Эпопея с жареной курицей: как предприниматель из Питера потерял 2 250 000 ₽ за девять месяцев

Как возникла идея

У меня были свободные деньги, и я искал проект, чтобы прибыльно вложиться. В процессе поисков я проанализировал запросы в Яндекс Еде и обнаружил: петербуржцы регулярно ищут жареную курицу, но предложений очень мало — такой доставки по городу нет. 

Спрос есть, предложений нет — всё это выглядело как свободная востребованная ниша, в которой можно заработать. И я решил попробовать. Нашёл партнёра, с которым мы договорились так: я вкладываюсь деньгами и отвечаю за продвижение, а партнёр — силами и временем: он отвечает за ремонт на точке, создание продукта и отладку процессов. 

Судя по моим расчётам и спросу в Яндекс Еде, мы должны были выйти в ноль за два-три месяца после открытия, это 12 000 ₽ в день. Я рассчитывал довольно быстро выйти на выручку 15 000 ₽ в день: это покрывало бы расходы на аренду, продукты, зарплату персонала и налоги и давало бы небольшую прибыль — 90 000 ₽ в месяц. 

Но всё оказалось не так просто.

Траты на запуск

Мы открыли физическую точку продаж, где курьеры могли забирать курицу и доставлять её в диаметре пяти километров, а местные жители — покупать еду сами, без доставки.   

Для точки мы выбрали место в торговом павильоне рядом с метро «Удельная». Это не центр города, но и не окраина — что-то между. Чтобы открыться, мы потратили 450 000 ₽ на ремонт, аренду, оборудование и 100 000 ₽ на консультации с технологами и поварами, которые разрабатывали наше меню.

Мы решили сделать упор на продажи через интернет. Для этого мы запустили сайт — разработка стоила нам чуть меньше 50 000 ₽ — и привлекали на него людей с помощью таргетированной рекламы. С сайта люди переходили на Яндекс Еду и делали заказ. Нас могли найти и сами в Яндекс Еде, но мы хотели усилить спрос, поэтому вкладывались в рекламу.

Ошибка № 1: я сделал ставку на один канал продаж

Я рассчитывал, что на первых порах основной поток заказов будет приходить к нам из Яндекс Еды. Чтобы быть в точке безубыточности, «Жар-птица» должна была продавать не меньше 20 куриц в онлайне. Я знал, что маржинальность продаж не будет высокой из-за комиссий сервиса — агрегатор забирает себе 30% от чека. Если вычесть себестоимость продукта и комиссию, с каждого заказа мы зарабатывали около 100–200 ₽. 

На деле оказалось, что на Яндекс Еде такого спроса на курицу гриль просто нет. Через сервис мы продавали до семи наборов в день, ещё два-три покупали жители окрестных домов прямо на точке. Выручка была небольшой: 2000 – 5000 ₽ в день — при необходимых нам 12 000 ₽. Ставка была сделана неверно — я ошибся.

Когда я увидел, что мы даже не выходим в ноль, я увеличил бюджеты на продвижение нашего сайта до 60 000 ₽ в месяц. По расчётам выручка должна была в два раза превышать затраты. Но и это не сработало: мы тратились на рекламу и комиссию Яндекс Еды — а в плюс не выходили. От рекламы быстро отказались. 

В результате я понял, что ставка на Яндекс Еду была ошибочной: сервис может быть вспомогательным элементом, но не основным источником дохода. Я положился на информацию, которую не проверил в достаточной мере — из-за этого мы запустились с продуктом, который не знали, как продавать.

Ошибка № 2: мы не разобрались, кто наша целевая аудитория

Мы надеялись, что, если создадим авторские рецепты и будем закупать хорошее мясо и специи, местные жители придут к нам из-за качественного и вкусного продукта. В частности, расчёт был на то, что курицу будут покупать женщины с семьями — чтобы облегчить домашний труд и порадовать близких вкусной едой. 

Мы делали по-настоящему вкусную курицу — такую, чтобы нравилась нам самим и было не стыдно угостить друзей. Повар готовил три вида авторских маринадов: куры со вкусом паприки, карри и хмели-сунели. Специи использовали натуральные, и курица получалась как домашняя. 

Цены были весьма адекватные, на наш взгляд. Жареная курица весом 1,5 килограмма стоила 850 ₽ — это на 300 ₽ дороже, чем курица гриль из магазина, и в 2,5 раза дороже, чем тушка цыпленка из «Ленты». У нас можно было купить не всю курицу целиком, а только половину. Ещё мы продавали гарниры и напитки.

Мы сделали ставку на качество продукта, но оказалось, что для местных жителей цена важнее. Женщины с семьями уходили без покупок со словами: «Разница с курицей в магазине в три раза! Я и сама пожарю!» Основными покупателями стали мужчины восточной национальности, но и их было недостаточно.

Ошибка № 3: я не нашёл активного продавца

Когда я понял, что Яндекс Еда нам не помощник, мы начали смещаться в сторону живых продаж на точке. У нас была цель — продавать 20 наборов в день и выйти на чистую прибыль в 120 000 ₽ в месяц. В том, что у нас хороший продукт, мы были совершенно уверены. Оставалось только убедить местных жителей, что наша кура гриль — лучший из возможных ужинов. 

В живых продажах один из ключевых элементов — это общительный и активный продавец. Когда за прилавок вставал я, продажи были всегда, я умею продавать. Но найти такого сотрудника, чтобы и продавал активно, и готовил хорошо, мне не удалось — я считаю, что это было одной из основных моих ошибок. Я не уделил поискам правильного персонала достаточно времени и внимания. А надо было. 

Ошибка № 4: я неправильно выстроил отношения с партнёром

Мы запускали бизнес с партнёром, и я на старте неверно выстроил отношения. На мой взгляд, главная ошибка была в том, что мы не согласовали, кто и как будет отвечать за принятые решения. Я вкладывался деньгами, он — силами и временем, но, когда дело касалось ключевых решений, мы принимали их вместе. А финансовые потери нёс я.

Была ситуация, когда я видел, что продажи не идут, а впереди лето — мёртвый сезон. Я предлагал закрыться на этот период и оплачивать только аренду точки — 30 000 ₽. Да, мы бы потеряли 90 000 ₽, но сэкономили 400 000 ₽ на текущих расходах. Я хотел сделать паузу и запуститься в сентябре — но партнёр был категорически против. И мы продолжили работать.

Это решение нас обескровило. Мы сильно потратились летом и не смогли найти деньги на рекламу в сезон продаж. Через девять месяцев после запуска мы поняли, что бизнес не спасти, и решили закрываться.