План на 2020: бизнесмен рассказал, как ставить цели | Жиза — онлайн-журнал Эвотора о малом бизнесе
План на 2020: бизнесмен рассказал, как ставить цели

План на 2020: бизнесмен рассказал, как ставить цели

Жиза — проект Эвотора о малом бизнесе

Максим Воробьёв строит бизнес пять лет и считает, что главная проблема предпринимателя — многозадачность. «Ты отвечаешь клиенту в Фейсбуке, чинишь контроллер, обсуждаешь с сотрудником зарплату и настраиваешь рекламный аккаунт в Гугле — и всё это одновременно. В итоге тратишь больше времени на то, чтобы переключаться с задачи на задачу, а не на развитие бизнеса». Максим считает, что предпринимателю стоит научиться решать только одну задачу за раз — так он быстрее увидит результат и больше заработает.

В этой статье Максим расскажет про методику, которая помогает ему сконцентрироваться.

Выберите зону роста на год

Макс советует выбрать только одну зону роста на год. Так предприниматель сможет сфокусироваться — и через 12 месяцев увидит, что бизнес заметно развился. Нужно выбрать одну из трёх задач:

  • увеличить клиентскую базу,
  • удержать клиентов,
  • увеличить доход с каждого клиента.

Если выбрали, теперь целый год вы будете заниматься одной задачей: не остановитесь, пока её не решите, и не станете распыляться на остальное. Отказываться от всех текущих задач не нужно, но большую часть времени стоит посвятить главному.

1. Увеличить клиентскую базу

Когда Максим решил работать над клиентской базой, он вложился в маркетинг. У Максима — фотолаборатории, его бизнес работает на транзитном и поисковом трафике. Это значит, что клиенты или заходят спонтанно по пути, или находят фотолабораторию на картах и приходят специально.

Чтобы привлечь больше клиентов, Максим попробовал такие инструменты: вывеска, объявления на картах, товары-магниты.

13 бесплатных сервисов для бизнеса, о которых вы не знали

Вывеска. Важно, чтобы точку можно было быстро найти в офлайне. Вот идёт человек по улице: может, он даже не собирался заходить, а увидел вывеску и вспомнил, что ему надо распечатать документы. Поэтому на точках Макса большие и заметные вывески.

Объявления на картах. В кабинетах 2гис, Гугл и Яндекс.Карт можно проследить, сколько в районе потенциальных клиентов и сколько будет стоить реклама. Макс рассказал лайфхак: можно зайти в каждый сервис, оценить количество просмотров и их стоимость. Потом, например, пойти к 2гис и сказать: «У Яндекса просмотров в три раза больше, тогда почему вы хотите за эту рекламу столько же?» Так ему однажды удалось сбить цену рекламы в три раза.

Товары-магниты. Это то, что привлекает внимание и заставляет клиентов зайти. У Макса это оригинальный фотоаппарат в витрине: он красивый и дорогой, поэтому привлекает гостей. Его вряд ли кто-то купит, но многие зайдут поглазеть. Магнит заводит людей в лабораторию, продавцы начинают диалог — так случайные люди становятся клиентами.

Чтобы сделать рекламу эффективнее, надо изучить клиентов. В лаборатории Максима продавцы предлагают клиентам анкету: 30–40% соглашаются её заполнить, пока ждут свой заказ. Однажды из такой анкеты Максим узнал, что многие его клиенты живут на станции «Речной вокзал» — довольно далеко от его фотолаборатории. Тогда он запустил рекламу на эту геолокацию, и она сработала. Максим советует не стесняться задавать вопросы, чтобы лучше понимать свою аудиторию.

Набор инструментов
только для тех, у кого Эвотор
Яндекс.Справочник поможет добавить вашу точку на карты. Бесплатно.
Твой промоутер — собирает аудиторию вокруг вашей торговой точки и выгружает в рекламные кабинеты Яндекс и myTarget. Всем этим людям вы сможете показать свою рекламу.

2. Удержать клиентов

Обычно, чтобы удержать клиентов, предприниматели используют скидки, но Максим считает такой подход нерабочим. Он тоже пробовал и только потерял на этом маржу: клиенты воспользовались скидкой, но немногие вернулись за повторной покупкой. Максим считает, что главное в отношениях с клиентами — это продукт и сервис.

Максим с партнёром часто сами садятся за телефон вместо сотрудников, чтобы увидеть подводные камни в работе. Например, так они заметили, что 70% звонков связаны с услугой «фото на документы». Это самая популярная и самая доходная услуга, но она же создавала больше всего проблем. Например, люди звонили и жаловались, что не могут загрузить снимок на Госуслуги — так выяснялось, что им сделали снимок не в том формате. Максим понял, что не все сотрудники умеют вызнавать потребности клиента, а значит, над сервисом надо поработать. Такие открытия помогают улучшить продукт и сервис, а значит, получить больше лояльных гостей.

