Как избавиться от неликвида: восемь способов

Предположим, магазин посчитал оборачиваемость консервов и выяснил, что сайра продаётся в среднем за 15 дней, а сельдь — за 35 дней. То есть банки с сельдью задерживаются на складе дольше месяца. Значит, стоит принять меры, чтобы быстрее её распродать и скорректировать ассортимент в сторону уменьшения количества неликвидных консервов.

ABC/XYZ-анализ — это способ отследить, какие товары больше влияют на общую прибыль компании и чаще продаются, а какие, наоборот, почти не участвуют в прибыли и не пользуются спросом. Он включает в себя два отдельных анализа:

1. ABC-анализ — каждый товар оценивают с точки зрения влияния на прибыль и разделяют весь ассортимент на три товарные группы.
2. XYZ-анализ — товары оценивают по стабильности спроса и разделяют на три товарные группы.

По результатам двух исследований формируют девять товарных групп, каждая из которых показывает положение конкретного товара в общем ассортименте. Например, товары из групп AX и BX приносят компании основной доход, продаются часто и приблизительно в одном объёме. А товары из группы CZ — аутсайдеры с низкими показателями по всем параметрам: влиянию на прибыль, объёму продаж и спросу. Обычно в товароучётных системах есть встроенный ABC/XYZ-анализ.

Вернуть поставщику

Хорошо, когда в договоре поставки есть пункт, где предусмотрен возврат товара в случае, если покупатель не сможет его продать. Если такого условия нет, можно всё равно попробовать договориться с поставщиком, ведь у него намного больше каналов сбыта. Например, он может перебросить товар в другой регион или вдруг случайно окажется, что недавно кто-то спрашивал именно этот товар и поставщик сможет выгодно его продать. Не все соглашаются на возврат, но вдруг это именно ваш случай. Поэтому лучше спросить и получить отказ, чем не спросить и упустить возможность одним махом избавиться от неликвида.

Минус этого способа в том, что если поставщик и заберёт товар обратно, то не выше чем по закупочной цене, а то и дешевле. Если вас это устраивает, можно сразу идти к поставщику, если нет — лучше сначала попробовать другие безубыточные варианты.

Переместить товар на видное место

Визуально привлечь внимание к товару можно как в физическом магазине, так и на сайте. Возможно, он тоскливо лежит на нижней полке магазина или отображается на последней странице с товарами на сайте — его попросту не замечают и проходят мимо. Можно попробовать исправить ситуацию и показать такой товар покупателю. При этом на него необязательно делать скидку — нередко бывает достаточно просто сделать товар видимым. 

Эту задачу хорошо решают зоны спонтанных покупок — отдельные корзины возле кассы и в проходах, которые покупатель просто не может не заметить. В такие корзины можно положить несколько товаров, в том числе неликвид и скоропорт. Например, в небольшом магазине у дома периодически меняют товары местами и заполняют островки спонтанных покупок разными товарами.

Проходя мимо, человек невольно обратит внимание на отдельно стоящий товар и с большей вероятностью положит к себе в корзину, даже если не планировал покупку. 

На сайте простой способ показать товар покупателям — разместить его на главной странице. Можно вынести на неё популярные категории вперемешку с неликвидными товарами или разбить страницу на тематические блоки и в каждом показать подходящие товары, в том числе неликвид. Часто товаров может быть со скидками, часть — без. Пробуйте разные варианты и смотрите на результат.

Запустить распродажу или акцию

Это самый быстрый способ распродать залежавшийся товар или скоропорт. Наверняка у каждого хотя бы раз в жизни был случай покупки просто потому, что товар был по акции и рука сама за ним потянулась. 

Распродажи и акции — самый очевидный и простой способ привлечь покупателей. Причём можно просто сделать скидку, а можно запустить акцию, например, «Энная покупка в подарок» или «Счастливые часы».

Минус любых распродаж и акций в том, что придётся всё же скинуть цену, а значит, получить меньше прибыли. Здесь главное — правильно всё рассчитать с учётом расходов на доставку и хранение, чтобы не распродать товар себе в убыток. При этом необязательно выходить в ноль — можно попробовать поставить цену с учётом всех факторов и получить прибыль.

Скидка. Самое простое и очевидное решение — классическая распродажа, когда на товар делают скидку. Купить что-то дешевле — слишком заманчивое предложение, от которого сложно отказаться. Неудивительно, что практически каждый бизнес использует этот инструмент не только для быстрой продажи неликвида, но и для увеличения продаж в принципе.

Скидки даже могут подтолкнуть людей купить новый для себя товар и стать его постоянным покупателем. Например, я так недавно купила пломбир в апельсиновой глазури, хотя предпочитаю классический в шоколаде. Мне понравился — теперь периодически буду его покупать.

Акция «Энная покупка в подарок». Многие встречали эту акцию в кофейнях, когда клиентам предлагают пятый или шестой напиток в подарок. Но это отличный способ продать любой неликвидный товар. Особенно хорошо работает с товарами, которых нужно несколько — например, краской для стен. Обычно, когда человек делает ремонт, ему нужно много краски, и такое выгодное предложение может его заинтересовать.

Акция «Счастливые часы». Акция хорошо работает там, где много скоропортящихся товаров, которые нужно продать в течение дня: в кофейнях, пекарнях, ресторанах. Обычно скидку делают вечером, чтобы распродать выпечку, которая остаётся на витрине к концу дня. Для товаров с длительным или неограниченным сроком годности акция не подойдёт.

