Как устроен сезонный бизнес: продажа салютов в Санкт-Петербурге

В 90-е я продавал батарейки, элементы питания, средства для ухода за обувью. На пике у меня было 16 торговых палаток, 20 продавцов, склад.

Ближе к Новому году батарейки мёрзнут, и их засыпает снегом. Я подумал: чем можно торговать в декабре, чтобы было интересно покупателям, продавцам и мне? Знакомые начали привозить страшную нерусифицированную дорогую пиротехнику из Китая. Это было новинкой на рынке, и я тоже решил её продавать.

В первый сезон за декабрь заработал на пиротехнике намного больше, чем в остальное время на продаже батареек. Тогда я решил: под Новый год буду заниматься салютами, а в остальное время — продавать элементы питания.

Когда 90-е кончились, палатки запретили, но мы продолжили продавать салюты без торговых точек. Клиенты звонили и делали заказы: в городе многие знали, что я продаю пиротехнику. Я записывал заказы в блокнот и заказывал салюты у поставщиков.

А в 2010 году я сделал сайт Pitersalut.ru. Думал, как бы в названии сказать о том, чем мы торгуем, и о том, что мы работаем в Петербурге.

Как выбрать товар

Ассортимент. Салюты различаются количеством залпов, калибром, временем работы.

Калибр — это толщина трубки, из которой вылетает заряд. Мы можем продавать салюты с калибром до двух дюймов (5,08 см). У них взрывы мощные, громкие, снаряды взлетают на 50–60 метров в высоту.

Часто люди не понимают, почему один салют на 36 залпов стоит 2000 ₽, а другой — 15 000 ₽. А они просто разных калибров.

При выборе изделий мы отсматриваем видеоролики салютов. Ищем интересные, на наш взгляд, эффекты, цвета.

Также смотрим на название. Часто салюты покупают в подарок на Новый год, и мы выбираем товары с тематическими названиями: «Новогодний подарок», «Ночь перед Рождеством». Товары со словами «новогодний», «Новый год» в названии продаются в два-три раза чаще.

Важно ограничить выбор товаров: если их слишком много,человеку трудно сориентироваться и он уходит с сайта.

В мелком, среднем и большом сегментах оптимально по 10–15 товаров. У нас сейчас по 30–40 в каждом. Планирую сокращать.

Поставщики. Работаем с компанией «ПироСнаб» с 90-х — они делают салюты в Китае. Мы обязаны покупать у них некоторый объём пиротехники в пиковое время, а за это они делают нам скидку.

С 2012 года они поставляют нам бренд «Супер Салют» — это 70% нашего ассортимента. Мы сами выбираем эффекты, количество залпов, оговариваем цену. Для разнообразия закупаем и другие торговые марки: «Премьер Салют», «Летучий Голландец».

Мы просматриваем предложения новых поставщиков, но сейчас у нас идеальные закупочные цены — лучше не найти.

Объём. Трудно рассчитать поставки на склад в нужном ассортименте и количестве. При выборе товара я всё больше полагаюсь на интуицию. Если в этом году много покупали одни изделия, не факт, что их будут покупать в следующем сезоне.

Раньше продавалось много пиротехники средней цены — 7000–15 000 ₽. Сейчас увеличилось количество продаж более бюджетного сегмента и сильно выросли продажи салютов за 30 000–50 000 ₽.

Остатки. Чем больше остатков, тем больше расходов. Товар можно продать в следующем году, но мы сразу должны выкупить его у поставщиков и для хранения арендовать большие площади на складе.

Игры с ценами в декабре — это попытка отторговаться без остатков. Если какая-то позиция вдруг начала хорошо продаваться — мы поднимаем цену. Например, 19-залповая батарея «Рембрандт» стоила 950 ₽. В декабре её стали много покупать. Мы повысили цену до 1500 ₽.

На непопулярный товар мы снижаем цену до закупочной или даже ниже. Когда его начинают брать, мы снова выравниваем стоимость. Но обычно эти игры не в пользу покупателя.

Как привезти пиротехнику

Мы закупаем пиротехнику в Китае — привозим салюты на поездах и кораблях. Иногда везём на фурах, но это дорого: нужны специальные авто с маячками, а также машинное сопровождение — при перевозке более 300 килограммов пиротехника приравнивается к боеприпасам. Мы платим 65 000–75 000 ₽ за автомобильную перевозку пиротехники из Москвы в Санкт-Петербург — это в 3–3,5 раза дороже, чем везти на фурах неопасный товар.

В порту или на границе проверяют наличие сертификатов — они подтверждают, что салюты качественные и их не опасно запускать. Мы покупаем уже сертифицированную пиротехнику: производитель сам готовит нужные документы.