Как заработать на любви клиентов

Ещё Максим попробовал удерживать клиентов с помощью программы лояльности. Он придумал систему бонусов, которые можно тратить в его же фотолабораториях. Это работает так:

  • клиент совершает покупку и получает Х бонусов на виртуальный счёт,
  • он может использовать бонусы при следующей покупке, чтобы оплатить часть заказа,
  • Максим не теряет маржу на скидках, а клиенты возвращаются, потому что хотят использовать свои баллы,
  • Максим экономит на рекламе и получает стабильный оборот.

Чтобы построить долгосрочные отношения, Максим советует совершенствовать продукт и сервис, а в дополнение запустить программу лояльности. Если сделаете комбо из крутого продукта и приятных бонусов, покупатели будут возвращаться.

Набор инструментов
только для тех, у кого Эвотор
Модзи — самая простая программа лояльности. Узнаёт ваших гостей по пропуску, карте «Тройка» и ключу от домофона.
Бонус плюс — самая умная программа лояльности. Знает всё о привычках ваших гостей.
Все программы лояльности

Увеличить доход с каждого клиента

Все хотят зарабатывать больше, и Максим не исключение. Он использует три метода увеличения дохода:

  • повышает цены,
  • предлагает только популярные и маржинальные товары,
  • увеличивает конверсию из посетителя в покупателя за счет контроля и обучения персонала.

Лайфхак: поставьте нижнюю планку цен

Если надо увеличить доход в ближайшее время, Максим поднимает цены на популярные услуги. Благодаря тому, что у него две точки, он может экспериментировать. Например, поднимать цены на одну услугу в точке А, а на другую — в точке Б. Через месяц становится понятно, как изменился спрос. Если покупают так же, как и раньше — можно оставлять новый прайс. Покупают меньше — значит, надо вернуть старую цену и продолжить с другой услугой.

Ещё одна механика — выделить базовые услуги, которые приносят 70% дохода, и сделать упор на них. Для этого Максим использует АВС-анализ. А — это товар с максимальной наценкой, который покупают чаще всего. В — это товар с высокой наценкой, но его покупают реже, чем А. С — это товар с низкой наценкой, который мало продаётся. Надо в первую очередь избавиться от категории С, чтобы освободить место на складе для А и В. Нужно предлагать их в рекламе, рассказывать о них на точке, в общем, сделать всё, чтобы покупали только услуги с высокой доходностью.

Максиму АВС-анализ помог убрать услуги, которые не приносили деньги. В результате менеджеры сконцентрировались на доходных услугах и стали лучше продавать.

Как сделать АВС-анализ

Контроль персонала тоже помогает заработать. Максим установил на точках счётчик клиентов — это прибор, который показывает, когда и сколько людей зашли в магазин, когда они вышли. Так становится понятно, как продавцы конвертируют посетителей в клиентов. Раньше персонал мог оправдать маленькую выручку за день низким спросом, теперь у Максима есть цифры по трафику. Если сотрудники плохо конвертируют, с ними проводят работы и обучение.

Набор инструментов
только для тех, у кого Эвотор
Модзи — самая простая программа лояльности. Узнаёт ваших гостей по пропуску, карте «Тройка» и ключу от домофона.
ProfitJet — для тех, кто тоже хочет АВС-анализ.
14 приложений для контроля персонала

Максим считает, что бизнес — это не спринт, а марафон. Нет смысла пытаться выполнить все задачи сразу: вы не сможете сконцентрироваться и в итоге не выполните ни одной. Чтобы в конце 2020 года вы были довольны результатом, лучше выбрать главную задачу и методично над ней работать.

Задайте один или несколько вопросов — ваша бизнес-проблема станет темой для статьи в Жизе.

Опубликовано 26 февраля 2020

Инструкция: как зарегистрировать товарный знак

Допустим, вы шьёте детскую одежду, вложились в рекламу и раскрутились. И тут узнаёте, что кто-то производит вещи под вашим логотипом. Чтобы конкуренты не нажились на вашем имени, зарегистрируйте свой логотип как товарный знак. Рассказываем по пунктам, как это сделать.

Чтобы бизнес зарабатывал, каждый сотрудник должен приносить пользу. Оценить его работу помогут цифры. Рассказываем, как с помощью нескольких показателей вычислить ленивого, некомпетентного или вороватого сотрудника.

«Продажи у неё будут невероятные»: как Паттерсон из идеи сделал продукт

Изобретатель был доволен своей кассой, но для других она была неудобной. Предприниматель купил кассу, внёс в неё сотни изменений, изготовил корпус из стали и построил успешный бизнес. Рассказываем, как ему это удалось.

Какому бизнесу нужен товарный знак

Если вы открыли кафе или производство одежды, у вас есть вывеска с красивым названием или свой стиль, вам может понадобиться защита от плагиата. Мы разобрались, кому стоит регистрировать товарный знак, а кому — нет.