать в этой нише.

Тогда я плохо понимала, что нужно делать, и двигалась чисто интуитивно. Но интерес был бешеный. Я с головой ушла в обучение, изучала всё подряд — от статей до платных курсов. Хотелось понять, как это работает на практике.

2. Отслеживание показателей. Скрипт увеличил конверсию из заявки в оплату, но динамика была плавающей. То есть увеличение инвестиций в маркетинг не гарантировало роста продаж. Я начала оцифровывать процессы и принялась считать, сколько приходит заявок, какая реклама наиболее эффективна и как вообще нужно разговаривать с клиентом. Так дошла до внедрения полноценной сквозной аналитики.

3. Автоматизация процессов и CRM-система. Заявок стало много, и я поняла, что менеджерам нужно работать из одного окна. Потребовалась CRM-система: в неё мы внедрили мессенджеры, скрипты, аналитику. Это оптимизировало работу: менеджеры стали обрабатывать больше заявок без потери эффективности.

4. Набор новых кадров. Я пробовала найти сотрудников через популярный работный сайт, но там не оказалось подходящих кандидатов — никто не умел продавать магические товары или сразу отказывался от такой тематики. В какой-то момент я поняла, что проще набрать в команду тарологов и магов-ведьм из тематических пабликов в соцсетях и самостоятельно обучать их продажам.

Дело пошло, и мы сильно выросли в выручке. Когда я пришла в отдел продаж, проект зарабатывал около 300 000 ₽ в месяц. За 2,5 года показатель вырос до 10 000 000 ₽ в месяц. Конечно, это не только моя заслуга, но я считаю, что моя работа дала большой буст для развития компании.

Несмотря на результаты, собственнику не нравилось, что я параллельно трачу время на свой бизнес — детскую игровую. Пришлось выбирать, и я ушла из компании. Со временем с бизнесом тоже не сложилось: его пришлось продать из-за конфликта по аренде с ТЦ. 

Стала искать, чем заняться. Мне не хотелось дальше ассоциироваться с таро-продуктами. Ходила на нетворкинги, знакомилась, просто общалась. Так у меня начали появляться клиенты, которым нужна была помощь в построении отдела продаж.

Первый проект я получила вообще случайно — на выступлении конкурента. Парень спросил у спикера, можно ли брать своих учеников, учить продажам и ставить в отдел. Спикер ответил — нет, идея плохая. А я встала и сказала: «Отличная идея. У меня так и работает». Поделилась опытом, и мы начали работать вместе. То есть на тот момент я даже не хотела ему ничего продавать, просто искренне поделилась информацией.

Клиенту нужна была помощь с продажами курсов SMM для жителей Кавказа. В этом регионе много домохозяек, которые ищут именно онлайн-работу, чтобы совмещать её с домашними делами. Я попробовала работать по своим скриптам, которые сделала для онлайн-школы:

1. Поздороваться. 
2. Установить контакт — спросить, как дела, ещё что-то.
3. Предложить продукт. Если есть какое-то возражение, присоединиться к клиенту. Например, согласиться с ним, что цена большая, но объяснить это преимуществами курса, которые не сразу видны клиенту. 

Оказалось, на Кавказе такой подход вообще не работает. Я знала, что прошлый запуск у клиента вышел на 6 000 000 ₽, а со мной за неделю не случилось ни одной продажи. Пришлось заново во всём разбираться.

Я поменяла скрипты. Заменила приветствие на «ас-саляму алейкум» и предложила менеджерам общаться с клиентами так, будто соседка зашла на чай и спросила про курсы SMM. Менеджеры даже выдохнули, а продажи потекли рекой. После паузы на старте первый наш запуск вышел на 13 300 000 ₽, второй — уже на 17 000 000 ₽. 

Таких неочевидных вещей в инфобизнесе много. Например, менеджерам не всегда приходится действовать прямо — часто нужен какой-то нестандартный подход. Однажды мы продавали курсы для финалиста «Битвы экстрасенсов» Надежды Шевченко. На звонки клиентов мы отвечали не как менеджеры, а как её личные помощники — маги. Вот есть великая чародейка, многоликая ведьма, а мы — её ученицы, тарологи. Сейчас сделаем вам расклад и посмотрим, нужен ли вам вообще этот продукт. Скрипт оказался очень эффективным. 

В другом кейсе мы изменили не скрипт общения, а модель оплаты. Запускали курсы по арбитражу криптовалюты в Дагестане. Главная особенность — низкий уровень дохода населения, а мусульманам по религиозным соображениям нельзя брать кредит. Мы придумали доверительные рассрочки и так продавали курсы — клиенты просто давали своё честное слово, что оплатят всю сумму частями. Это работало.