Проверяющие органы могут взять отдельные салюты и проверить, как высоко взрываются снаряды, под каким углом стреляет батарея, каково время запуска после зажигания фитиля — так они узнают, верный ли класс опасности выставлен в документах.

Если салют не подходит под параметры первого-третьего класса, сертификат аннулируется или выдаётся с классом продукции выше третьего. Такой товар можно продавать только лицензированным пиротехникам.

Классы опасности пиротехники

• С первого по третий классы — продаётся во всех пиротехнических магазинах и относится к разряду «игрушка». Угол выстрела должен быть не меньше 45 градусов. Площадь разлёта звёзд — не более 30 метров. Высота догорания падающих элементов — выше двух метров. Такие салюты может купить и самостоятельно запустить любой совершеннолетний. Это безопасно, если человек в ясном сознании и трезвый. Мы продаём только такие салюты.
• Четвёртый, пятый классы — батареи салютов большого калибра, которые стреляют мощно или под острым углом к земле. Их, например, заказывают власти города для больших праздников. Нужно понимать, где такая батарея может быть установлена, чтобы не нанести никому вреда. У нас есть лицензированные пиротехники, которые запускают такие салюты для клиентов.

В 2018 году нам завезли салюты, которые не прошли сертификацию на первый-третий класс. Поставщик ошибся: высота догорания падающих элементов была ниже двух метров. Мы могли продавать эти салюты только с условием, что сами будем их запускать.

С 2011 на 2012 сделал новый сайт. Отдал за него 40 000 ₽. Сайт получился некачественный, меня подвели программисты — не хотели его дорабатывать. На сайте, даже если его не улучшать, всё время что-то ломается. И если люди, которые его создавали, пропадают — ты ничего не можешь исправить.

В 2013–2014 годах снова переделал. Отдал 60 000 ₽. Мы не стали разрабатывать сайт с нуля, а взяли готовый шаблон. Я понимал, что это временное решение, но шаблон стоил сильно дешевле. Из минусов: шаблон был рассчитан на торговлю, но всё равно его нужно было улучшать и настраивать. Из плюсов — он быстро продвигался в поисковиках.

Последнюю версию делали с 2015 на 2016 год на движке «Битрикс» — он стоил 150 000 ₽. Движок создан специально для интернет-магазинов: можно работать с корзиной, сайт интегрирован с 1С. Когда товар поступает на склад, это отображается на сайте. Человек делает заказ онлайн — мы сразу узнаём об этом через 1C. Ещё один плюс — сайт сложно взломать.

Подружите свой Эвотор с 1С

Всего на разработку сайтов потратил 260 000 ₽.

Что добавить на сайт для продажи салютов, чтобы продавать больше:

• Описание салютов. Раньше у нас на сайте были только названия разделов: батареи салютов, ракеты, римские свечи, одиночные салюты. Но людям непонятно, что эти слова значат. Многие всю пиротехнику называют петардами.

• Фильтр. На сайте трудно найти нужный салют, поэтому важно добавить фильтр. В нём можно выставлять диапазон цен, количество залпов, продолжительность работы, высоту взрыва салюта. Появляется выборка подходящих товаров.

• Дизайн. У нас сайт для продаж под Новый год. Раньше на страницах были украшения — снежок, серпантин, ёлочки, рюшечки, — но они отвлекают клиента. Сайт должен собирать внимание покупателя на товарах. Мы упростили дизайн, убрали всё лишнее.
• Карточка изделия. Это подробное описание товара, фото коробки, видео взрыва салюта. В карточке есть кнопка для добавления товара в корзину или быстрой покупки в один клик.
• Видеоплеер. Видео должно быть на видном месте и включаться в один клик. После просмотра ролика в плеере не предлагайте другие видео — клиент их начинает смотреть, а про салют забывает.

Магазины в офлайне

В декабре 2018 года я открыл семь магазинов пиротехники в Санкт-Петербурге. Каждый стоил около 1 000 000 ₽. Я не строил иллюзий, что эти вложения вернутся с прибылью, — просто хотел, чтобы были магазины.

Расходы на магазин на Димитрова,13/70 (окраина Санкт-Петербурга):

В несезон работают только две точки — в них, кроме пиротехники, продают товары для пикника.

Как устроен сезонный бизнес

Бизнес скорее не сезонный, а пиковый — 21–31 декабря прокручивается 70% всего годового оборота.

Немного салютов продаём ещё летом — у многих свадьбы и корпоративы. В июле мы зарабатываем 250 000–280 000 ₽. В августе чуть больше — 250 000–300 000 ₽.

На эту прибыль нельзя рассчитывать, потому что она закрывает траты межсезонья. Осенью и весной бывает так, что заказы не приходят неделями — все летние деньги уходят на то, чтобы покрыть эти минуса.