Продать в комплекте с другим товаром

Ещё один вариант продать неликвид — предложить его в комплекте с популярным товаром или новинкой. Для этого их нужно укомплектовать так, чтобы товары гармонировали друг с другом. Например, в туристическом магазине залежавшиеся коврики можно комплектовать с новыми термосами. В цветочном магазине неликвидные цветы с короткими стеблями можно оформлять в виде подарочных коробочек в комбинации с популярными конфетами или макарунами. В канцтоварах набор маркеров, который хорошо раскупают, можно объединить с пеналом из партии, которая залежалась на складе. Комплекты можно составить практически для любых товаров.

Минус этого способа в том, что массово и быстро продать наборы можно только в преддверии сезонных праздников, если предлагать их в качестве подарков. В обычные дни это вряд ли получится: продажи будут, но глобально проблему не решат. Поэтому, если до Нового года, 8 Марта, 23 Февраля или другого крупного праздника ещё далеко, а распродать неликвид нужно быстро, не стоит полагаться только на этот способ. 

Про все нюансы комплектации наборов для разных видов бизнеса читайте в статье «Подарочные наборы: как продавать больше в предпраздничные дни».

Продать другим предпринимателям

Возможно, вашим товаром заинтересуются компании из смежных сфер. Например, печенье, у которого подходит к концу срок годности, можно использовать для коржей или в десертах. Возможно, удастся продать его оптом в пекарню или кондитерскую. 

В интернете полно ресурсов, где предприниматели покупают и продают неликвид — можно как разместить своё предложение, так и просматривать объявления скупщиков. Некоторые площадки работают по принципу аукциона: товар получает тот, кто предложит самую высокую цену.

Минус этого способа в том, что неликвид, скорее всего, заберут по цене ниже рынка, то есть в деньгах вы потеряете. Кроме того, на этих сервисах в основном покупают оборудование, запчасти и материалы, которые можно использовать на производстве. Одежду, обувь, еду или другой неликвид продать сложнее. Этот вариант можно пробовать, если вы готовы уйти в минус и у вас есть время или сотрудник, которому можно поручить поиск покупателя.

Сдать в комиссионку

Комиссионные магазины скупают товар, который считают перспективным, и реализуют за продавца. Если ваш неликвид окажется интересен магазину, вы сможете быстро отгрузить его со склада. 

Минус этого способа в том, что стоимость товара устанавливает товаровед комиссионки, и чаще всего она ниже рыночной. Плюс за выполнение услуг по продаже магазин берёт комиссию — 30% от цены реализации. Если же ему удастся продать товар дороже, то дополнительная выручка делится пополам между комиссионкой и предпринимателем. 

Отдать на благотворительность

Если продать неликвид не получается, можно попробовать извлечь из него репутационную выгоду. Например, зоомагазин может отдать в приют корм, срок годности которого скоро закончится: в приюте много животных, поэтому он точно не успеет испортиться. В детский дом можно отдать залежавшийся спортивный инвентарь, карнавальные костюмы, детскую одежду, игрушки, обувь. Вариантов сделать пожертвование достаточно.

Минус этого способа в том, что деньги вы не вернёте и дополнительно потратитесь на доставку. Но плюсик в карму получите и, возможно, повысите свою репутацию, если люди как-то ненавязчиво об этом узнают. Но учтите, что явный пиар обычно имеет обратный эффект и отталкивает.

Утилизировать

Если ничего не сработало, остаётся последний шаг — сдать неликвид в утиль. Пункты вторсырья принимают чёрные и цветные металлы, бумагу, пластик, стекло, древесину, есть пункты по приёму одежды. Этот способ подойдёт не для всех групп товаров. Кроме этого, вам нужно будет доставить товар в пункт приёма — это тоже расходы. 

Есть несколько способов избавиться от неликвида:

👉 Вернуть поставщику по закупочной цене. Когда обнаружили неликвид, первым делом посмотрите договор поставки — ищите пункт про возврат товара в случае, если покупатель не сможет его продать. Если нашли, вам повезло, проблема решена. Если нет, можно всё равно попробовать договориться с поставщиком о возврате. Будьте готовы вернуть товар по закупочной цене или даже дешевле и уйти в минус с учётом денег, потраченных на доставку, хранение и аренду складских помещений за то время, что товар был у вас.

👉 Распродать в розницу и выйти в плюс. Чтобы сделать это максимально быстро, используйте сразу несколько способов: переместите неликвид на видное место, запустите распродажу или акцию, комплектуйте его с ходовыми товарами и новинками. В этом случае есть шанс выйти из ситуации с минимальными потерями: быстро всё распродать, отбить все расходы и даже выйти в плюс.

👉 Сбыть оптом и выйти в минус. Если вы готовы продать товар по цене ниже рынка, лишь бы сбыть всю партию разом, можно поискать покупателей на специальных сервисах, где предприниматели скупают и продают неликвид, или сдать залежавшийся товар в комиссионку. В обоих случаях его, скорее всего, заберут по цене ниже рынка. 

👉 Отдать бесплатно. Если выручить за неликвид хоть какие-то деньги не получается, можно попробовать извлечь из него репутационную выгоду и отдать на благотворительность. А уже в крайнем случае — сдать в утиль.