3. Запускаем отдел продаж. Ищем лояльных и заинтересованных людей, которые прошли курс у клиента во время прошлых запусков. Обучаем их продажам, формируем скрипты. У меня есть простой файл с пошаговой инструкцией:  сначала идёт установка контакта, приветствие, потом выявление потребности и продажа — всё стандартно.

4. Тестируем, как валидировать заявки. В инфобизнесе их очень много, поэтому нужно отфильтровать людей, которые действительно хотят обучаться, от случайных зевак. У нас есть «лидорубы» — менеджеры, которые квалифицируют заявки. За ними наблюдает отдел контроля качества, который заглядывает в каждую сделку и проверяет, правильно ли менеджер отсортировал заявку: человек действительно не заинтересован в обучении или же менеджер не смог отработать возражение и отложил сделку в долгий ящик.

5. Продолжаем всё контролировать, пока не наберём нужный объём сделок. Трекера у нас нет. Вся команда работает в Телеграме, скрипты для менеджеров лежат в гугл-документах. Ассистент проверяет, работают ли скрипты или нужно что-то переработать, а отдел качества ежедневно присылает отчёты по динамике продаж. Если сегодня продажи хуже, чем вчера, — ищем причину.

«В книгах часто пишут, что нужно проводить A/B-тесты скриптов перед запуском продаж. Я же тестирую обработку возражений на реальной аудитории и корректирую наживую. Ещё обязательно подглядываю за другими: оставляю заявки везде, где только можно, и созваниваюсь с менеджерами. Общаюсь, смотрю, как они продают, и какие-то моменты добавляю к себе в скрипт. Поэтому во втором потоке продажи почти всегда лучше, чем перед первым запуском курса»

Бывает и другой перекос — когда кандидат объясняет слабые результаты другого менеджера тем, что «он просто не хочет работать» или «не умеет». Такой ответ тоже настораживает: за ним часто скрывается неуверенность в себе или случайный приход в профессию. И вот таких людей обучать очень трудно — а иногда и вовсе невозможно.

В какой-то момент я даже пробовала заменить менеджеров на холодных заявках искусственным интеллектом. Сейчас часто используют обзвон роботами: AI-менеджеры звучат как живые люди и никогда не догадаешься, что это нейросеть. Разве что иногда они отвечают невпопад. Но для нас результат себя не оправдал: ИИ не имеет эмпатии, из-за чего мы теряли много заявок.

Про выгорание и планы на будущее

Раз в год я стабильно выгораю. Больше всего меня демотивирует финансовый провал. Например, в начале этого года у нас прошёл тяжёлый запуск и я просчиталась в юнит-экономике. Получила в районе 150 000 ₽ за два месяца работы, а ещё сильный стресс и выгорание. В такие моменты мне помогает мой партнёр по бизнесу — Олеся Орехова. Как остываю, просыпается желание творить дальше, и я берусь за новые проекты. 

Сейчас непонятно, что происходит именно в онлайн-бизнесе. Появляется всё больше запретов и контроля со стороны государства. А ещё встречаются недобросовестные люди, которые запускают нечестные, порой откровенно мошеннические проекты. Я хочу делать своё дело качественно, чтобы к нам приходили только надёжные люди. Пусть не с громкими именами, а с хорошим продуктом, который мы вместе будем масштабировать и улучшать.

Агентство планирую развивать, но всё чаще замечаю за собой желание открыть какой-то свой офлайн-бизнес, я об этом много думаю.

Пять правил для тех, кто строит отдел продаж в инфобизнесе

1️⃣ Не ищите идеальных менеджеров — создавайте их сами. Берите в команду тех, кто уже лоялен к продукту: выпускников курсов, людей из сообщества клиента. Обучите их продажам под конкретную нишу — это быстрее и надёжнее, чем искать «универсальных».

2️⃣ Не бойтесь сложных ниш — бойтесь работать без системы. Даже в эзотерике можно выстроить отдел продаж, если есть чёткие скрипты, CRM и воронка. Главное — адаптировать подход под реальную аудиторию.

3️⃣ Настоящие скрипты рождаются только в поле. Никакой маркетолог не напишет скрипт лучше, чем менеджер, который прошёл 100 звонков. Слушайте, корректируйте, тестируйте — и только потом автоматизируйте.

4️⃣ Продажи — это не про воронки, а про людей. Если менеджер не может поддержать разговор о «привороте соседа», продажа не состоится. Эмпатия и вовлечённость работают лучше любых нейросетей и A/B-тестов.

5️⃣ Клиенты приходят к тем, кто не боится говорить. Мои сделки случились не через сайт, а через честные разговоры, нетворкинг и живое участие в тусовке. Делитесь опытом, и клиенты найдут вас сами.