В конце декабря работаю с пяти утра до часа ночи. И так с 21 по 31 декабря. Я слежу за общим развитием ситуации, связываю диспетчерский узел, склад, водителей, клиентов. Решаю проблемы с нехваткой товара, пересортицей, ошибками в погрузке и сборе заказов, сбоями в программе. Счастье, когда удаётся нормально пообедать в столовой или заказать еду.

Только в последние дни люди активно начинают покупать товар. В начале декабря у нас самый хороший ассортимент, скидки, акции. И водители уже готовы — им только дай работу. Но люди ещё не покупают.

После 23–25 декабря товар выгребается оптом и в розницу. Ассортимент резко сокращается. Мы повышаем цены. Водителей и кладовщиков не хватает, грузчики надрываются, продавцы не выдерживают, диспетчеры не могут разговаривать.

Если бы люди заранее посчитали разницу между заказом 30 декабря и 15 ноября — они бы ахнули. В декабре рост цен на премиум-салюты — 10–15%. На другие товары — 10–50%. Салют «Головокружитель» на 258 залпов в ноябре можно купить за 28 000 ₽, а в конце декабря — за 45 000 ₽.

После Нового года нужно два-три месяца и много сил, чтобы посчитать прибыль или убытки. Мы берём данные из 1С и рассчитываем их вручную, потому что программа учитывает товар как проданный, даже если мы отправили его на склад в магазин. Можно интегрировать кассу с 1С, чтобы автоматически вводить данные в программу, но мы пока это не сделали.

Ещё проводим переучёт на складе. Сразу становится понятно, когда у нас недостача из-за ошибок и пересортицы.

В январе тяжело соображать, жить, работать после таких перегрузок. Тяжело собраться, когда тебя ничего уже не стимулирует. Нужно просто заставить себя всё подсчитать, чтобы завершить сезон.

О кредитах перед началом сезона

Мы ни один год не обходились без кредитования — обычно берём деньги в октябре, а возвращаем в декабре.

В 2018 году взяли кредит на 3 500 00 ₽ под 13,9–15% годовых. Деньги берём в октябре-ноябре, чтобы подготовиться к агрессивной торговле в декабре. В 2018 году нужно было оплатить аренду по магазинам, купить для них оборудование, продвигать сайт.

Мы много тратим ради того, чтобы заработать в Новый год. Когда работаешь с пиротехникой, с этим надо внутренне согласиться и не напрягаться. Диспетчеры работают круглый год, и сайт продвигается, чтобы мы не потеряли позиции в поисковиках к декабрю.

Сколько получают сотрудники

Сотрудники — это водители, диспетчеры и продавцы. Многие берут отпуск, чтобы у меня работать в декабре из-за больших зарплат. Мы сразу оговариваем, что это временная работа.

Водители зарабатывают в среднем 300 ₽ за один заказ — за декабрь выходит 50 000–70 000 ₽. Мы не оплачиваем топливо, обслуживание машины. Часть водителей в другое время работает в такси.

Диспетчеры получают 50 000 ₽ за декабрь.

Продавцы получают зарплату и 5–10% от выручки. Зарплата зависит от процента: если продавец получает 10%, ему не выплачиваются деньги за выход. За декабрь продавцы зарабатывают 100 000–150 000 ₽.

Как организовать доставку

Мы не возим больше 333 килограммов пиротехники по городу — при больших объёмах товар приравнивается к боеприпасам, и его нужно перевозить специальным транспортом с маячками «Опасный груз» и с машинным сопровождением. А если вес меньше — водителю даже лицензия на перевозку не нужна.

Одно из удачных решений — собственная служба доставки. Раньше работали со сторонней службой, но это сплошное недовольство покупателей: водитель опоздал, не подождал, не поднял на этаж, по-хамски себя вёл. Водитель — это лицо магазина.

Важны дисциплина водителей, их внутренняя культура, знание города, умение договориться с клиентом, техническая исправность автомобиля. Поэтому я тщательно подбираю персонал.

Ищу новых водителей через знакомых — объявлений о поиске ни разу не давал. Знакомые — это проверенные водители, которые понимают, какие люди мне нужны.

Если на водителя поступает справедливая жалоба, я его увольняю или отдаю заказы, когда уже некому везти.

С логистикой много сложностей:

• в легковой автомобиль не вмещается много заказов: например, ракеты с палками — хрупкие товары, ими плотно машину не набьёшь;
• водитель может развезти не больше десяти заказов в сутки — изматывают дорога, разговоры с клиентами, доставка товара до квартиры — некоторые салюты весят по 30–50 кг;
• водителям нужно встречаться друг с другом в городе — у нас есть десять терминалов для карт, но их иногда не хватает. Бывает, клиент меняет адрес заказа, тогда водители тоже встречаются и передают товар друг другу;
• в декабре проблемы из-за снегопадов — сложно припарковаться во дворе на пять-семь минут, чтобы поднять на этаж заказ.

Я придумал сайт, на котором диспетчер может разместить заявку на доставку заказа. Водители получают оповещение и могут принять заявку с телефона. Похоже на работу такси. Сайт автоматически считает вознаграждение водителя — оно зависит от веса груза, времени и адреса. Это решает многие сложности по логистике.

Как рекламировать товар

Сарафанное радио. Когда клиенты рассказывают своим знакомым об удачной покупке — это самая надёжная реклама.

Поэтому мы каждый заказ выполняем качественно. Иногда люди заказывают фонтанчики в торт для ребёнка на 1000 ₽, а потом они же заказывают на свадьбу салют за 100 000 ₽.

В Яндексе. Можно заплатить Яндексу, чтобы сайт показывали в топе по определённым запросам. Клик по запросам «пиротехника» и «фейерверк» 26–28 декабря стоит около 200–300 ₽. Если человек кликнул и не сделал заказ на эту сумму — ты в минусе.

Говорят, есть программы, которые скликивают конкурентов — боты находят наш сайт по поисковым словам и переходят на него много раз. Или диспетчеры могут сидеть и скликивать другие компании — посещения есть, деньги уходят, но продажи не увеличиваются. Это не по-человечески: ни я, ни мои сотрудники так не делаем.

В Гугле. Гугл не рекламирует пиротехнику по закону. Поэтому мы стараемся выходить в топ за счёт продвижения.

Через магазины. Люди видят вывеску, если проходят или проезжают мимо. Ещё магазины есть на сайте и в Яндекс.Картах — клиентам, которые живут поблизости, в поисковиках наш сайт будет показываться в первую очередь. Они могут сделать заказ онлайн. Но сделают его благодаря тому, что рядом есть физический магазин.

Подарки. На Новый год с заказами от 5000 ₽ дарим календари на стену. На них есть наш телефон и сайт с промокодом. Покупатель может ввести его и получить скидку на товары.

За вёрстку календаря в 2018 году отдали 10 000 ₽. Ещё 75 000 ₽ отдали за печать — 625 календарей по 120 ₽ за штуку.

Также предлагаем клиенту купить пиротехнические спички, а к покупкам от 3000 ₽ мы их дарим. В 2018 году заказали три тысячи коробков по 30 ₽. На них есть название сайта и телефоны.

Пиротехническое шоу. Прохожие подходят и спрашивают, где можно что-то похожее купить. Само зрелище собирает внимание. Люди хотят так же.

Пробовали и не сработало:

• реклама на автомобилях: один-два звонка при том, что автомобиль всё время в городе ездит — это не стоит того;
• смс-рассылки вызывают только недовольство людей. Смска расценивается как личное оскорбление, хотя она несёт информацию только о том, как дешевле купить пиротехнику.

Как изменился рынок за 15 лет

Люди наигрались. У меня ощущение, что, если покупают салюты, то только ради детей. Как ни улучшай сайт и рекламу, людям не станет интереснее взрывать салюты.

Нет перспектив на рынке. Он не бесконечный. Пиротехнику и так много покупают. В декабре салютов выкупается на 130 000 000 ₽ только в Санкт-Петербурге.

Были времена, когда на опте была наценка 100%. В рознице можно было накрутить 100–200%. Конечный потребитель много переплачивал. Сейчас наценки стали цивилизованными: 20–25% на опт и около 100% в розницу.

Ухудшилось качество пиротехники. Батарея салютов стреляет — всё красиво и здорово. И вдруг она затихает, и к ней страшно подходить — по инструкции этого нельзя делать в течение суток. В 2018 году было восемь таких случаев — для нас это много. Раньше один — это было ЧП. Нас спрашивали: «А может оно не взорваться?» Мы говорили: «Не может». И это было правда так. Мы продаём праздник, продаём радость, а тут вдруг продаём какие-то проблемы. Это грустно.

Стоит ли открывать подобный бизнес

Если душевной заинтересованности нет и ты думаешь только о деньгах — очень быстро можно всё посчитать и решить, что этим заниматься не стоит. Это дело изматывающее, нестабильное, требует гигантской стрессоустойчивости и не приносит хорошей прибыли.

У меня есть друзья, которые занимаются другими проектами: установкой кондиционеров, поставкой котлов. Они зарабатывают в месяц существенно меньше, чем я в декабре, но за год выходит намного больше. И у них спокойная работа. Они уверены в завтрашнем дне.

Пиротехника — товар специфический, он нужен только в последние недели декабря. Потом весь бизнес превращается в никому не нужный товар, который только занимает место и портится.

Но я получаю удовольствие, когда создаю праздник. Хоть говорят про салюты: «Деньги на ветер. Бабахнули, и всё». Но человек платит за то, чтобы радостно прожить те секунды, когда всё это бабахает.